ivd廠商用一體化模式營銷培訓(xùn)

1、此報告僅供內(nèi)部交流使用 2016年12月,構(gòu)建“廠商用”一體化模式,廣州xx公司營銷培訓(xùn),目 錄,,目 錄,,體外診斷行業(yè)市場分析,近年來市場一直高速發(fā)展，且潛力巨大中國人口占比大約22%，試劑份額卻只占2%新技術(shù)、新方法的興起和融合，促進(jìn)了產(chǎn)品開發(fā)和更新?lián)Q代模塊式、高集成、自動化的高效診斷技術(shù)簡單、快速便于普及和現(xiàn)場檢測的診斷醫(yī)改等國家相關(guān)政策進(jìn)一步提振行業(yè)發(fā)展,醫(yī)改等政策推動行業(yè)快速發(fā)展,,體外診斷

2、行業(yè)競爭分析,市場進(jìn)一步分化，向兩極化發(fā)展高端醫(yī)院要求高通量、高效率、敏感度高的檢測產(chǎn)品基層醫(yī)院需要快速、價格合適、安全和高效的產(chǎn)品行業(yè)加速整合和洗牌，集中度越來越高優(yōu)勢企業(yè)看好，一些中小企業(yè)舉步維艱，馬太效應(yīng)更加明顯競爭加劇，相關(guān)要素成本不斷提高，暴利時代結(jié)束,新醫(yī)改加速渠道四化發(fā)展,醫(yī)藥渠道運作的現(xiàn)狀,銷售渠道模式的發(fā)展趨勢,廠家面臨的機遇和挑戰(zhàn),企業(yè)的渠道運作困境,市場覆蓋不完全,粗放運作,渠道通路,產(chǎn)品流向不清楚,技術(shù)

3、優(yōu)勢難彰顯,無序分銷,低價競爭,終端服務(wù),策略服務(wù)下不去,投入產(chǎn)出不對稱,有心無力,盈虧難平衡,信息客情難把握,市場反應(yīng)慢,經(jīng)銷商發(fā)展分化明顯,醫(yī)藥渠道加速整合與淘汰，放大“馬太效應(yīng)”，規(guī)模大、跨區(qū)域和企業(yè)化的經(jīng)銷商迅速崛起部分經(jīng)銷商已成為區(qū)域市場運作的主體部分經(jīng)銷商降低分銷重心，整固終端網(wǎng)絡(luò)，坐商越來越無法生存具有服務(wù)意識和能力的更為有利微利時代，效率高的將更有機會,一般醫(yī)藥經(jīng)銷商的經(jīng)營誤區(qū),缺乏長遠(yuǎn)考慮，盈利模式單一落后

4、砸價格、拚資源，賠本掙吆喝上下游關(guān)系松散，可替代性強市場運作無心“以我為主”，“等、靠、要”思想嚴(yán)重坐商經(jīng)營，被動應(yīng)對，相關(guān)推廣和服務(wù)職能缺失經(jīng)營粗放、管理滯后、導(dǎo)致運營效率低下,可能被淘汰的醫(yī)藥商業(yè),渠道的“庸員”，或“利潤扒皮商”；無優(yōu)勢產(chǎn)品、無核心區(qū)域、無穩(wěn)定終端、無高效運營的“四無”醫(yī)藥經(jīng)銷商；不能及時轉(zhuǎn)型而“坐銷調(diào)撥倒票”的失去上下游支持的,終端用戶的機遇與挑戰(zhàn),結(jié)論：“廠商用”協(xié)同、共贏機遇,圍繞應(yīng)用市場定量發(fā)

5、展為主的多樣化和規(guī)?；l(fā)展廠家、商家、用戶之間良性協(xié)同才能取得三方多贏的格局,目 錄,廠商強強結(jié)盟的必然,國內(nèi)市場發(fā)展與競爭導(dǎo)致營銷發(fā)展的方向是：區(qū)域精耕、決勝終端、高效分銷和增值服務(wù)單憑廠家之力難以實現(xiàn)，廠商結(jié)盟、協(xié)同運作是必然已不是單個廠家或經(jīng)銷商之間的競爭，而是營銷價值鏈之間的競爭渠道與終端加速集中，優(yōu)秀經(jīng)銷商與終端是戰(zhàn)略資源品牌與市場加速集中，強勢廠家更是未來的中流砥柱,掌控終端是廠商共同利益所在,廠商協(xié)同

