2023年全國(guó)碩士研究生考試考研英語(yǔ)一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁(yè)
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1、25中外企業(yè)文化理性的崛起——從315塔機(jī)競(jìng)標(biāo)成功看江麓建機(jī)文化營(yíng)銷譚清紅2002年5月6日,西北國(guó)際招標(biāo)局主持中國(guó)重點(diǎn)工程投資項(xiàng)目——潤(rùn)揚(yáng)長(zhǎng)江大橋國(guó)際建筑設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)。一時(shí)間,法國(guó)波坦、張家港、中聯(lián)、川建等建機(jī)巨頭云集鎮(zhèn)江。伺機(jī)已久的江麓機(jī)械集團(tuán)建機(jī)公司315塔機(jī)尤如一頭雄獅,一躍而上,一舉中標(biāo)。潤(rùn)揚(yáng)大橋跨度2300米,是目前國(guó)內(nèi)最長(zhǎng)、世界第三長(zhǎng)的現(xiàn)代化懸索式大橋。建橋要求塔機(jī)高245米,吊重16噸,其高難技術(shù)世界罕見。315塔機(jī)中標(biāo)

2、,是江麓建機(jī)綜合實(shí)力的體現(xiàn),是文化營(yíng)銷的成功范例。機(jī)制文化鋪墊市場(chǎng)選擇之路科學(xué)決策保障市場(chǎng)選擇成功想當(dāng)年,江麓受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響,失去了國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)份額,跌入了虧損7600萬(wàn)、連續(xù)幾個(gè)月發(fā)不出工資的困境。2000年9月,江麓將原江麓浩利工程機(jī)械有限公司重組,成立了3個(gè)子公司。合于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)制度剛剛建立,便發(fā)揮出強(qiáng)大的功能。機(jī)制活了,員工觀念變了,“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙杂脩魹橹行摹薄Ec此同時(shí),國(guó)家“九五”計(jì)劃重點(diǎn)科研項(xiàng)目31

3、5塔機(jī)試制任務(wù),在川建、中聯(lián)、山東方圓等知名企業(yè)轉(zhuǎn)了一圈,最后來(lái)到了江麓。接不接?315塔機(jī)究竟是食之無(wú)味、棄之可惜的雞肋,還是未被人識(shí)的山珍?好幾家企業(yè)不接,肯定有他們的道理:時(shí)間緊,“九五”期限僅剩110天;投資大,幾百萬(wàn)下去,弄不好就會(huì)打了水漂。江麓集團(tuán)公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理賀先明、建機(jī)公司總經(jīng)理連建民等一班人認(rèn)為,在產(chǎn)品定位上,一要看清國(guó)家宏觀政策,二要弄清市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,三要搞清自己的資源優(yōu)勢(shì)。依據(jù)這些原則,他們進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致

4、的調(diào)查研究,最后認(rèn)定這是一個(gè)商機(jī)。其一,國(guó)家確定此項(xiàng)目,是重點(diǎn)工程建設(shè)的需要。其二,國(guó)家投資基礎(chǔ)設(shè)施,擴(kuò)大內(nèi)需,拉動(dòng)經(jīng)濟(jì),政策走向意味著成果的運(yùn)用指日可待。其三,江麓建機(jī)有技術(shù)優(yōu)勢(shì),擁有“全國(guó)用戶滿意產(chǎn)品”。因此應(yīng)該確立“科技領(lǐng)先,創(chuàng)新未來(lái)”的理念,向高技術(shù)進(jìn)軍,創(chuàng)國(guó)內(nèi)國(guó)際名牌。江麓建機(jī)把任務(wù)接了。97天后的2000年的最后一天,315塔機(jī)豎塔成功通過(guò)國(guó)家鑒定。2001年,江麓建機(jī)成立“重點(diǎn)工程部”,捕捉市場(chǎng)信息,隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng)。然而,風(fēng)

5、平浪靜,沒(méi)有跡象表明對(duì)315塔機(jī)的需求。有人急了,提出要將“重點(diǎn)工程部”并入他處。忍耐是一種美德。江麓建機(jī)領(lǐng)導(dǎo)人不但堅(jiān)信自己的決策,而且加強(qiáng)了“重點(diǎn)工程部”的工作。終于,黑暗之后,晨曦初露?!坝脩魹槌哒撻L(zhǎng)短,市場(chǎng)為鏡明得失”。315塔機(jī)的中標(biāo),印證了江麓建機(jī)正確的決策文化。步步為營(yíng),質(zhì)量文化打造產(chǎn)品信譽(yù)講求速度,技術(shù)服務(wù)創(chuàng)新贏得市場(chǎng)2001年7月17日,上海發(fā)生龍門塔吊倒塌事故,造成36人死亡。同年12月,甘肅天水發(fā)生塔吊倒塌事故,4人

