銷售冠軍的成功秘笈一切從客戶出發(fā)

1、12k20036上j1(i、、l☆高侖、M與二_按4曉多成功的企業(yè)老板都是由小到大，才有今天的輝煌；同樣7J卜地企業(yè)的業(yè)務(wù)高手也是從基層一步一步往上爬慢慢積累經(jīng)驗(yàn)，才能達(dá)到今天的成就，成為企業(yè)的支柱。記者近日采訪了一位國營企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)高手發(fā)掘其成功的秘訣分享她從零開始起跑終獲成功的喜悅。陶莉，和許多人一樣她的經(jīng)歷其實(shí)很簡單，從大學(xué)畢業(yè)以后就馬上投身到職場當(dāng)中，現(xiàn)為中遠(yuǎn)市場部的高級(jí)業(yè)務(wù)銷售員。短短的幾年里，她從一個(gè)剛出茅廬不懂事的小丫頭

2、成長為今天部I、1最成功的銷售業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)額高居部門之首，平均每個(gè)月能夠拉到300個(gè)集裝箱的業(yè)務(wù)幾乎是公司銷售業(yè)務(wù)總額的一半，相當(dāng)于整個(gè)南海或番禺地區(qū)的銷售總和?！八砩嫌泄刹环?shù)捻g勁”，這是上司對(duì)她的評(píng)價(jià)同時(shí)也是她真實(shí)的寫照。、每天陶莉都要乘公交車穿梭半個(gè)多小時(shí)趕去上班。而上班的地方卻不一定是公司的大廈內(nèi)烈日下滿廣州地跑每每在自己的“領(lǐng)地”上轉(zhuǎn)悠一圈汗水已濕透汗衫好幾層。，“累是累了點(diǎn)但在銷售上我有更大的空間可以發(fā)揮?！被仡檹某醭雒]

3、的一路沖刺到山峰的頂點(diǎn)，陶莉體會(huì)最深的是必須有一種以客為主的責(zé)任心和一份保持開朗的心情。一份責(zé)任心在這幾年的銷售工作中。她曾經(jīng)困惑過，彷徨過迷茫過，但經(jīng)不斷地鍛煉、摸索，她清楚地認(rèn)識(shí)到自己，也總結(jié)出了一套工作經(jīng)驗(yàn)。要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員陶莉認(rèn)為需要具備很多素質(zhì)，包括堅(jiān)持積極的進(jìn)取心、不懈的態(tài)度、良好溝通的技巧、以及在商談中贏造舒適氛圍的能力。問到她之所以每個(gè)月的業(yè)務(wù)額總能夠排名第一的原因她這樣告訴記者，“一切要從客戶角度出發(fā)”清楚你的客

4、戶需要什么尤其是他們?cè)诋?dāng)中能夠得到什么利益去了解這些就需要你作一個(gè)好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數(shù)的銷售人員太熱衷于推銷自己的商品和服務(wù)而不是去了解什么是你客戶所需要的。一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)該總是一直在考慮怎樣去迎合客戶需求。一旦掌握了這樣的方法，事事站在客戶的角度去想問題，你做成的就不僅僅是一筆交易而是贏得了一位忠實(shí)的客戶。一份開朗的心情陶莉是一個(gè)很陽光的人即使面臨困難和挑戰(zhàn)的時(shí)候她也以微笑面對(duì)。生活中她試圖把快樂帶給身邊每

5、個(gè)人。同樣的她也把這份心情帶到工作中去?！耙冀K以積極而樂觀的心態(tài)去面對(duì)一切”這是她最常說的一句話。她認(rèn)為業(yè)務(wù)員是一項(xiàng)拋頭露面的工作，可能在X作的過程中會(huì)遇到很多困難，所以心態(tài)調(diào)整非常重要，要保持一個(gè)良好的心態(tài)，要對(duì)自己有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，既不要妄自菲薄，也不要妄自尊大，只有這樣才能認(rèn)清自己的方向，尋找差距，然后有耐心、有毅力、一步一個(gè)腳印地迎著目標(biāo)走過去。即使情緒不佳，與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情，以及易于溝通這樣讓客戶能感受

