淺析戴爾的直銷模式與供應(yīng)鏈管理

1、137經(jīng)營管理二十多年以來，戴爾公司革命性地改變了整個行業(yè)。這些都不單是歸因于戴爾獨特的直接運營模式，還得益于其背后支撐的基于現(xiàn)代化的高效供應(yīng)鏈管理平臺，這個供應(yīng)鏈管理平臺使戴爾公司在供應(yīng)商、客戶之間構(gòu)筑一個“虛擬整合的平臺”，保證整個供應(yīng)鏈的無縫集成。由此看來，戴爾公司的成功，應(yīng)該將直銷模式和供應(yīng)鏈管理平臺結(jié)合起來分析，這樣才能全面的解釋戴爾的成功。（一）戴爾的直銷模式直銷在戴爾公司具體體現(xiàn)為基于最終客戶需求的模式，就是由戴爾公司建立

2、一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾公司發(fā)訂單。訂單中可以詳細列出所需的配置，然后公司“按單生產(chǎn)”。戴爾直銷模式的精華在于“按需定制”，在明確客戶需求后迅速做出回應(yīng)，并向客戶直接發(fā)貨。此模式側(cè)重于縮短訂單的執(zhí)行時間以及減少庫存。前者保證戴爾公司以最快的速度提供顧客所需的產(chǎn)品，從而顯著提高了顧客的滿足程度和忠誠度；后者則有效地降低了公司的成本，從而顯著提升了公司的盈利水平和競爭力。●高效的“虛擬整合”“虛擬整合”實質(zhì)上就是基于客戶需求的

3、渠道扁平化。而這種模式促進戴爾形成的真正的優(yōu)勢和獨特之處是在于整個管理上的先進，而這種先進的管理思想和方法就是基于供應(yīng)鏈管理平臺的渠道流程優(yōu)化。把供應(yīng)商導(dǎo)入自己的業(yè)務(wù)體系，是虛擬整合的標志。這樣從一開始就把顧客和服務(wù)商捆綁在一起，使得企業(yè)的效率大大高于競爭對手，這才是戴爾公司真正的制勝之道?！窦毣M者需求戴爾直銷模式的另一個厲害之處是：戴爾直接和每個客戶打交道，所以掌握了所有客戶的資料，從而使戴爾能夠最大限度地細化消費者需求，捕捉任何

4、微小的變動，并把對消費者的理解體現(xiàn)在產(chǎn)品戰(zhàn)略上，從而始終保持對市場的敏感和快速反應(yīng)。（二）直銷模式下的供應(yīng)鏈管理平臺1.戴爾供應(yīng)鏈下的“零庫存高周轉(zhuǎn)”傳統(tǒng)分銷代理渠道是存貯貨物的“水渠”，廠商的庫存是壓在分銷渠道中的，這樣一來很難做到“零庫存”。戴爾公司通過供應(yīng)鏈流程的簡化和優(yōu)化，信息反饋速度的提高，加強庫存管理能力及與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系加強，達到了“以信息代替存貨”的目標。公司接到訂貨單后，將電腦部件組裝成整機，真正按顧客需求定制生

5、產(chǎn)，這需要在極短的時間內(nèi)完成。而戴爾通過互聯(lián)網(wǎng)，使其和上游配件制造商能迅速對客戶定單做出反應(yīng)：當定單傳至戴爾的控制中心，控制中心把定單分解為子任務(wù)，并通過網(wǎng)絡(luò)分派給各獨立配件制造商進行排產(chǎn)。各制造商按戴爾的電子定單進行生產(chǎn)組裝，并按戴爾控制中心的時間表來供貨。戴爾所需要做的只是在成品車間完成組裝和系統(tǒng)測試，剩下的就是客戶服務(wù)中心的事情了。2.戴爾供應(yīng)鏈下的運輸運輸方式的選擇對供應(yīng)鏈的反應(yīng)能力和贏利水平有很大影響?？焖龠\輸能提高供應(yīng)鏈的反