6、、深度營銷是必然,已不是單個廠家或經(jīng)銷商之間的競爭，而是營銷鏈之間的競爭由博弈到共贏，實現(xiàn)廠商價值一體化建立管理型渠道價值鏈，實現(xiàn)資源整合和無縫對接降低渠道重心，掌控終端，實現(xiàn)區(qū)域精耕,新型的渠道合作理念,穩(wěn)定合作關(guān)系，長期共贏發(fā)展要向市場追求利潤，不要單方面擠壓廠商與廠商共同做市場，而不僅是只顧自己短期利益分工協(xié)同、共投共享，實現(xiàn)廠商價值一體化廠家渠道管理的角色逐步轉(zhuǎn)型，成為顧問和教練者移交日常市場職能，逐步由經(jīng)銷商成

7、為市場運作主體共同承擔(dān)市場投入與運作工作，實現(xiàn)有效對接,核心經(jīng)銷商1,合作經(jīng)銷商N,核心終端醫(yī)院,主體終端醫(yī)院,技師（操作員）,臨床醫(yī)生,廠家區(qū)域平臺,客戶顧問（銷售工程師）1、指導(dǎo)2、幫助3、約束4、激勵,技術(shù)支持（應(yīng)用工程師）1、指導(dǎo)2、維護3、服務(wù)4、信息,學(xué)術(shù)支持（學(xué)術(shù)代表）1、推廣2、服務(wù)3、信息,參與市場推廣和用戶服務(wù)推廣支持維護信息促銷,廠商用價值一體化模式,廠商共建區(qū)域運作平臺1,廠

8、家定位：渠道的組織者和管理者不斷提升產(chǎn)品力和品牌力規(guī)劃市場布局，制定相應(yīng)銷售政策投入相關(guān)資源，策劃和組織主題性推廣造勢支持經(jīng)銷商展開終端開發(fā)和用戶服務(wù)維護區(qū)域市場秩序，打擊竄貨亂價,廠商共建區(qū)域平臺2,區(qū)域核心經(jīng)銷商定位:要成為區(qū)域市場的運作主體承擔(dān)物流、結(jié)算等具體業(yè)務(wù)運作負(fù)責(zé)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護參與主題市場推廣，積極做好終端服務(wù),廠商一體化運作的協(xié)同內(nèi)容,市場開發(fā)方面的協(xié)同,市場維護方面的協(xié)同,運營管理方面的協(xié)同,市

9、場布局一體化營銷策略一體化目標(biāo)計劃一體化,終端維護管理一體化推廣服務(wù)體系一體化 信息反饋體系一體化市場持續(xù)維護一體化,8. 溝通培訓(xùn)一體化資源支持一體化信息管理一體化,交易對象（簡單博弈關(guān)系、短期行為）,事業(yè)伙伴（扶持核心經(jīng)銷商，協(xié)同共贏發(fā)展）,,粗放式擴張（憑借價格與銷售政策刺激銷量）,區(qū)域精耕細(xì)作（以終端打造與品牌提升為基點）,,背對背操作（費用轉(zhuǎn)移、資源內(nèi)耗、導(dǎo)向?qū)αⅲ?一體化運作（費用共

10、擔(dān)，資源整合、運作對接）,,深化關(guān)系,構(gòu)建優(yōu)勢,高效協(xié)同,廠商協(xié)同的行為轉(zhuǎn)變,一體化模式的競爭優(yōu)勢,基于戰(zhàn)略、構(gòu)建優(yōu)勢結(jié)合實際、見利見效掌控終端、競爭有力扎根區(qū)域、持續(xù)發(fā)展資源整合、壁壘構(gòu)建系統(tǒng)提升、能力發(fā)育,目 錄,一、給廠家的策略建議,降低市場運作與管理重心升級廠商合作模式積極協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型,市場運作和管理重心下移,逐步升級廠商合作模式,以聯(lián)合經(jīng)營部的合作模式切入，循序漸進(jìn)建立利益共同體，事業(yè)共同體，命運共同

