淺談如何準(zhǔn)備企業(yè)并購重組談判

1、■會員之窗IMEMBER＼、IND()Ⅵ‘朋縫林企業(yè)并購重組談判歸屬于經(jīng)濟談判，是并購重組最重要的程序之一。經(jīng)濟談判是指經(jīng)濟交往各方為了各自的經(jīng)濟利益，就各種提議和承諾進行洽談協(xié)商的過程。在經(jīng)濟談判過程中一一尤其是并購重組談判中發(fā)生的爭論、沖突、僵持、風(fēng)險、投機、利用都是客觀存在的。作為并購重組財務(wù)顧問，本來不需要再擔(dān)負(fù)談判的任務(wù)，是企業(yè)的信任讓筆者有機會實踐這@Is戰(zhàn)性的任務(wù)，實踐體會最深的一點是：除了針對性的學(xué)習(xí)、大量深細(xì)的思考外，

2、成功的關(guān)鍵在于充足的準(zhǔn)備。而現(xiàn)實是許多當(dāng)事人由于缺少談判經(jīng)驗和知識，尤其是談判準(zhǔn)備的經(jīng)驗不足，導(dǎo)致在雙方有誠意的條件下仍未洽談成功或沒有達到談判目標(biāo)。經(jīng)濟談判是一種具有高度說服力的藝術(shù)，實踐性、應(yīng)用性很強，需要經(jīng)濟談判者經(jīng)過多方面的反復(fù)訓(xùn)練和多次的親身談判，才能逐步真正地掌握其中的規(guī)律。所以，筆者結(jié)合自身的談判準(zhǔn)備經(jīng)驗探索其中14I劌捌!甜。帥的一些規(guī)律，在此拋磚引玉，與同行進行交流。一、制訂談判計劃談判時間、地點、談判內(nèi)容的先后順序這

3、三個要素(以下簡稱議事日程)如得到各方當(dāng)事人及中介顧問的書而確認(rèn)，將減少誤會、提高談判效率，為談判的順利進行奠定基礎(chǔ)。除了需各方確認(rèn)的議事日程外，各方當(dāng)事人都需要確定己方的談判期望目標(biāo)和臨界目標(biāo)，確定組織分工和備選方案，制訂完整的談判計劃。期望目標(biāo)是己方在經(jīng)濟談判中所追求的最高目標(biāo)，臨界目標(biāo)是己方在經(jīng)濟談判中可以接受的最低目標(biāo)水平。在制訂談判計劃中的議事日程時，要注意三方面的問題，一是合作性：既要維護己方的利益需要，又要兼顧其他各方的實

4、際利益和困難；二是簡潔性：在一次談判中，由于時間和人的記憶力有限如果要求談判人員準(zhǔn)備應(yīng)付全部議題將無法確保談判效果，所以應(yīng)每次限定談判的議題數(shù)量；三是順序性：把要談判的問題整理成一個系列，接問題系列的內(nèi)在邏輯要求，依順序安排每次談判的議題，這是富有技巧的選擇。在選擇談判時間時，要考慮以下幾點：1己方談判準(zhǔn)備的完成時間。不打無準(zhǔn)備之仗。2不要在疲倦、煩燥、身體不佳時間談。3談判的緊迫程度。如果緊迫原岡是保密的，需通過一定的方式隱蔽這種緊迫

5、性，適當(dāng)提前安排。4允許選擇時可考慮氣候、季節(jié)情況。在選擇談判地點時，要考慮以下幾點：1初期談判(意向性談判)應(yīng)選擇到當(dāng)事人各方公司住所各一次，增進了解。2在進入實質(zhì)性談判階段一般選擇在第三方：如中介機構(gòu)或咖啡店、賓館等商業(yè)場所，如選擇商業(yè)場所，最好選擇提供免費無線寬帶條件的場所，以方便查閱有關(guān)法規(guī)和用萬方數(shù)據(jù)E會員之窗I!V1EMBER認(rèn)INDOWIn~金林企業(yè)并購重組談判歸屬于經(jīng)濟談判，的一些規(guī)律，在此拋磚引玉，與同行進行要求談判人