6、應(yīng)能力，卻會降低供應(yīng)鏈的贏利水平。所以廠商是否有必要選擇快速運輸，需要在反應(yīng)能力和贏利水平之間作出權(quán)衡。廠商所采用的運輸方式還影響到供應(yīng)鏈中的庫存水平和設(shè)施布淺析戴爾的直銷模式與供應(yīng)鏈管理胡丹四川省成都市西南財經(jīng)大學(xué)國際商學(xué)院2006級611130摘要：本文分析了戴爾的直銷模式和直銷模式下的戴爾銷售的運作方式，解釋了在直銷模式下的戴爾供應(yīng)鏈管理平臺。然后基于以上分析總結(jié)了戴爾直銷模式與其供應(yīng)鏈管理的關(guān)系。關(guān)鍵詞：戴爾直銷；供應(yīng)鏈管理；物

7、流成本局。戴爾公司利用航空運輸從亞洲運送零部件，利用包裹運輸向客戶運送PC機。戴爾之所以運用昂貴的航空運輸，是建立在運輸成本和盈利水平相互比較的基礎(chǔ)上的。包裹運輸能為戴爾提供快速可靠的送遞，且還可以加速戴爾庫存的流通，追蹤訂貨情況，有利于直接將貨物狀況提前通知客戶。3.戴爾供應(yīng)鏈管理下的設(shè)施策略戴爾在全球建立有五個生產(chǎn)基地，并且廣泛的運用電子商務(wù)來完成供應(yīng)鏈的所有流程。前者減少了設(shè)施的固定投資，擴大了流動資金的比例，后者降低了管理成本，

8、使得戴爾無需設(shè)立實體的分銷和零售機構(gòu)，而是直接利用顧客參與訂單發(fā)送。戴爾通過其“全球客戶計劃”，向擁有全球業(yè)務(wù)的亞洲用戶提供訂制的成套服務(wù)和支持。它為全球客戶提供統(tǒng)一訂貨、結(jié)賬、訂制產(chǎn)品以及本地供貨和現(xiàn)場服務(wù)等好處。4.戴爾供應(yīng)鏈管理下的信息管理在戴爾的直銷網(wǎng)站上，提供了一個跟蹤和查詢消費者訂貨狀況的接口，供消費者查詢已訂購的商品從發(fā)出訂單到送到消費者手中全過程的情況。戴爾對待任何消費者都采用定制的方式銷售，其物流服務(wù)也配合這一銷售政策

9、而實施。電子商務(wù)化物流使戴爾公司既可以先拿到用戶的預(yù)付款，待貨運到后貨運公司再結(jié)算運費，戴爾既占壓著用戶的流動資金，又占壓著物流公司的流動資金，按單生產(chǎn)又沒有庫存風(fēng)險。戴爾的競爭對手一般保持著幾個月的庫存，而戴爾的庫存只有幾天，這些因素使戴爾的年均利潤率超過50%。戴爾的電子商務(wù)型直銷方式滿足了消費者的需求個性，精簡的生產(chǎn)、銷售、物流過程可以省去一些中間成本，還可使用戶享受到完善的售后服務(wù)。（三）直銷模式與供應(yīng)鏈管理平臺的聯(lián)系供應(yīng)鏈管理

10、中有一個最令人頭疼的“牛鞭效應(yīng)”——下游實際需求信息從最終客戶端沿著零售商、批發(fā)商、分銷商、制造商逆行而上傳遞，在達到最終源頭原材料供應(yīng)商時，被人為逐級放大，乃至嚴重扭曲失真。而企業(yè)和供應(yīng)商之間充分的信息共享是減小“牛鞭效應(yīng)”的有效途徑。具體到戴爾公司就是將其直銷模式和高效供應(yīng)鏈管理平臺很好的結(jié)合起來。直銷模式是供應(yīng)鏈管理平臺的目的，而高效的供應(yīng)鏈管理平臺是直銷模式下的途徑。直銷模式需要供應(yīng)鏈管理平臺的支撐，而供應(yīng)鏈管理平臺無疑促進了直

