[教育]詢盤處理技巧之守住客戶

1、詢 盤 處 理 技 巧,講師簡介,東莞市天晨服裝輔料有限公司 總經(jīng)理阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 兼職講師,個人主要業(yè)績,2003年入行:2003年3月- 2003年12月: 100萬 USD2004年-2005年 200萬 美元.2005年-2006年 300萬

2、美元.2006年-2007年3月 460萬 美元.2007年 自我創(chuàng)業(yè),個人簡介,專業(yè)領(lǐng)域: 服裝輔料,箱包配件,廣告禮品擅長: 外貿(mào)技巧,外貿(mào)團隊的創(chuàng)建與管理,外貿(mào)人員的培訓及考核愛好: 旅游+烹飪 座右銘: 如果錯過太陽時你流了淚,那么你也將錯過群星工作心得: 努力+堅持=共贏,詢盤處理技巧,分析詢盤類型回復詢盤技巧如何跟進好客戶,使用電子商務平臺洽談外貿(mào)業(yè)務,大家遇到的共同問題,每天辛苦

3、的回盤,為什么買家沒反應?,為什么有些買家開始聯(lián)系時讓人很興奮,幾次聯(lián)絡(luò)以后就音訊全無 ?,復盤效果很不錯,可是沒有我想要的大買家?,客戶一直在聯(lián)系和詢盤，就是不下單？,每天這么多詢盤,我該怎樣處理 ?,郵箱收不到郵件有病毒發(fā)送時間有時差客戶看郵件的時間郵件密度回盤質(zhì)量不高,稱呼錯誤,報價太高???,1.每天辛苦的回盤,為什么買家沒反應?,報價太高,或其它條款不符合客戶要求市場周期客戶度假或在出差已經(jīng)找到了比我們更

4、合適的供應商,或正在在聯(lián)系其它供應商郵件表達不清楚溝通方法不當?shù)鹊取?.,2.為什么有些買家開始聯(lián)系時讓人很興奮,幾次聯(lián)絡(luò)以后就音訊全無 ?,3.復盤效果很不錯，可沒有我想要的大買家?,什么是大買家？沒有發(fā)現(xiàn)潛在客戶－怎么樣發(fā)現(xiàn)？大客戶都是自己在長期的業(yè)務往來中成長起來的.由于自己的沒有相對應的條件可以和大客戶合作(硬件和軟件)由于產(chǎn)品沒有相應的證書,被大客戶拒絕.等等…….,3.復盤效果很不錯，可沒有我想要的大買

5、家?,3.盤效果很不錯，可沒有我想要的大買家?,明確自己的定位找出有效的解決方案直面市場需求和競爭不要迷信大買家----正確的心態(tài),分析：恭喜你,你們正在或已經(jīng)接近并符合他們的供應商標準,調(diào)整思路盡快找到突破口如果是個專業(yè)客戶，很有可能是暫時與現(xiàn)在配合開的供應商脫離不了．采取措施：想盡一切辦法找到客戶的直接聯(lián)系方式 不能僅僅用郵件聯(lián)系． 要用MSN, ICQ , SKYP, YAHOO通，甚至是電話．,

6、4 和客戶一直都在聯(lián)系和不斷詢盤, 就是不下訂單,怎么樣才能讓買家把訂單給我?,這是我們所有外貿(mào)業(yè)務每天應該自我反省的事項之一,也是自我超越的目標. 培養(yǎng)和樹立正確的心態(tài),對訊盤進行仔細的分析和處理.,這是今天課程的核心,也是我們?nèi)粘９ぷ髦幸鉀Q的問題之一.,分 析 和 判斷 詢 盤,Dear Sir, Our company XXXXXXXX is a wholesaler for pest control sup

7、plies in the island of Crete. We are interesting for your sprayers so please send us a catalog and a price list for them.,案 例1,Dear Sir, We are interested in your products .Please send us details of your product speci

8、fications and price terms for shipment to the port of Bandarabbas FOB. We look forward to hearing from you soon. Contact Name:Mr xxxxx Company:ABC Address:XXXXXXXXXXXXX(Islamic Republic of) Business Email

9、:XXXXXXXXX@yahoo.com Telephone:98-441-3333333 Fax:98-441-3333334,案 例2,案 例3,Subject: Want Buy Pressure Sprayers Dear Scott, We are interested in your product of backpack sprayers in a quantity of a 20ft