6、員準(zhǔn)備應(yīng)付全部議題將無法確是并購重組最重要的程序之一。經(jīng)濟談判交流。保談判效果，所以應(yīng)每次限定談判的議題是指經(jīng)濟交往各方為了各向的經(jīng)濟利益，就各種提議和承諾進行洽談協(xié)商的過程。在一、制訂談判計劃數(shù)量三是順序性:把要談判的問題整理成一個系列，接問題系列的內(nèi)在邏輯要求，經(jīng)濟談判過程中一一尤其是并購重組談判談判時間、地點、談判內(nèi)容的先后順依順序安排每次談判的議題，這是富有技中發(fā)生的爭論、沖突、僵持、風(fēng)險、投機、序這三個要素(以下簡稱議事日程)

7、如得到巧的選擇。利用……都是客觀存在的。作為并購重組各方當(dāng)事人及中介顧問的書商確認(rèn)，將減在選擇談判時間時，要考慮以下幾點:財務(wù)顧問，本來不需要再擔(dān)負(fù)談判的任務(wù)，少誤會、提高談判效率，為談判的順利進1.己方談判準(zhǔn)備的完成時間。不打無準(zhǔn)備是企業(yè)的信任讓筆者有機會實踐這一挑行奠定基礎(chǔ)。除了需各方確認(rèn)的議事日程之仗。2.不要在疲倦、煩燥、身體不佳時戰(zhàn)性的任務(wù)，實踐體會最深的一點是:除外，各方當(dāng)事人都需要確定己方的談判期望間談。3談判的緊迫程度。

8、如果緊迫原肉了針對性的學(xué)習(xí)、大量深細(xì)的思考外，成目標(biāo)和臨界目標(biāo)，確定組織分工和備選方是保密的，需通過一定的方式隱蔽這種緊功的關(guān)鍵在于充足的準(zhǔn)備。而現(xiàn)實是許多案.制訂完整的談判計劃。期望目標(biāo)是己迫性，適當(dāng)提前安排。4允許選擇時可考當(dāng)事人由于缺少談判經(jīng)驗和知識，尤其是方在經(jīng)濟談判中所追求的最高目標(biāo)，11自界慮氣候、季節(jié)情況。談判準(zhǔn)備的經(jīng)驗不足，導(dǎo)致在雙方有誠意目標(biāo)是己方在經(jīng)濟談判中可以接受的最低在選擇談判地點時，要考慮以下幾點:的條件下仍未

9、洽談成功或沒有達到談判目目標(biāo)水平。1初期談判(意向性談判)應(yīng)選擇到當(dāng)事人標(biāo)。經(jīng)濟談判是一種具有高度說服力的藝在制訂談判計劃中的議事日程肘，要各方公司住所各一次，增進了解。2.在進術(shù)，實踐性、應(yīng)用性很強，需要經(jīng)濟談判注意三方面的問題，一是合作性:既要維入實質(zhì)性談判階段一般選擇在第三方:如者經(jīng)過多方面的反復(fù)訓(xùn)練和多次的親身談護己方的利益需要，又要兼顧其他各方的中介機構(gòu)或咖啡店、賓館等商業(yè)場所，如判，才能逐步真正地掌握其中的規(guī)律。所以，實際利

10、益和困難二是簡潔性:在一次談選擇商業(yè)場所，最好選擇提供免費無線寬筆者結(jié)合自身的談判準(zhǔn)備經(jīng)驗.探索其中判中，由于時間和人的記憶力有限，如果帶條件的場所.以方便查閱有關(guān)法規(guī)和用114|1ltl儼“師和臆測，從對方的談判立it!確的想象練習(xí)過來了：正因為沒有草擬合場、觀點、風(fēng)格等出發(fā)，不僅能提高主談人的能同，所以在一定程度上影器曩勰黧墅尊垂簍瓣靜蓑掣然囂如果沒有條件安排模擬談題，為真實談判中需要談判也可能是艱苦的，正判或不想安排(如為了縮己方

11、應(yīng)變時或?qū)Ψ綉?yīng)變因為談判可能是復(fù)雜和艱小保密范圍)，主談人員在時以最快的速度確定高苦的，草擬合同才能降低思考中也要想象性地模擬質(zhì)量的對策提供經(jīng)驗或談判過程的艱苦程度。如條件假設(shè)，既假設(shè)對方，■■■很容易的，那么在談判后；、草擬合同草擬合同能有效地提高談判效率，使談判的準(zhǔn)備、談判的過程更有針對性、更實際、內(nèi)容更完整。要注意的是不能被草擬合同的條款框死。在談判中什么事情都可能發(fā)生，修改合同條款是常見之事，只要條件出現(xiàn)，并購重組的方式也有可能

