商業(yè)項(xiàng)目招商策劃專題培訓(xùn)

1、,商業(yè)項(xiàng)目招商策劃專題培訓(xùn),版權(quán)聲明：本文僅供新城房產(chǎn)內(nèi)部交流使用，版權(quán)歸江蘇新城集團(tuán)所有，未經(jīng)江蘇新城集團(tuán)書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。,2010.10,內(nèi)部學(xué)習(xí)資料,報(bào)告提綱,一、 商業(yè)基本概念,,,商業(yè)——生意、買賣,Business廣義的商業(yè)：“生意”，指所有以營利為目的的事業(yè) 特征：以獲取利潤為目的 一次握手、一個(gè)電話、一次會(huì)議、一單交易都是商業(yè)活動(dòng)的具體表現(xiàn)

2、，通俗來說商業(yè)就是“賺錢的游戲” 咨詢、房地產(chǎn)開發(fā)、貿(mào)易、批發(fā)、零售、服務(wù)等所有的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是商業(yè)的范疇Commerce狹義的商業(yè)：“買賣”，指專門從事商品交換活動(dòng)的營利性事業(yè) 特征：以商品交換為手段 包括吃穿住行等息息相關(guān)的商品、服務(wù)和消費(fèi)場(chǎng)所，主要包括購物、餐飲、休閑、娛樂、旅游、文化、會(huì)展等,,零售業(yè)——有關(guān)商品銷售終端的行業(yè),零售業(yè)： 美國商務(wù)部的定義：零售貿(mào)易業(yè)包括所有把較少數(shù)量商品銷售給普通公眾的實(shí)體

3、 營銷學(xué)定義：零售業(yè)是任何一個(gè)處于從事由生產(chǎn)者到消費(fèi)者的產(chǎn)品營銷活動(dòng)的個(gè)人或公司，他們從批發(fā)商、中間商或者制造商處購買商品，并直接銷售給消費(fèi)者 零售是一個(gè)與批發(fā)相對(duì)應(yīng)的概念，是商品銷售的終端環(huán)節(jié)，主要指商品的最終銷售渠道，包括銷售過程中對(duì)應(yīng)的主體和客體，其對(duì)應(yīng)經(jīng)濟(jì)中的社會(huì)消費(fèi)品環(huán)節(jié) 零售業(yè)包括百貨、超市、家電連鎖、購物中心等零售商家和零售集團(tuán)，以及提供商品的廠家及提供經(jīng)營場(chǎng)所的“房東”，如百聯(lián)、國美，步步高，萬達(dá)等,沃爾瑪總

4、裁李斯閣,張近東,黃光裕,業(yè)態(tài)——面向某類目標(biāo)顧客的商店?duì)I業(yè)形態(tài),業(yè)態(tài)：零售店向確定的顧客群提供確定的商品和服務(wù)的具體形態(tài) 特征：“怎么賣 ” 對(duì)特定消費(fèi)者的特定需要，按照一定的戰(zhàn)略目標(biāo)，有選擇地運(yùn)用商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)、店鋪位置、店鋪規(guī)模、店鋪形態(tài)、價(jià)格政策、銷售方式、銷售服務(wù)等經(jīng)營手段，提供銷售和服務(wù)的類型化經(jīng)營形態(tài) 目前中國有9種零售業(yè)態(tài)，日本20多種，美國40多種 包括百貨店、大型綜合商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、便利店、專業(yè)

5、店、專賣店、購物中心、家居中心、倉儲(chǔ)商店、折扣店、自動(dòng)售貨機(jī)、郵購店、無店鋪銷售形式（電子購物——B2C，C2C）等,店,業(yè)種——面向顧客某類用途的商店?duì)I業(yè)種類,業(yè)種：依商品的功能、款式及適合的年齡所做的分類 特征：“賣什么” 目前國內(nèi)零售消費(fèi)市場(chǎng)可細(xì)分上百個(gè)業(yè)種，商品的種類達(dá)到數(shù)萬（11萬）種，國外發(fā)達(dá)國家的業(yè)種細(xì)分更多，難以勝數(shù) 從使用目的上分為消費(fèi)品和再生產(chǎn)品，從購買習(xí)慣上分為日常用品、選購品、專用品，包括男裝、女裝

