采購與供應(yīng)談判-真題

1、《采購與供應(yīng)談判》真題二《采購與供應(yīng)談判》真題二NewsreadyNewsready報業(yè)集團報業(yè)集團公司背景公司背景Newsready是英國第五大地方性報業(yè)集團，近期才實現(xiàn)私有化，由原來的業(yè)主蒙哥馬利家族后裔持有大多數(shù)股份。1930年發(fā)行的第一份報紙《明切斯特日報》僅供在西南部的一個小鎮(zhèn)上發(fā)行。作為家族的領(lǐng)袖，蒙哥馬利預(yù)見到其報業(yè)的發(fā)展?jié)摿?，并在第一份報紙發(fā)行一年以后，創(chuàng)立了第二份報紙《南方先驅(qū)日報》。幾十年來Newsready一直是地

2、方性公司，1990年代報業(yè)市場合并使得Newsready有機會兼并基于威爾士具有相同規(guī)模的NewsActive公司。兼并使印刷需求成倍增長。執(zhí)行董事會做出決定，撤銷當(dāng)?shù)厮械挠∷⒃O(shè)備，重新在西南部和威爾士分別設(shè)立兩個新印刷廠。采購團隊采購團隊Newsready的采購團隊包括采購團隊經(jīng)理AlisonRall以及和位于每個印刷廠的一個采購員；公司用于產(chǎn)品和服務(wù)的總支出大約是五千萬英鎊，其中大部分用于直接物料。采購部門運行了九個月，總裁向Al

3、isonRall提出了成本節(jié)約上的早期預(yù)警。AlisonAall決定調(diào)查油墨的供應(yīng)情況。她知道，雖然供應(yīng)商們表面上達成了一個“全國統(tǒng)一定價”，當(dāng)訂貨量足夠大的時候，總會有其中某個供應(yīng)商可以突破。AlisonRall與友誼油墨銷售經(jīng)理關(guān)系較好。不過這個銷售經(jīng)理通常是繞過她直接找到副總裁蒙哥馬利彼得先生，因為他們之間有著20多年的交情。市場信息市場信息油墨市場主要有五家公司。有跡象表明在將來幾年內(nèi)可能發(fā)生兼并，市場將只剩下3家。目前，供應(yīng)商

4、非常重視的是規(guī)模，因為規(guī)模大小決定是否被兼并。而贏得市場份額是一個關(guān)鍵業(yè)務(wù)動力。全國領(lǐng)先供應(yīng)商有：?夕陽油墨占市場的40%?地平線油墨占市場的21%?動力油墨占市場的12%?友誼油墨友誼油墨占市場的占市場的10%?雷澤家族油墨雷澤家族油墨占市場的占市場的5%其余市場由另外15家地方性供應(yīng)商分別占有。供應(yīng)商信息供應(yīng)商信息友誼油墨在過去10年來為Newsready提供80%的油墨。最近一筆交易是由彼得蒙哥馬利完成的。這個合同為五年期限(已過

5、兩年)。盡管合同仍然在有效期，但由于下面一個終止條款的存在，初步檢查一看，其法律約束力比想象的要差：“如果客戶可以從其他供應(yīng)商獲得同樣質(zhì)量但更有競爭力價格的油墨，Newsready有權(quán)終止合同?！焙贤跗谟颜x墨水同意給Newsready價值30000英鎊的設(shè)備提供貸款，附有限制性條款，即如果合同提前終止Newsready必須全額償還。目前這批設(shè)備安放于Newsready工廠，使用率很高。另外20%由動力油墨供應(yīng)，基本上專門供應(yīng)威爾士印刷

6、廠。該印刷中心經(jīng)理坦言他更傾向于使用動力油墨作為供應(yīng)商，因為“動力油墨的供應(yīng)不僅僅停留在報紙印刷上。”2（a）從友誼油墨的角度分析分析當(dāng)前供應(yīng)安排。(10分)（b）建議建議友誼油墨應(yīng)如何準備談判以便保住Newsready的業(yè)務(wù)。(15分)二、選答題。（本大題共二、選答題。（本大題共4小題，請回答其中兩道題。每小題小題，請回答其中兩道題。每小題2525分，共分，共5050分）分）3選擇選擇買方可能使用的五種說服方法五種說服方法，論述在權(quán)力