采購(gòu)與供應(yīng)商管理及采購(gòu)談判技巧講義

1、采購(gòu)與供應(yīng)商管理及采購(gòu)談判技巧,,第一部分,供應(yīng)商管理與跨部門協(xié)作,一、供應(yīng)商管理面臨的挑戰(zhàn),1、高科技的發(fā)展和新產(chǎn)品開發(fā)，供應(yīng)商開發(fā)難度越來(lái)越高。2、原料價(jià)格和能源上漲與產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)矛盾突出。3、關(guān)鍵設(shè)備和零部件供應(yīng)商價(jià)壟斷，開發(fā)新供應(yīng)商難度大。4、買賣各方不愿犧牲自身利益，缺乏透明度，建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系　　　 障礙多。5、ERP系統(tǒng)在實(shí)施過程中，缺乏合適的外部環(huán)境 ，有效性受到限制。6、高層領(lǐng)導(dǎo)的決策與采購(gòu)業(yè)

2、務(wù)部門的操作存在差距。7、客戶需求多變，給采購(gòu)、計(jì)劃、生產(chǎn)與銷售的協(xié)調(diào)和快速反應(yīng)提出了更高的要求。,二、供應(yīng)商開發(fā)與跨部門協(xié)作,——— 要搞好一個(gè)部門工作單靠自身力量是不夠的,采購(gòu)、銷售、技術(shù)設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等部門之間的良好協(xié)作是提高運(yùn)作效率和對(duì)客戶需求反應(yīng)的關(guān)鍵,銷售,設(shè)計(jì),采購(gòu),質(zhì)量,,,客戶關(guān)系管理CRM,跨部門 關(guān)系管理,,,,,項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃,項(xiàng)目采購(gòu)計(jì)劃,質(zhì)量控制,,,,項(xiàng)目實(shí)施,項(xiàng)目實(shí)施,項(xiàng)目實(shí)施,供應(yīng)商 早期介入,

3、,客戶,生產(chǎn),,,企業(yè)采購(gòu)典型的跨部門協(xié)作不良的問題,需求個(gè)性化強(qiáng),技術(shù)更新快,周期長(zhǎng),設(shè)計(jì)與采購(gòu)溝通不良,質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與檢測(cè)手段差異,PMC不準(zhǔn)供貨不及時(shí),物流不暢,積壓,缺貨,客戶滿意度低,（1）跨部門協(xié)作不良的原因,部門之間考慮自身利益缺少溝通信息主動(dòng)性業(yè)務(wù)程序不完善人際關(guān)系影響業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性部門之間未建立為內(nèi)部客戶服務(wù)與過程評(píng)審監(jiān)督體制管理機(jī)構(gòu)設(shè)置不夠完善，信息溝通不暢、反應(yīng)慢。,任何部門要有所作為離不開跨部門協(xié)作和支持

4、！,（2）跨部門協(xié)作不良帶來(lái)的問題,需求申請(qǐng)、計(jì)劃審批與庫(kù)存控制協(xié)調(diào)不夠。緊急需求多、需求申請(qǐng)人對(duì)需求變化規(guī)律把握不準(zhǔn)，計(jì)劃控制人對(duì)庫(kù)存控制力度不夠。產(chǎn)品編碼不規(guī)范，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)描述不明確。采購(gòu)與質(zhì)保、工程技術(shù)部門溝通不暢，技術(shù)更改與新品開發(fā)，采購(gòu)處于被動(dòng)地位。供應(yīng)商管理和監(jiān)控力度不夠，供應(yīng)商供貨不夠及時(shí)、質(zhì)量有時(shí)不穩(wěn)定。供應(yīng)商考核有制度但執(zhí)行力不夠。采購(gòu)部門不能主動(dòng)事先向倉(cāng)儲(chǔ)部門提供到貨時(shí)間、驗(yàn)收要求和索賠標(biāo)準(zhǔn)等信息。,四、供應(yīng)

5、商開發(fā)中采購(gòu)與SQE的協(xié)作四個(gè)關(guān)鍵問題,1、供應(yīng)商開發(fā)中采購(gòu)與品質(zhì)開發(fā)協(xié)作關(guān)系（1）采購(gòu)職責(zé)-------詢價(jià)、比價(jià)供應(yīng)商調(diào)查供應(yīng)商開發(fā)牽頭與全過程管理（2）品質(zhì)開發(fā)職責(zé)-------前期質(zhì)量策劃------APQP供應(yīng)商質(zhì)量能力評(píng)估首試、中試、批試認(rèn)可供應(yīng)商質(zhì)量控制與持續(xù)改進(jìn),2、采購(gòu)與開發(fā)品保如何緊密合作搞好供應(yīng)商開發(fā)、選擇,處理好質(zhì)量與價(jià)格權(quán)衡關(guān)系處理好前期質(zhì)量評(píng)估和質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)的關(guān)系處理好質(zhì)量描述、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

