應收賬款分析

1、應收賬款分析應收賬款分析應收賬款作為企業(yè)的一項資金投放，是為擴大銷售和盈利而進行的投資，而投資肯定要發(fā)生成本，因此，應收賬款管理便是對應收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本進行綜合權衡，以求經濟效益最大化。管理應收賬款是財務管理的一項內容，然而，應收賬款管理不僅僅是個財務問題，實際上涉及企業(yè)銷售管理的全過程，涉及企業(yè)信用管理工作的開展程度，我們應該全方位思考企業(yè)應收賬款管理問題，從根本上建立一套高效的企業(yè)應收賬款管理制度。一、賒銷

2、直接造成嚴重的應收賬款問題企業(yè)界有種說法：不賒銷是等死，賒銷是找死。賒銷是件很無奈很心酸的事，已成為國內眾多企業(yè)心中永遠的痛。尤其自從20世紀90年代以來，在國內絕大多數(shù)市場競爭激烈的行業(yè)，如醫(yī)藥保健、紡織、機械等，以賒銷方式完成的交易額已占60％90％。其中賒銷重災區(qū)大多發(fā)生在中小企業(yè)及不知名品牌身上。這些企業(yè)及其品牌由于在規(guī)模、產品、技術、網(wǎng)絡等方面與大型企業(yè)相比不具備優(yōu)勢，對經銷商也難于形成足夠的號召力，在市場處于不利不平等地位，

3、生存壓力愈來愈大。為了獲取市場立錐之地，為攀結更多客商，將來“迎頭趕上”，在“先市場后利潤”的經營思想指導之下，許多中小企業(yè)只好委曲求全，忍氣吞聲，不同程度地進行賒銷活動。然而遺憾的是，由于市場經濟秩序的不完善以及傳統(tǒng)企業(yè)管理方式的落后，企業(yè)間的交易行為呈現(xiàn)出一種嚴重信用失控的混亂局面，在這種情況下，賒銷尤如一具無形的枷鎖，久拖不決，會把企業(yè)拉進泥淖而不能自拔，窒息而死。原因何在？許多企業(yè)不敢直面壞賬，好大喜功，急功近利，對死賬、呆賬輕

4、描淡寫，對應收賬款（欠款）遮遮掩掩，諱莫如深，最后欠款無法收回，資金沉淀，生產沒米下鍋，企業(yè)就如一個放血過多的人，無以聊生。以壞賬率為例，美國的企業(yè)是0.25%0.5%，我國企業(yè)壞賬率是5%10%，相差10倍到20倍，差距大得驚人。另外，美國企業(yè)的賬款拖欠期平均是37天，我國平均是90多天。根據(jù)國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計，我國企業(yè)平均無效成本是銷售收入的14%。無效成本就是指企業(yè)經營中的壞賬、拖欠款損失和管理費用三項的總和。而美國只有2%3%。1

5、4%是什么概念？舉一個例子，我國一個銷售收入1個億的企業(yè)，要支出1400萬的費用，而美國企業(yè)只要200萬300萬元。我們比西方企業(yè)高出1000多萬元費用！面對遠遠高于目前平均利潤率的無效成本，我們的企業(yè)拿什么贏利！有一句商業(yè)格言說得好，客戶既是企業(yè)最大的財富來源，也是最大的風險來源。只有那些有償付能力的客戶才是重要的客戶。在經營活動中，應該對客戶進行有效的管理，使客戶真正變成財富的來源，而不是災難的來源。二、賒銷可以減少但是不可取消銷售

6、人員為了迅速占領市場，或為了完成銷售目標而采取賒銷、代銷的運作模式。這種銷售模式是經銷商拖欠應收貨款的土壤，并極易造成呆、死賬的出現(xiàn)。面對賒銷所有可能帶來的問題，企業(yè)界要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵經銷商采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。另外，要將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應收賬款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應收賬款獎罰條例，使應收賬款處在合理、安全的范

7、圍之內。當然，也有一些企業(yè)認為，既然壞賬、拖欠款是賒銷引起的，賒銷風險這么大，企業(yè)銷售不賒銷不行“31“企業(yè)信用管理模式是由我國外經貿部研究院信用管理專家韓家平和蒲小雷經過十多年的研究和實踐，把西方先進的信用管理理論和中國企業(yè)實際情況相結合，提出的適合中國企業(yè)情況的信用管理模式。“3“是指企業(yè)內部應建立三個不可分割的信用管理機制，分別是前期信用管理階段的資信調查和評估機制、中期信用管理階段的債權保障機制以及后期信用管理的應收賬款管理和追

8、收機制。“1“是指企業(yè)內部應建立一個獨立的信用管理機構，全面管理企業(yè)信用賒銷的各個環(huán)節(jié)。其中，資信調查和評估機制從交易前期的客戶篩選、評價和控制的角度避免信用風險，在交易前，調查和評估客戶的信用狀況，作出科學的信用決策。企業(yè)在經營過程中，會接觸到許多不同的客戶，必須對新老客戶的資信狀況了解清楚，然后評估是否可以授信。目前我國許多企業(yè)需要在五個方面強化客戶資信管理：客戶信用信息的搜集；客戶資信檔案的建立與管理；客戶信用分析管理；客戶資信評

9、級管理；客戶群的經常性監(jiān)督與檢查。債權保障機制在交易中期轉嫁和規(guī)避信用風險，主要是指在簽約時保障或轉嫁信用風險。比如碰到一筆風險較大，利潤也非常豐厚的生意，在簽約時就應注意將風險加以轉移，使債權得到保障，一方面，通過外部力量轉移風險，比如銀行提供的擔保、保理，保險公司提供的信用保險等；另一方面是自身控制風險，讓客戶簽署人提供物的擔保、抵押等等。應收賬款管理和追收機制則在交易后期密切監(jiān)控賬款回收。企業(yè)界在這方面的管理應該制度化：應收賬款總

10、量控制制度，銷售分類賬管理制度，賬齡監(jiān)控與貨款回收管理制度和債權管理制度。這樣在應收賬款發(fā)生后，通過一系列管理措施監(jiān)控賬款，保障賬款按時回收，一旦逾期，立刻分階段加緊回收，要根據(jù)程序不斷施加壓力，爭取早日收回賬款。建立獨立的信用管理組織機構非常有必要。目前我國企業(yè)在組織機構及其職能設置上不能適應現(xiàn)代市場競爭及信用管理的要求，主要表現(xiàn)在信用管理職能劃分不清，大多是支離破碎地分布在銷售和財務部門，管理目標不合理，相互沖突。其結果往往是只重權