12、改變，所以，草擬的合同可能并不只是一份。有許多人認(rèn)為擬合同是談判后的工作，相關(guān)書上也這么陳述。但筆者實踐經(jīng)驗得出的結(jié)論是：談判前草擬合同比談判后擬合同更好。雖然合同是談判的結(jié)果，但也四、草擬備忘錄企業(yè)并購重組談判的內(nèi)容多、要求的知識面廣、談判的過程艱苦決定了一次談判成功簽約的概率很小，常見的是多次、分步談判才最終握手簽約。但每次談判后如沒有任何的書面確認(rèn)，其談判成果往往難以鞏固，經(jīng)常出現(xiàn)今天這樣理解、明天那樣理解，出現(xiàn)否定或忘記昨天已答

13、應(yīng)內(nèi)容的情況，“馬拉松”式的談判會導(dǎo)致信任度降低、耐心差的當(dāng)事人會出現(xiàn)言辭尖刻、干脆提高談判條件的情況，談判效率低、氣氛差，結(jié)局大多不理想。筆者采取的措施是針對每次談判限定的議題，草擬好備MEMBERwINDOWI會員之窗l(fā)忘錄，在談判中修改，由談判各方在談判現(xiàn)場確認(rèn)簽字。在實踐中經(jīng)常出現(xiàn)商量統(tǒng)一的內(nèi)容少于預(yù)定的議題數(shù)量，發(fā)生這種情況也要簽備忘錄，哪怕只統(tǒng)干個議題。五、組織談判班子談判班子是指參加一場談判的全體人員組成的群體。組織一個好

14、的談判班子，是進行一場成功談判的重要保證。根據(jù)項目的大小、難易程度不同，選擇的談判人員數(shù)量、陣容構(gòu)成也是不同的。具有一定規(guī)模并購重組項目談判班子的人員構(gòu)成一般包括：1主談人：談判班子的正式發(fā)言人，最終簽約取決于主談人的意見。2陪談：由各類專業(yè)人員組成，一般包括：工程師或技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)顧問、法律顧問等。3翻譯：涉外項目中配備。六、準(zhǔn)備談判策略經(jīng)濟談判中往往是多種策略的綜合運用，策略的制定由談判各方的具體情況而定，受許多因素(宏觀、市場、企

15、業(yè)內(nèi)部)制約，一般包括：1開局策略。2報價策略。3還價策略。4促成協(xié)議策略。在四個階段中，分別按對方談判作風(fēng)(如：“強硬型”、“不合作型”、“陰謀型”、“合作型”等)、對方主談人的性格(如：“感情型”、“固執(zhí)型”、“虛榮型”等)、市場形勢、雙方的強弱地位、盡職調(diào)查結(jié)果、對方主談人的經(jīng)驗等因素來制定不同階段的策略。在并購重組雙方有誠意的前提下，有了上面六個方面的準(zhǔn)備，按照平等互利、互相尊重的理念去談判，企業(yè)并購重組談判的成功率將大大提高。

16、_作者單位：海鹽中聯(lián)興會計師事務(wù)所1“5‘1“1“。5‘。。81。I’1509。8。I。“。。o。2N()TlA2Nljl15萬方數(shù)據(jù)飛IEMBEREDO飛，I會員之窗罩Email調(diào)用其他人員提供的資料。3.最后是談判的目標(biāo)，草擬合同的過程是確定控忘錄，在談判中修改，由談判各方在談判一次準(zhǔn)備簽約的談判地點選擇要具有紀(jì)念制風(fēng)險內(nèi)容的過程，因為依靠對方的道德現(xiàn)場確認(rèn)簽字。意義，要考慮攝像的需要。二、模擬談判約束是不夠的，只有把交易中可能存在

17、的在實踐中經(jīng)常出現(xiàn)商量統(tǒng)一的內(nèi)容少風(fēng)險在合同上采取措施加以控制才是有效于預(yù)定的議題數(shù)量，發(fā)生這種情況也要簽的。針對這一問題，聽到最多的反對聲音備忘錄，哪怕只統(tǒng)一了一個議題。模擬談判，是正式談判前的“彩排是如果不談成功，擬合同來有什么用它是從己方人員中選出某些人扮演談判對這個工作是多做的?！斑@是一種懶惰的思維五、組織談判班子手的角色，提出各種假設(shè)邏輯，與正確邏輯正好倒談判班子是指參加一場談判的全體人和臆測，從對方的談判立場、觀點、風(fēng)格等出

