推銷學(xué)試題庫

1、試卷試卷A一判斷題：（每小題1分，共26分）1.成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點和利益，需要推銷人員強(qiáng)力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受。（）2.推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一。（）3.中心開花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)哟笈臐撛谫I主。（√）4所謂約見，是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解該顧客的基本情況，設(shè)計接近和面談計劃，謀

2、劃如何開展推銷洽談的過程。（）5推銷洽談的真正目的在于通過引子尋找到合適的準(zhǔn)顧客，激發(fā)顧客的購買欲望。（）6所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。（）7成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。不是洽談所取得的最終成果。（）8推銷是雙贏的策略，就是對每一分錢來說，要各賺一半才行。（）9.推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一。（）10.信息的可識別

3、性特征表明，所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息。（）。11.委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準(zhǔn)顧客。（）12.消費(fèi)者在購買比較貴重、不經(jīng)常購買、具有高風(fēng)險的產(chǎn)品時常常采用的是減少失調(diào)感的購買行為類型。（）13.現(xiàn)代推銷洽談的具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔ⅲT發(fā)顧客的購買動機(jī)，說服顧客采取行動。（√）。14.在處理顧客異議時，間接否定法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實和理由間接否定顧客異議的方法。（√）15.尋找潛在

4、顧客是推銷的基本職能之一（）。16.推銷員有著較強(qiáng)的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績，以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標(biāo)，忽視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型。（）17.消費(fèi)者在購買比較貴重、不經(jīng)常購買、具有高風(fēng)險的產(chǎn)品時常常采用的是減少失調(diào)感的購買行為類型。（）18.委托助手法即推銷人員委托低級推銷員全權(quán)代理業(yè)務(wù)。（√）19.迪伯達(dá)模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。（）。A推

5、銷人員；B、推銷機(jī)構(gòu)；C推銷品；D、推銷對象。10一位顧客在一家商場選購某種小家電時，提出：你們的價格比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多，經(jīng)驗豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是（ABEF）。11A使用材料不同；B、使用壽命不同；C、規(guī)格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工藝不同。12.總結(jié)利益成交法，即是推銷員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要（ABD），在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終

6、取得定單的成交方法。A特色；B、優(yōu)點；C、質(zhì)量；D、利益；E、服務(wù)。13.價格異議是顧客對商品價格與價值是否相稱的反應(yīng)。對價格的異議通常包括（AB）。A、價值異議；B、成本異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、信用異議三簡答題：（每小題6分，共30分）1、什么是推銷？推銷有哪些職能？推銷：就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。職能：①銷售產(chǎn)品，開拓市場。②市場調(diào)查，反饋信息。③跟蹤顧客，提供服務(wù)。④宣傳企業(yè)，

7、樹立形象。2、試述推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？⑴思想素質(zhì)；⑵心理素質(zhì)；⑶身體素質(zhì)。①良好的語言表達(dá)能力：推銷員應(yīng)該是能言善辯的演說家。②敏銳的觀察能力：優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)該是一名心理學(xué)家。③靈活的應(yīng)變能力：能夠沉著冷靜、靈活機(jī)動、審時度勢地應(yīng)付變化，并能達(dá)到原來既定目標(biāo)的能力。④較強(qiáng)的社交能力：推銷員應(yīng)該是企業(yè)的外交家。3、在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛？①主動熱情的寒暄，顯示主動積極地關(guān)心對方，這對形成良好的洽談氣氛至關(guān)重要。②最初

8、見面時的交談，話題最好是輕松的、中性的。比如雙方可以隨便聊聊以下內(nèi)容:會談前各自的經(jīng)歷。私人問題。以往經(jīng)歷和共同獲得的成功。4、為什么要開展售后服務(wù)工作？售后服務(wù)乃無聲的推銷員(1)售后服務(wù)是企業(yè)開拓市場，提高競爭能力的有力武器。(2)售后服務(wù)是密切企業(yè)與顧客關(guān)系，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的重要手段。(3)售后服務(wù)是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的保證。5、為取得成功，一個好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？銷