6、、鞋類、箱包、家電用品、生鮮、日化用品、煙酒、建材、機(jī)電、紡織品等,業(yè)種特點(diǎn),貨,商業(yè)地產(chǎn)——用于經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式,泛商業(yè)地產(chǎn)：除住宅以外的房地產(chǎn)形式，主體特征以租賃回報(bào)為目的，包括商場(chǎng)、酒店、辦公、旅游、展覽、集貿(mào)市場(chǎng)等狹義商業(yè)地產(chǎn)：就是指用于商業(yè)經(jīng)營的地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目 商業(yè)地產(chǎn)的形式多種多樣，最常見的如mall、大型批發(fā)市場(chǎng)、商業(yè)街、商場(chǎng)、社區(qū)商業(yè)等（開放、封閉） 大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)是一項(xiàng)復(fù)合工程，需要對(duì)商業(yè)、地產(chǎn)

7、、金融等各方面具有專業(yè)操作能力,品牌——標(biāo)識(shí)、區(qū)別企業(yè)及其所提供的商品或服務(wù)的綜合標(biāo)識(shí),品牌：包括品牌名（可以讀出的部分）、品牌標(biāo)志（不可以發(fā)聲的部分）、品牌角色（人或擬人化的標(biāo)識(shí)） 品牌的意義： 方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇，縮短消費(fèi)者的購買決策過程 享有較高的利潤空間 無形資產(chǎn)，可以超越產(chǎn)品的生命周期,商家品牌,商品品牌,餐飲品牌,二、 零售業(yè)態(tài)介紹,,,概念在一個(gè)大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展各自的進(jìn)貨

8、、管理、運(yùn)營的零售業(yè)態(tài) 特點(diǎn) 采取柜臺(tái)銷售與自選（開架）銷售相結(jié)合方式 商品結(jié)構(gòu)為種類齊全、少批量、高毛利，以經(jīng)營男、女、兒童服裝、服飾、衣料、家庭用品為主 采取定價(jià)銷售，可以退貨，有導(dǎo)購、餐飲、娛樂場(chǎng)所等服務(wù)項(xiàng)目和設(shè)施，服務(wù)功能齊全 選址在城市繁華區(qū)、交通要道 商圈范圍大，一般以流動(dòng)人口為主要銷售對(duì)象 商店規(guī)模大，在5000平方米以上 商店設(shè)施豪華，店堂典雅、明快 目標(biāo)顧客為中高檔消費(fèi)者和追求時(shí)尚的年

9、輕人,百貨店 department store(Dept．),概念采取自選銷售方式，以銷售大眾化實(shí)用品為主，并將超級(jí)市場(chǎng)和折扣商店的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)合為一體的、滿足顧客一次性購全的零售業(yè)態(tài)特點(diǎn) 采取自選銷售方式和連鎖經(jīng)營方式 商品構(gòu)成為衣、食、用品齊全，重視本企業(yè)的品牌開發(fā) 設(shè)有與商店?duì)I業(yè)面積相適應(yīng)的停車場(chǎng) 目標(biāo)顧客為購物頻率高的居民 商圈范圍較大 商店?duì)I業(yè)面積一般在2500平方米以上 選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、

10、交通要道,大型綜合商場(chǎng) generalmerchandise store(G．M．S),概念采取自選銷售方式、以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必需品為主要目的的零售業(yè)態(tài)特點(diǎn) 采取自選銷售方式，出入口分設(shè)，結(jié)算在出口處的收銀機(jī)處統(tǒng)一進(jìn)行 商品構(gòu)成以購買頻率高的商品為主，經(jīng)營的商品應(yīng)以肉類、禽蛋、水果、水產(chǎn)品、冷凍食品、副食調(diào)料、糧油及其制品、奶及奶制品、熟食品以及日用必需品為主 營業(yè)時(shí)間每天在11H左右，可采取連鎖經(jīng)營

