成功營銷讓客戶主動(dòng)上門

1、成功營銷：讓客戶主動(dòng)上門成功營銷：讓客戶主動(dòng)上門啟浩科技是一家從事商業(yè)智能軟件開發(fā)的企業(yè)，在業(yè)界擁有一定的知名度與影響力。后來又引進(jìn)一筆風(fēng)險(xiǎn)投資，公司前景更加看好。然而，隨著公司的逐步發(fā)展及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，啟浩科技的發(fā)展卻遇到了一個(gè)難以突破的瓶頸：雖然公司的技術(shù)實(shí)力在業(yè)界名列前茅，但公司卻一直未能得到大客戶的青睞；公司的銷售人員越來越多，而且個(gè)個(gè)勤奮努力，但公司總體業(yè)績卻沒有大的攀升。問題究竟出在哪里？從走出去到引進(jìn)來經(jīng)過多方調(diào)查了解之

2、后，公司創(chuàng)始人羅啟浩才發(fā)現(xiàn)：公司所開發(fā)的產(chǎn)品屬于高技術(shù)類型、需要大投資的科技產(chǎn)品，所面對(duì)的主要是銀行、煙草、石油等大型企業(yè)以及部分對(duì)企業(yè)智能化有較高需求的新型中小企業(yè)，客戶群非常狹小。由于投資較大，這些大企業(yè)采用哪一家公司的商業(yè)智能軟件，往往都是有著復(fù)雜的采購及決策過程，而啟浩科技卻只是依憑著公司的實(shí)力影響，以及一些有銷售經(jīng)驗(yàn)但缺乏IT背景的銷售人員去向客戶攻關(guān)，所以雖然投入大量人力、物力，但效果仍不理想。憑著自己多年在此大型企業(yè)的從業(yè)

3、經(jīng)驗(yàn)，羅啟浩知道這些企業(yè)對(duì)高技術(shù)產(chǎn)品的需求決策過程。他意識(shí)到自己過往失誤的癥結(jié)所在，公司要改變目前銷售被動(dòng)的局面，最重要的事情就是要將銷售從“銷售人員的走出去轉(zhuǎn)變成客戶主動(dòng)走進(jìn)來”。為此，在營銷咨詢顧問的幫助下，羅啟浩提出了顧問式營銷的解決方案：讓每一名銷售人員不僅懂得銷售，更要懂得技術(shù)。不僅是能夠把握客戶的需求心理，更是能夠利用自己的專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到應(yīng)用商業(yè)智能軟件對(duì)企業(yè)的重要性。羅啟浩在加強(qiáng)銷售人員技術(shù)培訓(xùn)的同時(shí)，與銷售人員一

4、起分析研究市場(chǎng)情況，決定從目前現(xiàn)有客戶身上打開突破口。為此，羅啟浩指派技術(shù)部協(xié)同銷售部人員一起，制定了“商業(yè)智能時(shí)代的企業(yè)商機(jī)”的營銷方案，針對(duì)幾個(gè)重點(diǎn)客戶舉行專門講座，并說服客戶的領(lǐng)導(dǎo)層去邀請(qǐng)其相關(guān)的利益團(tuán)體如主管政府部門、供應(yīng)商、合作伙伴、潛在客戶等前來參加。經(jīng)過詳細(xì)的籌備(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)、策劃，“商業(yè)智能時(shí)代的企業(yè)商機(jī)”講座舉辦得非常成功：通過此次講座，使客戶意識(shí)到可以借助商業(yè)智能系統(tǒng)去挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也為贏得“潛在客戶”

5、打下基礎(chǔ)。成功營銷是一種利導(dǎo)經(jīng)過第一階段的營銷轉(zhuǎn)型，羅啟浩深刻認(rèn)識(shí)到，對(duì)于像商業(yè)智能軟件這種復(fù)雜、投資金額高、客戶群相對(duì)狹小的產(chǎn)品來說，成功營銷不能靠銷售員去硬性推銷，而應(yīng)該是對(duì)客戶需求的一種利導(dǎo)，即是如何識(shí)別客戶需求、引導(dǎo)客戶需求，最終滿足客戶需求的過程。在確定這種營銷思路之后，羅啟浩吩咐市場(chǎng)部人員針對(duì)潛在目標(biāo)客戶中企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、IT系統(tǒng)主管制定不同的營銷利導(dǎo)方案。針對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，主要是宣傳商業(yè)智能系統(tǒng)如何提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、提升運(yùn)作效率，

