優(yōu)秀房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料

1、,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成功寶典,2011年7月,客戶網(wǎng)絡(luò)營銷接聽客戶話術(shù)議價的辦法面訪房東待看過程中面對約看前中后內(nèi)容以及促銷誘導(dǎo)對方出價封殺客戶第一次出價商圈精耕如何推廣你的網(wǎng)絡(luò)店鋪，如何增加店鋪的流量如何利用名片去銷售,目錄,客戶,經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對于一個經(jīng)紀(jì)人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的

2、資源。 試問：作為一個資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務(wù)你會建立起強大的客戶網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績得以質(zhì)的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”，進一步創(chuàng)造“終身價值”。

3、 請記住，唯有超越顧客的期待，方能達到全方位的“顧客滿意服務(wù)”，進而成就你自己的事業(yè)。,客戶——概述,a、搭建你堅實的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)： 必須從房源、客源一點一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費一次，不會重復(fù)購買，為此對那些已經(jīng)購買了房子的客戶就不再加以重視。其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——

4、他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外，也不能否認(rèn)有些客戶確實有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。,客戶——建立良好堅實的客戶基礎(chǔ),b、建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強大的客戶網(wǎng)絡(luò)1、整理客戶的所有相關(guān)資料電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶等（越詳盡越好）。         

5、2、對客戶進行分類A類客戶的定義：1)  對于A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時常跟進，取得客戶的認(rèn)可，對其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購房意向明確，對其滿意的房屋要加緊跟進，爭取最快時間簽約。（注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時機一錘定音。） B類客戶的定義：2)  對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選

6、。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購房意向時，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于沒有抓緊時間而導(dǎo)致的結(jié)果，下次溝通中這類客戶對于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）,客戶——建立良好堅實的客戶基礎(chǔ),C類客戶的定義：3)  對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有

7、滿足其要求的房子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為B類和A類客戶4)  客源管理方法A．建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。B．區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。C．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。D．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實在為他們提供方便，我們要和他們建

8、立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。E．將最新的市場行情、法律、法規(guī)及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化。,客戶——建立良好堅實的客戶基礎(chǔ),有效客源分為三種，怎么服務(wù)？①實在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點、戶型價格，急為準(zhǔn)客戶 ---〉70%時間用在追蹤服務(wù)。②潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確 ---〉20%時間追蹤服務(wù)。③

9、沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶 ---〉10%時間用在追蹤服務(wù)。3、信息：準(zhǔn)客戶是有實效化的，時間就是金錢。4、及時有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請記注：服務(wù)好一個客戶，他身后還有一大片市場。C、做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家——因為專業(yè)才值得信賴。1、硬件——外在儀表.談吐.銷售工具（專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。2、軟件——具有

10、豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識：業(yè)務(wù)知識，金融知識，權(quán)證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺。3、提供專業(yè)的服務(wù)——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產(chǎn)生對你的信任——心甘情原付出。4、作不動產(chǎn)專家應(yīng)達到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個想到的就是你。,客戶——建立良好堅實的客戶基礎(chǔ),A、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在：     

11、0; 1、永遠多做一點，從細(xì)微入手  2、了解客戶需求的迫切性 3、對客戶永遠要有耐心  4、超越客戶的期望B、客戶跟蹤從那些方面入手：　　1、要持續(xù)、有效的跟進和聯(lián)系a  了解客戶最新的需求動態(tài)；購房的意向；向業(yè)主匯報帶看情況；朋友有沒有房產(chǎn)需要打理。b  不定時向客戶提供最新房產(chǎn)市場動態(tài)、咨詢。建議用“深圳君賢公司”的短信群發(fā)，保持緊密的聯(lián)系和推廣之余，也不像電話那么

12、煩人。c  隨時隨地關(guān)心客戶的生活1)、節(jié)日問候、短信、鮮花         2)、搬新家的問候   3)、處理客戶的難題    及時、適時的進行客戶跟蹤           &

13、#160;                                   　 1)、嘗試建

14、立親密的個人關(guān)系。2)、經(jīng)常向客戶通報市場信息。3)、了解客戶的購買進程及最新的購買需求。,客戶——提供最優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)暨釣魚理論,2、與客戶建立朋友似的關(guān)系人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。       a ：老年朋友——忠誠度高。        中年朋友——理性置業(yè)者 

15、60;      青年朋友——易溝通、易搞定     b  : 怎樣建立朋友關(guān)系：              1、真誠相待、高度信任      

16、;        讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險         2、找到彼此共同興趣愛好、產(chǎn)生共鳴         3、樹立良好的個人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)