6、到你的真誠。正如她自己所說如今的陶莉是“少了一份浮夸多了一份耐心少了一份無知多了一份自信?！?n多年來，國內(nèi)的市場營銷理論基本上都是從國外引進(jìn)，然后上u結(jié)合國內(nèi)的實(shí)際加以消化、吸收和創(chuàng)新?？傮w而言雖然我們還沒有出現(xiàn)自己的營銷理論體系但近年來一個(gè)明顯的趨勢，是國內(nèi)的借鑒者們不僅把傳統(tǒng)的營銷理念付諸實(shí)施。而且更注重同步引進(jìn)，即把國外最新的理論更加及時(shí)地同中國的實(shí)際相結(jié)合就其本質(zhì)而言，后者更是一種營銷創(chuàng)新。雖然我國仍處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向社會(huì)主義市

7、場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變過程之中，但20年間的確發(fā)展起來了一批市場化程度很高的產(chǎn)業(yè)培養(yǎng)了一批極具市場意識(shí)的企業(yè)家和大量的專業(yè)市場營銷人員，正是由于這些因素，整合營銷傳播理論一產(chǎn)生就迅速被中國營銷人接受。從實(shí)踐上看，整合營銷在國內(nèi)已經(jīng)有一些企業(yè)開始自覺或不自覺地運(yùn)用實(shí)行這一先進(jìn)理論在不遠(yuǎn)的將來必定會(huì)對(duì)中國的市場營銷產(chǎn)生革命性的影響。筆者個(gè)人認(rèn)為整合營銷傳播理論對(duì)我國企業(yè)意義重大倒不在于這個(gè)理論有多么完美，而在于我國市場對(duì)它有著巨大和迫切的需要。為什么

8、說我國市場需要整合營銷傳播理論主要是基于以下兩點(diǎn)：一是國內(nèi)市場競爭的環(huán)境亟需新的營銷理論的指導(dǎo)。以家電業(yè)為例中國家電業(yè)經(jīng)過十幾年的高速發(fā)展已經(jīng)成為一個(gè)高度市場化的產(chǎn)業(yè)獲得了快速發(fā)展。但隨著競爭的加劇價(jià)格大戰(zhàn)連綿不斷，價(jià)格成為各個(gè)企業(yè)市場競爭中的雙刃利劍在打擊了對(duì)手的同時(shí)，也傷害了自己整個(gè)行業(yè)進(jìn)入了微利時(shí)代。但我們也發(fā)現(xiàn)，同在家電行業(yè)中，一方面是價(jià)格大戰(zhàn)的頻繁爆發(fā)，大多數(shù)企業(yè)疲于奔命，另一方面卻是有的企業(yè)超脫于價(jià)格大戰(zhàn)之外，價(jià)格居高不下而

9、且銷售很好，其中有國外品牌，也有國內(nèi)品牌。何以能有如此大的差異關(guān)鍵在于品牌的差異。產(chǎn)品的銷售更多地依賴其巨大的品牌影響和品牌拉力，而整合傳播的核心作用就在于其有助于塑造、提升企業(yè)的品牌。這恰恰是國內(nèi)企業(yè)目前最為需要的。二是國內(nèi)已經(jīng)成長起來一大批職業(yè)化的營銷傳播隊(duì)伍，雖然這支隊(duì)伍的水平還有待提高，但已經(jīng)能夠充分理解并操作先進(jìn)的營銷理論。這是整合營銷傳播在中國生根、發(fā)芽、成長的最關(guān)鍵因素。不論什么事業(yè)，人的因素始終都是第一位的。大批的職業(yè)化

