招商策略圖

1、1、明確法律責任，以中介服務的身份促進達成業(yè)主和商家的租賃合同關系，以管理服務的身份形成與業(yè)主的物業(yè)管理合同關系，并形成與商家經(jīng)營管理合同關系。協(xié)調(diào)好三方責權關系，爭取業(yè)主委員會的積極配合和支持。2、法律關系及經(jīng)營上弱式介入，在營銷、造勢方面強勢介入。1、第一階段（——）完成招商的基礎性工作目標商源儲備率達到60家。2、第二階段（——）商源儲備達到120家，實現(xiàn)招商率達30%。3、第三階段（——）招商率達：70%。4、第四階段（——）招

2、商率達：80%以上。5.第五階段（——）招商率達85%，開攤率達80%。定向招商定向招商廣告招商廣告招商通過各種媒體宣傳和推廣活動，制造題材，擴大項目生活廣場的影響，吸引目標客戶的注意力，促進招商。①從服飾類品牌入手，關鍵口岸首先推出，嚴格控制和把握項目業(yè)態(tài)定位及準入制，完成主力店的招商工作。②掌握時機，利用引進的主力店及牽頭租戶在業(yè)界的影響力，擴大宣傳，全面開展招商工作。③根據(jù)引進的主力店、牽頭租戶及品牌商家業(yè)態(tài)的實際情況，靈活調(diào)整剩

3、余商鋪的業(yè)態(tài)，并對剩余商鋪實施定向招商，提高招商的成功率。①商鋪租金價格結合對業(yè)主的投資回報要求，整體采取前低后高的租金價格策略，以后達到每年按10%進行遞增的的態(tài)勢，降低商家前期經(jīng)營負擔，樹立商家經(jīng)營信心，形成旺場的局面。②根據(jù)制定的參考價格體系及不同口岸等級標準與商家洽談所能接受的具體租金標準。③根據(jù)本廣場業(yè)權分散和不易形成系統(tǒng)的租金標準的特點，結合對業(yè)主的投資回報要求、行業(yè)市場情況，制定本廣場的租金參考標準，并具體到每一間商鋪的實

4、際租價。④對部分頂級口岸在測算租金參考標準之基礎上再做較大幅度的增長，促進次級口岸的出租率，同時有利于擬引入目標客戶的優(yōu)惠政策的實施。①確定業(yè)主委招和自營數(shù)量，及時在招商圖表上明示；并摸清業(yè)主的知識水平、出租理念、價格底線。②以商家結合賣場業(yè)態(tài)規(guī)劃選擇23個選址方案，以易接受商家租金條件的業(yè)主為突破口，進而促使提出不合理租金要求的業(yè)主調(diào)整其租金標準。③對個別有特別租金要求的業(yè)主，嚴格按其租金要求進行招商，實在無法與商家就其要求租金達成一

5、致時，再與業(yè)主協(xié)商處理。④對部分持觀望態(tài)度之業(yè)主，在未簽署委托協(xié)議前，將其視為自營，并加以公布，既宣傳了已進場商家的數(shù)量，又能迫使其盡快明確委托出租或自營，有利于招商順利進行。1.通過有效組織和組合，充分發(fā)揮團隊的招商作用，相互協(xié)作，以完成預定的招商任務為目標。2.充分激勵和調(diào)動招商人員的積極性和能動性，充分發(fā)揮好個人在專業(yè)中的特長，合理的調(diào)配和安排人力資源，調(diào)動每位招商人員的最大積極性。3.制定合理的激勵機制，通過合理的激勵措施，營造