17、         4、多為客戶的利益著想,客戶——提供最優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)暨釣魚理論,成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？,網(wǎng)絡(luò)營銷,隨著社會的變遷，截止到2010年1月，中國的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達到4.2億人。隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐步普及，越來越多的消費者愿意通過互聯(lián)網(wǎng)來進行房源的查詢和了解。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用互聯(lián)網(wǎng)促進房屋買賣，進行網(wǎng)絡(luò)客戶

18、營銷也逐漸成為一種趨勢和重要的客戶開發(fā)渠道，利用網(wǎng)絡(luò)平臺來幫助房屋銷售也已經(jīng)成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一種新的銷售手段。目前，國內(nèi)不少公司也開始網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人的模式，以傳統(tǒng)的線下和線上銷售模式相結(jié)合。,網(wǎng)絡(luò)營銷——概述,那么，經(jīng)紀(jì)人如何從事網(wǎng)絡(luò)營銷呢？,個人主頁 有條件的經(jīng)紀(jì)人可以自己建立一個個人網(wǎng)站（成本包括空間設(shè)計域名等大概幾百元左右。網(wǎng)上也有很多免費空間，不過不太穩(wěn)定。）或者公司網(wǎng)站下的個人子域名網(wǎng)絡(luò)站點，作為自己的網(wǎng)絡(luò)陣地，發(fā)布自

19、己的各種信息。個人博客 現(xiàn)在很多門戶和房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)站都有博客功能，經(jīng)紀(jì)人可以免費建立起一個個人網(wǎng)絡(luò)博客，作為自己發(fā)布信息和形象展示的窗口。房產(chǎn)網(wǎng)站網(wǎng)店 很多房產(chǎn)網(wǎng)站提供免費經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)店展示，經(jīng)紀(jì)人都可以去搜索之后建立自己的網(wǎng)店。即時通訊工具 如MSN,QQ等在線及時通訊工具。方便與同行及客戶建立聯(lián)系和交流。,網(wǎng)絡(luò)營銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷的方式,活躍的BBS房產(chǎn)論壇和社區(qū)上網(wǎng)搜索一些本地活躍的

20、門戶網(wǎng)站，業(yè)主論壇和社區(qū)，房產(chǎn)論壇等，每天抽出一定的時間在網(wǎng)上搜集客戶信息和發(fā)布信息。房產(chǎn)網(wǎng)站端口如搜房網(wǎng)的搜房幫，口碑網(wǎng)，還有各地地方房產(chǎn)網(wǎng)站的房源發(fā)布端口。各分類垂直網(wǎng)站如趕集網(wǎng)，口碑網(wǎng)，各地房源搜索網(wǎng)站等，經(jīng)紀(jì)人都可以發(fā)布必要的信息。電子郵件營銷通過新老客戶，有需求的客戶的電子郵箱。持續(xù)發(fā)送房源和促銷信息。,網(wǎng)絡(luò)營銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷的方式,房源信息發(fā)布本地區(qū)或者經(jīng)紀(jì)人所屬商圈的房源信息。小區(qū)評價對于小區(qū)的

21、投資市場分析，政策信息從專業(yè)的角度對國家和地方政策進行解讀。專業(yè)分析對于樓盤，商鋪投資分析，投資回報率等等的專業(yè)分析。市場分析對于宏觀的全國市場和本地房產(chǎn)市場分析。中介服務(wù)理念通過網(wǎng)絡(luò)方式對于中介行業(yè)，個人和公司的服務(wù)理念等進行宣導(dǎo)。自我介紹經(jīng)紀(jì)人從事中介行業(yè)的經(jīng)驗和精耕商圈的范圍和優(yōu)勢。經(jīng)紀(jì)人心得和成交故事等等。哲理，激勵故事，小笑話等可以提高你博客或者個人主頁的可讀性和黏著力。,網(wǎng)絡(luò)營銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷的主

22、要內(nèi)容,一、在各大房產(chǎn)門戶和本地網(wǎng)站上先建立自己的博客（或者個人主頁）baidu、google上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有實名和自己的真實相片，容易讓客戶產(chǎn)生信任。多注冊幾個即時通訊工具如MSN,QQ等，名字要取和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的，比如資深房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，金牌地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，XX商圈專家，小戶型交易專家等。大公司可以附帶上公司的名字。比如中原地產(chǎn)XX經(jīng)紀(jì)人，信義地產(chǎn)XX經(jīng)紀(jì)人，并將博客地址和即時通訊聯(lián)系方式

23、，電子油價地址印制在名片上，DM宣傳單等一切可以讓別人知道的地方上，以便讓客戶和同仁在網(wǎng)絡(luò)上可以迅速找到你的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)地。,網(wǎng)絡(luò)營銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷三部曲,二、上傳內(nèi)容，加入圈子 如果一個客戶看到你的博客或者個人主頁上面只有幾句話，幾套房源，那相信很少有人會在這里駐足，因此，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源實堪時拍的圖片，這樣更加容易吸引人。 房源的介紹要相對詳細(xì)，不能幾室?guī)讖d，多

