電大《推銷策略與藝術(shù)》形成性考核冊作業(yè)答案附題

1、推銷策略與藝術(shù)作業(yè)推銷策略與藝術(shù)作業(yè)1一、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃“√”，錯誤的劃“X”。每小題1分，共20分。1推銷的核心是說服。（X）2推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段，推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否的唯一標準。（X）3企業(yè)利益與客戶利益不可能同時滿足，推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。（X）4產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷員形象是相輔相成的，彼此可以相互促進。(√對)5為了表達對客

2、戶的尊重，在與顧客交談時，眼睛要始終盯住對方的眼睛。（X）6為了順利達成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。（X）7當你拜訪的一位新顧客拒絕了你，你應(yīng)當一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽完你的介紹。（X）8推銷活動的主體是被推銷的產(chǎn)品。（X）9一名優(yōu)秀的推銷員，不僅應(yīng)具備敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)該具有較強的語言表達能力、觀察判斷能力和豐富的商品知識。（√）10人員推銷的主要缺點是開支大、費用高。（√）Il.推銷的目的

3、是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們（X）。12.在推銷員與顧客采取站立姿勢交談時，雙方的距離應(yīng)該不超過1尺。（X）13.在推銷員與顧客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（√）14.在為他人作介紹時，應(yīng)當先向年輕者介紹年長者。（√）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主動遞上自己的名片。（√）16動機是一種推動人們?yōu)檫_到特定目的而采取行為的特定需要，是行為的直接原因。（√）17.在現(xiàn)實生活中，大力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功

4、，（X）18布萊克和蒙頓的推銷方格論認為推銷技巧導(dǎo)向型(5.5)的推銷風(fēng)格能夠取得最佳的推銷效果。（√）19.對培養(yǎng)推銷員的自信心，提供其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。(√)20.在搶購風(fēng)潮中，大部分的消費者會產(chǎn)生一種從眾行為。(√)二單項選擇I在每小題的4個備選答案中選出一個正確的。每小題2分，共20分。1關(guān)于推銷以下哪項的描述是正確的（C）A推銷就是營銷B推銷就是促銷C推銷要為顧客著想D推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)2在推銷的要素中

5、，(C)貫穿推銷活動全過程，是連結(jié)推銷人員和推銷對象的重要媒體。A，推銷人員B推銷對象C推銷商品D推銷信息3每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷員的哪一種能力？（B）A觀察能力B，創(chuàng)造能力C社交能力D應(yīng)變能力4在推銷職責(zé)中，(A)是推銷活動的最基本功能。A推銷產(chǎn)品B開發(fā)客戶四、表達能力五、應(yīng)變能力P43頁47頁4推銷員為什么必須了解客戶知識？客

6、戶知識主要包括哪幾方面的內(nèi)容？答：在推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的。推銷員必須懂得消費者心理與購買行為方面酶知識O—要全面、主動地工程客戶的相關(guān)信息，這樣才能在見到客戶時很快拉近與客戶的距離和客戶建立融洽的關(guān)系。因此，作為推銷員，首先要了解客戶知識包括：推銷員必須掌握的基本知識包括客戶知識、產(chǎn)品知識和公司知識三部分。P55頁5簡述迪伯達“模式的六階段。答：迪伯達“模式把推銷全過程概括為六個階段：(l)準確地發(fā)現(xiàn)客戶有哪些需要和愿

7、望；(2)把推銷的產(chǎn)品和客戶的需要、客戶的愿望結(jié)合起來；(3)證實推銷的產(chǎn)品符合客戶的需要和愿望；(4)促使客戶接受所推銷的產(chǎn)品；(5)刺激客戶的購買欲望；(6)促使客戶采取購買行動。四、實訓(xùn)演練（10分向全班同學(xué)進行次自我介紹。。零求，：時間2～3分鐘；沉著；自；信？表達流暢，在簡短的時伺譴，聽眾了‘解你的優(yōu)勢和特點推銷策略與藝術(shù)作業(yè)推銷策略與藝術(shù)作業(yè)2一.判斷正誤I請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃“V”，錯誤的劃“X”。每小題1

8、分，共20分）]所有的潛在顧客都是企業(yè)盼現(xiàn)實顧客(X)2.尋找顧客的過程，就是收集顧客資料，并進行詳細分析的過程。（√）3.個人觀察法的優(yōu)點在于接觸面大，不會遺漏任何有價值的客戶。（X）4.接近客戶的方式主要有：電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件信函等。（X）5約見顧客必須要有熟人介紹，否則難以成功。（X）6贈送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達到接近顧客的目的（√）7在你向顧客介紹商品時，應(yīng)當只介紹自己商品的優(yōu)點，而對其缺陷

9、只字不提。(X)8當你拜訪的一位新顧客拒絕了你，正確的態(tài)度應(yīng)該是很理解顧客的心情，隔一段時間再去聯(lián)系他（√）9.運用中心開花法尋找顧客的一個重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（√）IO.贈送禮品接近法可以縮短推銷員與買主之間的心理距離，因此，這種方法應(yīng)用相當普遍。（√）lI.鼓動性原則是洽談的一項重要原則。（√）12.在洽談中，重點在于推銷員對產(chǎn)品的介紹，沒有必要進行現(xiàn)場演示。（X）13.客戶說：“我從來不喝啤酒?！边@異議屬于需求異議。（√對）