6、為實(shí)現(xiàn)企業(yè)長遠(yuǎn)目標(biāo)打下基礎(chǔ)；針對(duì)企業(yè)的IT主管，主要是宣傳商業(yè)智能軟件對(duì)優(yōu)化企業(yè)運(yùn)作流程、發(fā)揮IT硬件支持作用的好處。2005年3月，該市政府決定舉辦一個(gè)全市的信息產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)，當(dāng)許多企業(yè)都認(rèn)為此次信息產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)只是一次政府行為的時(shí)候，羅啟浩卻敏銳地意識(shí)到此次博覽會(huì)是他們展示企業(yè)實(shí)力與形象、激發(fā)市場(chǎng)潛在需求的最好機(jī)會(huì)。為此，啟浩科技成立了專門項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)整個(gè)博覽會(huì)的籌備、展示、組織及策劃。同時(shí)，啟浩科技還與該市信息辦積極溝通，爭(zhēng)取到了此次

7、信息產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)的冠名權(quán)，以及由CEO羅啟浩面對(duì)各大企業(yè)家進(jìn)行一次主題演講。博覽會(huì)上，啟浩科技的商業(yè)智能系統(tǒng)展臺(tái)成為最大的亮點(diǎn)，不僅前來參觀的領(lǐng)導(dǎo)被吸引住了，許多相關(guān)企業(yè)與媒體記者也對(duì)商業(yè)智能系統(tǒng)非常感興趣。同時(shí)，在啟浩科技還開動(dòng)了強(qiáng)大的后續(xù)新聞公關(guān)，有關(guān)公司及其商業(yè)智能軟件系統(tǒng)的報(bào)道屢屢見諸于各大媒體。這次營銷的成功之處正在于對(duì)市場(chǎng)需求的一種利導(dǎo)。啟浩科技巧妙地在產(chǎn)品與企業(yè)需求之間架起一座溝通的橋梁，將一種無形、難懂、難以量化的產(chǎn)品用生

8、動(dòng)化的方式表現(xiàn)出來，同時(shí)加上專業(yè)化的解說及演講，既滿足業(yè)內(nèi)人士對(duì)系統(tǒng)的了解，又引發(fā)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者清楚地看到應(yīng)用商業(yè)智能軟件系統(tǒng)的好處，而這兩種關(guān)鍵人物的需求興趣正是決定啟浩科技產(chǎn)品銷售成功與否的關(guān)鍵所在。成功營銷三步曲在理解成功營銷這個(gè)話題上，相信沒有一家企業(yè)能夠比麥肯錫更了解其中精髓。麥肯錫從來沒有在大眾媒體上投放過廣告，更沒有通過營銷人員主動(dòng)打電話給客戶，但麥肯錫卻從來不缺乏客戶讓客戶主動(dòng)找上門就是麥肯錫營銷成功之處。對(duì)于麥肯錫而言，成

9、功的營銷不是主動(dòng)去推銷自己，而是能識(shí)別客戶需求，創(chuàng)造客戶需求，然后利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與專業(yè)技術(shù)去滿足客戶的需求。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，不同企業(yè)都在想盡辦法加大廣告、推廣的力度，力求將企業(yè)、產(chǎn)品的信息傳播出去，吸引更多的用戶。正是由于企業(yè)之間營銷手法的趨于類同，使得營銷的邊際效用不斷在下降，特別是廣告投放的有效率更是直線下降，許多行業(yè)的營銷遇到了困境他們只能寄托于通過價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行突圍。在產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，企業(yè)的品牌影響力以及營銷手法

10、的差異化往往成為決定客戶購買的最后因素。優(yōu)秀的企業(yè)懂得如何在客戶沒有明顯需求的情況下創(chuàng)造這種需求、在客戶有多種選擇需求時(shí)引導(dǎo)客戶的需求，最后再通過專業(yè)的技能去滿足客戶的需求為客戶創(chuàng)造價(jià)值，達(dá)到雙贏的結(jié)果。讓客戶主動(dòng)找上門來，這僅僅是成功營銷的第一步。如何在客戶上門之后，讓客戶信服企業(yè)產(chǎn)品能夠真正為他們帶來價(jià)值，這算是成功營銷的第二步。而最后企業(yè)能夠通過產(chǎn)品及服務(wù)，為客戶創(chuàng)造“客戶”或提升競(jìng)爭(zhēng)力，使客戶的口碑成為企業(yè)最好的宣傳渠道這三步法