11、方式，有一定的停車場(chǎng)地 選址在居民區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū) 商圈范圍較窄，以居民為主要銷售對(duì)象 商店?duì)I業(yè)面積在500平方米以上 目標(biāo)顧客以居民為主,超級(jí)市場(chǎng) super market(S．M),概念滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)特點(diǎn) 以開架自選為主，結(jié)算在進(jìn)口(或出口)處的收銀機(jī)處統(tǒng)一進(jìn)行，可采取連鎖經(jīng)營方式 商品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)明顯，有即時(shí)消費(fèi)性、小容量、應(yīng)急性等，營業(yè)時(shí)間長，一般在16h以上，甚至24h，終年

12、無休日 選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊以及車站、醫(yī)院、娛樂場(chǎng)所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)所在地 商圈范圍窄小，一般設(shè)定在居民徒步購物5—7min到達(dá)的范圍內(nèi) 商店?duì)I業(yè)面積在100平方米左右，營業(yè)面積利用率高，店堂明快、清潔、貨架豐滿，目標(biāo)顧客主要為居民、單身者、年輕人。80％的顧客為有目的的購買 經(jīng)營實(shí)行信息系統(tǒng)化，開展單品管理，便利店的商品價(jià)格略高于一般零售業(yè)態(tài)的商品價(jià)格,便利店(方便店) convenience store

13、(Cv．S),概念經(jīng)營某一大類商品為主，并且具備有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)特點(diǎn) 采取定價(jià)銷售和開架面售，亦可開展連鎖經(jīng)營 商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，可供選擇余地大，以某類商品為主，經(jīng)營的商品具有自己的特色，一般為高利潤 從業(yè)人員需具備豐富的專業(yè)知識(shí)，可以退貨 選址多樣化，多數(shù)店設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi) 商圈范圍不定 營業(yè)面積根據(jù)主營商品特點(diǎn)而定 目標(biāo)

14、市場(chǎng)多為流動(dòng)顧客，主要滿足消費(fèi)者對(duì)某類商品的選擇性需求,專業(yè)店 speciatity store(S．S),概念專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營制造商品牌和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)特點(diǎn) 采取定價(jià)銷售和開架面售，亦可開展連鎖經(jīng)營 商品結(jié)構(gòu)以企業(yè)品牌為主，銷售體現(xiàn)量少、質(zhì)優(yōu)、高毛利 注重品牌聲譽(yù)、從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)性知識(shí)服務(wù) 選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi) 商圈范圍不定 目標(biāo)顧客以中青年為主，

15、商店的陳列、照明、包裝、廣告講究,專賣店 exclusive shop (E．S),概念企業(yè)有計(jì)劃地開發(fā)、擁有、管理運(yùn)營的各類零售業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體特點(diǎn) 由發(fā)起者有計(jì)劃地開設(shè)，實(shí)行商業(yè)型公司管理，中心內(nèi)設(shè)商店管理委員會(huì)，開展廣告宣傳等共同活動(dòng)，實(shí)行統(tǒng)一管理 內(nèi)部結(jié)構(gòu)由百貨店或超級(jí)市場(chǎng)作為核心店，以及各類專業(yè)店、專賣店等零售業(yè)態(tài)和餐飲、娛樂設(shè)施構(gòu)成 服務(wù)功能齊全，集零售、餐飲、娛樂為一體。根據(jù)賣場(chǎng)面積，設(shè)相應(yīng)規(guī)模的停車

16、場(chǎng) 選址為中心商業(yè)區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通要道 商圈根據(jù)不同經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營商品而定 設(shè)施豪華、店堂典雅、寬敞明亮，實(shí)行賣場(chǎng)租賃制， 目標(biāo)顧客以流動(dòng)顧客為主,購物中心 shopping center(S．C),概念以與改善、建設(shè)家庭居住環(huán)境有關(guān)的裝飾、裝修等用品、日用雜品、技術(shù)及服務(wù)為主的、采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)特點(diǎn) 選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部、公路邊、交通要道或消費(fèi)者自有房產(chǎn)比率較高的地區(qū) 商品構(gòu)成主要以房屋修繕和室內(nèi)裝修

