深圳中原最佳策劃人決賽報告_第1頁
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文檔簡介

1、我是策劃人,,從一段真實的父子對話開始……,,,我對我爸說:“爸!你看,那個香緹灣是我做的,已經(jīng)賣了500多套了!”,“那500多套里面, 你賣了多少套啊?!”,爸爸對我說:,,“暈倒!老爸,我不是銷售賣樓的,我是個做策劃的……”,,我說:,兩個問題愧疚:我太忙了,忙的竟然沒時間跟家人溝通反思:這么多年策劃,我到底是在做什么?,,2004年—2007年一直在寫拓盤報告,一門心思研究理論、體系、概念,2008年(來中原的第

2、四個年頭)才開始作為主策實操項目,我2004年入職,100%,從場外干掉競爭對手才爭取到獨家45天狂銷近400套一舉奠定中糧和中原的合作伙伴關系同時成為中原二三級互動的代表作,創(chuàng)造了地產(chǎn)拐點后深圳市場第一個100%售罄的記錄,2008年3月15日-4月30日,4個多月漲了4次價賣了500多套平均每周銷售30套銷售率接近80%比競爭對手價格高2000元,80%,2008年8月17日開盤到今天,碧海中心區(qū)的價格標桿,只用了1

3、塊戶外只用2次報版只用100萬條短信只用20天100%售罄封盤價格高出競爭對手1500元,100%,2008年12月7日,2008年我一刻也沒有停頓過我發(fā)現(xiàn)策劃,,沒有放之四海皆準的理論和體系,沒有天下無敵的絕招和殺手锏,其實策劃歸納起來像一篇小學生作文一樣簡單《 有時 …… 有時 …… 》,,有時要快對手一步有時卻要慢對手一步,,都認為——我們要比對手快,卡羅庫存377套其中2房還有106套均價14300元/平

4、米,有時要快對手一步,連夜調(diào)價,3月16日開盤的深業(yè)新岸線兩房起價9300元/平米,3月獨家進場時,我們在3月14日得知,,,2房調(diào)到9500元/平米我們面積小與對手拉開總價差3月15日小開盤,,3月15、16日銷售71套兩房使得深業(yè)新岸線的開盤兩房僅銷售16%,有時要慢對手一步,對手泰華陽光海,原價9000 /平米狗急跳墻突然將價格降到7008元/平米,香緹灣均價8600元/平米,,,快速跟進,打價格戰(zhàn)?,,1、片區(qū)價格基礎崩

5、潰2、其他項目跟進,陷入持續(xù)價格戰(zhàn)3、香緹灣老業(yè)主鬧事,形象受損,,客觀形勢1、香緹灣復式產(chǎn)品獨一無二2、陽光海不顧一切完全可以繼續(xù)降價,慢下來!讓對手先走,,X,1、陽光海1個半月基本清倉完畢2、我們由于價格堅挺,產(chǎn)品獨特,更加堅定客戶信心,依然保持30套/周的銷量,慢讓我們挺住了,挺對了,有時活動要多有時活動卻要少,,都標榜——我做的活動多,有時活動要多,1、中糧地產(chǎn)團委的登山活動2、中糧地產(chǎn)工業(yè)部K歌之夜3、中

6、糧地產(chǎn)團幸福杯足球賽4、客戶理財論壇5、……,多活動!帶來高人氣!高銷售率!,香緹灣竟然一共只搞兩次活動!其中一次還是開盤,有時活動要少,香緹灣,,,,陽光海,灣上六座,金港華庭,富通城,客戶有時不能巴結3、我不搞活動客戶反而感覺香緹灣牛,“什么活動也不搞照樣賣的好,厲害”,對手都在搞1、周邊300米內(nèi)的競爭項目幾乎周周舉行現(xiàn)場活動,客戶很閑2、客戶在參加完一個后肯定會到其他樓盤看看,所以我的上門量基本和搞活動的對手

7、一致,,有時常規(guī)的時間地點賣樓有時要特殊的時間地點賣樓,都固定——同樣的售樓時間和地點,有時常規(guī)的時間地點賣樓,在售樓處朝九晚七,在售樓處朝九晚七,所有的項目,在售樓處朝九晚七,4月27日老業(yè)主沖擊售樓處,并且在早上9:30分驅(qū)趕購房客戶,甚至恐嚇我工作人員,用鎖將售樓處和樣板房全部鎖住,第三步:同時call客說尾盤放到三級市場清貨啦(其實價格沒變),有時特殊的地點賣樓,第一步:馬上聯(lián)系了寶安三級市場的老大鄭昌鴻,請他騰空了一間

8、分行給我們進行銷售,第二步:財務和售樓員等相關人員搬到分行,第四步:因為分行很小,客戶來了10批就已經(jīng)擠爆了,誰也沒見過這場面,當天35套開創(chuàng)了二三級互動的新模式,在卡羅已經(jīng)形成了周末夜間19點至24點銷售的傳統(tǒng),一個晚上最少能銷售8套,最多一晚銷售達到了18套。,有時特殊的時間賣樓,老業(yè)主現(xiàn)場鬧事砸模型/打條幅/趕客戶,現(xiàn)場清場,晚上賣樓,,,5月1日清盤,可4月30日還剩最后一套一個客戶——7點——睡不著——11點又來一次

9、——我們還在——怎能放過!5月1日0點準時清盤!,有時要大膽的創(chuàng)新有時要勇敢的模仿,,都追求創(chuàng)新,不屑于模仿,有時要大膽的創(chuàng)新,我們設計了黑底戶型圖怎么畫也看不出來,幸?;▓@的戶型實在太一般了,客戶又喜歡在上面勾勾畫畫,創(chuàng)新有效的規(guī)避了我們的弱點,一般樓書1、片區(qū)2、建筑3、產(chǎn)品4、物管……即使又漂亮又貴,有時要大膽的創(chuàng)新,我敢保證100%看完就扔,……不光漂亮和貴,有時要大膽的創(chuàng)新,不光有配套,,,不光有產(chǎn)品,,

10、,還有節(jié)假日,甚至還有地圖,竟然還有年歷,通訊錄,看完了100%不會扔!,有時要大膽的創(chuàng)新,能當筆記本,有時要勇敢的模仿,原創(chuàng)者:荔山公館手冊4月啟用,模仿者:香緹灣手冊8月啟用,感謝荔山的同事們的支持,有時要勇敢的模仿,感謝荔山的同事們的支持,有時要勇敢的模仿,感謝荔山的同事們的支持,有時要勇敢的模仿,,香緹灣的蓄客思路和方法完全按照荔山公館來做的,1、我臉皮比較厚,2、項目情況類似,而且荔山成功,3、我有信心西鄉(xiāng)的開發(fā)商絕對不

11、會到布吉去踩盤,4、我同樣有信心布吉的客戶絕對不會到西鄉(xiāng)去買房,,有時要不停的降價有時要不停的漲價,都認為降價才能促銷,6次降價,3700元、38%的幅度,從而完成100%銷售!,有時要不停的降價,第1次:08.8月開盤第二周,上漲2個點;第2次:08.11月,總價漲2萬;第3次:08.12月,上漲1個點;第4次:09.1月,部分單位總價漲10萬;,有時要不停的漲價,依然火爆周均30套,習慣性思維開盤前做價格表時,要對標

12、桿產(chǎn)品作出標桿價格,形成價格梯度,香緹灣做法開盤前做價格表時,將標桿產(chǎn)品(小復式)的價格與一般平層產(chǎn)品價格一致完全沒有價格梯度,有時要不停的漲價,留有空間給小復式漲價,然后不斷的漲價,讓客戶感覺到這個樓盤在別的項目不斷降價的時候卻不斷的漲價!造成追買的效果!,香緹灣標桿產(chǎn)品:88平米復式,,有時轉介成交是成功有時轉介不成交也是成功,都用成交衡量轉介的成敗,有時轉介成交是成功,3月15日~5月1日,共45天,轉介現(xiàn)場有效轉介客戶1

13、681批,平均28批/天;,高效的轉介效率成功轉介為291套,轉介成功率為17.3%,平均5套/天;,高額的傭金回報共計為三級兄弟贏得204.6萬傭金,有時轉介不成交是成功,轉介766批客戶成功轉介為10套成交的慘不忍睹,,雖然沒有成交但是這種火爆的場面摧毀了每一位客戶的心里防線為我們能20天一氣呵成的100%售罄立下汗馬功勞,這766批客戶恰恰是樣板房開放的前2天內(nèi)帶來的,有時是同事有時是兄弟,,,報告要一起寫打架也

14、要一起上,,有時要高度有時要低度,,都覺得要有高度,參加這比賽前有人對我說:,“ 金石,你的報告一定要有高度,就一定玩概念一定要酷一定要炫 才能體現(xiàn)你的風格!”,,但是,今天這份報告沒有華麗的詞語,沒有晦澀的模型,沒有高深的概念,從概念回到實踐,從語言回到行動,這才是我的風格,從終點回到原點,只有一篇《有時…有時…》的小學生作文,保證每個人都看得懂我希望像一個老朋友一樣跟大家分享,因為2008

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