[營(yíng)銷]把握客戶心理取得定單

1、[營(yíng)銷]把握客戶心理取得定單.doc1把握客戶心理取得定單把握客戶心理取得定單1了解客戶的心態(tài)客戶喜歡購(gòu)買(mǎi)但是不喜歡給人推銷因?yàn)樵谕其N過(guò)程中銷售人員會(huì)用不同的手法「操縱」客戶客戶喜歡把握自己的主動(dòng)權(quán)2了解客戶采購(gòu)的決策心理和考慮因素2.1客戶為什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品服務(wù)因?yàn)樗Ｍㄟ^(guò)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品服務(wù)把痛苦減輕或解除2.2痛苦的定義:對(duì)目前身處的情況感到不滿對(duì)于是否可以改善這種情況抱有希望這不滿已經(jīng)造成了情緒上的困擾，迫切地希望付出一定的代價(jià)

2、去改善情況。3卓越銷售怎樣針對(duì)客戶的心態(tài)進(jìn)行銷售3.1專業(yè)銷售人員必須針對(duì)客戶的心態(tài)有策略地誘導(dǎo)、影響、控制整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程:1)把客戶的潛在需要發(fā)掘出來(lái)2)把客戶的潛在需要轉(zhuǎn)化成痛苦3)把客戶的痛苦變成對(duì)你的產(chǎn)品服務(wù)的渴求3.2客戶會(huì)直接把他的需要、痛苦、對(duì)你的產(chǎn)品服務(wù)的渴求坦白告訴你嗎不會(huì)。相反他們會(huì)對(duì)你設(shè)下圈套:他們會(huì)對(duì)銷售人員撒謊他們希望營(yíng)銷人員提供免費(fèi)資詢他們有意誤導(dǎo)營(yíng)銷人員他們永遠(yuǎn)不給明確的答案。3.3因?yàn)樗麄兿嘈抛屇闱宄浪?/p>

3、們的需要只對(duì)你有利對(duì)他們一點(diǎn)好處都沒(méi)有。3.4那怎么辦你要先取得客戶的好感你要令他感到OK你要令客戶相信你為他們帶來(lái)好處令客戶相信你與他站在同一陣線令客戶相信自己擁有主動(dòng)權(quán)可以操縱整個(gè)銷售過(guò)程4獲取好感4.1什么是親和感RapptBonding4.2NLP–NeuroLinguisticProgramming?主導(dǎo)思維方式PreferredThinkingStylesi.視覺(jué)Visualii.聽(tīng)覺(jué)Audityiii.感覺(jué)Kinesthe

4、tic4.3模仿匹配–人喜歡與另一個(gè)與他相近的人一起4.3.1形體動(dòng)作55%4.3.2聲調(diào)語(yǔ)氣38%4.3.3詞藻用語(yǔ)7%4.4引領(lǐng)帶動(dòng)4.4.1人喜歡模仿他相近的人4.5人際交往分析TransactionAnalysisOKnotOK(我不好你好!)FightFlight(打或走!)5有言在先5.1手法在討論任何問(wèn)題以前先為兩方訂下游戲規(guī)則內(nèi)容包括:1)目的2)權(quán)限3)要求4)協(xié)議5.2目的1）去除銷售的最大障礙「猜疑」讓你跟客戶之間

5、建立一個(gè)互信的溝通方法大家都清楚知道下[營(yíng)銷]把握客戶心理取得定單.doc31)我好象忘記了你提過(guò)關(guān)于…2)我不太明白請(qǐng)問(wèn)…3)這個(gè)我不太懂可以說(shuō)明一下…4)幫忙一下這個(gè)問(wèn)題…5)可以多說(shuō)一些你剛才提到的…6)你的意思是…7)我估計(jì)這大概…?注意事項(xiàng)?每一次提問(wèn)拿不到明確答復(fù)絕不罷休?如果客戶同一問(wèn)題提問(wèn)多于一次請(qǐng)直接以簡(jiǎn)短地答復(fù)7正言若反7.1你怎樣才把魚(yú)釣上來(lái)的呢?不要說(shuō)服他讓他說(shuō)服自己。我們永遠(yuǎn)不能把別人說(shuō)服除非他用自己的話把自己

6、說(shuō)服要不然很難取得成功就算表面上你真的把他說(shuō)服了你給他的壓力也會(huì)把他趕跑?不要你說(shuō)要他說(shuō)。你的產(chǎn)品服務(wù)的好處你說(shuō)了不算最后要從客戶口里說(shuō)出來(lái)才算數(shù)只有這樣定單才會(huì)萬(wàn)無(wú)一失。7.2例句?客戶:「我覺(jué)得你的產(chǎn)品服務(wù)不錯(cuò)!」回答:「是嗎跟你談到現(xiàn)在我好象覺(jué)得你對(duì)我們的產(chǎn)品服務(wù)不感興趣!你說(shuō)不錯(cuò)主要是那方面呢」?客戶:「我認(rèn)為你這個(gè)主意不錯(cuò)!」回答:「唔!我們方才談的內(nèi)容很多你說(shuō)的是那一個(gè)呢」客戶:「你剛在不是提到…」回答:「我還不太懂這個(gè)主意

7、好在那里呢」?注意事項(xiàng)?欲擒故縱?自曝其短?鐘擺效應(yīng)?過(guò)猶不及?每一次提問(wèn)不能取得回答絕不罷休?如果客戶同一問(wèn)題提問(wèn)多于一次請(qǐng)直接以簡(jiǎn)短地答復(fù)8在回答任何問(wèn)題以前你必須知道的事情:1)你的產(chǎn)品與服務(wù)2)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3)你的客戶4)客戶的傷痛5)針對(duì)客戶的傷痛你的產(chǎn)品與服務(wù)會(huì)有什么療效9九方提問(wèn)法:挖掘痛苦擴(kuò)大影響明確需求開(kāi)放式提問(wèn)可以讓我知道是什么造成你這痛苦的呢除了你以外還有誰(shuí)因?yàn)檫@痛苦受到傷害呢這傷害是如何造成的呢你認(rèn)為應(yīng)該怎樣處理

8、這痛苦呢我可以幫你出點(diǎn)主意嗎引導(dǎo)式提問(wèn)是不是因?yàn)椤@痛苦會(huì)不會(huì)也傷害到(主管的職稱)…如果有方法協(xié)助你你公司這樣處理會(huì)有幫助嗎此外如果你也可以這樣處理你覺(jué)得怎么樣總結(jié)式提問(wèn)所以這痛苦發(fā)生主要是因?yàn)椤茨愕恼f(shuō)法這痛苦不單你要面對(duì)同時(shí)也對(duì)(主管的職稱)造成傷害傷害的具體原因是因?yàn)椤瓕?duì)嗎總結(jié)一下你認(rèn)為如果有產(chǎn)品服務(wù)可以幫你你公司這樣處理是不是就可以解決你的痛苦呢提問(wèn)過(guò)程中必須緊守的原則:2）OKnotOK3）「如果沒(méi)有對(duì)策請(qǐng)免開(kāi)尊口」10在設(shè)