3g銷售員培訓(xùn)課件3

1、,,,3G銷售員培訓(xùn)課程,溫州電信 公客部,目錄,發(fā)展趨勢手機(jī)使用（4必會）3G必裝（5必裝）3G銷售SOP,2010年，全球3G新增用戶已達(dá)到2.8億，年增長率為43.5%,全球3G用戶已超過2G用戶的數(shù)量,對,錯(cuò),對,2010年第4季度，全球智能手機(jī)銷量首次超過PC,出貨量破一億,對,2010年，全球手機(jī)用戶增長率為14.7%,關(guān)于全球3G業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，下列哪些說法是正確的？,對,全球來看，每四個(gè)使用智能機(jī)的人中，就有一人使

2、用安卓手機(jī)，,4,1.全球3G業(yè)務(wù)發(fā)展情況,2010年，全球3G新增用戶已達(dá)到2.8億，年增長率為43.5%，而2010年全球總手機(jī)用戶數(shù)增長僅為14.7%.,5,1.全球3G業(yè)務(wù)發(fā)展情況,2010年第4季度，全球智能手機(jī)銷量首次超過PC,出貨量破一億,天翼3G智能手機(jī)是什么？,天翼3G智能手機(jī)=電話+對講機(jī)+電腦+電視機(jī)+游戲機(jī)+報(bào)紙+雜志+書柜+導(dǎo)航儀+手電筒+銀行卡+錄音機(jī)+照相機(jī)+隨身聽+門卡+電子鐘+電子日歷+鬧鐘+計(jì)步器+計(jì)

3、算器+學(xué)習(xí)機(jī)+翻譯機(jī)+天氣預(yù)報(bào)+假幣識別器+條碼驗(yàn)證器+字典+詞典+指南針+衛(wèi)星精確定位+電子琴+記錄本+噪聲測試儀+…你的手機(jī)還能是什么？,,7,優(yōu)勢一、100%網(wǎng)絡(luò)覆蓋率,比一比，哪家運(yùn)營商的3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋更好？ 根據(jù)工信部公布的情況顯示，截至5月底，我國3G基站總數(shù)達(dá)到71.4萬個(gè)，其中，聯(lián)通覆蓋了341個(gè)城市和1917個(gè)縣城。移動的TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國283個(gè)地級市、370個(gè)縣級市及1607個(gè)縣的熱點(diǎn)區(qū)域，以及部分發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；

4、中國電信3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋全部城市和縣城以及2.9萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。,優(yōu)勢二、網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，網(wǎng)速快,新浪科技訊 ：7月5日下午，新浪科技編輯特乘坐G201京滬高速鐵路，沿途測試各地的通信信號。從測試的情況看，中國電信的手機(jī)和上網(wǎng)卡信號都很穩(wěn)定，這也是中國電信在北京南站高調(diào)宣傳的資本。中國聯(lián)通的3G手機(jī)信號差強(qiáng)人意，且3G上網(wǎng)卡特別不穩(wěn)定。中國移動手機(jī)信號時(shí)隱時(shí)現(xiàn)，手機(jī)上網(wǎng)還要依靠EDGE。,,電信的網(wǎng)絡(luò)只用1個(gè)800M的頻率，通信無需切換，不僅速度快，而

5、且信號幅射也很低！,9,中國電信天翼移動用戶2008年至今，短短兩年內(nèi)從2700多萬移動用戶達(dá)到目前的1億戶，增長率高達(dá)365%，市場份額由4%提高到11%。其中，3G用戶總數(shù)超過1500萬，市場份額達(dá)26%,電信天翼移動用戶數(shù)突破100,000,000名.(1億),10,今天，智能終端為王的3G時(shí)代已來臨！發(fā)力3G市場，掀起銷售狂潮！,從培育到成熟，是時(shí)候發(fā)力,11,萬事已具備，你準(zhǔn)備好了嗎？熟悉智能終端，能專業(yè)的為客戶講解終端疑