6、與質(zhì)量檢測(cè)手段一致性的關(guān)系處理好物流管理與質(zhì)量控制的關(guān)系,3、如何強(qiáng)化采購(gòu)部門的供應(yīng)商開發(fā)、管理與評(píng)估的核心功能,前期參與產(chǎn)品開發(fā)注重詢價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析提升談判簽約能力,第二部分 詢價(jià)、比價(jià)、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析,——采購(gòu)談判的基礎(chǔ),一、詢價(jià)、比價(jià)技巧,1、詢價(jià)技巧（1）如何在詢價(jià)中使采購(gòu)人員從外行變內(nèi)行采購(gòu)人員不可避免遇到從未采購(gòu)過的項(xiàng)目采購(gòu)人員不可能完全掌握市場(chǎng)供求信息（時(shí)間、人力限制）采購(gòu)人員不可能完全懂得

7、掌握所有專業(yè)技術(shù)知識(shí)科學(xué)技術(shù)發(fā)展要求采購(gòu)人員不斷從外行轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)行,（2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份， 通過詢價(jià)收集采購(gòu)所需信息。,銷售產(chǎn)品永遠(yuǎn)成為供應(yīng)商向客戶提供產(chǎn)品信息的動(dòng)力采購(gòu)人員要把握市場(chǎng)信息必須學(xué)會(huì)設(shè)法利用供應(yīng)商資源發(fā)揮供應(yīng)商集成社會(huì)信息和物資資源的作用,2、比價(jià)要求,1.基準(zhǔn)明確一致2.回收期限一致3.廣泛發(fā)掘詢價(jià)對(duì)象4.品質(zhì)狀況充分掌握5.供方市場(chǎng)資料收集

8、6.廣征替代品（B點(diǎn)開發(fā)）7.公平規(guī)格8.驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)9.采購(gòu)頻率及穩(wěn)定性10供應(yīng)責(zé)任11其他,二、比價(jià)與供應(yīng)商價(jià)格成本分析,價(jià)格變化影響因素,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況供貨商生產(chǎn)技術(shù)與產(chǎn)品質(zhì)量供貨商的產(chǎn)量與成本采購(gòu)企業(yè)在市場(chǎng)上的勢(shì)力供貨商地位供貨商的產(chǎn)品策略供貨地點(diǎn)供貨時(shí)間付款期限產(chǎn)品生命周期,對(duì)策與方法,成本構(gòu)成分析量、本、利分析批量折扣分析定量定期比價(jià)分析,,采購(gòu)價(jià),量,單價(jià),Χ,單位直接成本,所分?jǐn)倖挝婚g接成本,

9、利潤(rùn),材,人工3,單價(jià),單位用量,單價(jià),單位用量,100%固定成本,半固定半變動(dòng)成本,吸收率,變動(dòng)吸收率,,,,,,,,,,,,,,,,,,,Χ,Χ,,,,,,,,,,,1、產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期與對(duì)供應(yīng)商政策,,,,,,,,,,,,,,銷售量,成本曲線,銷售曲線,利潤(rùn)曲線,時(shí)間,投入期,成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期與對(duì)供應(yīng)商政策,投入期,成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,2、化整為零與化零為整分析法,化整為零法,化零為整法,1、大型項(xiàng)目詢

10、價(jià)比價(jià)分析2、招標(biāo)采購(gòu)比價(jià)分析,1、零星物資采購(gòu)詢價(jià)比價(jià)分析2、采購(gòu)?fù)獍c供應(yīng)商集成詢價(jià)比價(jià)分析,三、迫使供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī),迫使對(duì)方降價(jià)的良好九個(gè)時(shí)機(jī),新廠商/料源開發(fā)成功時(shí),有代用品開發(fā)成功時(shí),采購(gòu)量增加時(shí),行情變化價(jià)格看跌時(shí),匯率變動(dòng)有利于廠商時(shí),廠商有超量庫(kù)存或存貨時(shí),規(guī)格要求變更,采用價(jià)廉材質(zhì)時(shí),新機(jī)種引進(jìn),增加交易機(jī)會(huì)時(shí),第三部分采購(gòu)談判面臨需要解決的問題,一、什么是談判，如何理解談判的籌碼,反復(fù)磋商以求達(dá)成一致的過

11、程妥協(xié)的過程如何理解談判的籌碼談判的三個(gè)層面競(jìng)爭(zhēng)層面—雙方各自尋求己方利益合作層面—各方都嘗試尋找一些共同點(diǎn)去建立關(guān)系及發(fā)展相互可以接受的方案創(chuàng)意層面—各方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，達(dá)成圓滿協(xié)議。,二.采購(gòu)談判為何常處于被動(dòng)地位,1.不如對(duì)手了解談判的標(biāo)的,2.采購(gòu)員往往居于被動(dòng)接受利地位,3.跨部門協(xié)作不良,各自為陣,4.防守多進(jìn)攻少,5.原則性強(qiáng),自主性弱,6.較注重價(jià)格因素,三、如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)談判空間