17、、裝飾品、園藝品、寵物食品、室內(nèi)外用品、洗滌劑及雜品等 作為經(jīng)營策略，發(fā)揮了廉價(jià)商店的低價(jià)格銷售和超級(jí)市場(chǎng)的開架自選銷售等優(yōu)勢(shì) 提供一站式購足和一條龍服務(wù) 可采取連鎖經(jīng)營方式 有一定的停車場(chǎng),家居中心 home center(H．C),概念在大型綜合商場(chǎng)經(jīng)營的商品基礎(chǔ)上，篩選大眾化實(shí)用品銷售，并實(shí)行儲(chǔ)銷一體、以提供有限服務(wù)和低價(jià)格商品為主要特征的、采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)特點(diǎn) 選址在公路邊、交通要道和利用閑置設(shè)

18、施,主要的商圈人口為5—7萬人,商店?duì)I業(yè)面積大，一般在4000 m’以上 商品構(gòu)成以新開發(fā)上市的商品為主力商品，自有品牌占相當(dāng)部分，主要是面向廣大的工薪階層服務(wù) 作為價(jià)格策略，每天都以較低價(jià)格銷售全部商品,作為商品策略，經(jīng)營同其他零售業(yè)態(tài)能進(jìn)行價(jià)格比較的、知名度、普及率都較高的商標(biāo)商品或價(jià)格一般被眾所周知的商品 商店設(shè)施簡(jiǎn)單化。將超市開發(fā)的銷售技術(shù)和管理理論、可實(shí)行連鎖經(jīng)營 倉儲(chǔ)商店的價(jià)格影響力、大型綜合超市商品供應(yīng)計(jì)劃

19、的方法及選址理論等融為一體，靈活運(yùn)用。設(shè)有一定規(guī)模的停車場(chǎng),倉儲(chǔ)商店 warehouse store(W．S),三、 商業(yè)發(fā)展規(guī)律,,,商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)——國際經(jīng)驗(yàn),零售業(yè)市場(chǎng)高度集中化、規(guī)?；?傳統(tǒng)零售形式優(yōu)勢(shì)逐漸減弱，新型零售形式蓬勃發(fā)展 大型、超大型量販店及貨倉商店迅猛增加 跨國企業(yè)的拓展迅速,超大,超全,超值,,,,國內(nèi)零售業(yè)態(tài)所處的生命周期位置,資料來源：世界銀行1997年世界發(fā)展報(bào)告，各市統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),人均GDP分組的

20、消費(fèi)結(jié)構(gòu),居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平發(fā)展階段必需?起步?發(fā)展?享受,階段,階段描述,基本特征,常州目前人均GDP已經(jīng)超過3000US$，已經(jīng)進(jìn)入講究品牌消費(fèi)的快速發(fā)展階段，城市中將出現(xiàn)一些大型商業(yè)消費(fèi)場(chǎng)所，部分客戶追求休閑享受,,300US$,1000US$,3000US$,,5000- US$,國內(nèi),中等規(guī)模以上城市,長三角珠三角,深圳上海北京,GDP,百貨大樓,,大型超市,供銷社,城市生活休閑中心,,,,,,,商業(yè)模式

21、,國外模式,發(fā)展特征國內(nèi)模式發(fā)展特征,第一代商業(yè),第三代商業(yè),第二代商業(yè),街區(qū)商鋪,百貨商場(chǎng),摩爾,風(fēng)光數(shù)十年后在20世紀(jì)前期遭遇挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)商業(yè)的贏利率無法支撐起再擴(kuò)張、發(fā)展的負(fù)擔(dān),超市興起，倡導(dǎo)自由選購的理念。最大貢獻(xiàn)是給零售業(yè)業(yè)態(tài)注入工業(yè)制造業(yè)的文化要素。,以Shopping Mall為代表，追求一站式購物。環(huán)境污染、郊區(qū)化的邊緣生存狀態(tài)、交通堵塞、舊城衰落等問題使其漸漸退出發(fā)展舞臺(tái)。,,,,城市中心區(qū)域,社區(qū)中心/臨近

