4c營(yíng)銷理論

1、內(nèi)容內(nèi)容1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求（consumersneed）。首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。2、消費(fèi)者所愿意支付的成本（cost）。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢（成本），而不是先給產(chǎn)品定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢。3、消費(fèi)者的便利性（convenience）。產(chǎn)品應(yīng)考慮到如何方便消費(fèi)者使用。4、與消費(fèi)者溝通（communication）。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通是十分重要的，通過(guò)互動(dòng)、

2、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起。顧客顧客Customer（顧客）主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值（CustomerValue）。零售企業(yè)直接面向顧客，因而更應(yīng)該考慮顧客的需要和欲望，建立以顧客為中心的零售觀念，將“以顧客為中心”作為一條紅線，貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。零售企業(yè)應(yīng)站在顧

3、客的立場(chǎng)上，幫助顧客組織挑選商品貨源；按照顧客的需要及購(gòu)買行為的要求，組織商品銷售；研究顧客的購(gòu)買行為，更好地滿足顧客的需要；更注重對(duì)顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。成本成本Cost（成本）不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說(shuō)4P中的Price（價(jià)格），它還包括顧客的購(gòu)買成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購(gòu)買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。

4、顧客在購(gòu)買某一商品時(shí)，除耗費(fèi)一定的資金外，還要耗費(fèi)一定的時(shí)間、精力和體力，這些構(gòu)成了顧客總成本。所以，顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。本等。由于顧客在購(gòu)買商品時(shí)，總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時(shí)間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足，因此，零售企業(yè)必須考慮顧客為滿足需求而愿意支付的“顧客總成本”。努力降低顧客購(gòu)買的總成本，如降低商品進(jìn)價(jià)成本和市場(chǎng)營(yíng)銷

5、費(fèi)用從而降低商品價(jià)格，以減少顧客的貨幣成本；努力提高工作效率，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，節(jié)約顧客的購(gòu)買時(shí)間；通過(guò)多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售后服務(wù)，減少顧客精神和體力的耗費(fèi)。4C理論是取代4P步入現(xiàn)代的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，媒介傳播速度越來(lái)越快，以4P理論來(lái)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐已經(jīng)“過(guò)時(shí)”，4P理論越來(lái)越受到挑戰(zhàn)。1990年，羅伯特勞特朋提出了4C理論，向4P理論發(fā)起挑戰(zhàn)，他認(rèn)為在營(yíng)銷時(shí)需持有的理念應(yīng)是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”

6、而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”。相對(duì)于4Ps理論，4Cs就是“4忘掉，4考慮”：1.忘掉產(chǎn)品，考慮消費(fèi)者的需要和欲求（忘掉產(chǎn)品，考慮消費(fèi)者的需要和欲求（Consumerwantsneeds）；）；2.忘掉定價(jià)，考慮消費(fèi)者為滿足其需求愿意付出多少（忘掉定價(jià)，考慮消費(fèi)者為滿足其需求愿意付出多少（Cost）；）；3.忘掉渠道，考慮如何讓消費(fèi)者方便（忘掉渠道，考慮如何讓消費(fèi)者方便（Convenience）；）；4.忘掉促銷，考慮如何同消費(fèi)者進(jìn)行雙

7、向溝通（忘掉促銷，考慮如何同消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通（Communication）。）。演變演變?cè)?C的營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，整合營(yíng)銷正在成為營(yíng)銷人員的新寵，它把廣告、公關(guān)、促銷、消費(fèi)者購(gòu)買行為乃至員工溝通等曾被認(rèn)為相互獨(dú)立的因素，看成一個(gè)整體，進(jìn)行重新組合。在實(shí)踐過(guò)程中，4C的一些局限也漸漸顯露出來(lái)。4C以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個(gè)合理性問(wèn)題，如果企業(yè)只是被動(dòng)適用顧客的需求，必然會(huì)付出巨大的成本，根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展，應(yīng)該尋求在企業(yè)與顧客之間建立

8、一種更主動(dòng)的關(guān)系；4C雖然是以顧客為中心進(jìn)行營(yíng)銷，但卻沒(méi)能體現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷思想，沒(méi)有解決滿足顧客需求的操作性問(wèn)題。作用作用這一營(yíng)銷理念也深刻地反映在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中。在4C理念的指導(dǎo)下，越來(lái)越多的企業(yè)更加關(guān)注市場(chǎng)和消費(fèi)者，與顧客建立一種更為密切的和動(dòng)態(tài)的關(guān)系。1999年5月，大名鼎鼎的微軟公司在其首席執(zhí)行官巴爾默德主持下，也開始了一次全面的戰(zhàn)略調(diào)整，使微軟公司不再只跟著公司技術(shù)專家的指揮棒轉(zhuǎn)，而是更加關(guān)注市場(chǎng)和客戶的需求。中國(guó)的科龍、恒基偉業(yè)

9、和聯(lián)想等企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷變革，實(shí)施以4C策略為理論基礎(chǔ)的整合營(yíng)銷方式，成為了4C理論實(shí)踐的先行者和受益者。家電行業(yè)中，“價(jià)格為王”、“成本為師”都是業(yè)內(nèi)的共識(shí)，以前都是生產(chǎn)廠家掌握定價(jià)權(quán)，企業(yè)的定價(jià)權(quán)完全是從企業(yè)的利潤(rùn)率出發(fā)，沒(méi)有真正從消費(fèi)者的“成本觀”出發(fā)，這就是為什么高端彩電普及不快的原因。而消費(fèi)者考慮價(jià)格的前提就是自己的“花多少錢買這個(gè)產(chǎn)品才值”。于是作為銷售終端的蘇寧電器專門有人研究消費(fèi)者的購(gòu)物“成本”，以此來(lái)要求廠家“定價(jià)”，這種