18、發(fā)，和己方主談人員進行談判的想象練習(xí)和實際表演。如果沒有條件安排模擬談判或不想安排(如為了縮小保密范圍)，主談人員在思考中也要想象性地模擬一下，模擬談判的關(guān)鍵是條件假設(shè)，既假設(shè)對方，正確的想象練習(xí)不僅能提高主談人的能力，重重要的是事先控制己方存在的準(zhǔn)備不足之處、甚至是錯誤和問題，為真實談判中需要己茄應(yīng)變時或?qū)?yīng)變時以最快的速度確遠(yuǎn)高質(zhì)量的對策提供經(jīng)驗或模式O過來了:正因為沒有草擬合員組成的群體。組織一個好的談判班子，同，所以在一定程度土

19、影是進行一場成功談判的重要保證。根據(jù)項響了談判的成功。當(dāng)然談目的大小、難易程度不同，選擇的談判人判不成功的原因是復(fù)雜的，員數(shù)量、陣容構(gòu)成也是不同的。具有一定談判也可能是艱苦的，正規(guī)模并購重組項目談判班子的人員構(gòu)成一因為談判可能是復(fù)雜和艱般包括:1.主談人:談判班子的正式發(fā)言苦的，草擬合同才能降低人，最終簽約取決于主談人的意見。2陪談:談判過程的艱苦程度。如由各類專業(yè)人員組成，一般包括:工程師果能確定談判是不復(fù)雜、或技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)顧問、法

20、律顧問等。3.翻很容易的，那么在談判后譯:涉外項目中配備。也假設(shè)自己。擬合同也可以。例如，一正確的想象練習(xí)不僅能提高主談人個由某拍賣公司主持的項目談判進行得很的能力，更重要的是事先控制己方存在的順利，由于當(dāng)場沒有準(zhǔn)備好合同而沒有簽準(zhǔn)備不足之處、甚至是錯誤和問題，為真下來，而過了兩天再去簽合同時，由于對實談判中需要己方應(yīng)變時或?qū)Ψ綉?yīng)變時以方又提出其他問題而未能簽下來，后來也最快的速度確定高質(zhì)量的對策提供經(jīng)驗一直沒簽約。所以，最好的方式是談

21、判前六、準(zhǔn)備談判策略經(jīng)濟談判中往往是多種策略的綜合運用，策略的制定由談判各方的具體情況而定，受許多因素(宏觀、市場、企業(yè)內(nèi)部)制約，一般包括:1.開局策略。2.報價策或模式O草擬合同，談判中修改，握手后現(xiàn)場簽約。略。3.還價策略。4.促成協(xié)議策略。在四個階段中，分別按對方談判作風(fēng)(如強芒、草擬合同四、草擬備忘錄硬型“、“不合作型“、“陰謀型“、“合作型“草擬合同能有效地提高談判效率，使企業(yè)并購重組談判的內(nèi)容多、要求的等)、對方主談人的性

22、格(如感情型“、“固談判的準(zhǔn)備、談判的過程更有針對性、更知識面廣、談判的過程艱苦決定了一次談判執(zhí)型“、“虛榮型“等)、市場形勢、雙方的實際、內(nèi)容更完整。要注意的是不能被成功簽約的概率很小，常見的是多次、分強弱地位、盡職調(diào)查結(jié)果、對方主談人的草擬合同的條款框死。在談判中什么事情步談判才最終握于簽約。但每次談判后如經(jīng)驗等因素來制定不同階段的策略。都可能發(fā)生，修改合同條款是常見之事，沒有任何的書面確認(rèn)，其談判成果往往難在并購重組雙方有誠意的前

23、提下，有只要條件出現(xiàn)，并購重組的方式也有可以鞏固，經(jīng)常出現(xiàn)今天這樣理解、明天那了上面六個方面的準(zhǔn)備，按照平等互利、互能改變，所以，草擬的合同可能并不只是樣理解，出現(xiàn)否定或忘記昨天巳答應(yīng)內(nèi)容相尊重的理念去談判，企業(yè)并購重組談判一份。的情況馬拉松“式的談判會導(dǎo)致信任的成功率將大大提高。因有許多人認(rèn)為擬合同是談判后的工作，度降低、耐心差的當(dāng)事人會出現(xiàn)言辭尖刻、相關(guān)書上也這么陳述。但筆者實踐經(jīng)驗得干脆提高談判條件的情況，談判效率低、出的結(jié)論是: