美容資料合集

1、美容院資料內(nèi)部資料請勿外傳________________________________________________________________________________________________________第1頁共31頁美容導(dǎo)師必備美容導(dǎo)師必備推銷技巧篇推銷技巧篇美容導(dǎo)師是企業(yè)文化的傳播者，是美的傳播者，也是聯(lián)系公司與客戶之間的紐帶。美容導(dǎo)師除了要具備一定的專業(yè)知識和素質(zhì)修養(yǎng)，在實際工作中，她們常常還要兼具銷

2、售技巧，只有這樣，她們才能更好地發(fā)揮作用，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。作為美容導(dǎo)師，你的良好形象是令顧客建立信心的重要基礎(chǔ)。要想業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，除了具備全面的專業(yè)知識，你的人格魅力同樣不可或缺。必須培養(yǎng)良好的職業(yè)素質(zhì)，加強自身休養(yǎng)，注重禮儀禮節(jié)，由內(nèi)而外折射出親和力和感染力，才能給人留下美好的第一印象。掌握了一定的推銷知識，美容導(dǎo)師在推銷過程中不僅要遵循專業(yè)的推銷流程，還需要運用恰到好處的推銷技巧。1、制定拜訪計劃：凡事預(yù)則立，

3、不預(yù)則廢。一個科學(xué)、務(wù)實的拜訪計劃能使拜訪工作進行時有條不紊，取得事半功倍的效果。一個完善的拜訪計劃一般包括幾個方面的因素：客戶評價；設(shè)定拜訪基準(zhǔn)、拜訪路線、訪問次數(shù)、每周拜訪的目標(biāo)；預(yù)計面談時間。點評:眾所周知，遍訪所有的客戶是沒有簽約率的。應(yīng)該根據(jù)顧客的重要程度設(shè)定不同的拜訪頻率。制定計劃時要考慮休息和開會的時間，注意調(diào)整。2、拜訪前的準(zhǔn)備工作——收集顧客信息：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，拜訪顧客前，一定要做好前期準(zhǔn)備工作，整理好拜訪客

4、戶的資料。一般注意這些信息：顧客的經(jīng)歷、銷售的商品品牌、銷售及盈虧情況。3、明確拜訪目的：在拜訪顧客前，需要前明確拜訪的目的。拜訪目的可分為幾種：發(fā)展新客戶、加深與老顧客的關(guān)系、收集信息、處理抱怨、禮節(jié)性拜訪。4、角色扮演培訓(xùn)法和資料的準(zhǔn)備：拒絕話術(shù)和資料有助于有序地接近顧客，有助于商品進行說明，說服顧客。根據(jù)不同使用目的，以下列舉所需的資料和拒絕話術(shù)的準(zhǔn)備。初次拜訪：名片、介紹信、公司簡介、生產(chǎn)概況、印有公司名稱和產(chǎn)品名稱的小禮物等。

5、洽談時：商品目錄、產(chǎn)品手冊、樣品、價目表，實際成績例證案。隨身攜帶物：計算器、筆記用品等。角色扮演培訓(xùn)法：在美容導(dǎo)師的出門推銷拜訪之前，先要做好演練（包括拒絕話術(shù)的演練），步驟：接觸關(guān)——說明關(guān)——促成關(guān)——分析點評——總結(jié)。點評：通過美容導(dǎo)師之間的互相點評，幫助大家認(rèn)清自己的不足和優(yōu)點，并掌握方法強化反應(yīng)能力和心理素質(zhì)。也可對著鏡子反復(fù)演練，包括笑容是否真誠等等。5、預(yù)約見面的方法：初次預(yù)約對方見面，對方可能懷有戒備和拒絕心理，要設(shè)法

6、緩和它。為了拜訪目的順利達(dá)成，拜訪前的預(yù)約有著重要的作用。電話預(yù)約時，要避開下班前或午飯的時間。結(jié)束前要注意復(fù)述一下約定拜訪的時間、地點、人數(shù)，加以確定。不要在電話里講銷售，爭取見面的機會，拜訪新客戶時，突然上門有時會取得較好的效果。6、了解您的客戶（需求分析）：了解自己的銷售方式，并可以隨著客戶的需求不同，加以修改；了解客戶購買的動機及行為，包含客戶的互動關(guān)系，以獲得最佳效果；定出客戶的類型，尋找可能的潛在客戶。美容院資料內(nèi)部資料請勿