11、銷模式的進一步完善。實際上戴爾公司的真正成功絕不僅僅是直銷，直銷只是它的表現(xiàn)形式。其真正的優(yōu)勢和獨特之處在于整個管理上的先進，而這種先進的管理思想和方法就是基于供應(yīng)鏈管理平臺的渠道流程優(yōu)化?！疤摂M整合”了供應(yīng)商和顧客，使得企業(yè)的效率大大高于競爭對手，這才是戴爾公司真正的制勝之道。參考文獻：[1]陳秋嫻，李躍宇，蔣渝.戴爾供應(yīng)鏈模式研究[J].物流技術(shù)2005(5).[2]靳偉.最新物流講座[M].中國物資出版社.137經(jīng)營管理二十多年以

12、來，戴爾公司革命性地改變了整個行業(yè)。這些都不單是歸因于戴爾獨特的直接運營模式，還得益于其背后支撐的基于現(xiàn)代化的高效供應(yīng)鏈管理平臺，這個供應(yīng)鏈管理平臺使戴爾公司在供應(yīng)商、客戶之間構(gòu)筑一個“虛擬整合的平臺”，保證整個供應(yīng)鏈的無縫集成。由此看來，戴爾公司的成功，應(yīng)該將直銷模式和供應(yīng)鏈管理平臺結(jié)合起來分析，這樣才能全面的解釋戴爾的成功。（一）戴爾的直銷模式直銷在戴爾公司具體體現(xiàn)為基于最終客戶需求的模式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由

13、客戶直接向戴爾公司發(fā)訂單。訂單中可以詳細列出所需的配置，然后公司“按單生產(chǎn)”。戴爾直銷模式的精華在于“按需定制”，在明確客戶需求后迅速做出回應(yīng)，并向客戶直接發(fā)貨。此模式側(cè)重于縮短訂單的執(zhí)行時間以及減少庫存。前者保證戴爾公司以最快的速度提供顧客所需的產(chǎn)品，從而顯著提高了顧客的滿足程度和忠誠度；后者則有效地降低了公司的成本，從而顯著提升了公司的盈利水平和競爭力?！窀咝У摹疤摂M整合”“虛擬整合”實質(zhì)上就是基于客戶需求的渠道扁平化。而這種模式促

14、進戴爾形成的真正的優(yōu)勢和獨特之處是在于整個管理上的先進，而這種先進的管理思想和方法就是基于供應(yīng)鏈管理平臺的渠道流程優(yōu)化。把供應(yīng)商導(dǎo)入自己的業(yè)務(wù)體系，是虛擬整合的標志。這樣從一開始就把顧客和服務(wù)商捆綁在一起，使得企業(yè)的效率大大高于競爭對手，這才是戴爾公司真正的制勝之道?！窦毣M者需求戴爾直銷模式的另一個厲害之處是：戴爾直接和每個客戶打交道，所以掌握了所有客戶的資料，從而使戴爾能夠最大限度地細化消費者需求，捕捉任何微小的變動，并把對消費者

15、的理解體現(xiàn)在產(chǎn)品戰(zhàn)略上，從而始終保持對市場的敏感和快速反應(yīng)。（二）直銷模式下的供應(yīng)鏈管理平臺1.戴爾供應(yīng)鏈下的“零庫存高周轉(zhuǎn)”傳統(tǒng)分銷代理渠道是存貯貨物的“水渠”，廠商的庫存是壓在分銷渠道中的，這樣一來很難做到“零庫存”。戴爾公司通過供應(yīng)鏈流程的簡化和優(yōu)化，信息反饋速度的提高，加強庫存管理能力及與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系加強，達到了“以信息代替存貨”的目標。公司接到訂貨單后，將電腦部件組裝成整機，真正按顧客需求定制生產(chǎn)，這需要在極短的時間內(nèi)

16、完成。而戴爾通過互聯(lián)網(wǎng)，使其和上游配件制造商能迅速對客戶定單做出反應(yīng)：當定單傳至戴爾的控制中心，控制中心把定單分解為子任務(wù)，并通過網(wǎng)絡(luò)分派給各獨立配件制造商進行排產(chǎn)。各制造商按戴爾的電子定單進行生產(chǎn)組裝，并按戴爾控制中心的時間表來供貨。戴爾所需要做的只是在成品車間完成組裝和系統(tǒng)測試，剩下的就是客戶服務(wù)中心的事情了。2.戴爾供應(yīng)鏈下的運輸運輸方式的選擇對供應(yīng)鏈的反應(yīng)能力和贏利水平有很大影響?？焖龠\輸能提高供應(yīng)鏈的反應(yīng)能力，卻會降低供應(yīng)鏈的