24、少平米就完了，如小區(qū)特色介紹：包括小區(qū)環(huán)境、交通、配套、生活設(shè)施、會所、停車等方面，簡潔明了；不要簡單的抄襲網(wǎng)上現(xiàn)有的，最好是用一個經(jīng)紀(jì)人專業(yè)的眼光對其進行分析； 房源情況介紹：包括房源業(yè)主出售該房心態(tài)，房源的面積、房型、樓層、位置、景觀、裝修、配置，房源價格分析（總價、單價）等； 房源稅費介紹：因為是給買方者瀏覽的，所以比較重要的是幫客戶清楚的計算其稅費情況，以此顯示你的專業(yè)度，讓客戶更加信任你。對自己個人專業(yè)能力的介紹，如

25、你在這個片區(qū)的從業(yè)精力和處理類似房屋的成績等其他類似房源推介：直接推介一些類似房源，或推介自己的店鋪，這些都能給客戶更多的選擇；配上真實的現(xiàn)場圖片，加上一些對市場的分析，對行情的看法，專業(yè)的投資理念分析等等，一定要顯示你的專業(yè)。最好配上自己的照片和聯(lián)系方式。為了吸引人更多的到你這個博客上來，也可以適當(dāng)?shù)姆乓稽c成功激勵的小故事啊，無傷大雅的小笑話。發(fā)人深思的哲理故事，自己的心路成長歷程等等，有條件的經(jīng)紀(jì)人可以上傳一些視頻的看房記錄，能

26、黏住客戶在你的博客和主頁上停留更多的時間。,網(wǎng)絡(luò)營銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷三部曲,小竅門一：關(guān)鍵字營銷 大部分的網(wǎng)上客戶都是通過關(guān)鍵字來搜索房源和博客。所以你的主頁上一定要有客戶感興趣的關(guān)鍵字，這樣，客戶才能通過搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小戶型，朝陽，環(huán)境，性價比，公攤，XX（地區(qū)或小區(qū)）二手房，交通，急售，急租，誠信中介，學(xué)區(qū)房。精品房源，熱銷等等，換句話說，就是客戶在搜索引擎里面喜歡輸入什么詞語來尋找房源或者經(jīng)

27、紀(jì)人，你的主頁或者網(wǎng)站上就要有這些字顯示。搜索引擎才能找到你。多問一些客戶和朋友，平時找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和個人主頁上包含這些字。 例如：很多經(jīng)紀(jì)人人在填寫房源產(chǎn)權(quán)地址的的時候，通常都是填寫房產(chǎn)證上面的地址，或者使用系統(tǒng)自動跳出來的地址，但事實上，這樣做反而不利?？蛻舨皇且男诺侥莻€地方去，沒有必要知道那是幾弄幾號的，也讓同行有了可乘之機。建議填寫小區(qū)所在位置的兩條交匯的道路，另外再加上小區(qū)名字和所在板塊的

28、名稱，這樣只要客戶搜索的關(guān)鍵字有里面的內(nèi)容，你的信息就會被列出來。小竅門二：關(guān)鍵字營銷 一個最近發(fā)生的熱門事件和討論話題通常是增加流量的好辦法。比如，萬科降價，易中天中介門事件，房產(chǎn)突發(fā)性新聞等等。所以，在熱門事件發(fā)生的第一時間，馬上把它轉(zhuǎn)載到自己的博客或者個人主頁上，這樣，客戶很容易搜索到你的博客或個人主頁地址，順便也展示了自己的網(wǎng)絡(luò)空間。,網(wǎng)絡(luò)營銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷三部曲,三、擴大影響博客和網(wǎng)頁建好了，即時通

29、訊工具也有了，怎么讓別人知道你的博客和主頁，擴大自己的影響力呢？1、房產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)布廣泛在各網(wǎng)站上發(fā)布房源信息，房源要挑容易讓客戶感興趣的，留下自己的聯(lián)系方式。發(fā)布時，要注意方法，比如搜房幫需要逐條更新，同時他的發(fā)布日期也會更新，所以更新的時候要有選擇，挑出你重點推薦的房源更新。購房者可以批量刷新，所以建議每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且對于激活日期這一點，建議按比例分配，部分房源選擇5天，部分9天，這樣可以分散你信息，讓你的