10、人才是整合營銷傳播在國內(nèi)發(fā)展的組織保證?？讫埣瘓F(tuán)從今年3月份開始進(jìn)行了大規(guī)模的組織轉(zhuǎn)型和企業(yè)改造其中對(duì)營銷系統(tǒng)的改造是整個(gè)轉(zhuǎn)型X作的重中之重。在改革過程中科龍集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)人表現(xiàn)出了高度的學(xué)習(xí)與創(chuàng)造精神，以整合營銷傳播理論為指導(dǎo)，在組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程和組織觀念上重新設(shè)計(jì)重組了科龍集團(tuán)的營銷系統(tǒng)成立了國內(nèi)企業(yè)中第一個(gè)真正意義上的整合傳播部努力塑造一支專業(yè)化的品牌傳播隊(duì)伍。眾所周知，科龍集團(tuán)是國內(nèi)家電業(yè)中惟一實(shí)行多品牌策略的企業(yè)，旗下?lián)碛小翱讫?/p>

11、“、“容聲“、“華寶““三洋科龍“4個(gè)品牌。雖然科龍集團(tuán)擁有“容聲“、“科龍“兩個(gè)國家馳名商標(biāo)，但在對(duì)手高度品牌單一、資源集約化形勢下要做到各個(gè)品牌定位清晰、目標(biāo)市場明確、互相配合、協(xié)同作戰(zhàn)，發(fā)揮出多品牌的優(yōu)勢是比較困難的一件事。整合傳播則迎合了這種多品牌運(yùn)作的需要，為解決這一問題提供了新的思路。我們推行整合營銷傳播并不是簡單害怕浪費(fèi)資源，而是把資源集中在一起進(jìn)行資源整合合理規(guī)劃。經(jīng)濟(jì)賬無疑是突顯的，但更重要的是根據(jù)多品牌策略按不同品牌

12、的發(fā)展方向做好規(guī)劃、管理和傳播、在組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程上科龍營銷系統(tǒng)采用了扁平化的架構(gòu)和矩陣式的管理，這種體制減少了管理層次降低了管理重心，并且非常強(qiáng)調(diào)橫向的溝通和協(xié)調(diào)，許多事情不再是從本位的角度考慮問題，而是強(qiáng)調(diào)依靠整體聯(lián)動(dòng)的力量打造科龍的世紀(jì)品牌。這也是科龍實(shí)行傳播整合的真正的出發(fā)點(diǎn)。在唱完整合營銷傳播的贊歌后，我們不要忘記中國還處于市場經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段，市場的現(xiàn)狀正向營銷時(shí)代過渡但整體還處于銷售時(shí)代品牌的感召力也還有限地體現(xiàn)于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)

13、地區(qū)和中高收入階層，更多的企業(yè)還未做好產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、成本、服務(wù)等基本功課。國外已實(shí)施幾十年的老東西，對(duì)我們?nèi)允切聠栴}。在整合營銷傳播時(shí)代即將真正到來之際我們應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到整合營銷不僅是對(duì)消費(fèi)者深入研究了解的先進(jìn)理論更是一種能更好地看待、思考、執(zhí)行好傳統(tǒng)營銷的有效方法，在具體運(yùn)用時(shí)只有結(jié)合企業(yè)各自的特點(diǎn)靈活運(yùn)用，方能發(fā)揮獨(dú)特的作用。整合傳播的本質(zhì)決定了其實(shí)施的主體在于企業(yè)自身而非外界的廣告?zhèn)鞑ス具@也是科龍建立龐大的整合傳播體系的又一原

14、因所在。萬方數(shù)據(jù)照1牽引γ曠帽12銷售艘軍的成功秘震:一切從害戶出發(fā)1:1.各成功的企業(yè)老板都是由小到火，才有今天的輝煌悶得丁~......地，企業(yè)的業(yè)務(wù)高乎也是從暴層一步一步往上爬，慢慢積累經(jīng)驗(yàn)，才能達(dá)到今天的成就，成為企業(yè)的支柱。記者近日采訪了位罔管企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)高手，發(fā)掘其成功的秘訣，分孚她從容開始起跑，終獲成功的喜悅。i啕莉，和許多人…樣，她的經(jīng)歷其實(shí)很簡單，從大學(xué)畢業(yè)以后就馬上投身到職場當(dāng)中，現(xiàn)為中iii市場部的高級(jí)J業(yè)務(wù)銷售