6、死亡,96人受傷。事故驚動(dòng)了中央,驚嚇了生產(chǎn)商,也驚醒了招標(biāo)局。人們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來(lái)越高,產(chǎn)品的信任度成為購(gòu)買行為的關(guān)鍵因素。315塔機(jī)中標(biāo)的背后,是江麓建機(jī)以過(guò)硬的技術(shù)、有效的質(zhì)量保證體系和可信的質(zhì)量承諾構(gòu)成的優(yōu)秀的技術(shù)質(zhì)量文化。江麓建機(jī)推崇“質(zhì)量無(wú)小事,細(xì)節(jié)決定成敗”的質(zhì)量觀。一抓過(guò)程控制,“三檢”、“聯(lián)檢”環(huán)環(huán)相扣,嚴(yán)制度、嚴(yán)執(zhí)行、嚴(yán)賞罰;二抓售后整改,采取“走出去,請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的辦法,搜集用戶意見,全面進(jìn)行整改;三抓質(zhì)量提升,2

7、6重視有加。除一般廣告宣傳外,該公司還看準(zhǔn)新聞亮點(diǎn),重點(diǎn)進(jìn)行策劃宣傳,既有通訊員隊(duì)伍新聞總量的出擊,又有新聞媒體深層次重量級(jí)的規(guī)模報(bào)道,還有“江麓網(wǎng)站建機(jī)人網(wǎng)頁(yè)”的閃亮登場(chǎng)。兩年來(lái),僅在《中國(guó)機(jī)電日?qǐng)?bào)》上就曾登載了《數(shù)百家企業(yè)鏖戰(zhàn)塔機(jī)市場(chǎng)連建民發(fā)誓三年收復(fù)失地》、《借申奧契機(jī)展企業(yè)宏圖》、《江麓建機(jī)稱雄塔機(jī)市場(chǎng)》等大量報(bào)道,為江麓建機(jī)營(yíng)造了一個(gè)良好的市場(chǎng)氛圍。看準(zhǔn)亮點(diǎn),精心籌辦高品位的企業(yè)文化活動(dòng),借此推介產(chǎn)品、聯(lián)絡(luò)客戶、打動(dòng)客戶,是江

8、麓建機(jī)的又一重要宣傳策略。2001年3月,針對(duì)北京建機(jī)市場(chǎng)的新標(biāo)準(zhǔn),江麓建機(jī)召開了“北京江麓塔機(jī)信息發(fā)布會(huì)”,受到300名用戶與北京建委的歡迎。同年6月,江麓建機(jī)承辦了“建設(shè)部塔機(jī)新產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)展覽會(huì)”。在江麓建機(jī)氣勢(shì)恢弘的塔機(jī)樣機(jī)展示場(chǎng),200多用戶代表、專家學(xué)者及領(lǐng)導(dǎo)同志對(duì)江麓的生產(chǎn)能力贊不絕口,大大提高了江麓塔機(jī)的知名度。同年7月13日,北京申奧成功,江麓建機(jī)立即打出早已準(zhǔn)備好的“北京申奧運(yùn)江麓有塔機(jī)”的橫幅,出動(dòng)文藝宣傳隊(duì),敲鑼打鼓

9、,載歌載舞,并舉辦新聞發(fā)布會(huì),再次隆重宣傳了315新型塔吊。2002年3月,八一振邦足球隊(duì)落戶湘潭,江麓建機(jī)抓住時(shí)機(jī),出動(dòng)百人威風(fēng)鑼鼓隊(duì)為其加油,引來(lái)許多媒體爭(zhēng)相報(bào)道,再一次宣傳了江麓塔機(jī)的企業(yè)形象?!皾?rùn)揚(yáng)大橋”塔機(jī)中標(biāo)之后,他們又精心策劃了315塔機(jī)發(fā)貨儀式。韓國(guó)一外商從湖南衛(wèi)視看到這個(gè)儀式的報(bào)道,立即與江麓建機(jī)聯(lián)系,簽訂了購(gòu)買3臺(tái)塔機(jī)的合同。精華薈萃精華薈萃決不降低技術(shù)質(zhì)量參數(shù)。315塔機(jī)中標(biāo)后,江麓建機(jī)沒(méi)有被勝利沖昏頭腦,不是匆忙