30、信息在搜索結(jié)果在從頭到尾都有，而不是全部都堆在前面。2、論壇廣泛發(fā)帖門戶，房產(chǎn)網(wǎng)，垂直網(wǎng)站，專業(yè)網(wǎng)站上有大量的論壇?？梢詫懸恍┖唵蔚膬?nèi)容，注冊頭像可以專門設(shè)計一個，宣傳自己的博客或主頁。更多內(nèi)容或房源請瀏覽我的博客或主頁：附上主頁地址。原創(chuàng)的內(nèi)容更好。題目可以寫的比較有吸引力一點，比如：房東出國急售二手好房，推薦精品房源，XX市房價之我見，不要太過于夸大其詞。很多論壇發(fā)帖都有一個簽名，簽名可以介紹自己的從業(yè)生涯，優(yōu)勢。聯(lián)系方式，需

31、簡短而有吸引力。,網(wǎng)絡(luò)營銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷三部曲,三、擴大影響3、加入博客圈 很多門戶網(wǎng)站或者房產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)都有自己的圈子，加入這些大家庭，可以迅速提高你的知名度。及時通訊工具也可以加入一些MSN, QQ群，同行的即時通訊群。本地的業(yè)主論壇QQ群，BBS等。積極聊天，充分展示自己，讓更多的人來到你的空間或者和你建立即時通訊聯(lián)系。比如在群里發(fā)一個比較醒目的題目，然后給出鏈接地址，引導(dǎo)人們到你的網(wǎng)站上去看。

32、 注意，在加入業(yè)主的群體不要以自己本來的身份，因為一些業(yè)主論壇和QQ群對經(jīng)紀(jì)人有點抗拒，所以要換名字加入，比如房產(chǎn)理財專家，職業(yè)投資客，房產(chǎn)咨詢顧問，本小區(qū)準(zhǔn)業(yè)主等，在這些群和BBS空間里面要相對活躍，回答問題和交談要積極。對于別人的發(fā)言要留意，有出售或者購買的信息可以用新身份及時通訊工具與之再行溝通。,網(wǎng)絡(luò)營銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷三部曲,三、擴大影響4、友情鏈接和一些有影響的博客或者網(wǎng)站做文字或者圖片友情鏈接，單向或者交換都

33、可以?；蛘呓?jīng)常在在一些業(yè)界有影響力的博客上面進行留言，然后附上自己的博客地址和介紹?；蛘咦约旱募磿r通訊聯(lián)系方式。5、搜索引擎每個搜索引擎都有免費登陸口，經(jīng)紀(jì)人需要花一點時間在這些搜索引擎上做免費登陸。被搜索引擎收取后，客戶搜索的時候出現(xiàn)的概率會有很大提高。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中，也是和客戶進行一場心理較量的過程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)交易市場上，我們先分析一

34、下市場下誰再買房？按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認(rèn)識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。,網(wǎng)絡(luò)營銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷三部曲,目前市場上購買房屋的人主要有：新婚購房需求特點：1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。2、因為都在上班，較少有私家車，所以一般要求交通方便。3、考慮到將來有了小孩或雙方父母一同暫住需要，購房時一般選擇兩房單位。4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時一般會得到父母的贊助。5、臥室

35、一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點。6、老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。7、不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付可以高一點。由父母資助的多。8、因為新婚夫婦一般是過渡置業(yè)，考慮到將來會換大戶型，所以對房子將來的出售和保值功能比較在意。9、地理位置也是購房時首選因素，對交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。10、周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。作業(yè)方向：房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房源。以60-80

36、平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開發(fā)。客源開發(fā)方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。,網(wǎng)絡(luò)營銷——開發(fā)方向和商圈精耕模式,投資購房需求特點：1、 有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。2、房源處于將來的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。3、對于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。4、對于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)。比如可以計算投資回報率。5、

37、知名開發(fā)商開發(fā)的品質(zhì)樓盤。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。8、對樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。10、商業(yè)地段商鋪和新開樓盤底商。作業(yè)方向：房源開發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開發(fā)。知名品牌的樓盤商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段有升值潛力的房源?？驮撮_發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作

38、。投資論壇等地方。知名開發(fā)商樓盤房展和推介會駐守。商業(yè)中心精耕。,網(wǎng)絡(luò)營銷——開發(fā)方向和商圈精耕模式,教育需求用房：1、處于重點小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。2、總價不高，面積40-60平米的小戶型為主。3、到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。4、購買者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買居多。5、一定要能夠購房入戶入學(xué)區(qū)。6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。作業(yè)方向：房源開發(fā)：學(xué)區(qū)附近小區(qū)重點精耕，駐守。派報。客源開發(fā)：學(xué)校的招生說明會。

39、學(xué)校招生辦，報紙廣告，網(wǎng)絡(luò)找客。,網(wǎng)絡(luò)營銷——開發(fā)方向和商圈精耕模式,改善型用房：1、面積一般為90平米以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。2、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，很多要求有兩個衛(wèi)生間。3、小區(qū)一般相對比較大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。4、一般不用位于主城區(qū)的小區(qū)，可以在城市新開發(fā)或者新興區(qū)域。5、對小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。作業(yè)方向：房源開發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)。報紙廣告，尾盤，一手代理公