22、市區(qū),城市中心/副中心/交通樞紐,,,第四代商業(yè),商業(yè)模式發(fā)展規(guī)律,,以“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”為基礎(chǔ)，以生活方式消費(fèi)、娛樂加休閑為主旨,城市生活休閑中心,隨著新世紀(jì)的到來，超市迅速在中國成為新的時(shí)髦，這和后期所謂的mall實(shí)際上是一致的，國內(nèi)汽車保有量低難以支撐真正意義的郊區(qū)mall,我們國家最早的商業(yè)模式，供銷社的選址往往都是城市中最好的位置,,如北京王府井的百貨大樓，這一代發(fā)展了很長時(shí)間，它是在供銷社的基礎(chǔ)上擴(kuò)大的，在經(jīng)營模式上也發(fā)生了很大的

23、變化,著眼于滿足大眾日益增加的精神和文化需求，國內(nèi)目前出現(xiàn)的并不多，惠商項(xiàng)目率先將城市休閑生活帶到常州購物中心,城市核心,商圈分析基本概念,商圈：是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍 簡(jiǎn)單來說，就是來店顧客所居住的區(qū)域范圍 主圈：65%顧客來自主要商圈。小型商店的核心商圈在0.8公里之內(nèi)，顧客步行來店在10分鐘以內(nèi)；大型商場(chǎng)的核心商圈在5公里以內(nèi)，無論使用何種交通工具來店，不超過20分鐘

24、 次圈：25%顧客來自次要商圈。小型商店的次要商圈在1.5公里之內(nèi)，顧客步行來店在20分鐘以內(nèi)；大型商場(chǎng)的次要商圈在8公里以內(nèi)，無論使用何種交通工具來店，平均不超過40分鐘 邊圈： 10%顧客來自邊緣商圈。一般來說，小型商店的邊緣商圈在1.5公里以外，顧客步行來店在20分鐘以上；大型商場(chǎng)的邊緣商圈在8公里以外，無論使用何種交通工具來店平均在40分鐘以上,人口數(shù)量及特點(diǎn),交通狀況,商業(yè)發(fā)展?jié)摿?人文、公共配套,商業(yè)規(guī)模,影

25、 響 商 圈 大 小 因 素,,,,,,發(fā)展階段,市場(chǎng)表現(xiàn),經(jīng)營模式,標(biāo)志節(jié)點(diǎn),起步期,結(jié)構(gòu)調(diào)整期,快速發(fā)展期,穩(wěn)步發(fā)展期,各個(gè)居住區(qū)、交通匯聚點(diǎn)出現(xiàn)少量、低檔次商業(yè),商業(yè)快速發(fā)展，經(jīng)營檔次、結(jié)構(gòu)發(fā)生飛躍,散鋪向集中、規(guī)?；虡I(yè)形式演變,規(guī)?；虡I(yè)、大型購物形態(tài)商業(yè)中心浮出市場(chǎng),城市發(fā)展較為落后，市政配套設(shè)施處在規(guī)劃中,市政配套正在完善，集中市場(chǎng)、步行街出現(xiàn),由街

26、鋪、步行街向集中商業(yè)發(fā)展，新商業(yè)出現(xiàn),大型商業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)入，商業(yè)水平穩(wěn)步上升,自有住宅底商經(jīng)營或出租為主,商鋪基本市場(chǎng)化，經(jīng)營和銷售同時(shí)存在,商鋪市場(chǎng)化，銷售成為核心贏利手段,銷售不是實(shí)現(xiàn)收益的最終手段，持有出租為主,營業(yè)收入+租金收入,營業(yè)收入+租金收入+銷售收入,銷售收入+租金收入,銷售收入+租金收入,,,,,,,百貨等購物,市中心區(qū)域,,,專業(yè)市場(chǎng),,市中心區(qū)域,,,專業(yè)市場(chǎng),,,,,,市中心區(qū)域,,,專業(yè)市場(chǎng),,,,,,,,,城

27、市商圈形成規(guī)律,贏利模式,,百貨為主,專業(yè)市場(chǎng),餐飲、休閑,休閑、娛樂,經(jīng)營業(yè)態(tài),,市中心核心商圈首先成型，逐步出現(xiàn)潛力商圈，并形成新興商圈,以商業(yè)飽和指數(shù)推導(dǎo)商業(yè)潛在規(guī)模,IRS（商圈飽和指數(shù)） ＝C（潛在客戶）×RE（人均零售支出）/RF（商業(yè)面積）,RF（某市可支撐商業(yè)面積）＝C×RE / IRS ＝40×1600/4000 = 16萬㎡,例1：IRS（商圈飽和指數(shù)）：三

