采購與供應(yīng)談判

1、1【學(xué)習(xí)筆記】采購與供應(yīng)談判【學(xué)習(xí)筆記】采購與供應(yīng)談判在不同背景下談判1.1談判的定義談判的定義1、在雙方之間所進(jìn)行的有動(dòng)機(jī)的信息交流的過程，其目的是對(duì)某些聯(lián)合或互惠的行為達(dá)成協(xié)議。2、談判是一個(gè)正式的過程，其發(fā)生在各方試圖找到一個(gè)共同的可以接受的方案來解決某一復(fù)雜談判是一個(gè)正式的過程，其發(fā)生在各方試圖找到一個(gè)共同的可以接受的方案來解決某一復(fù)雜的沖突的沖突。談判的五個(gè)方面的特征談判的五個(gè)方面的特征1、談判雙方之間存在一致意見和沖突2、議

2、價(jià)過程2、信息交換4、影響和說服技巧的使用5、各方達(dá)成協(xié)議的能力6、至少兩人參與7、熟練使用權(quán)力以獲得結(jié)果1.2談判的階段談判的階段準(zhǔn)備：確定重要問題和目標(biāo)；建立關(guān)系：理解自身與對(duì)方的關(guān)系；信息收集：學(xué)習(xí)自身所需了解的東西（談判變量、對(duì)方的情況和目標(biāo)）；信息使用：為談判建立案例；議價(jià)：從最初的提議到達(dá)成協(xié)議的談判進(jìn)程；結(jié)束交易：談判各方建立承諾；實(shí)施交易：談判后階段，澄清一些枝節(jié)問題。1.3談判中的整合性和分配性方法談判中的整合性和分配

3、性方法整合性成果integrativeoutcomes是指那些可以產(chǎn)生共同受益的成果；分配性成果distributiveoutcomes是以犧牲對(duì)方的代價(jià)來使自己受益，而不去考慮分割所有可用資源。整合性解決方案：整合性解決方案：1、把餡餅做大：增加可用資源2、隱性補(bǔ)償：為了回報(bào)某讓步，得到其他補(bǔ)償3、滾木法logrolling：在此要的問題上讓步，以便對(duì)方在主要問題上讓步4、降低成本：為了回報(bào)某讓步，一方削減成本5、過渡法bridgin

4、g：設(shè)計(jì)一個(gè)新方案，使雙方都修正其最初要求分配性方法達(dá)成協(xié)議，通過分配性方法達(dá)成協(xié)議，通過1、一方獲勝而另一方失敗2、針鋒相對(duì)23、競(jìng)爭性、強(qiáng)硬性談判4、表現(xiàn)為沖突和矛盾雙贏、一輸一贏雙贏、一輸一贏強(qiáng)調(diào)：合作性；分配性基于：共同的利益和目標(biāo)；對(duì)立和抗?fàn)幩季S：機(jī)動(dòng)靈活性；頑固不化導(dǎo)致：雙方問題解決；沖突和爭議結(jié)果：雙方均達(dá)到目標(biāo)，達(dá)成協(xié)議；一方打敗另一方適于：長期合作和重復(fù)供貨；一次性交易并成為對(duì)手1.4談判方法的比較談判方法的比較1.5