10、 container. Please send us details of your product specifications and price terms for shipment to the port of Bandarabbas FOB. We look forward to hearing from you soon. Sincerely, Pashazadeh .,1) 毫無關(guān)系的詢盤 .2) 沒有提到相

11、關(guān)產(chǎn)品，只是大致尋求合作的 詢盤. 3) 有提到具體產(chǎn)品的詢盤 4) 提到產(chǎn)品的同時還需要一些價格、裝箱和出貨資料的詢盤,1．詢盤分類,1)過濾：　 毫無關(guān)系的詢盤 .（其實也有一定的用處）2)培養(yǎng)：　 只是大致尋求合作的詢盤，回盤之后沒了下文．定期的用不同標題郵件進行再次的跟蹤．3)主攻：　 提到產(chǎn)品的同時還需要一些價格、裝箱和出貨資料的詢盤 ，以多種的銷售方式促進客戶提早定樣品．,2

12、．如何處理不同類別的郵件,如何知道是主攻方向的客戶？,通過客戶的資料和客戶詢問的重點判斷，找出客戶直奔的主題．例如：詢問產(chǎn)品的包裝尺寸．和其它同類產(chǎn)品之間的差異.詢問產(chǎn)品的對應認證.產(chǎn)品的關(guān)鍵零部件要求.加工過程中的應用工序.一個不離譜的價格要求.,主攻客戶的判斷標準,1.建立一個長效的聯(lián)系機制和辦法.2.采用特別提醒和優(yōu)惠促銷等活動,用利益驅(qū)動他們和我們合作.3.采用口碑營銷來培養(yǎng)客戶.4.做長期的準確報價,

13、讓客戶時刻感受到壓力.,潛在客戶如何培養(yǎng)？,三、詢盤回復,郵件給的主題要有吸引力，力求標新立異，第一時間吸引客戶的眼球．例如：Sell chainsaw (CE,GS,EPA) The best price list for chainsaw !!!!! Surprise– chainsaw Chainsaw(GS,EPA)--89.99 USD FOB,1．郵件主

14、題,給自己的公司簡介做重點介紹，突出產(chǎn)品性能和所擁有的各項認證．巧妙的應用電子版的 catalog 和 price list,2．正文內(nèi)容,做公司簡介常犯的幾個錯誤,說不清楚在做什么產(chǎn)品.夸大事實和實際完全不符合.側(cè)重點不明確或者是沒有側(cè)重點.套用另外一家公司的簡介.生搬硬套翻譯成英文不知道在寫什么東西.等等…..,,,,,,,是指通過對大量的客戶訊盤進行總結(jié)，對不同國家，不同要求，不同價格的客戶做出不同的樣板回盤．

15、禁止千篇一律的回盤．,3．設(shè)置回復模版,,對開始有反饋的客戶，設(shè)定梯度報價例如：--設(shè)定 MOQ（最少定貨量）--MOQ 是什么價格，散貨是什么價格，--整個集裝箱是什么價格，全年合作是什么價格．　　　　　　--談模具費用等等．--收取樣品費用，如何應對免費要樣品者,4．報價實務,報價郵件必須要寫的東西：1）產(chǎn)品型號和配制．（用圖片）2）訂貨的數(shù)量來給客戶的報價．3) 客戶要求的品質(zhì)標準和包裝方式4）目的港的信息

16、（FOB,CIF,….)5）報價的有效期．,4．報價實務,簽名,留下自己公司的聯(lián)系信息：公司的名稱電話.傳真.地址.郵件地址.網(wǎng)站地址. www.cngoodspeed.com ( 網(wǎng)址 ) Scott@ cngoodspeed.com（主郵箱） Scott@hotmail.com（備用郵箱）建議留下手機號碼,分析，回盤，跟進．這是一個長期性的繁瑣,簡單而又重復的工作,有希望,有失望,

17、有興奮,有痛苦，有堅持,有放棄,有收獲有失去,有堅守,也有無奈… 但這更是一個破繭成蝶,鳳凰涅磐的過程,因為我們的努力將會使中國經(jīng)濟再次騰飛,我們的工作影響著中國的經(jīng)濟外貿(mào)出口額度數(shù)據(jù)的誕生． 而我們自己也將在這個過程中不斷的成長,擁有人生中最寶貴的經(jīng)歷和財富… …,總結(jié),用電子商務做外貿(mào)，貴在堅持，重在維護．貴在每天堅持有良好的心態(tài)，堅持要做每天在做的處理詢盤和報價．堅持對自己產(chǎn)品的信心．重在對已經(jīng)成交客戶的維護