28、、四線城市一般標(biāo)準(zhǔn)為1000-4000元/㎡，也可參考商業(yè)設(shè)施單位年?duì)I業(yè)額，假設(shè)某市的商業(yè)設(shè)施營業(yè)額為2000-6000元/㎡，取接近中值的4000元/㎡C（潛在客戶）：40萬人（按照城鎮(zhèn)人口計(jì)算，市區(qū)人口占全市人口115萬的35%，115×35%=40萬）RE（年平均購物額）：2010元/年·人×0.8=1600元/年·人（按照平均社會(huì)消費(fèi)品零售總額的80%計(jì)算）,,例2：假設(shè)在商圈內(nèi)有1

29、0萬個(gè)家庭，每周在食品中支出25元人民幣，共有15個(gè)店鋪在商國內(nèi)，共有144000平方米銷售面積。則該商圈的飽和指數(shù)為… IRS＝C×RE／RF =100000×25／144000＝17．36,商圈飽和這一指數(shù)數(shù)字越大，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；該數(shù)字越小，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。在不同的高圈中，應(yīng)選擇零售飽和指數(shù)較高的商圈開店,,休息,四、 商業(yè)地產(chǎn)策劃,,,商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)過

30、程,,,,銷售,商業(yè)物業(yè)分類,※按市場(chǎng)形式分類：大型商廈、專業(yè)市場(chǎng)、小區(qū)商鋪※按物業(yè)用途分類：購物中心、小區(qū)配套商鋪、專業(yè)市場(chǎng)、批發(fā)與商貿(mào)中心、餐館及美食廣場(chǎng)等五類※按建筑特征分類：商業(yè)大廈、社區(qū)商鋪、鄰街商鋪、步行街露天商鋪、地下商城等五類※按物業(yè)區(qū)位分類：商業(yè)區(qū)物業(yè)、住宅區(qū)物業(yè)、近郊物業(yè)※按經(jīng)營方式分類：統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)和分散經(jīng)營物業(yè)※按經(jīng)營類別分類：綜合經(jīng)營項(xiàng)目和單一經(jīng)營項(xiàng)目※按銷售方式分類：銷售物業(yè)、租售物業(yè)、出租物業(yè)

31、※按物業(yè)戶權(quán)分類：產(chǎn)權(quán)物業(yè)、非產(chǎn)權(quán)物業(yè),購物中心,購物中心,購物中心,購物中心,購物中心,上海梅隴鎮(zhèn)廣場(chǎng),購物中心,合理的人流動(dòng)線促進(jìn)商業(yè)經(jīng)營,包括平面人流動(dòng)線規(guī)劃和垂直人流動(dòng)線平面人流動(dòng)線： 平面形式的形態(tài)、室內(nèi)步行街的形態(tài)；核心店與主力店的實(shí)力、數(shù)量及擺放位置 中庭的形態(tài)、大小、數(shù)量及位置 餐飲區(qū)及娛樂設(shè)施的規(guī)劃 環(huán)境設(shè)計(jì)，含空間環(huán)境、景觀與綠化小品、照明設(shè)計(jì)等垂直人流動(dòng)線： 垂直交通組織 中央空間是垂直人流動(dòng)線設(shè)

32、計(jì)的重點(diǎn) 垂直商品組合；以上各方面其實(shí)是相互影響、相互融合，共同組成了豐富多彩的人流動(dòng)線系統(tǒng)。,適宜的空間尺度及休閑的環(huán)藝設(shè)計(jì),室內(nèi)室外空間尺度對(duì)人流動(dòng)線、視覺效果、心理都將產(chǎn)生影響： 過道寬度的一般在3米以上，有的在4.5米以上，甚至有的個(gè)別寬度達(dá)到7米以上；寬度三米被認(rèn)為是舒適的底線中庭直徑或長寬一般在10－50米之間，10米左右的中庭僅僅是為了安排自動(dòng)扶梯上下，20米左右的中庭即可以布置一些景觀或小品，以使環(huán)境優(yōu)化