15、員。短短的幾年里，她從一個(gè)剛出茅廬不f董事的小丫頭成長為今天部門最成功的銷售業(yè)務(wù)員，.:Je務(wù)額高居部門之首，平均每個(gè)月能夠拉到300個(gè)集裝箱的此務(wù)，幾乎是公司斜1事業(yè)務(wù)總額的一卒，相當(dāng)于整個(gè)南?；蚍淼貐^(qū)的銷售總和。“她身上有股不服輸?shù)捻g勁這是上司對(duì)她的評(píng)價(jià)，同時(shí)也是她真實(shí)的1ij照。每天附莉者~l要乘公交卒穿梭半個(gè)多小時(shí)趕去上班υ而上班的沈方卻不一定是公司的大廢內(nèi)，烈日下滿廣州地疏，每每在自己的“領(lǐng)地“上轉(zhuǎn)悠一閡，汗水已汲透汗衫好幾

16、層?！熬┓簙丁點(diǎn)，但在銷售上我有更大的空間可以發(fā)揮?！盎仡檹某醭雒]的一路沖刺到山峰的頂點(diǎn)，陶莉體會(huì)最深的是必須有一種以容為主的責(zé)任心和一份保持開朗的心情。一份責(zé)任心在這幾年的銷售工作中，占也曾經(jīng)困惑過，彷徨過，迷茫過，但級(jí)不斷地鍛煉、摸索，她清楚地認(rèn)識(shí)到自己.tl!..總繪出了一套工作經(jīng)驗(yàn)。要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，陶莉認(rèn)為需要具備很多素質(zhì)，包括堅(jiān)持積極的進(jìn)取心、不懈的態(tài)度、良好溝通的技戶J巧、以及在商談中l(wèi)d企舒適氛圍的能力。問到她之

17、所以母個(gè)月的業(yè)務(wù)額總能夠排名第一的原因，她這樣告訴記者一切姿從客戶角度出發(fā)清楚你的客戶需要什么，尤其泛，他們?cè)诋?dāng)中能夠得到什么利益去了解這些，就常革要你作一個(gè)好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽c大多數(shù)的銷售人員，大熱衷于推銷自己的商品和服務(wù)而不是去了解什么是你客戶所需姿的。一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)該總是一立在考慮怎樣去迎合客戶需求。一旦掌握了這樣的方法，等軍事站在客戶的角度去想問題，你做成的就不僅僅是一筆交易，而是贏得了一位忠實(shí)的客戶?！?/p>

18、開朗的心情陶莉是一個(gè)很陽光的人，即使面臨閣難和挑戰(zhàn)的時(shí)候，她也以微笑訪對(duì)。生活中她試圖把快樂帶給身邊每個(gè)人。同樣的，她也把這份心情斗爭到工作中去姿始終以幸秒積y只、極而樂觀的心態(tài)去面對(duì)一切工作，叮能在工f作牛的過平程芷中會(huì)i逃蓮到很多囚1難住，所以心態(tài)調(diào)整斗非卡常重4姿各姿f保來j持奪一個(gè)良擊好于的心態(tài)姿對(duì)自乙有一個(gè)清青醒的認(rèn)識(shí)，阮不s妥要3妥各自1菲p薄手也不妥妥白導(dǎo)苓手大，只有i這主豐樣手才能認(rèn)i清青白己的方向?qū)び谡襧差巨F踐巨，然

19、后習(xí)有可耐心、有輩毅史力、一步一個(gè)腳印地i迎也4肴音臼標(biāo)走過去QH即F使情盧緒#不依，與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情，以及易于溝通，這樣讓客戶能感受到你的真誠c正如她自己所說，如今的陶莉是“少了一份浮夸，多了一份耐心，少了一份允知，多了…份自信:新瓶提提酒10多年來，閣內(nèi)的市場附潑論基本上都是從因外憂，然后飛J綜合閡內(nèi)的實(shí)際加以消化、吸收和創(chuàng)新。總體而言，漠然我們還沒有出現(xiàn)白己的辛苦銷理論體系，但近年來一個(gè)明顯的趨勢，是因內(nèi)的借