40、司等?？驮撮_發(fā)：房展會派報，知名小區(qū)開發(fā)駐守。一手樓售樓處，報紙廣告等。一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個階段：產(chǎn)生購屋動機→內(nèi)心充滿期待→心情不安→開始感興趣→產(chǎn)生欲望→開始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿足感。在與客戶接觸的時候，把握不同時期客戶的心理狀況，才能事半功倍。,網(wǎng)絡(luò)營銷——開發(fā)方向和商圈精耕模式,客戶買房子，我們先要了解清楚一下幾個問題,網(wǎng)絡(luò)營銷——開發(fā)方向和商圈精耕模式,對于經(jīng)紀(jì)人可以接觸到的客戶群

41、，大概有五種角色是：發(fā)起者：第一個提議或想到購買房屋的人。 影響者：對最后購買房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人。決策者：對全部或部份購買房產(chǎn)決策具有決定權(quán)的人。 (KEYMAN)購買者：實際從事購買房產(chǎn)行為的人。使用者：消費或使用該房屋的人。 當(dāng)然，并非每項購買決策都會出現(xiàn)這五種不同的角色，但是你可以根據(jù)角色的劃分，有所側(cè)重的進行溝通。經(jīng)紀(jì)人必須對家庭各個成員的角色與影響力認(rèn)識清楚，以便針對特定的角色，設(shè)計出動人心弦的房屋

42、賣點與訴求重點。經(jīng)紀(jì)人在了解了客戶的購買考慮因素時，一定要把重要因素與決定因素分開，才不會誤導(dǎo)房產(chǎn)銷售的努力方向與溝通語言的設(shè)計安排。,網(wǎng)絡(luò)營銷——開發(fā)方向和商圈精耕模式,接聽電話話術(shù),錯誤話術(shù)：          客戶來電尋人一、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人　　　 （B）：客戶鈴－－－－－（A）：XX產(chǎn)，您好！（B）：請問徐小姐在嗎？（

43、A）：他不在耶!您哪里找？（B）：那不用了，我再打好了啦?。ˋ）：謝謝您！客戶來電問案件二、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人　　　（B）：客戶 鈴－－－－－（A）：XX地產(chǎn)，您好！（B）：請問你們在報上登的那套XX花園要賣是不是？（A）：對！對！請問－－－－－－（B）：請問這一間在哪里？賣多少錢？（A）：嗯！這房子在XX地區(qū)，是125平方米，170萬元（B）：170萬，那么貴！在那么遠的地區(qū)就算了啦（A）：好！好！謝謝！

44、 從以上兩個案例中，因為經(jīng)紀(jì)人的不用心與缺乏技巧，失去了準(zhǔn)買方客戶資料，在業(yè)務(wù)工作上亦即未將看到的錢放在口袋，而棄之于地。,接聽電話話術(shù),三、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人　　　　　　?。˙）：客戶鈴－－－－－（A）：XX地產(chǎn)您好！很高興為您服務(wù)!（請問有什么可以幫您的？）（B）：請問徐小姐在嗎？（A）：嗯！真是抱歉，1、她剛才還在，因為有位客戶要賣房子，她和客戶去看房子了，2、請問您也是要賣房子嗎？　【解析】：1

45、、告訴客戶，有客戶委托徐小姐賣房子，讓客戶能感受這徐小姐一定服務(wù)不錯，所以好像常有人委托賣房子，也順便幫同事宣揚，讓客戶感受。2、以問句導(dǎo)出此客戶為何種客戶？（B）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦！（A）：是！是！那先生您是打算再看一次還是－－－－－－－【解析】：以選擇式測出客戶需求（B）：沒有啦！我是要問她房子的資料。（A）：是！如果您有急需的話，我可以馬上CALL她，請她盡快回您電話，或者我?guī)退秊槟?wù)，好嗎？（

46、B）：那不用了，我再找她好了?！窘馕觥浚阂呀?jīng)了解對方需求，此乃買方客戶，故繼續(xù)要導(dǎo)出客戶資料。,接聽電話話術(shù),（A）：是！請問您是王先生嗎？【解析】：以疑問選擇讓客戶直接回答，并說出正確答案，因為有些客戶如直接問貴姓，則會因感覺問及私人資料，就直接拒絕回答直接告之那不用了！我再打。（B）：不是耶！我姓李【解析】：此感覺只認(rèn)為糾正您的錯誤。（A）：是！我是徐小姐的同事，1、因為昨天我好象有聽她談過；  　　　　　　