33、室內(nèi)步行街寬度一般在12米左右，讓人們感覺比較舒適地面瓷磚尺寸中高檔購物中心一般使用60cm×60cm或以上，而40cm×40cm或30cm×30cm或30×60cm的瓷磚使用于中低檔購物中心,合適鋪位開間/進(jìn)深之比,社區(qū)商業(yè)的開間/進(jìn)深主要在以下幾個(gè)區(qū)間：,社區(qū)商業(yè)規(guī)模定位,商業(yè)規(guī)模是確定社區(qū)商業(yè)類型的基本要素之一，特別是對(duì)于未確定商業(yè)面積的項(xiàng)目來說，規(guī)模的定位更是重中之重，適中的商業(yè)規(guī)模才

34、能有利于項(xiàng)目的整體發(fā)展。商業(yè)規(guī)模的大小在一定程度上決定著社區(qū)商業(yè)的性質(zhì)，一般情況下，社區(qū)商業(yè)的規(guī)模越大，人均商業(yè)面積越高，其商業(yè)的對(duì)外經(jīng)營性質(zhì)越強(qiáng)，呈現(xiàn)出成正比的關(guān)系規(guī)模定位中主要考慮的因素有： 區(qū)域的商業(yè)市場(chǎng)容量； 市場(chǎng)整體租售狀況對(duì)項(xiàng)目規(guī)模的影響； 項(xiàng)目的商業(yè)屬性（外向型、中間型或內(nèi)向型）； 主力店的帶動(dòng)效應(yīng)（一般主力店與其輻射區(qū)域面積比為1：1.5）； 競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目對(duì)項(xiàng)目規(guī)模的影響； 市政規(guī)劃對(duì)項(xiàng)目片區(qū)商

35、業(yè)規(guī)模的影響； 項(xiàng)目自身?xiàng)l件對(duì)規(guī)模的影響等等。,社區(qū)商業(yè),社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合規(guī)劃,超市、餐飲、便利店、服務(wù)配套、美容、服飾精品、生活家居和休閑八大類業(yè)態(tài)構(gòu)成了社區(qū)商業(yè)的基礎(chǔ)業(yè)態(tài) 業(yè)態(tài)組合規(guī)劃原則： 社區(qū)商業(yè)的基本特性：超市、餐飲和服務(wù)配套是社區(qū)商業(yè)的三大基本業(yè)態(tài) 租金收益的最大化，位置較好的鋪位優(yōu)先考慮承租能力較高的業(yè)態(tài) 是否具有招商的可執(zhí)行性，符合項(xiàng)目實(shí)際情況 能否在項(xiàng)目目前條件下開業(yè)經(jīng)營，培育商業(yè)氛圍 符合商

36、鋪建筑設(shè)計(jì)技術(shù)指標(biāo)。,社區(qū)商業(yè),五、 商業(yè)項(xiàng)目招商,,,招商策略——以大帶小主力店?次主力店?品牌商家?小商戶,招商首先是“間諜戰(zhàn)”潛在商家有哪些，他們?cè)谀睦铮鳛檎猩倘藛T要心里清楚，將不同商家劃分開來招商其次是“遭遇戰(zhàn)”招商通常是“三步曲”，從初次接觸---深入溝通---促成合作，不是說與商家溝通的次數(shù)越多越好，而是每次的溝通要有效率招商還要打“心理戰(zhàn)”知己知彼，百戰(zhàn)不殆，潛在商家在想些什么，要些什么，招商人員在接觸

37、過程中多問，多聽，不要急著表態(tài),,,大型超市——沃爾瑪選址要求,商圈的要求： 臨近交通主干道，1.5公里范圍內(nèi)人口10萬以上，2公里范圍內(nèi)常住人口可達(dá)到12--15萬人 核心商圈內(nèi)（距項(xiàng)目1.5公里）無經(jīng)營面積超過5000平方米的同類業(yè)態(tài)為佳物業(yè)的建筑要求 物業(yè)縱深在50米以上為佳，原則上不能低于40米，臨街面不低于70米 層高不低于5米，對(duì)于期樓的層高要求不低于6米凈高在4.5米以上（空調(diào)排風(fēng)口至地板的距離） 樓板承重在