20、鑒者們不僅把傳統(tǒng)的管銷戲念付諸實(shí)施，而且更注重同步引進(jìn)，即把國外最新的理論更加及時(shí)地網(wǎng)中園的實(shí)際相結(jié)合，就其本質(zhì)而玄，占fdt泛泛一種營銷創(chuàng)新。雖然我閡仍處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變過程之中，但20年間的確發(fā)展起來了一批市場化穩(wěn)戍很高的產(chǎn)業(yè)，將養(yǎng)了一批極其市場意識(shí)的企業(yè)家和大量的專業(yè)市場營銷人員JJ:.it由于這些因素，整合營銷傳播n:論一產(chǎn)生就迅速被中兇營銷人接受。從實(shí)踐上肴，整合管銷在閣內(nèi)已級(jí)有一些苦企業(yè)開始自覺或不自覺地

21、運(yùn)用實(shí)行，這一允in:論在不遠(yuǎn)的將來必定會(huì)對(duì)中囚的市場營銷產(chǎn)生革命性的影響O筆者個(gè)人認(rèn)為，按合營銷傳播理論對(duì)我閣企業(yè):意義重大，倒不在于這個(gè)n:論有多么完美，而在于我閡市場對(duì)它有著巨大和迫切的需獎(jiǎng)。為什么說我國市場需要整合營銷傳格段論主要是基予以下兩點(diǎn):家吃~j且為例，中網(wǎng)家也.:Je絞it十幾年的高速發(fā)展，已級(jí)成為一個(gè)高度市場化的產(chǎn)業(yè)，獲得了快速發(fā)展c但隨著競爭的加劇，價(jià)格大戰(zhàn)連綿不麟，價(jià)格成為各個(gè)企業(yè)市場黨爭中的雙刃利劍，在打擊了對(duì)

22、手的同時(shí)，也傷害了自己，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入了微利時(shí)代。但我們也發(fā)現(xiàn)，同在家也行業(yè)中，一方面是價(jià)格大戰(zhàn)的頻繁爆發(fā)，大多費(fèi)生企業(yè)疲于奔命，另一方面卻是有的企業(yè)超脫子價(jià)格大戰(zhàn)之外，價(jià)格居高不下，而且銷售很好，其中有國外品牌，也有國內(nèi)品牌。何以能有如此大的圣異關(guān)鍵在于JL牌的差異。產(chǎn)品的銷售更多地依賴其巨大的JL牌影響和Jl，fl豐拉力而整合伶榜的核心作用就在于其有助于1坦?jié)姟⑻嵘髽I(yè)的品牌J這憐憐是閡內(nèi)企.:Je目前最為需要的。科龍集lJl從今年3

23、月份開始進(jìn)行了大規(guī)模的組織轉(zhuǎn)型和企業(yè)改潑，其中對(duì)辛苦銷系統(tǒng)的改潑泛接個(gè)轉(zhuǎn)型工作的在中之熏O在改3在過程中，科龍集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)人農(nóng)現(xiàn)出了高度的學(xué)習(xí)與創(chuàng)造精神，以整合營銷傳才番理論為指導(dǎo)，在組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流非圭和組織觀念上j[新設(shè)計(jì)，委組了科龍集團(tuán)的營銷系統(tǒng)，成立了閡內(nèi)企業(yè)中第一個(gè)真正意義上的整合伶播吾~努力塑造一支專業(yè)化的品牌伶梯隊(duì)伍。眾所周知，科龍集閉閣內(nèi)家電業(yè)中惟一實(shí)行多JL牌策略的企業(yè).旗下?lián)碛小翱讫垺?、“容聲“、“華立“4二三洋科龍“

24、4個(gè)品牌。雖然科龍集團(tuán)擁有“容聲“、“科龍“兩個(gè)國家馳名商標(biāo)，但在對(duì)手高度品牌單一、資源集約化形勢下，姿做到各個(gè)J“牌定位清晰、目標(biāo)市場明確、互相配合、協(xié)同作戰(zhàn)，發(fā)揮出多JL牌的優(yōu)勢是比較困難的一件事。整合伶才番則迎合了這種j，J，牌運(yùn)作的需要，為解決這一問題提供了新的思路。我們推行整合營銷伶梯，并不是簡單害怕浪費(fèi)資源，而是把資源集中在一起進(jìn)行資源按合，合攻規(guī)劃O經(jīng)濟(jì)賬無疑泛突顯的，但更重要的是根據(jù)多J“牌策略，按不同品牌的發(fā)展方向做好