6、問？會玩智能終端，能熟練的為客戶演示終端使用？會賣智能終端，能靈活運(yùn)用銷售技巧為客戶推薦最優(yōu)通信解決方案？,營業(yè)廳演示5必裝4必會內(nèi)容,第一步：定制安裝。按照一款娛樂（可選全國影訊、懶人聽書、獵曲奇兵），一個(gè)社交（可選微博,QQ、手機(jī)淘寶），一個(gè)生活（可選導(dǎo)航、拍拍看、大眾點(diǎn)評、趕集生活），一個(gè)辦公應(yīng)用（可選189郵箱，同花順、攜程無線），一個(gè)市場（安智）的原則，為用戶安裝五類典型應(yīng)用。第二步：應(yīng)用輔導(dǎo)?，F(xiàn)場講解智能手機(jī)如何撥打電

7、話，如何發(fā)送短信，如何打開3G網(wǎng)絡(luò)（注：沒有3G網(wǎng)絡(luò)開關(guān)的手機(jī)要求安裝3G網(wǎng)絡(luò)開關(guān)插件）；重點(diǎn)輔導(dǎo)講解已裝典型應(yīng)用的特色與使用方法，主要應(yīng)用流量使用說明，如何通過安智市場尋找與安裝網(wǎng)上應(yīng)用。 第三步：體驗(yàn)有禮。對體驗(yàn)的用戶，贈送一份應(yīng)用使用介紹（含二維碼），并將隨手機(jī)配送的SD卡、座充等手機(jī)配件作為體驗(yàn)禮品贈送給用戶。,目錄,發(fā)展趨勢手機(jī)使用（4必會）3G必裝（5必裝）3G銷售SOP,,,,,,,,政 企 浙江電信培訓(xùn)中心,客戶

8、經(jīng)理培訓(xùn),25,3G智能機(jī)重點(diǎn)操作,1、手機(jī)撥號2、手機(jī)短信,3、3G網(wǎng)絡(luò)開關(guān)4、WLAN設(shè)置5、關(guān)于流量的說明6、關(guān)于軟件安裝7、關(guān)于通訊錄,菜單鍵,主屏鍵返回鍵26客戶經(jīng)理培訓(xùn),長按,點(diǎn)按功能,點(diǎn)按住功能,拖動功能,左右滑動屏幕自定義,上滑動,下滑動,3G智能機(jī)重點(diǎn)操作快捷的操控方式——快捷方式、聯(lián)系人、小插件,,,,,,,政 企 浙江電信培訓(xùn)中心,客戶經(jīng)理培訓(xùn),25,手機(jī)撥號,

9、手機(jī)短信,,,,,,,政 企 浙江電信培訓(xùn)中心,客戶經(jīng)理培訓(xùn),25,打開3G網(wǎng)絡(luò),在手機(jī)主界面找到圖1所示數(shù)據(jù)鏈接插件，點(diǎn)擊數(shù)據(jù)鏈接，如最上方出現(xiàn)3G連接標(biāo)志即表示3G網(wǎng)絡(luò)已打開,1,2,3,4,如主界面無數(shù)據(jù)3G網(wǎng)絡(luò)開關(guān)插件，可以長按主屏幕空白處會跳出選項(xiàng)框，選取Motorola小部件，再選手機(jī)上網(wǎng)控制即可,,,,,,,政 企 浙江電信培訓(xùn)中心,客戶經(jīng)理培訓(xùn),28,?手機(jī)成為網(wǎng)絡(luò)終端，感受真正的互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)?支持WIFI，無需支付流量

10、費(fèi)用,3G智能機(jī)重點(diǎn)操作,關(guān)于WLAN的使用,進(jìn)入設(shè)置——無線和網(wǎng)絡(luò)——選WLAN,,,,,,,政 企 浙江電信培訓(xùn)中心,客戶經(jīng)理培訓(xùn),28,3G智能機(jī)重點(diǎn)操作,安智市場軟件安裝（360手機(jī)衛(wèi)士）,在手機(jī)應(yīng)用里找到安智市場——點(diǎn)擊下方搜索——在搜索框里輸入360模糊查詢——找到360手機(jī)衛(wèi)士——點(diǎn)擊下方下載安裝,,,,,,,政 企 浙江電信培訓(xùn)中心,客戶經(jīng)理培訓(xùn),32,1字節(jié)=8比特、1KB=1024byte、1MB=1024KB、1G