47、　　　　　　 2、您是看XX小區(qū)的那位先生嗎？【解析】：1、雖然并不知情，但如此說起客戶感覺倍感親切，好似你也了解此接洽過程，并接讀下一句話之用意。2、以隨意一個案名讓客戶導(dǎo)出正確案名。（B）：不是，不是。我是看世茂濱江花園的?。ˋ）：是！是！您是住古北那位李先生嗎？【解析】：已了解此客戶為哪一位客戶了，但力求真實且更詳細(xì)資料再設(shè)定區(qū)域以求地址與電話。（B）：不是！我住在浦東！,接聽電話話術(shù),（A）：好的好

48、的住聯(lián)洋，我一定馬上CALL徐小姐給您回電話，您是住浦東，             那么浦東的電話是6854－－－－【解析】：當(dāng)我們確知其居住區(qū)域時，當(dāng)然就可以知道區(qū)域性電話之前幾碼，試圖說出已知之前幾碼，導(dǎo)出讓客戶自然順口接下來也可免去拒絕之心態(tài)。（B）：我的電話是嗎？嗯，號碼是6854-1234，那么麻煩

49、您請她回個電話給  我?。ˋ）：是，是，沒問題，一定請她盡快回電話給您！（B）：好！好！謝謝您！,接聽電話話術(shù),客戶來電問案件四、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人　?。˙）：客戶             鈴－－－－－（A）：XX地產(chǎn)您好！很高興為您服務(wù)!（請問有什么可以幫您的？）（B）：請問，我在報紙上

50、看到你們世茂濱江花園的房子要賣，在哪里？要             多少錢？（A）：房子小陸家嘴，房子很不錯本身格局很高，價錢也很便宜耶！【解析】：先介紹優(yōu)點，例如學(xué)區(qū)旁，如說價高則暫不告知總價，以此屋之 優(yōu)點先介紹，吸引客戶興趣。（B）：嗯！小陸家嘴旁，那不要了，謝謝您！【解析】：由此回答顯然區(qū)域已非客

51、戶需求，須迅速導(dǎo)出其需求區(qū)域。（A）：請問一下！您小陸家嘴那邊不喜歡是嗎?那么聯(lián)洋那邊可以接受嗎？（B）：聯(lián)洋我可以接受，但我小陸家嘴可能沒有辦法接受?。ˋ）：我怎么稱呼您呢？您是－－－－－【解析】：只要與客戶本身資料有重要關(guān)連，最好以疑問或選擇導(dǎo)出答案。（B）：我姓李！,接聽電話話術(shù),A）：李先生您好！1、我姓陳，耳東陳，我是XX店主任，因為我們在聯(lián)洋也有許多環(huán)境相當(dāng)好的房子，價格和您的預(yù)算也差不多；  

52、;  2、如可以接受的話，我可以向您介紹幾套聯(lián)洋的房子。　【解析】：1、對于介紹自己要有不同的印象，讓客戶馬上能覺得深刻并試圖提升自己的形象。2、以很客氣的不定詞，組成疑問句。如何接電話是一門很重要的學(xué)問，同樣也是能夠成功引導(dǎo)客戶從電話中走進現(xiàn)實的關(guān)鍵一步，很多剛?cè)腴T的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常會有1個問題，就是自己的來電量太少，當(dāng)然這個是一方面，另外一方面也是你在電話推銷自己的同時方法不當(dāng)，也容易流失一些潛在的客戶！~當(dāng)然并不

53、是每個客戶都必須花上很多的事情去磨嘴皮子，經(jīng)紀(jì)人一般都有一個天性叫觸角，很敏感度，這個不是先天的而是后天培養(yǎng)起來的！,接聽電話話術(shù),議價的辦法,委托時預(yù)防議價 在委托的時候就要預(yù)防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。自住屋主放鴿子議價 事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時間，等一個小時或者兩個小時再通 知房東，客戶不來了，因為家里人商量了以后覺得價格高（或者

54、其他原因），最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標(biāo)。,議價的辦法,市場行情分析法優(yōu)勢：盡量掌握房子的情況并發(fā)揮劣勢:致命的缺點,例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等機會:利用時事政策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機會，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象、國家對房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策（政策細(xì)則），銀行對房地產(chǎn)風(fēng)險的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。威脅:市場上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來的對房源銷售的威脅（黃金，期貨，股票，河北的一

55、些樓盤等）,議價的辦法,可選擇:A附近明星樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的個案 如：萬科的房子都在打折降價呢B同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;C市場比較(縱向,漲跌幅等）例如：通州，房山，順義等地市場做比較未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等:A再裝修后出租產(chǎn)生問題   , 裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關(guān)的問題;所有的風(fēng)險都承擔(dān),不能變現(xiàn), 失去新