25、規(guī)劃、管理民和傳將3在組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流手呈上，科龍營銷系統(tǒng)采用了扁平化的架構(gòu)和銀陣式的管潑，這種體制減少了管理層次，降低了管理疊心，并且非常強(qiáng)調(diào)橫向的溝通和協(xié)調(diào)，許多字情不再是從本位的角度考慮問題，而是強(qiáng)調(diào)依靠整體聯(lián)動(dòng)的力受才ri生科龍的世紀(jì)JL牌J這也是科龍實(shí)行傳播整合的真正的出發(fā)點(diǎn)。在喝完整合營銷伶榕的贊欲后，我們不要忘記，中閣還處于市場經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段，市場的現(xiàn)狀正向管銷時(shí)代過渡，但整體還處于銷續(xù)時(shí)代，品牌的感召力也還有限地體現(xiàn)于經(jīng)

26、濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和中高收入階層，更多的企業(yè)還未做好產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)受、成本、服務(wù)等基本功諜。兇外已實(shí)施幾十年的老東西，對(duì)我們?nèi)允切聠栴}。在整合營銷傳播時(shí)代即將真正到來之際，我們S.青腹地認(rèn)識(shí)到，整合營銷不儀足對(duì)消費(fèi)者深入研究了解的先進(jìn)攻論，更是一種能更好地看待、總考、執(zhí)行盤子伶統(tǒng)管銷的有效方法，在具體運(yùn)用時(shí)只有綜合公止各自的特點(diǎn)靈活運(yùn)用，方能發(fā)揮獨(dú)特的作用。按合傳播的本質(zhì)決定了其實(shí)施的主體在于企業(yè)自身而非外界的廣告伶播公司，這也泛科龍建立龐大的整

27、合傳播體系的又一原因所在。12k20036上j1(i、、l☆高侖、M與二_按4曉多成功的企業(yè)老板都是由小到大，才有今天的輝煌；同樣7J卜地企業(yè)的業(yè)務(wù)高手也是從基層一步一步往上爬慢慢積累經(jīng)驗(yàn)，才能達(dá)到今天的成就，成為企業(yè)的支柱。記者近日采訪了一位國營企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)高手發(fā)掘其成功的秘訣分享她從零開始起跑終獲成功的喜悅。陶莉，和許多人一樣她的經(jīng)歷其實(shí)很簡單，從大學(xué)畢業(yè)以后就馬上投身到職場當(dāng)中，現(xiàn)為中遠(yuǎn)市場部的高級(jí)業(yè)務(wù)銷售員。短短的幾年里，她從

28、一個(gè)剛出茅廬不懂事的小丫頭成長為今天部I、1最成功的銷售業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)額高居部門之首，平均每個(gè)月能夠拉到300個(gè)集裝箱的業(yè)務(wù)幾乎是公司銷售業(yè)務(wù)總額的一半，相當(dāng)于整個(gè)南?；蚍貐^(qū)的銷售總和?！八砩嫌泄刹环?shù)捻g勁”，這是上司對(duì)她的評(píng)價(jià)同時(shí)也是她真實(shí)的寫照。、每天陶莉都要乘公交車穿梭半個(gè)多小時(shí)趕去上班。而上班的地方卻不一定是公司的大廈內(nèi)烈日下滿廣州地跑每每在自己的“領(lǐng)地”上轉(zhuǎn)悠一圈汗水已濕透汗衫好幾層。，“累是累了點(diǎn)但在銷售上我有更大的空間