6、良性競爭機制，促進和調(diào)動招商人員的工作積極性。4.定期組織專業(yè)培訓，不定期根據(jù)招商中的具體情況及時組織交流，強化提高每位員工的專業(yè)技能和綜合素質，提升整個團隊工作效率和能力。5.組織提供相關道具和資料，加強招商人員談判技巧，增加招商的成功率。1.營造項目現(xiàn)場氣氛促進招商重大節(jié)日提前實施商業(yè)環(huán)境營造：提前導入本項目導識系統(tǒng)、現(xiàn)場POP廣告、廣告位規(guī)劃方案的實施及商家店招的統(tǒng)一規(guī)劃，營造開業(yè)前的濃烈商業(yè)氛圍。以商引商以商引商①了解商家的承租

7、底線，對商家要進行正面激勵和引導，突出項目的配套及口岸優(yōu)勢，建立商家的經(jīng)營信心。②充分把握不利因素，對商家并采取不同的應對策略；鎖定大局，讓商家在總體方案上簽字，先辦理租賃手續(xù)，物管協(xié)議，裝修協(xié)議可緩行。③對意向性較強，業(yè)態(tài)相符，經(jīng)營規(guī)模適度的商家，要主動約見拜訪，增強商家經(jīng)營信心，消除入住后的顧慮，促使其下決心。④對于憂郁、徘徊的大商家，必須多次談，把準原因，對癥下藥。①對有對立情緒，不配合的業(yè)主要采取個別溝通或轉移矛盾、無形施壓、冷

8、處理及難題回饋、小利驅動等辦法，使業(yè)主認同租賃方案。②對于整合招商，對投資盲目、無主見的業(yè)主，要讓其感到該規(guī)劃方案無風險、穩(wěn)當，不能因個別業(yè)主的原因使方案夭折，促使其在業(yè)主會上發(fā)言。③對于刁鉆固執(zhí)的業(yè)主，要進行耐心地勸說并分析后果，必要時，要略施小利，促使其改變態(tài)度。依據(jù)項目的業(yè)態(tài)規(guī)劃，對主力店及牽頭租戶實行定向招商，并安排具體人員重點落實適合項目主力店業(yè)態(tài)定位的客戶源。一目標策略1.立足中介規(guī)避風險2.招商目標二技術策略商家策略1.定

9、向為主，整合實施定向為主，整合實施利用主力店及牽頭租戶在其行業(yè)的影響力，擴大宣傳，以吸引更多目標商家加盟。2.主次分明，把握節(jié)奏主次分明，把握節(jié)奏業(yè)主策略1.合理規(guī)劃，引導實施合理規(guī)劃，引導實施規(guī)劃策略整合策略管理策略四營銷策略2、廣告策略①目的：①目的：廣泛宣傳項目，配合招商進度，保障項目招商目標順利完成，并有效提高項目的知名度。②戰(zhàn)術：②戰(zhàn)術：廣告宣傳上突出以促銷活動造勢，強勢烘托，促進項目招商，為后期經(jīng)營打下基礎。③媒體：③媒體：

10、華西都市報、樂山電視臺等。④對象：④對象：品牌服飾等商家和目標消費者。⑤效果：⑤效果：營造濃郁的商業(yè)氣氛，使其成為樂山市中區(qū)商業(yè)亮點，順利完成補位招商。1.合理規(guī)劃設計廣告位、店招、導識系統(tǒng)、POP廣告等信息能見度，形成對人流動線的有效引導。2.合理規(guī)劃花車、貨亭、果品飲料亭等，增加賣場經(jīng)營品類，形成廣場特色。3.正視對業(yè)權分散的具體情況根據(jù)業(yè)主委托和自營情況存在變數(shù)的實際情況，動態(tài)調(diào)整，配合各品類店，最大限度保持規(guī)劃布局的整體性和完整

11、性。2.特殊矛盾，積極應對特殊矛盾，積極應對招商策略圖三價格策略3.商家應對策略商家應對策略1.臨街商鋪與賣場內(nèi)商鋪打通整合，增強整個賣場各商業(yè)形態(tài)的關聯(lián)性。2.業(yè)態(tài)統(tǒng)合，將相同的業(yè)態(tài)成規(guī)模的統(tǒng)一在一個區(qū)域，形成規(guī)?；?jīng)營，提高整個賣場的抗風險能力。3.對商業(yè)業(yè)態(tài)不符，但有客源互補性的的商家須集中安置。1、明確法律責任，以中介服務的身份促進達成業(yè)主和商家的租賃合同關系，以管理服務的身份形成與業(yè)主的物業(yè)管理合同關系，并形成與商家經(jīng)營管理合

12、同關系。協(xié)調(diào)好三方責權關系，爭取業(yè)主委員會的積極配合和支持。2、法律關系及經(jīng)營上弱式介入，在營銷、造勢方面強勢介入。1、第一階段（——）完成招商的基礎性工作目標商源儲備率達到60家。2、第二階段（——）商源儲備達到120家，實現(xiàn)招商率達30%。3、第三階段（——）招商率達：70%。4、第四階段（——）招商率達：80%以上。5.第五階段（——）招商率達85%，開攤率達80%。定向招商定向招商廣告招商廣告招商通過各種媒體宣傳和推廣活動，制造

13、題材，擴大項目生活廣場的影響，吸引目標客戶的注意力，促進招商。①從服飾類品牌入手，關鍵口岸首先推出，嚴格控制和把握項目業(yè)態(tài)定位及準入制，完成主力店的招商工作。②掌握時機，利用引進的主力店及牽頭租戶在業(yè)界的影響力，擴大宣傳，全面開展招商工作。③根據(jù)引進的主力店、牽頭租戶及品牌商家業(yè)態(tài)的實際情況，靈活調(diào)整剩余商鋪的業(yè)態(tài)，并對剩余商鋪實施定向招商，提高招商的成功率。①商鋪租金價格結合對業(yè)主的投資回報要求，整體采取前低后高的租金價格策略，以后達

14、到每年按10%進行遞增的的態(tài)勢，降低商家前期經(jīng)營負擔，樹立商家經(jīng)營信心，形成旺場的局面。②根據(jù)制定的參考價格體系及不同口岸等級標準與商家洽談所能接受的具體租金標準。③根據(jù)本廣場業(yè)權分散和不易形成系統(tǒng)的租金標準的特點，結合對業(yè)主的投資回報要求、行業(yè)市場情況，制定本廣場的租金參考標準，并具體到每一間商鋪的實際租價。④對部分頂級口岸在測算租金參考標準之基礎上再做較大幅度的增長，促進次級口岸的出租率，同時有利于擬引入目標客戶的優(yōu)惠政策的實施。①

15、確定業(yè)主委招和自營數(shù)量，及時在招商圖表上明示；并摸清業(yè)主的知識水平、出租理念、價格底線。②以商家結合賣場業(yè)態(tài)規(guī)劃選擇23個選址方案，以易接受商家租金條件的業(yè)主為突破口，進而促使提出不合理租金要求的業(yè)主調(diào)整其租金標準。③對個別有特別租金要求的業(yè)主，嚴格按其租金要求進行招商，實在無法與商家就其要求租金達成一致時，再與業(yè)主協(xié)商處理。④對部分持觀望態(tài)度之業(yè)主，在未簽署委托協(xié)議前，將其視為自營，并加以公布，既宣傳了已進場商家的數(shù)量，又能迫使其盡快

16、明確委托出租或自營，有利于招商順利進行。1.通過有效組織和組合，充分發(fā)揮團隊的招商作用，相互協(xié)作，以完成預定的招商任務為目標。2.充分激勵和調(diào)動招商人員的積極性和能動性，充分發(fā)揮好個人在專業(yè)中的特長，合理的調(diào)配和安排人力資源，調(diào)動每位招商人員的最大積極性。3.制定合理的激勵機制，通過合理的激勵措施，營造良性競爭機制，促進和調(diào)動招商人員的工作積極性。4.定期組織專業(yè)培訓，不定期根據(jù)招商中的具體情況及時組織交流，強化提高每位員工的專業(yè)技能和

17、綜合素質，提升整個團隊工作效率和能力。5.組織提供相關道具和資料，加強招商人員談判技巧，增加招商的成功率。1.營造項目現(xiàn)場氣氛促進招商重大節(jié)日提前實施商業(yè)環(huán)境營造：提前導入本項目導識系統(tǒng)、現(xiàn)場POP廣告、廣告位規(guī)劃方案的實施及商家店招的統(tǒng)一規(guī)劃，營造開業(yè)前的濃烈商業(yè)氛圍。以商引商以商引商①了解商家的承租底線，對商家要進行正面激勵和引導，突出項目的配套及口岸優(yōu)勢，建立商家的經(jīng)營信心。②充分把握不利因素，對商家并采取不同的應對策略；鎖定大局

18、，讓商家在總體方案上簽字，先辦理租賃手續(xù)，物管協(xié)議，裝修協(xié)議可緩行。③對意向性較強，業(yè)態(tài)相符，經(jīng)營規(guī)模適度的商家，要主動約見拜訪，增強商家經(jīng)營信心，消除入住后的顧慮，促使其下決心。④對于憂郁、徘徊的大商家，必須多次談，把準原因，對癥下藥。①對有對立情緒，不配合的業(yè)主要采取個別溝通或轉移矛盾、無形施壓、冷處理及難題回饋、小利驅動等辦法，使業(yè)主認同租賃方案。②對于整合招商，對投資盲目、無主見的業(yè)主，要讓其感到該規(guī)劃方案無風險、穩(wěn)當，不能因個

19、別業(yè)主的原因使方案夭折，促使其在業(yè)主會上發(fā)言。③對于刁鉆固執(zhí)的業(yè)主，要進行耐心地勸說并分析后果，必要時，要略施小利，促使其改變態(tài)度。依據(jù)項目的業(yè)態(tài)規(guī)劃，對主力店及牽頭租戶實行定向招商，并安排具體人員重點落實適合項目主力店業(yè)態(tài)定位的客戶源。一目標策略1.立足中介規(guī)避風險2.招商目標二技術策略商家策略1.定向為主，整合實施定向為主，整合實施利用主力店及牽頭租戶在其行業(yè)的影響力，擴大宣傳，以吸引更多目標商家加盟。2.主次分明，把握節(jié)奏主次分明

20、，把握節(jié)奏業(yè)主策略1.合理規(guī)劃，引導實施合理規(guī)劃，引導實施規(guī)劃策略整合策略管理策略四營銷策略2、廣告策略①目的：①目的：廣泛宣傳項目，配合招商進度，保障項目招商目標順利完成，并有效提高項目的知名度。②戰(zhàn)術：②戰(zhàn)術：廣告宣傳上突出以促銷活動造勢，強勢烘托，促進項目招商，為后期經(jīng)營打下基礎。③媒體：③媒體：華西都市報、樂山電視臺等。④對象：④對象：品牌服飾等商家和目標消費者。⑤效果：⑤效果：營造濃郁的商業(yè)氣氛，使其成為樂山市中區(qū)商業(yè)亮點，順

21、利完成補位招商。1.合理規(guī)劃設計廣告位、店招、導識系統(tǒng)、POP廣告等信息能見度，形成對人流動線的有效引導。2.合理規(guī)劃花車、貨亭、果品飲料亭等，增加賣場經(jīng)營品類，形成廣場特色。3.正視對業(yè)權分散的具體情況根據(jù)業(yè)主委托和自營情況存在變數(shù)的實際情況，動態(tài)調(diào)整，配合各品類店，最大限度保持規(guī)劃布局的整體性和完整性。2.特殊矛盾，積極應對特殊矛盾，積極應對招商策略圖三價格策略3.商家應對策略商家應對策略1.臨街商鋪與賣場內(nèi)商鋪打通整合，增強整個賣