56、的投資機會，感情的話(人都是感性的動物):A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;C學(xué)開車要知道剎車在哪里,投資不動產(chǎn)要設(shè)定”停損點”D不會因為這么點業(yè)績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。,議價的辦法,案例：案例:某房屋總價400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請問題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費4元/平方)計算式:一年所交銀行之利息=10.08萬現(xiàn)在

57、賣掉回籠資金為=200萬現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元一年應(yīng)交管理費=13680元一年的成至少=約146160元現(xiàn)在賣400萬= 一年后賣415萬，針對此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)?？瘴萏摂M議價 門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來達到議價的目的。或者買方看到這個價格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么辦？交錯議價法，

58、 別家中介公司的名義打電話，來達到議價的目的。大平米，小平米的議價法 當(dāng)房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當(dāng)房型比較小的時候，我們可以議總價。,議價的辦法,建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。 房東會想：本來一個房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。客戶參與法 王先生，今天我給老客戶罵了。為什么啊？我把您

59、的房子推薦給我的一個投資老客戶，他說，你第一天出來做經(jīng)紀(jì)人啊，這個價格也向我推薦。 王先生，今天有人說我們吃差價？??？我們把您的房源掛在那里，有客戶說我們是不是吃差價，房子價格掛的那么高。是不是吃差價??？ 王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說這個價格打了廣告也沒有人打電話來。把問題推給房東，看他的反應(yīng)。房東自住房源議價 經(jīng)紀(jì)人告知：客戶我們都會過濾，有誠意

60、的才會帶來看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠了。 經(jīng)紀(jì)人：因為客戶反映價位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費大家的時間。 經(jīng)紀(jì)人：有的客戶聽了我們報價價格后，電話就掛斷了。 經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象？他說：價格XX萬才考慮。不然有點太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買方可能搞錯了。（故意刺探業(yè)主對價格的反應(yīng)）,議價的辦法,由門店安排，帶多組

61、“客戶”聚焦房屋，挑缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力； (準(zhǔn)備好資料）同類房屋做比較，打壓房東的心理價位；冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價格太高，無人問津；經(jīng)紀(jì)人熱處理，現(xiàn)場帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心；議價16招：1、在簽委托時：在與房東簽訂獨家委托契約后，應(yīng)該再多堅持五分鐘，試著再刺探詢問？如果買方出現(xiàn)時，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價格，再拿委托書修正；2、挑剔房屋的缺點：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光

62、、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反應(yīng)，以及您的看法綜合后，談判價位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價位有問題。3、 鄰居中傷或者管理員破壞：因為管理員說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難。。。等等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。4、比較市場行情：在房東開出價格后，要進一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場成交的實證后，來談判價位，當(dāng)房東陷入降價思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價位。,議價的辦法,5、

63、強調(diào)是自住型客戶：房東對于投資者所出的價位，認(rèn)為并非最高價。相對的，若強調(diào)買方自己用，房東在心理上，較可認(rèn)為是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。6、提示意向金合同：說明買方看房時較容易沖動，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢多。7、更換談判的人：換手是交叉談判常運用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述

64、不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達成目標(biāo)。8、 更換談判地點：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個場所或請屋主來一趟公司，或請到咖啡廳喝杯咖啡。。。，因為換了地點，也換了氣氛，在價格的溝通上會有突破。9、 與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半下。。。步步都有精彩，議價效果更佳。10、適時調(diào)停者介入：有些時機、場合陷入僵局，要有主管、契約部員。。。對方可以信任，業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人，從中調(diào)和，將協(xié)議加速確認(rèn)。,議價的辦

65、法,11、 一人一半，大家都公平：在建議價格時，以其中的價差來對半處理，不斷強調(diào)其實差的不多，一個各讓一半，結(jié)局都公平，屋主應(yīng)該會慎重思考。12、 代客來做主，強勢引導(dǎo)：經(jīng)過漫長的談判，當(dāng)場合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時，可以拿契約出來，大膽更改數(shù)目，說：“這已經(jīng)是一個很好的價位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因為，突如其來的大動作，加上他的默許，也是非常關(guān)鍵的非常手段。13、高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所

66、以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以贊美的語句，來博取歡心，來調(diào)和房主的情緒，再乘機做價格的溝通了。14、現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對管用，因為現(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來大砍一刀。15、時機上的打擊：剛好遇上新政策出臺，用時機上的打擊，如果房東不掌握機會，機會是不等人的。16、雙方見面談：見面三分情，也許雙方見了面，現(xiàn)場感受，促使房東軟化，死馬也能當(dāng)活馬醫(yī),議價的辦法,面訪房東,一、面談

