[學習]發(fā)掘高潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員個人情態(tài)量表的應(yīng)用

1、發(fā)掘高潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員,個人情態(tài)量表的應(yīng)用,內(nèi)容,一個世界范圍的難題：如何發(fā)現(xiàn)并保留高潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員一把開門的鑰匙：個人情態(tài)實例介紹：個人情態(tài)與保險代理人業(yè)績結(jié)論附件：個人情態(tài)在其他企業(yè)的應(yīng)用,一個普遍的問題,選拔高潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員降低優(yōu)秀銷售人員的流失率提高整體銷售業(yè)績,,,,一個重要的問題,隨著市場競爭加劇，客戶日益苛刻的要求，銷售人員的素質(zhì)決定了公司的業(yè)績,,,,一個共同的愿望,找到一種能有效地識別高潛

2、質(zhì)銷售人員的方法,,一個難題,真正有效的方法很少?。ㄈ藛T穩(wěn)定，業(yè)績出色）,,現(xiàn)狀,美國一家專業(yè)咨詢公司受保險公司的委托，相隔四十年對現(xiàn)有的選拔工具兩次進行深入調(diào)查，結(jié)論是沒有發(fā)現(xiàn)切實有效的方法（Best’s Review, 1996/8),一個突破,個人情態(tài)：一把開門的鑰匙,,研究項目,美國一家大型保險公司與一家專業(yè)咨詢公司合作，對使用個人情態(tài)量表（一種心理測評工具）選拔保險代理人的有效性進行系統(tǒng)深入的驗證。參加人員超過2000人驗

3、證的結(jié)果表明該量表能有效的識別優(yōu)秀的保險代理人。,個人情態(tài),個人情態(tài)是針對特定類型的目標狀態(tài)（而非終極目標）的情感性反應(yīng)特征它與個人實現(xiàn)該目標狀態(tài)的愿望直接相關(guān)它決定了個人在實現(xiàn)該目標狀態(tài)時的行為方向、行為強度、和行為持久性,個人情態(tài)量表,該量表用于衡量三種情態(tài)特征成就性個人情態(tài)（充分發(fā)揮個人效率）親和性個人情態(tài)（被別人喜歡、接受）影響性個人情態(tài)（對別人產(chǎn)生直接的個人影響）,,,,,,,,,,,研究簡介,成就性情態(tài)親和性情

4、態(tài)影響性情態(tài),在職的新代理人,離職的新代理人,因提升而離職的新代理人,有經(jīng)驗的優(yōu)秀代理人,有經(jīng)驗的代理人,代理人職位的求職者,個人情態(tài)與優(yōu)秀保險代理人,研究結(jié)果表明，優(yōu)秀的保險代理人具有以下的情態(tài)特征：成就 >= 38 影響 >= 51 | (影響 < 51 & (親和 – 影響) < 2),情態(tài)與保險代理人的職業(yè)特點,保險代理人的職業(yè)對從業(yè)人員有下列的要求。這些要求與個人情態(tài)特征有

5、直接的關(guān)系：最大限度的發(fā)揮個人的主觀能動性；按照客觀明確的個人業(yè)績標準不斷改進工作；根據(jù)環(huán)境條件，隨時調(diào)整行為方向，保持高度的靈活性（成就性情態(tài)）與客戶保持良好關(guān)系，讓客戶高興，使交易過程正常進行（親和性情態(tài)）影響客戶想法和心情，把自己的意圖傳遞給客戶，達成交易（影響性情態(tài)）,優(yōu)秀代理人情態(tài)特征的涵義,為了有效地完成本職任務(wù)，代理人需要具備高于適度水平的成就性情態(tài)親和性情態(tài)與影響性情態(tài)之間的平衡,情態(tài)與新代理人流失率,在

6、職新代理人中，達到標準比未達標準的每年平均多23項汽車保險和4項人壽保險離職新代理人中，達到標準比未達標準的每年平均多27項汽車保險和6項人壽保險因提升離職新代理人中，達到標準比未達標準的每年平均多99項汽車保險和13項人壽保險,情態(tài)與新代理人業(yè)績,三類新代理人情態(tài)特征比較,,情態(tài)與成熟代理人業(yè)績,被測試人員為該公司任職8年以上，業(yè)績表現(xiàn)為頂尖5%的代理人。結(jié)果顯示76%具有優(yōu)秀代理人的情態(tài)特征對照未達到要求的代理人，達到要求的代

7、理人所保有的客戶數(shù)平均多出359家。保有的主要保險業(yè)務(wù)平均多出753項,情態(tài)與代理人甄選（1）,被測試人員為該公司的成熟代理人和代理人職位的求職者。若個人情態(tài)量表有效：優(yōu)秀代理人（雇有五個或五個以上的職員）達到標準的比率應(yīng)顯著高于一般代理人（雇有五個以下的職員）成熟代理人達到標準的比率應(yīng)顯著高于求職者,情態(tài)與代理人甄選（2）,在職者與求職者情態(tài)特征比較,,個人情態(tài)量表的商業(yè)價值舉例,,,,,,,,銷售損失,+,+ 替換成本,=

8、 一個代理人流失的代價,x N 代理人流失/年,= 代理人流失造成的損失/年,? 2,= 情態(tài)量表的該項效益,,,,搬遷費用,應(yīng)用,建立公司的優(yōu)秀代理人的情態(tài)模型。該模型可用于：甄別選拔崗位培訓內(nèi)部人員調(diào)配其效果是直接提高保險公司的業(yè)績,經(jīng)濟效益,有效快速的甄選優(yōu)秀的保險代理人，降低甄選費用降低保險代理人的流失率，從而增加客戶的穩(wěn)定性全面掌握保險代理人的能力分布狀況，有針對性的進行培養(yǎng)與選拔,個人情態(tài)在其他企業(yè)的應(yīng)用,美