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房產經紀人如何跟蹤客戶_第1頁
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文檔簡介

1、房產經紀人如何跟蹤客戶房產經紀人如何跟蹤客戶房產經濟人客戶跟蹤的三個步驟經紀人在日常接觸的客戶中,成交的客戶畢竟是少數,有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對于一個經紀人來說,這部分客戶絕不能放棄,還要保持聯絡,使之成為潛在客戶。這也是經紀人業(yè)務拓展重要的資源。試問:作為一個資深經紀人你主要業(yè)績靠那些來支撐還需指望店面接待和掃樓嗎不是,是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務你會建立起強大的客戶網絡,獲得更多的推薦

2、業(yè)務,使業(yè)績得以質的飛躍。但是,如果我們只是膚淺的應付跟蹤或者不跟蹤,客戶資源白白流失,業(yè)績也停滯不前。做好客戶跟蹤,獲得優(yōu)質的客戶推薦,對于經紀人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重要。售后服務可以為經紀人培養(yǎng)“終身顧客”,進一步創(chuàng)造“終身價值”。請記住,唯有超越顧客的期待,方能達到全方位的“顧客滿意服務”,進而成就你自己的事業(yè)。客戶跟蹤的三個步驟:第一步初期建立良好堅實的客戶基礎第一步初期建立良好堅實的客戶基礎a、搭建你堅實的業(yè)務基礎:必須從房源

3、、客源一點一滴做起,積少成多,由量變最終轉為質變。有些經紀人認為,房地產作為一個大宗商品,普通老百姓大多只能消費一次,不會重復購買,為此對那些已經購買了房子的客戶就不再加以重視。其實,很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子,但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶,使你獲得更多的準意向客戶。此外,也不能否認有些客戶確實有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力,要知道,現在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。b、建立一個完

4、善而詳盡的客戶檔案,編織起你強大的客戶網絡。1、整理客戶的所有相關資料電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等(越詳盡越好)。2、對客戶進行分類A類客戶的定義類客戶的定義:對于A類客戶經紀人一定要時常跟進,取得客戶的認可,對其匹配的房源一定要到位、準確。由于這類客戶購房意向明確,對其滿意的房屋要加緊跟進,爭取最快時間簽約。(注意:時間上一定要把握好,了解清楚客戶的作息習慣,抓準時機一錘定音。)B類客戶的定義類客

5、戶的定義:對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下,要經常引導客戶,明確客戶的購房意向??上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源,供其挑選。當經紀人清楚了客戶的購房意向時,在引導客戶遇到適合的房子要下決心去購買。(可以用適當的刺激方法,如:找出一套房子比較合適客戶的,再告知已賣掉了,讓客戶自己覺的是由于自己沒有抓緊時間而導致的結果,這樣下次的溝通中這類客戶對于經紀人就十分信任了,這樣經紀人操作范圍就更大了。)C類客戶的定義類客戶的定義:對于C類客

6、戶,由于市場上適合C類客戶的房子不多,可以少帶看,多聯系,讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找,當有滿足其要求的房子出現時,一定要立刻下決心購買。(注意:不要自我設限,也可以適當引導,C類客戶也是可以轉變成為B類和A類客戶的。)3、客源管理方法:A建立客源檔案,詳細記錄客源信息。B區(qū)分客源類別,為A類客戶不斷地提供帶看,保持不斷的接觸。3、處理客戶的難題第三步、及時、適時的進行客戶跟蹤第三步、及時、適時的進行客戶跟蹤1、嘗試建立親密的個人關

7、系。2、經常向客戶通報市場信息。3、了解客戶的購買進程及最新的購買需求。4、不斷并且主動地接受客戶咨詢,消除客戶疑問。5、有樓盤的最新消息時,第一時間知會你的客戶。6、與客戶建立朋友似的關系——人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。a)分類:老年朋友——忠誠度高。中年朋友——理性置業(yè)者青年朋友——易溝通、易搞定b)怎樣建立朋友關系:1)、真誠相待、高度信任讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險2)、找到彼此共同興趣愛好、產生

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