招商模式

1、“51”實(shí)效招商模式實(shí)效招商模式招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷，要把招商行為放在企業(yè)的戰(zhàn)略高度上來(lái)認(rèn)識(shí)，我們今天所面對(duì)的經(jīng)銷商，跟企業(yè)一樣是行業(yè)專家，甚至比很多企業(yè)還專業(yè)，他們經(jīng)常要同時(shí)接觸很多家同類企業(yè)，怎么說(shuō)服經(jīng)銷商就往往成為企業(yè)成功營(yíng)銷的第一步。企業(yè)招商走迷城企業(yè)招商走迷城招商作為確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段，本可以讓企業(yè)達(dá)到快速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的，但是，招商目前事實(shí)上已經(jīng)走入了一個(gè)困境，很多招商企業(yè)陷于迷城之中。一方面是鋪天蓋地的招商廣告，不分大小重

2、點(diǎn)，胡子眉毛一起抓。如2002年有一個(gè)產(chǎn)品在全國(guó)20多個(gè)省會(huì)級(jí)城市的有線電視臺(tái)通過(guò)電視專題片進(jìn)行招商，產(chǎn)品還沒(méi)有上市，招商費(fèi)就已花了三五百萬(wàn)元。一方面是千篇一律的廣告詞，耳邊回響的總是大家熟悉的口號(hào)：“打造巨富新生代”、“成就100個(gè)千萬(wàn)富翁”、“創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)的奇跡”。這些話第一次講會(huì)有人信，多講幾次大家就是質(zhì)疑的態(tài)度了。在眾多企業(yè)爭(zhēng)奪眼球的情況下，怎么在這眾多廣告中跳出來(lái)，讓經(jīng)銷商和行業(yè)的合作伙伴看到它，這是一個(gè)非常重要的問(wèn)題。但許多企業(yè)

3、招商行為本身上的誤導(dǎo)問(wèn)題，招商形式和招商方法的單一、雷同，供銷雙方對(duì)話平臺(tái)的缺失和錯(cuò)位，致使招商的道路越走越狹窄：招商企業(yè)認(rèn)為這種方式不合理，費(fèi)用太高，效果很差；經(jīng)銷商也不再相信招商的信息，認(rèn)為招商就是圈錢(qián)。招商究竟出現(xiàn)了什么問(wèn)題，導(dǎo)致供應(yīng)與需求嚴(yán)重失衡、廠商雙方的溝通機(jī)制不能對(duì)等？招商手法面面觀招商手法面面觀拍賣(mài)型拍賣(mài)型一個(gè)好的產(chǎn)品通過(guò)拍賣(mài)的形式可以很快地完成渠道構(gòu)建、資金回籠。在目前產(chǎn)品同質(zhì)的情況下，已很難找到這樣的產(chǎn)品或概念，“拍

4、賣(mài)”的可能性越來(lái)越小。體驗(yàn)型體驗(yàn)型再好的產(chǎn)品說(shuō)辭也不如自己的切身體驗(yàn)。一個(gè)產(chǎn)品讓經(jīng)銷商、讓身邊人完成這種體驗(yàn)，從而堅(jiān)定對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的信心，會(huì)是非常有效的一招。借勢(shì)型借勢(shì)型新產(chǎn)品借助原有產(chǎn)品的累積效應(yīng)。在已經(jīng)擁有某些優(yōu)勢(shì)資源的支撐下，整合原來(lái)的優(yōu)勢(shì)讓它集中為新產(chǎn)品招商服務(wù)，是一個(gè)很好的辦法。海王牛初乳的招商應(yīng)該說(shuō)是非常成功的。樣板型樣板型打造樣板市場(chǎng)，為經(jīng)銷商提供運(yùn)作模式。榜樣的力量是無(wú)窮的，如果有幾個(gè)扎扎實(shí)實(shí)的成功樣本握在手中，樣板市場(chǎng)所

5、取得的成績(jī)和其運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)就會(huì)打消經(jīng)銷商的疑慮，使其對(duì)市場(chǎng)充滿堅(jiān)定的信心。掃蕩型掃蕩型大資金投入、大面積宣傳，在一定范圍內(nèi)掀起大高潮。誤區(qū)五：招商目光短淺。誤區(qū)五：招商目光短淺。將招商作為投機(jī)行為，認(rèn)為只要把貨物轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里，完成自己的資金回籠就萬(wàn)事大吉了。這種招商的后患非常大，經(jīng)銷商的貨物不能在市場(chǎng)上完全銷售。對(duì)招商企業(yè)的影響是致命的。誤區(qū)六：缺乏溝通平臺(tái)。誤區(qū)六：缺乏溝通平臺(tái)。很多時(shí)候經(jīng)銷商只能通過(guò)招商廣告、招商信息了解企業(yè)情況，

6、雙方不能坐到一起對(duì)話，更沒(méi)有機(jī)會(huì)深入一個(gè)企業(yè)了解產(chǎn)品的背景、功效以及對(duì)方的實(shí)力。沒(méi)有雙方的深入溝通作為支撐，盲目決策選擇一個(gè)產(chǎn)品或經(jīng)銷商都是很有風(fēng)險(xiǎn)的。誤區(qū)七：招商模式單一。誤區(qū)七：招商模式單一。很多企業(yè)只看到一兩種招商方法，而不能系統(tǒng)運(yùn)作，通過(guò)各個(gè)方面的配合完成招商。有些企業(yè)的招商版本一年都沒(méi)有換過(guò)賣(mài)點(diǎn)和訴求點(diǎn)，整個(gè)市場(chǎng)推廣的規(guī)劃沒(méi)有變更，這種方式不能全面地把企業(yè)形象和實(shí)力展示給經(jīng)銷商了解。誤區(qū)八：一招鮮吃遍天。誤區(qū)八：一招鮮吃遍天。

7、墨守以往的經(jīng)驗(yàn)對(duì)后續(xù)招商是不利的，新產(chǎn)品系列推出來(lái)以后，企業(yè)應(yīng)該在前期經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上大膽創(chuàng)新，嘗試新的東西。誤區(qū)九：缺乏統(tǒng)一布局。誤區(qū)九：缺乏統(tǒng)一布局。各個(gè)城市消費(fèi)能力不一樣，如果胡子眉毛一把抓，省會(huì)級(jí)城市、地級(jí)市、小縣城同樣對(duì)待，要在同一時(shí)間里解決問(wèn)題，就不能抓住我們想要的經(jīng)銷商，而且一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)和一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)、一個(gè)中心城市和一個(gè)非中心城市，其影響力是完全不同的。誤區(qū)十：缺乏延續(xù)效應(yīng)。誤區(qū)十：缺乏延續(xù)效應(yīng)。在有限的時(shí)間里企業(yè)往往只能