11、體,聯(lián)合經(jīng)營部,區(qū)域市場第一,成立合資公司,萬孚派出聯(lián)合經(jīng)營部經(jīng)理，3名經(jīng)銷商業(yè)務(wù)，以定量帶動定性，共同開發(fā)維護市場,外派經(jīng)理可以占有合資公司股份合資公司可以持有公司增發(fā)股份,利益共同體,事業(yè)共同體,命運共同體,領(lǐng)先競爭對手1.7倍建立起業(yè)內(nèi)標(biāo)桿渠道品牌：萬孚商道,鞏固與經(jīng)銷商的合作關(guān)系,方法 1.檢驗科操作培訓(xùn)； 2.一對一拜訪推廣； 3.科內(nèi)推廣會； 4.院內(nèi)推廣會； 5.區(qū)域推廣會； 6.問

12、題快速反應(yīng)機制； 7.配合經(jīng)銷商進(jìn)行商務(wù)工作。,輸出終端運作策略和資源,積極協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型,文化宣導(dǎo)與管理融合，提升其經(jīng)營理念和營銷服務(wù)職能理性分析，引導(dǎo)對市場布局、發(fā)展規(guī)劃和銷售目標(biāo)的認(rèn)同加強溝通，曉以利弊，深化客情關(guān)系，提高忠誠度積極引導(dǎo)其參與市場運作，提高協(xié)同意愿和能力幫助完善管理，提升其經(jīng)營效能貼近指導(dǎo)培訓(xùn)，幫助提升其業(yè)務(wù)隊伍,案例：以河南市場為例的廠商協(xié)同的合作模式,萬孚公司與信陽泰合公司（萬孚經(jīng)銷商）組建聯(lián)合

13、經(jīng)營部的方式，達(dá)到廠商協(xié)同的關(guān)系和一體化運作。人員組成：萬孚河南區(qū)域人員、以及泰合業(yè)務(wù)人員運作模式：共同對河南市場的終端經(jīng)銷開發(fā)、維護提升目前已經(jīng)初見成效例如：淮濱縣人民醫(yī)院的開發(fā)成功 光山縣潑河鄉(xiāng)衛(wèi)生院的維護提升：前期CRP試劑用量為月均70人份，目前能達(dá)到400人份左右/月使廠家和經(jīng)銷商在基本面上保持一致促進(jìn)理念、動作統(tǒng)一和向心力聚集，體現(xiàn)廠商高度一體化。,二、給經(jīng)銷商的策略建議,發(fā)揮醫(yī)藥商業(yè)的優(yōu)勢,地緣和先

14、發(fā)占位優(yōu)勢豐富的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗廣而深的客情關(guān)系和客戶基礎(chǔ)掌握各種業(yè)務(wù)信息和市場動態(tài)貼近區(qū)域，經(jīng)營靈活，快速響應(yīng)渠道融資、便捷物流與及時服務(wù),把握經(jīng)銷商經(jīng)營的五要素,,,,,,,,,資金籌措使用、費用控制等，經(jīng)營利潤管理,產(chǎn)品選擇、動銷策略和物流配送等管理,人員招聘，團隊建設(shè)和日常管控等,廠家選擇、合作協(xié)同、關(guān)系維護等,分銷商和終端開發(fā)與維護管理,經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型具體策略,具體經(jīng)營轉(zhuǎn)型的要點,逐步轉(zhuǎn)向企業(yè)化運作,加強組織建設(shè)，逐步走向企

15、業(yè)化運作專業(yè)分工、結(jié)構(gòu)合理、完善管理、規(guī)范運作精兵簡政，突出關(guān)鍵業(yè)務(wù)職能后勤部門綜合化、業(yè)務(wù)部門專業(yè)化根據(jù)分工確定組織架構(gòu)，明確部門和崗位職責(zé)梳理核心業(yè)務(wù)流程，建立相應(yīng)管理規(guī)范,學(xué)會管理分析,構(gòu)建高效業(yè)務(wù)團隊,拓寬招聘途徑——招到好苗子多種形式、貼近務(wù)實——培養(yǎng)員工信任授權(quán)、規(guī)范管理——用好員工多方努力、綜合激勵——留住好員工,三、給終端用戶的策略建議,選擇品牌與產(chǎn)品，確保科技與安全選擇可靠的合作經(jīng)銷商，共贏發(fā)展積極