10、生產(chǎn)交貨了事,而是按用戶的要求,先做性能實(shí)驗(yàn),再進(jìn)行生產(chǎn),確保萬(wàn)無(wú)一失。315工程的實(shí)施過(guò)程,也是一個(gè)速度文化的體現(xiàn)過(guò)程。從接受任務(wù)到鑒定成功共97天;從獲得“潤(rùn)揚(yáng)大橋建筑機(jī)械招標(biāo)”信息到一舉中標(biāo)共105天??梢哉f(shuō)315工程的成功,是一個(gè)快速的技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新的成功案例。江麓建機(jī)的速度文化可謂匠心獨(dú)運(yùn)。一是在實(shí)現(xiàn)技術(shù)、產(chǎn)品的快速創(chuàng)新上,打造內(nèi)功,借力生輝。一方面實(shí)施“打科技牌,走創(chuàng)新路“戰(zhàn)略,擴(kuò)大硬件投入,使科研條件優(yōu)化,使技術(shù)設(shè)備優(yōu)

11、化,為現(xiàn)代化生產(chǎn)進(jìn)入快車道奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ);另一方面提倡“互動(dòng)雙贏”理念,吸納國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀文化成果,與大專院校、科研院所實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源重組,快速提高核心競(jìng)爭(zhēng)力,使新產(chǎn)品的研制和開發(fā)走上快速軌道。二是在實(shí)現(xiàn)銷售與服務(wù)的快速創(chuàng)新上,加大管理與投資?!坝脩舻臐M意就是我們的追求”,江麓建機(jī)將服務(wù)意識(shí)貫穿于經(jīng)營(yíng)全過(guò)程,用鐵的紀(jì)律和激勵(lì)政策,打造銷售與技術(shù)服務(wù)兩支隊(duì)伍,完善銷售網(wǎng)絡(luò)體系和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。他們要求銷售和服務(wù)人員言必信、行必果,時(shí)時(shí)

12、處處體現(xiàn)出企業(yè)快速、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的精神風(fēng)貌;他們開辦現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)站,配備了技術(shù)服務(wù)專車等硬件設(shè)施;他們公布“監(jiān)控電話”,實(shí)行“24小時(shí)服務(wù)”;他們通過(guò)每周的“銷售調(diào)度電話會(huì)”,實(shí)施“無(wú)地域概念”營(yíng)銷及銀行、保險(xiǎn)、供、需四方聯(lián)手的按揭營(yíng)銷,提高了銷售與資金回籠的速度。彰顯個(gè)性,企業(yè)文化蘊(yùn)育大手筆張揚(yáng)亮點(diǎn),精心策劃樹立新形象315塔機(jī)中標(biāo)既是企業(yè)文化引導(dǎo)企業(yè)行為的成功,也是企業(yè)文化長(zhǎng)期宣傳、精心策劃的結(jié)果。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),車馬炮、相士卒各司其職;商場(chǎng)似

13、賽場(chǎng),前鋒、中鋒、后衛(wèi)相得益彰。今年5月6日,潤(rùn)揚(yáng)長(zhǎng)江大橋國(guó)際建筑設(shè)備競(jìng)標(biāo)當(dāng)天,江麓建機(jī)總經(jīng)理連建民率技術(shù)、銷售部門6員大將進(jìn)入會(huì)場(chǎng),其陣容給了會(huì)場(chǎng)一個(gè)不小的震動(dòng)。特別是答辯時(shí),技術(shù)人員敲打著鍵盤,質(zhì)量細(xì)節(jié)講解得井井有條;銷售人員對(duì)售后服務(wù)的提問(wèn)從容答對(duì),著實(shí)讓用戶踏實(shí)心安。實(shí)力征服了西北招標(biāo)局。這雖是一個(gè)小小的花絮,彰顯的卻是一種大器的個(gè)性文化。走入江麓建機(jī)的會(huì)議室,映入眼簾的是企業(yè)的戰(zhàn)略方針:“立足國(guó)內(nèi),開拓國(guó)外。壯大廣海,獨(dú)霸省內(nèi)

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