12、面臨的內(nèi)部因素制約,1、如何獲得有利授權(quán)——采購(gòu)談判成功的關(guān)鍵如何評(píng)價(jià)談判成果如何降低授權(quán)者的期望值如何讓授權(quán)者了解談判的過程 2、采購(gòu)人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識(shí)——談判目標(biāo)是降低采購(gòu)成本及未來(lái)隱性成本而不只是降低價(jià)格3、談判中采購(gòu)部門與使用部門角色的正確定位如何解決采購(gòu)部門不精通技術(shù)，談判效率低的問題如何處理質(zhì)量、技術(shù)與價(jià)格的權(quán)衡問題如何杜絕使用部門舞弊行為產(chǎn)生,四、如何拓展采購(gòu)談判的思路,1、如何理解同供應(yīng)商談判的

13、籌碼——不只是金錢，而是能給對(duì)方帶來(lái)的利益2、如何理解談判中雙贏——價(jià)格談判的博奕永遠(yuǎn)帶不來(lái)雙贏3、如何將蛋糕做大——整合采購(gòu)渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,五、如何提升采購(gòu)人員的談判能力,采購(gòu)部門核心業(yè)務(wù)科學(xué)定位搞好內(nèi)部跨部門協(xié)作掌握談判籌碼精心準(zhǔn)備建設(shè)跨學(xué)科專業(yè)團(tuán)隊(duì)——心理素質(zhì)與專業(yè)素質(zhì)注重談判戰(zhàn)略與策略不斷總結(jié)和積累談判經(jīng)驗(yàn),第四部分 采購(gòu)談判十大策略,一、獲取談判對(duì)手情報(bào)策略,1.掌握信息來(lái)源2.非正式溝通渠道的運(yùn)用

14、3.了解你的對(duì)手 1）了解供應(yīng)商組織情況 2）了解對(duì)方需要 3）了解談判者情況 4）了解對(duì)方談判期限 5）考查對(duì)手的權(quán)跟,知己,? 需求? 企業(yè)優(yōu)勢(shì)? 本人權(quán)限? 期限? 目標(biāo)與底線? 失敗的影響,知彼,? 對(duì)方報(bào)價(jià)? 對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)? 客戶

15、評(píng)價(jià)? 供應(yīng)商評(píng)估結(jié)果? 期 限? 授 權(quán)? 失敗的影響,永遠(yuǎn)不要同沒有權(quán)利的人談判,導(dǎo)致談判期限無(wú)法掌控處于談判被動(dòng)被迫讓步,二、內(nèi)部授權(quán)策略,外部談判,保持氣氛獲得有效談判信息達(dá)成協(xié)議,,,,計(jì)劃,協(xié)議,談判過程,內(nèi)部談判,,準(zhǔn)備,,計(jì)劃,取得授權(quán),,,,談判總結(jié),談判結(jié)果的內(nèi)部匯報(bào),,,,需求,執(zhí)行協(xié)議,三、價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略,供應(yīng)商更關(guān)注價(jià)格采購(gòu)方更關(guān)注采購(gòu)價(jià)格、物流成本、產(chǎn)品服務(wù)談判目

16、標(biāo)：轉(zhuǎn)移非價(jià)格因素成本,四、角色策略,就像足球隊(duì)需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來(lái)使談判順利結(jié)束。這些角色包括談判首席代表、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫。配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。 理想的談判小組應(yīng)該有3-5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色，但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點(diǎn)。,五、地點(diǎn)策略,1、主場(chǎng)客場(chǎng)2、談判環(huán)

17、境3、談判桌與位置設(shè)置,六、時(shí)間策劃,80%的妥協(xié)與讓步是在最后20%時(shí)間作出保密你作出決定的最后期限嘗試了解對(duì)手的期限等待與忍耐有時(shí)是必需的——無(wú)論對(duì)手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化,七、讓步策略,,1）讓步的四個(gè)步驟確定談判的整體利益確定讓步的方式選擇讓步的時(shí)機(jī)預(yù)計(jì)讓步的結(jié)果2）估計(jì)讓步的情況讓步的預(yù)期值的計(jì)算公式：讓步的預(yù)期值＝不讓步的交易值-讓步而受的損失Χ受的損失的可能性不讓步的預(yù)期值＝不讓

18、步的交易值 Χ不讓步達(dá)成交易的可能性-交易未成的損失Χ不讓步而使交易不成的可能性,八、議題與目標(biāo)策略,買方,價(jià)格,數(shù)量,交貨期,,,賣方,數(shù)量,價(jià)格,回款,,,九、權(quán)力限制策略,1、便于處于不利地位時(shí)，及時(shí)逃脫2、拖延時(shí)間，增加對(duì)方談判成本3、試探對(duì)方底線4、迫使對(duì)方接受條件,十、不同地位的談判策略,1：主動(dòng)地位的談判策略1）規(guī)定期限策略2）先苦后甜策略3）不開先例策略4）聲東擊西策略,2：平等地位的談判策略1）私人

19、接觸2）開放策略3）假設(shè)條件4）休會(huì)策略,3：被動(dòng)地位的談判策略 1）團(tuán)隊(duì)力量策略 2）權(quán)力有限策略 3）寸土必爭(zhēng)策略