11、B=1024MB、1MB=1024KB,3G智能機(jī)重點(diǎn)操作,關(guān)于流量的說明,,,,,,,,政 企 浙江電信培訓(xùn)中心,客戶經(jīng)理培訓(xùn),33,3G智能機(jī)重點(diǎn)操作,關(guān)于軟件安裝,1、手機(jī)安裝（軟件超市、手機(jī)網(wǎng)站）2、電腦安裝（91手機(jī)助手、豌豆莢）3、電腦下載到手機(jī)安裝,,,,,,,政 企 浙江電信培訓(xùn)中心,客戶經(jīng)理培訓(xùn),34,3G智能機(jī)重點(diǎn)操作,關(guān)于軟件安裝,,,,,,,政 企 浙江電信培訓(xùn)中心,客戶經(jīng)理培訓(xùn),35,3G智能機(jī)

12、重點(diǎn)操作,關(guān)于通訊錄——PIM備份,?備份業(yè)務(wù)是中國電信為客戶提供的轉(zhuǎn)移和備份手,機(jī)通信錄的服務(wù)，可以幫助客戶從GSM手機(jī)快速轉(zhuǎn),移通信錄到CDMA手機(jī)上，還可以將通信錄備份到,網(wǎng)絡(luò)上，使客戶在丟失手機(jī)或更換手機(jī)時(shí)再也不會,有重新輸入聯(lián)系人的煩惱。,,,,,,,,,,,,,,,政 企 浙江電信培訓(xùn)中心,月使用費(fèi)3元,套餐包含2000條聯(lián)系人存儲空間,備注操作過程中產(chǎn)生的上網(wǎng)流量按標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)收取

13、36客戶經(jīng)理培訓(xùn),3G智能機(jī)重點(diǎn)操作PIM——產(chǎn)品資費(fèi)? 免費(fèi)向個(gè)人客戶與政企客戶提供備份產(chǎn)品轉(zhuǎn)網(wǎng)服務(wù)；? 備份產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)備份及web管理功能基本資費(fèi)如下：,目錄,發(fā)展趨勢手機(jī)使用（4必會）3G必裝（5必裝）3G銷售SOP,營業(yè)廳演示5必裝內(nèi)容,5必裝：定制安裝。按照一款娛樂（可選全國影訊、懶人聽書、獵曲奇兵），一個(gè)社交（可選微博,QQ、手機(jī)淘寶），一個(gè)生活（可選導(dǎo)航、拍拍看、

14、大眾點(diǎn)評、趕集生活），一個(gè)辦公應(yīng)用（可選189郵箱，同花順、攜程無線），一個(gè)市場（安智）的原則，為用戶安裝五類典型應(yīng)用。,,,,,,,政 企 浙江電信培訓(xùn)中心,42客戶經(jīng)理培訓(xùn),3G移動業(yè)務(wù)舉例手機(jī)娛樂-手機(jī)瀏覽,互聯(lián)星空,UC瀏覽器,,,,,,,政 企 浙江電信培訓(xùn)中心,客戶經(jīng)理培訓(xùn),44,手機(jī)娛樂——UC瀏覽器,3G移動業(yè)務(wù)舉例,,,,,,,政 企 浙江電信培訓(xùn)中心,客戶經(jīng)理培訓(xùn),49,3G移動業(yè)務(wù)舉例,手機(jī)娛樂-手機(jī)音樂,

