行棋無悔

1、2001年春天南國海濱花海人潮我出任珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)第一大企業(yè)――有6000名職工的珠海格力電器股份有限公司總經(jīng)理一職。臨陣受命任重道遠(yuǎn)作為中國第一大空調(diào)企業(yè)的主帥在這一空調(diào)銷售旺季里全國市場本應(yīng)是我縱橫馳騁的活動大舞臺可是萬萬沒想到就在我全身心投入到稍縱即逝的市場的黃金時刻卻被迫卷入到淮地格力銷售公司“嘩變”事件里去?！陡窳@爆內(nèi)訌――淮地格力停業(yè)可能蔓延全國》、《淮地格力嘩變內(nèi)幕》、《格力內(nèi)訌:“董姐”當(dāng)家會下什么棋》……從5月開始全國

2、大小媒體以這樣聳人聽聞的標(biāo)題紛紛報道“淮地嘩變”事件并冠以“靠渠道優(yōu)勢起家的格力空調(diào)這回在渠道上遇上了大麻煩”等副標(biāo)題來蠱惑人心。甚至有的文章在結(jié)尾處陰陽怪氣地問:“棋行天下”的董明珠迫在眉睫的這步棋該怎么下“格力淮地內(nèi)訌”的事實真相是:鑒于淮地格力電器銷售公司高管梁君在經(jīng)營過程中出現(xiàn)了損害格力在淮地市場發(fā)展的行為為維護(hù)用戶的權(quán)益保護(hù)經(jīng)銷商的利益我以淮地格力公司董事長、法人代表的身份宣布將其免職并對淮地格力具體事務(wù)進(jìn)行一系列處理。董事長

3、免掉應(yīng)聘的經(jīng)理人純系企業(yè)內(nèi)部管理的正常事務(wù)緣何會被別人冠以“內(nèi)訌”？老板炒員工，員工炒老板，天下皆然怎么能叫“內(nèi)訌”而此刻我深知對淮地事件處理的過程不僅引起廣泛的輿論關(guān)注也是全國格力經(jīng)銷商所關(guān)心的。尤其是淮地的廣大經(jīng)銷商他們?yōu)楦窳ψ龀隽撕芏嘭暙I(xiàn)突然出現(xiàn)這樣的情況特別關(guān)心誰能保護(hù)他們的利益而同行業(yè)競爭對手更為關(guān)注他們站在自己的角度希望看到不同的結(jié)果。“新官上任三把火”現(xiàn)在變成了傳媒三把火燒“新官”真讓人啼笑皆非。說到這場“嘩變”不得不先說

4、說淮地格力銷售公司高管梁君這個人。淮地格力銷售公司成立于1999年秋天是格力較早成立的銷售公司之一。未成立銷售公司之前淮地有五個空調(diào)銷售大戶共同經(jīng)銷格力在淮地的市場。當(dāng)時“竄貨”很嚴(yán)重淮南的空調(diào)可以竄到淮北淮北的也可以竄到淮南?！案Z貨”是營銷界的術(shù)語指的是受利益驅(qū)動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級代理商、分公司企望為了完成生產(chǎn)企業(yè)規(guī)定的銷售額以爭取企業(yè)最優(yōu)惠的政策，在自己當(dāng)?shù)厥袌鲣N售的產(chǎn)品保持相對穩(wěn)定價格的同時低價到異地傾銷。這種做法使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)

5、域銷售造成異地價格混亂從而使其他經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心消費者對品牌失去信任。“竄貨”帶來的更大危害是對在當(dāng)?shù)氐囊淮笈窳χ艺\的經(jīng)銷商的傷害，他們很可能會被這種惡性的“竄貨”行為而毀掉。這并非聳人聽聞。買同樣的商品消費者當(dāng)然希望花較少的錢。如果市場上突然出現(xiàn)特別便宜的格力空調(diào)并且還是消費者很喜歡的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品人們就會立即停止購買“高價格力”即使“便宜格力”長期缺貨也會耐心等待。這樣一來跨區(qū)域從外面進(jìn)來低價的10萬元貨就有可能將當(dāng)?shù)?000萬元的

6、貨“鎖死”在庫房里最終導(dǎo)致當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商虧損嚴(yán)重的甚至關(guān)門倒閉。由此，有許多知名的家電品牌在滿意地完成產(chǎn)品設(shè)計大膽地投放廣告從而完成市場開梁君平時很少主動找我匯報工作幾乎都是我打電話詢問當(dāng)?shù)厍闆r而他對銷售公司工作人員強調(diào)每天和我通電話他的行為都向我作過匯報，也就是他的做法是總部認(rèn)可的，使得整個公司的員工都信以為真導(dǎo)致對他的行為敢怒而不敢言。我對淮地的真實經(jīng)營情況比較模糊。到了2000年夏天格力電器召開銷售會議各銷售公司老總到珠海匯報情況輪到

7、梁君時他滿面春風(fēng)談起淮地市場做得如何如何好并著重指出:“作為淮地格力銷售公司要想把銷售市場真正做好我認(rèn)為必須讀三本書:第一、讀毛主席著作；第二、讀《孫子兵法》；第三、讀董總的《棋行天下》!”話音剛落下面響起了一陣掌聲。這些話娓娓動聽卻絲毫沒有打動我。在茫茫商海摔打這么多年經(jīng)歷這么多事什么樣的人沒見過？格力的風(fēng)格是踏踏實實把工作做好經(jīng)銷商說你的工作好就行了不必用這種方法來嘩眾取寵。也是在這次會議上梁君首次談到了MM空調(diào)他動情地說:“MM用

8、卑鄙的手段跟我們競爭。他既然卑鄙我們就要用更卑鄙的手段來對付它——我們要做一匹披著羊皮的狼!”我覺得后面這句話特別刺耳。從這一瞬間開始我有了警覺。不久我又發(fā)現(xiàn)了兩個更加嚴(yán)重的問題:——2000年度淮地格力銷售公司的報表上不僅沒有利潤還出現(xiàn)了虧損?！瓟n股東擅自向股東承諾“分紅”而作此決定前根本沒有召開董事會。他錯誤地認(rèn)為只要有幾個股東在場就是董事會。緊接著情況發(fā)生了急劇變化。2001年3月初空調(diào)銷售旺季即將到來我接到了一些淮地經(jīng)銷商

9、和淮地格力公司股東對梁君的舉報真憑實據(jù)反映了一些具體問題:一、違規(guī)吸納資金?；吹馗窳鞠騼?nèi)部員工和二三級經(jīng)銷商集資私下承諾給高達(dá)40%的回報。二、公然收買股東。一些股東單位擅自將股本金抽回在沒有盈利的情況下照樣分紅。他和幾個股東勾結(jié)起來利用手中的放貨特權(quán)不付錢就拉走空調(diào)。三、濫加廣告投入。按規(guī)定，他只有權(quán)使用100萬元廣告費用他卻支出了數(shù)百萬元。四、低價拋售空調(diào)。他無視格力電器三令五申的不許亂調(diào)價。淮地市場烏煙瘴氣中小經(jīng)銷商怨聲載道。