38、800KG/平方米以上，對(duì)騎樓的要求在1000KG/平方米以上 柱距間要求9米以上，原則上不能低于8米 兩個(gè)以上出入口、廣場(chǎng)、扶梯停車場(chǎng)的要求 至少提供300個(gè)以上地上或地下的顧客免費(fèi)停車位， 必須為供應(yīng)商提供20個(gè)以上的免費(fèi)貨車停車位租賃期限 物業(yè)租賃期限一般為20年或20年以上，不低于15年并提供一定的免租期,家電連鎖——蘇寧電器選址要求,產(chǎn)權(quán)：獨(dú)立、清晰的產(chǎn)權(quán) 區(qū)位：位于城市或某區(qū)域的商業(yè)中心，人流量大，交通便利

39、 面積：3000平方米以上 樓層：從一樓開始，地級(jí)市場(chǎng)樓層不超過四樓，縣級(jí)市場(chǎng)樓層不超過三樓 廣場(chǎng)：物業(yè)距街道的距離在6米以上，有開闊的停車場(chǎng)地和門前廣場(chǎng) 設(shè)施：合格并正常使用的消防系統(tǒng)、合格并正常使用的供水供電系統(tǒng)，空調(diào)系統(tǒng)、 扶梯和貨梯（兩層以上）,西式快餐——肯德基店鋪要求,面積/高度：首層350平方米（使用面積），門面12米；樓板到梁底高度不得低于3米。 樓板承重：乙方廚房區(qū)樓板負(fù)荷為450

40、kg/㎡，餐廳區(qū)活荷載為250 kg/㎡ 供電/供水：甲方提供空調(diào)及200KW的用電量，并提供一條185銅芯電纜于甲方配電室引至乙方指定位置，乙方自設(shè)配電盤，并獨(dú)立安裝電表；甲方提供25噸水/天，供水管徑為2.5/3.0英寸，水壓不小于2.5㎏/㎝2，并具有相應(yīng)的用水指標(biāo) 隔油池：在餐廳附近區(qū)域應(yīng)提供適宜位置，供餐廳制作隔油池 化糞池：甲方提供與化糞池相連的管道至乙方租賃區(qū)域 排煙：提供室外相應(yīng)的排放油煙管道位置，該位置將不導(dǎo)致

41、爭(zhēng)議或相鄰關(guān)系。排煙管道的截面積為500mm×700mm。 空調(diào)：甲方提供冷暖空調(diào)應(yīng)保證使用時(shí)間自早8：00至晚11：00，其制冷量廚房應(yīng)不小于450卡/㎡/小時(shí)，用餐區(qū)應(yīng)不小于350卡/㎡/小時(shí)。餐廳溫度冬天應(yīng)不低于15度，夏天不高于25度，春秋季應(yīng)在20-25度之間。（如KFC自設(shè)甲方提供室外機(jī)位置） 設(shè)備總重：冷庫、排油煙機(jī)、汽水機(jī)、制冰機(jī)的室外機(jī)全部放置樓頂，設(shè)備總重3噸，下設(shè)槽鋼可將設(shè)備均勻擺放，使樓頂均勻受力

42、 卸貨車位：甲方提供臨時(shí)卸貨車位,租賃期限,免租6-24個(gè)月,管理費(fèi),按日常管理費(fèi)的支出預(yù)算分?jǐn)?經(jīng)營方式,,,,,,,,免租優(yōu)惠條件,商業(yè)項(xiàng)目的招商談判,商業(yè)物業(yè)營銷/招商六大誤區(qū),誤區(qū)一：商鋪銷售了，商場(chǎng)成功了誤區(qū)二：只要做好物業(yè)管理，就可以不要商業(yè)管理誤區(qū)三：以地段優(yōu)勢(shì)作為核心優(yōu)勢(shì)，忽視定位設(shè)計(jì)誤區(qū)四：“返租”是最有效的促銷手段誤區(qū)五：先租后賣，租得好就會(huì)賣得好誤區(qū)六：主力商戶進(jìn)駐是商業(yè)物業(yè)的必殺技,商業(yè)地產(chǎn)之新在于它能