15、,,,,,,政 企 浙江電信培訓(xùn)中心,客戶經(jīng)理培訓(xùn),53,3G移動業(yè)務(wù)舉例,手機(jī)娛樂-手機(jī)閱讀,,,,,,,,,,,,客戶經(jīng)理培訓(xùn),50,3G移動業(yè)務(wù)舉例手機(jī)娛樂——愛音樂?"愛音樂客戶端"是中國電信為天翼手機(jī)用戶打造的手機(jī)音樂平臺，提供正版高品質(zhì)的全曲、彩鈴、振鈴音樂內(nèi)容，具備搜索、試聽、下載、和訂購管理等功能。愛音樂客戶端擁有海量的歌曲，圖文并茂的歌詞同步展示，滿足用戶聽覺和視覺的需要。

16、,七彩,鈴音,七彩鈴音,音樂盒,音樂,下載,愛樂,團(tuán),,,,,,,,政 企 浙江電信培訓(xùn)中心,客戶經(jīng)理培訓(xùn),51,3G移動業(yè)務(wù)舉例,手機(jī)娛樂——酷我音樂盒,?酷我音樂盒是全球第一家集音樂的發(fā)現(xiàn)、獲取和欣賞于一體的一站式,個(gè)性化音樂服務(wù)平臺。它運(yùn)用世界最新的技術(shù)，為用戶提供實(shí)時(shí)更新的,海量曲庫、一點(diǎn)即播的速度、完美的音畫質(zhì)量和一流的MV、K歌服務(wù),，是最貼合中國用戶使用習(xí)慣、功能最全面、應(yīng)用最強(qiáng)大的正版化網(wǎng)絡(luò)音樂平臺。,,,,,,,,政

17、 企 浙江電信培訓(xùn)中心,客戶經(jīng)理培訓(xùn),47,3G移動業(yè)務(wù)舉例,手機(jī)社交——新浪微博,微博，即微博客（MicroBlog）的簡稱，是一個(gè)基于用戶關(guān)系的信息分享、傳播以及獲取平臺，用戶可以通過WEB、WAP以及各種客戶端組件個(gè)人社區(qū)，以140字左右的文字更新信息，并實(shí)現(xiàn)即時(shí)分享 。,,,,,,,,,政 企 浙江電信培訓(xùn)中心,客戶經(jīng)理培訓(xùn),60,天翼視訊業(yè)務(wù)是結(jié)合中國電信CDMA 1X及1X增強(qiáng)型網(wǎng)絡(luò)和移動流,媒體技術(shù)，以視頻

18、內(nèi)容為主，利用移動流媒體、視頻下載等技術(shù)為用戶提供影視、新聞、體育等視頻內(nèi)容播放和下載的服務(wù)。,從用戶使用產(chǎn)品的方式來看，分為點(diǎn)播、直播（含回看）、下載播放,三種類型。,手機(jī)娛樂——天翼視訊,3G移動業(yè)務(wù)舉例,,,,,,,,政 企 浙江電信培訓(xùn)中心,54客戶經(jīng)理培訓(xùn),數(shù)字閱讀,綠色閱讀,品質(zhì)閱讀,3G移動業(yè)務(wù)舉例手機(jī)閱讀——天翼閱讀天翼閱讀 是中國電信最新推出的3G特色業(yè)務(wù)，指以手機(jī)及其它便攜電子設(shè)

19、備為載體，利用CDMA、WiFi等無線接入手段與服務(wù)器進(jìn)行交互和下載服務(wù)，為用戶提供包括原創(chuàng)、書籍、雜志、漫畫等各類電子書的在線和離線閱讀，并支持書評、推薦等閱讀參與方式的互動服務(wù)。,,,,,,,政 企 浙江電信培訓(xùn)中心,57客戶經(jīng)理培訓(xùn),3G移動業(yè)務(wù)舉例辦公應(yīng)用-手機(jī)郵箱,189郵箱,QQ郵箱,,,,,,,政 企 浙江電信培訓(xùn)中心,客戶經(jīng)理培訓(xùn),58,辦公應(yīng)用——189郵箱,3G移動業(yè)務(wù)舉例,網(wǎng)絡(luò)硬盤、話單投遞,,,,

20、,,,政 企 浙江電信培訓(xùn)中心,客戶經(jīng)理培訓(xùn),61,3G移動業(yè)務(wù)舉例,手機(jī)社交--手機(jī)聊天,手機(jī)生活—大眾點(diǎn)評,,安智市場是一款基于Android平臺的應(yīng)用程序分享平臺應(yīng)用客戶端。是安智網(wǎng)針對中國用戶的習(xí)慣和喜好開發(fā)的安卓軟件市場，為國內(nèi)安卓用戶提供免費(fèi)的app下載服務(wù)。截止到2011年6月1日，安智市場已經(jīng)收錄應(yīng)用10000余款，包括中文和漢化應(yīng)用，每天更新應(yīng)用超過200款。,一個(gè)市場——安智市場,目錄,發(fā)展趨勢手機(jī)使用（4必會）

21、3G必裝（5必裝）3G銷售SOP,銷售不是一股腦的解說商品的功能。因?yàn)?，您根本不知道：客戶的需求是什么?銷售不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。 銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢？ 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？

22、 銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧δ泻酶校艜湃文f的話。,1、什么是銷售？,銷售就是介紹商品提供的利益，引導(dǎo)客戶購買，從而滿足客戶特定需求的過程。,1、什么是銷售？,體驗(yàn)營銷的三個(gè)基本特質(zhì):,關(guān)注客戶最終感知；與客戶熟悉的情境相結(jié)合，產(chǎn)生認(rèn)同感；鼓勵(lì)、引導(dǎo)客戶參與；,是通過采用讓顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，介紹商品提供的利益，引導(dǎo)客戶購買，從而滿足客戶特定需求的過程。,1、什么是體驗(yàn)式銷售?,營業(yè)廳銷售SOP,SOP：

23、standard operating procedure 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序： 就是將營業(yè)廳標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來,用來指導(dǎo)和規(guī)范日常的工作。SOP的精髓,是對某一程序中的關(guān)鍵控制點(diǎn)(細(xì)節(jié))進(jìn)行細(xì)化和量化以達(dá)到高效執(zhí)行的目的。,2、銷售框架,（1）第一步：主動接近、客戶識別（2）第二步：引導(dǎo)參與、探索需求（3）第三步：分享激發(fā)、推薦應(yīng)用（4）第四步：應(yīng)對異議、促進(jìn)成交（5）第五步

24、：遞延服務(wù),第一步：主動接近、客戶識別,第二步、引導(dǎo)參與、探索需求,第三步、體驗(yàn)激發(fā)、推薦應(yīng)用,第四步、應(yīng)對異議、促進(jìn)成交,第五步、遞延服務(wù),一句話引導(dǎo)語,3、解答異議- 異議處理三部曲,1、傾聽,2、認(rèn)可,3、解釋或提供解決方案,總結(jié)：仔細(xì)聽，先肯定，再否定!,案例1：客戶：智能手機(jī)對我沒什么用，我平時(shí)很忙打電話比較多的！,異議處理話術(shù)：是的，看的出來您比較看重手機(jī)的實(shí)用性。（先肯定）您做生意經(jīng)常要保存往來客戶的名片，這個(gè)“名片全

25、能王”可以幫您輕松儲存聯(lián)系方式，這個(gè)應(yīng)用是只有智能手機(jī)才能實(shí)現(xiàn)的，其實(shí)您用過之后就會發(fā)現(xiàn)，智能手機(jī)功能全、應(yīng)用多，更加方便實(shí)用呢?。ㄔ俜穸ǎ?案例2：客戶：這個(gè)手機(jī)太貴了！ 異議處理話術(shù)：是的，表面上看我們的這個(gè)手機(jī)價(jià)格是比較高，（先肯定）不過這是市場上最新款的行貨3G智能手機(jī)，功能齊全，外觀非常時(shí)尚，我們這里這款手機(jī)賣得很好的。 （再否定）,練一練：每組選一條，編異議處理話術(shù)聽說電信的手機(jī)信號不大好！ 129這款贈送的手