67、的應(yīng)對， 簽署委托的說辭 一般房東關(guān)心的話題：A:多長時間能賣掉？先生，作為一個經(jīng)紀(jì)人的話，我們當(dāng)然希望您的房子賣的越快越好，我們也可以盡快拿到傭金。誰都希望賣的快，這方面我們想的是一樣的。但是，房子是由客戶來選擇的，我回去之后一定會第一時間幫您的房源向店長推薦，并且做成房源DM單，我們公司一般是星期X（要和面訪的時間錯開）上廣告，我看看能不能和公司申請看看能否登上報紙廣告，總之，請您相信，我會盡力的。 

68、60;      千萬不要答應(yīng)房東辦不了的事情或者房東可以查得到的承諾，否則到時候你沒辦好，那就是欺騙人家，容易起適得其反的效果。,面訪房東,B:能以什么價格賣？先生，價格我們和您一樣，越賣的高越好，我們的傭金收入也高啊，但是房子的價格是由市場決定的，我不能保證最終的出售價格。我會先聯(lián)絡(luò)一下老客戶，登一下門店的DM單或者店頭廣告，如果可能的話，看看能不能申請到登報紙廣告，先看看市場和客戶

69、的反應(yīng)。絕對不要給房東以他出的價格就是能賣掉的價格的保證或承諾。C:你們將對房子采取什么樣的促銷手段 房子我也看了，確實還不錯，我回去后會幫您的房源做一個DM派報單，我們的派報量很大的，我們有（300多經(jīng)紀(jì)人）同時派，這個宣傳效果很好的。我會盡快和店長申請，把您的房源掛在店頭水牌和公司網(wǎng)站推薦房源上，我們公司網(wǎng)站的瀏覽量也很大，我還有很多老客戶，我會盡力向他們推薦您的房源的。報紙廣告我不敢保證，因為公司的房源很多，需要上級審核的，

70、總之，我會全力以赴。請您放心。,面訪房東,五、面談的流程 1，禮貌的敲門，脫鞋。（最好套鞋套）到達前再和房東電話確認(rèn)一下，敲門或按門鈴后，后退一步，好讓客戶從貓眼中辨認(rèn)一下來訪的是誰。進門后要第一時間拖鞋或者套上鞋套。先想辦法先進門，坐下再說，或進門才能表態(tài)。2，進門后的2分鐘至關(guān)重要。 一個良好的第一印象至關(guān)重要。所以進門后兩分鐘之內(nèi)要迅速和房東拉近距離。屋主都喜歡聽故事，設(shè)法串聯(lián)一個引人入勝的故事。讓屋主印象深刻。事先自我演練

71、一番。先寒暄說故事……轉(zhuǎn)入房屋話題……要有誘因……導(dǎo)入主題……結(jié)案（close）。比如這個商圈前一段時間怎末在你中賣出的故事。進門后經(jīng)紀(jì)人要面帶微笑、熱誠、感染屋主、展現(xiàn)企圖心。（心中告訴自己：一定要簽到委托）設(shè)法成為第一個拜訪房東的人（第一個進門容易讓屋主印象深刻）3，屋況的了解并記錄拍照，房間的重要部分，包括客廳，臥室，衛(wèi)生間，陽臺和陽臺風(fēng)景，廚房等等要在房型標(biāo)上注出，并拍下照片，總面積，公攤。產(chǎn)權(quán)所有人，建筑和使用面積，

72、各房間的面積等等，記錄要詳細(xì)一點。,面訪房東,4，與屋主溝通（贊賞為主），主要贊賞一下房子的布局啊，裝修啊，模擬狀況經(jīng)紀(jì)人多贊美客戶房子：您的房子好別致喔！  經(jīng)紀(jì)人：房子的裝修布置很優(yōu)雅，一定花了不少心思。經(jīng)紀(jì)人要給房東以信心：我對您的房子很有信心。另外，經(jīng)紀(jì)人不要輕易保證，不要用保證賣掉等語句。是不可過度，以免將來在議價的時候陷入被動，也給房東造成他房子很好的錯覺。任何人對于自己的房子都不愿意聽到太負(fù)面的言辭，

73、適當(dāng)?shù)奶嵋幌氯秉c，比如說衛(wèi)生間比較小了，交通不是很方便，外面看起來有點老等等。同時要與屋主家人親切的招呼或寒暄。不能冷落任何一個人，包括小孩子。,面訪房東,5，主要了解的情況：A 心理價位 房東想以多少錢賣，一般的房東這個時候出的價格都比心理底價要高，有經(jīng)驗的經(jīng)紀(jì)人一般可以通過溝通了解到房東的心理價位。B 售屋動機  為什么會賣房子，缺錢？換大房子？工作調(diào)動？學(xué)區(qū)變化？非常重要，將來可以切入議價。C KEYMAN&#