7、外傳________________________________________________________________________________________________________第3頁共31頁平方了，我的店怎么老也做不大！我的產(chǎn)品價格適中，質(zhì)量也優(yōu)勝，可為什么這些物美價廉的產(chǎn)品就是不暢銷呢？在討論這個問題的時候，我們先來看看什么是核心產(chǎn)品，什么是完整產(chǎn)品。產(chǎn)品定義及其價值整個產(chǎn)品（ＷＨＬＥＰＲＯＤＵＣＴ

8、）或美容院的概念那么美容產(chǎn)品或美容院的定義是什么呢？我們所指的物美價宜的定義（核心產(chǎn)品），就化妝品而言是指產(chǎn)品的本身，這我們可以舉個例子解釋，如你買一瓶百年麗人補水霜，它原本的價值就是六十元，若你不考慮外圍因素，那么它的核心產(chǎn)品的顧客價值就六十元，那么顧客是否愿意拿更多的錢購這瓶補水霜呢，那更多的體現(xiàn)在產(chǎn)品外圍的東西上。就是顧客在購補水霜時是否認(rèn)同產(chǎn)品本身使用價值的體現(xiàn)。如：美容院的裝修環(huán)境（即是在大型美容院或小型美容院銷售）、補水霜的

9、配套使用產(chǎn)品（顧客要做成套護理單一品牌是否有成套護理產(chǎn)品系）、產(chǎn)品銷售的方式等等。一個消費者消費的產(chǎn)品，它不是核心產(chǎn)品而是完整的產(chǎn)品，那什么才是完整的產(chǎn)品呢？我們從圖上就能看出來，完整產(chǎn)品不但包括你的核心產(chǎn)品，而且包括你的配套產(chǎn)品及設(shè)施，如ＳＰＡ?xí)r配送的木桶、香薰燈以及你的付款條件。（是單次收費還是預(yù)交年費買年卡或年卡銷售的方式，你在銷售卡的過程中是以什么樣的方式配置卡的銷售方案），還有促銷方式，購物環(huán)境，宣傳品，產(chǎn)品包裝，銷售人員素質(zhì)

10、，售后服務(wù)，教育培訓(xùn)等等。而其中特別應(yīng)該提到的是銷售人員的素質(zhì)（美容師的素質(zhì)），這很重要，試想，假若你的銷售人員的素質(zhì)不高，顧客對其看法不滿或不信任，這就完全否定了對你所代表的公司及產(chǎn)品。所以產(chǎn)品在市場的銷售的一個很大的因素是銷售人員的素質(zhì)。營銷培訓(xùn)，也就是對經(jīng)營者們導(dǎo)入一種理念或一種思考問題的方式。營銷這東西并非是什么高深的東西，它是你能憑直覺發(fā)現(xiàn)問題的所在，當(dāng)問題存在或在未發(fā)生之前，你有非常強的思維方式來考慮拿出解決預(yù)防問題發(fā)生的對

11、策能力。現(xiàn)在，我們再從圖上分析一下，作為物美價宜的產(chǎn)品為什么不暢銷？在美容院的定位上，美容院的硬件或軟件的東西配置上你有什么？許多的美容院經(jīng)營了十年，八年的，在裝修上依舊沒什么特色，在內(nèi)部人員的訓(xùn)練和人員聘用上，依舊是原來的老一套用人方法，（這是為什么員工流動那么大的原因所在）或在教育上無法提供給員工一個可以提升的培訓(xùn)機會或空間。所以，作為一個美容院經(jīng)營者，我們要回顧一個我們經(jīng)營的風(fēng)格。多考慮一個店外圍的東西。因為隨著行業(yè)競爭的日漸加劇

12、，行業(yè)素質(zhì)在競爭中日漸提升。作為美容專業(yè)線行業(yè)，是一個服務(wù)性很強的行業(yè)，我們所指的教育也是強調(diào)服務(wù)，以教育引導(dǎo)消費。而在美容行業(yè)里，完整產(chǎn)品意味著什么？完整產(chǎn)品帶給用戶的是一個整體的體驗，是顧客對整個產(chǎn)品的整體價值的認(rèn)可。如百年麗人的企業(yè)文化一直強調(diào)的是“以美容教育引導(dǎo)美容時尚”，在產(chǎn)品核心的文化理念上十年來一直強調(diào)的是“補水”。所有這些體現(xiàn)在產(chǎn)品上的時候，給顧客的認(rèn)同度就不僅僅是一瓶補水霜這么一個概念，而是在使用這一瓶補水霜的時候所帶