簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)黃金法則2、遵循客觀規(guī)律

1、簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)黃金法則簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)黃金法則2、遵循客觀規(guī)律、遵循客觀規(guī)律刻舟求劍，守株待兔，自相矛盾，拔苗助長(zhǎng)都是中國(guó)古代諷刺違反事物發(fā)展客觀規(guī)律的經(jīng)典寓言故事，我們幾乎所有的成人在看了這個(gè)故事后都會(huì)一笑了之，甚至于認(rèn)為這些古人十分愚蠢。而實(shí)際上在營(yíng)銷(xiāo)中違反客觀規(guī)律，追求的所謂飲鳩止渴式成功可謂是比比皆是。因此，我在任何時(shí)候都十分強(qiáng)調(diào)，營(yíng)銷(xiāo)，一定要遵循客觀規(guī)律，任何偉大的成功都是緣于客觀規(guī)律的勝利。案例1、人海戰(zhàn)術(shù)是三株口服液時(shí)代，吳炳新發(fā)明的一

2、種針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的攻堅(jiān)戰(zhàn)略，通過(guò)在每個(gè)縣，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立辦事處，吳炳新構(gòu)建了一個(gè)據(jù)說(shuō)是僅次于中國(guó)郵政的，中國(guó)市場(chǎng)最為龐大的營(yíng)銷(xiāo)組織。三株口服液也因此成為中國(guó)市場(chǎng)，特別是中國(guó)OTC市場(chǎng)最為經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)教材。但是，一個(gè)常德事件，卻使得這個(gè)龐大的營(yíng)銷(xiāo)帝國(guó)一夜之間坍塌，吳炳新在總結(jié)自己成敗經(jīng)驗(yàn)時(shí)提到，如此龐大的團(tuán)隊(duì)，管理上絕對(duì)難以做到成熟。吳炳新為什么可以在當(dāng)時(shí)建立起如此龐大的營(yíng)銷(xiāo)組織？有四個(gè)因素決定了當(dāng)時(shí)人海戰(zhàn)術(shù)成功的可能。第一是，當(dāng)時(shí)OTC產(chǎn)品的

3、利潤(rùn)還是比較高，建立如此龐大的分銷(xiāo)組織依然能夠保證三株集團(tuán)有足夠的利潤(rùn)維持系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)；第二是，當(dāng)時(shí)的人員工資還是比較低，人員成本構(gòu)成比較單一。由于三株采取了當(dāng)?shù)赝瓿烧心籍?dāng)?shù)刈鳂I(yè)，形成了比較科學(xué)合理的成本比例；第三是，當(dāng)時(shí)的商業(yè)環(huán)境比較簡(jiǎn)單，信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象比較嚴(yán)重。吳炳新所處的時(shí)代，人們的信息溝通手段還是非常落后的，導(dǎo)致信息不對(duì)稱(chēng)，營(yíng)銷(xiāo)更多要依靠可以看得見(jiàn)的人去掌控；第四是，中國(guó)的分銷(xiāo)系統(tǒng)依然十分薄弱，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)處于十分落后的局面。傳統(tǒng)的國(guó)營(yíng)

4、百貨形態(tài)與國(guó)營(yíng)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)使得吳炳新別無(wú)選擇，只能依靠密集的人海戰(zhàn)術(shù)堆積市場(chǎng)。很大的成功，在中國(guó)市場(chǎng)上通常都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，一旦某差異化產(chǎn)品獲得了成功，就會(huì)有蜂擁而至的跟蹤者，而且跟蹤者最常規(guī)的武器就是低價(jià)策略。該老板十分苦惱，跟我咨詢(xún)意見(jiàn)與看法。我提出了兩條道路，其一是增加產(chǎn)品線的長(zhǎng)度，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，推出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本無(wú)法跟蹤的產(chǎn)品線長(zhǎng)度，保持這個(gè)品類(lèi)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，這樣就可以繼續(xù)在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間里維持領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)所帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)；其二就是品

5、牌塑造，增強(qiáng)品牌的內(nèi)涵驅(qū)動(dòng)力，給消費(fèi)者一種品牌附加值。咨詢(xún)結(jié)束后我就去忙其他項(xiàng)目了，該老板偶然還是會(huì)跟我通話聊一些關(guān)于市場(chǎng)的話題。但是，有一天，我卻突然在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)了該企業(yè)出品的所謂普及裝的產(chǎn)品，所謂的普及裝就是產(chǎn)品設(shè)計(jì)完全一樣，而價(jià)格僅及原來(lái)產(chǎn)品的一般，據(jù)說(shuō)是內(nèi)容物上有一定的差異。我非常吃驚，于是給該老板打去電話，該老板十分無(wú)奈，公司幾個(gè)高管經(jīng)過(guò)研究認(rèn)為，推低價(jià)產(chǎn)品可以保持領(lǐng)先地位，而經(jīng)營(yíng)下來(lái)情況看，實(shí)際效果卻非常不理想，不僅在該產(chǎn)品

6、上沒(méi)有實(shí)現(xiàn)大的突破，該老板在這個(gè)自己獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)品品類(lèi)上已經(jīng)元?dú)獯髠?。我一直十分?qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)客觀規(guī)律，但是卻總是遭遇違反客觀規(guī)律的老板！不是因?yàn)槲覀兊睦习宀宦斆?，關(guān)鍵是我們的老板缺少深刻洞察矛盾深度思考問(wèn)題的時(shí)間與耐心。實(shí)際上，競(jìng)爭(zhēng)品牌跟蹤這個(gè)細(xì)分品類(lèi)最希望看到的就是領(lǐng)導(dǎo)品牌跟進(jìn)打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)橐坏┻M(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)，跟進(jìn)性品牌就取得了與領(lǐng)導(dǎo)品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，而領(lǐng)導(dǎo)性品牌在觀察矛盾時(shí)一定要深刻認(rèn)識(shí)自己的目的究竟在哪里？特別是要深刻理解做企業(yè)是為了什么？

7、很簡(jiǎn)單，賺錢(qián)！但是就是這樣一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，我們的老板卻用他們的行動(dòng)提供了五花八門(mén)答案。我問(wèn)了該老板三個(gè)問(wèn)題，第一，你的市場(chǎng)份額增加了嘛？他說(shuō)，相對(duì)市場(chǎng)份額沒(méi)有增加，而是減少了，但相對(duì)于我去年的銷(xiāo)售量增加了；第二，你的利潤(rùn)增加了嘛？他說(shuō)，沒(méi)有。利潤(rùn)下滑比較厲害，因?yàn)槿藛T費(fèi)用增加比較厲害，而且單件的平均價(jià)格降低了；第三，你最初的想法是什么？他回答說(shuō)，增加市場(chǎng)占有率，增加利潤(rùn)，特別是我認(rèn)為行業(yè)既然規(guī)模增加了，我的利潤(rùn)應(yīng)該增加，但是事與愿違