17、贏利水平。所以廠商是否有必要選擇快速運輸，需要在反應(yīng)能力和贏利水平之間作出權(quán)衡。廠商所采用的運輸方式還影響到供應(yīng)鏈中的庫存水平和設(shè)施布淺析戴爾的直銷模式與供應(yīng)鏈管理胡丹四川省成都市西南財經(jīng)大學(xué)國際商學(xué)院2006級611130摘要：本文分析了戴爾的直銷模式和直銷模式下的戴爾銷售的運作方式，解釋了在直銷模式下的戴爾供應(yīng)鏈管理平臺。然后基于以上分析總結(jié)了戴爾直銷模式與其供應(yīng)鏈管理的關(guān)系。關(guān)鍵詞：戴爾直銷；供應(yīng)鏈管理；物流成本局。戴爾公司利用航

18、空運輸從亞洲運送零部件，利用包裹運輸向客戶運送PC機。戴爾之所以運用昂貴的航空運輸，是建立在運輸成本和盈利水平相互比較的基礎(chǔ)上的。包裹運輸能為戴爾提供快速可靠的送遞，且還可以加速戴爾庫存的流通，追蹤訂貨情況，有利于直接將貨物狀況提前通知客戶。3.戴爾供應(yīng)鏈管理下的設(shè)施策略戴爾在全球建立有五個生產(chǎn)基地，并且廣泛的運用電子商務(wù)來完成供應(yīng)鏈的所有流程。前者減少了設(shè)施的固定投資，擴大了流動資金的比例，后者降低了管理成本，使得戴爾無需設(shè)立實體的分

19、銷和零售機構(gòu)，而是直接利用顧客參與訂單發(fā)送。戴爾通過其“全球客戶計劃”，向擁有全球業(yè)務(wù)的亞洲用戶提供訂制的成套服務(wù)和支持。它為全球客戶提供統(tǒng)一訂貨、結(jié)賬、訂制產(chǎn)品以及本地供貨和現(xiàn)場服務(wù)等好處。4.戴爾供應(yīng)鏈管理下的信息管理在戴爾的直銷網(wǎng)站上，提供了一個跟蹤和查詢消費者訂貨狀況的接口，供消費者查詢已訂購的商品從發(fā)出訂單到送到消費者手中全過程的情況。戴爾對待任何消費者都采用定制的方式銷售，其物流服務(wù)也配合這一銷售政策而實施。電子商務(wù)化物流使

20、戴爾公司既可以先拿到用戶的預(yù)付款，待貨運到后貨運公司再結(jié)算運費，戴爾既占壓著用戶的流動資金，又占壓著物流公司的流動資金，按單生產(chǎn)又沒有庫存風(fēng)險。戴爾的競爭對手一般保持著幾個月的庫存，而戴爾的庫存只有幾天，這些因素使戴爾的年均利潤率超過50%。戴爾的電子商務(wù)型直銷方式滿足了消費者的需求個性，精簡的生產(chǎn)、銷售、物流過程可以省去一些中間成本，還可使用戶享受到完善的售后服務(wù)。（三）直銷模式與供應(yīng)鏈管理平臺的聯(lián)系供應(yīng)鏈管理中有一個最令人頭疼的“牛

21、鞭效應(yīng)”——下游實際需求信息從最終客戶端沿著零售商、批發(fā)商、分銷商、制造商逆行而上傳遞，在達到最終源頭原材料供應(yīng)商時，被人為逐級放大，乃至嚴重扭曲失真。而企業(yè)和供應(yīng)商之間充分的信息共享是減小“牛鞭效應(yīng)”的有效途徑。具體到戴爾公司就是將其直銷模式和高效供應(yīng)鏈管理平臺很好的結(jié)合起來。直銷模式是供應(yīng)鏈管理平臺的目的，而高效的供應(yīng)鏈管理平臺是直銷模式下的途徑。直銷模式需要供應(yīng)鏈管理平臺的支撐，而供應(yīng)鏈管理平臺無疑促進了直銷模式的進一步完善。實際