29、可以發(fā)揮?！被仡檹某醭雒]的一路沖刺到山峰的頂點(diǎn)，陶莉體會(huì)最深的是必須有一種以客為主的責(zé)任心和一份保持開朗的心情。一份責(zé)任心在這幾年的銷售工作中。她曾經(jīng)困惑過，彷徨過迷茫過，但經(jīng)不斷地鍛煉、摸索，她清楚地認(rèn)識(shí)到自己，也總結(jié)出了一套工作經(jīng)驗(yàn)。要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員陶莉認(rèn)為需要具備很多素質(zhì)，包括堅(jiān)持積極的進(jìn)取心、不懈的態(tài)度、良好溝通的技巧、以及在商談中贏造舒適氛圍的能力。問到她之所以每個(gè)月的業(yè)務(wù)額總能夠排名第一的原因她這樣告訴記者，“一切要

30、從客戶角度出發(fā)”清楚你的客戶需要什么尤其是他們?cè)诋?dāng)中能夠得到什么利益去了解這些就需要你作一個(gè)好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數(shù)的銷售人員太熱衷于推銷自己的商品和服務(wù)而不是去了解什么是你客戶所需要的。一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)該總是一直在考慮怎樣去迎合客戶需求。一旦掌握了這樣的方法，事事站在客戶的角度去想問題，你做成的就不僅僅是一筆交易而是贏得了一位忠實(shí)的客戶。一份開朗的心情陶莉是一個(gè)很陽光的人即使面臨困難和挑戰(zhàn)的時(shí)候她也以微笑面對(duì)。生

31、活中她試圖把快樂帶給身邊每個(gè)人。同樣的她也把這份心情帶到工作中去。“要始終以積極而樂觀的心態(tài)去面對(duì)一切”這是她最常說的一句話。她認(rèn)為業(yè)務(wù)員是一項(xiàng)拋頭露面的工作，可能在X作的過程中會(huì)遇到很多困難，所以心態(tài)調(diào)整非常重要，要保持一個(gè)良好的心態(tài)，要對(duì)自己有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，既不要妄自菲薄，也不要妄自尊大，只有這樣才能認(rèn)清自己的方向，尋找差距，然后有耐心、有毅力、一步一個(gè)腳印地迎著目標(biāo)走過去。即使情緒不佳，與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情，以

32、及易于溝通這樣讓客戶能感受到你的真誠。正如她自己所說如今的陶莉是“少了一份浮夸多了一份耐心少了一份無知多了一份自信。”1n多年來，國內(nèi)的市場營銷理論基本上都是從國外引進(jìn)，然后上u結(jié)合國內(nèi)的實(shí)際加以消化、吸收和創(chuàng)新?？傮w而言雖然我們還沒有出現(xiàn)自己的營銷理論體系但近年來一個(gè)明顯的趨勢，是國內(nèi)的借鑒者們不僅把傳統(tǒng)的營銷理念付諸實(shí)施。而且更注重同步引進(jìn)，即把國外最新的理論更加及時(shí)地同中國的實(shí)際相結(jié)合就其本質(zhì)而言，后者更是一種營銷創(chuàng)新。雖然我國仍

33、處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變過程之中，但20年間的確發(fā)展起來了一批市場化程度很高的產(chǎn)業(yè)培養(yǎng)了一批極具市場意識(shí)的企業(yè)家和大量的專業(yè)市場營銷人員，正是由于這些因素，整合營銷傳播理論一產(chǎn)生就迅速被中國營銷人接受。從實(shí)踐上看，整合營銷在國內(nèi)已經(jīng)有一些企業(yè)開始自覺或不自覺地運(yùn)用實(shí)行這一先進(jìn)理論在不遠(yuǎn)的將來必定會(huì)對(duì)中國的市場營銷產(chǎn)生革命性的影響。筆者個(gè)人認(rèn)為整合營銷傳播理論對(duì)我國企業(yè)意義重大倒不在于這個(gè)理論有多么完美，而在于我國市場對(duì)它有

34、著巨大和迫切的需要。為什么說我國市場需要整合營銷傳播理論主要是基于以下兩點(diǎn)：一是國內(nèi)市場競爭的環(huán)境亟需新的營銷理論的指導(dǎo)。以家電業(yè)為例中國家電業(yè)經(jīng)過十幾年的高速發(fā)展已經(jīng)成為一個(gè)高度市場化的產(chǎn)業(yè)獲得了快速發(fā)展。但隨著競爭的加劇價(jià)格大戰(zhàn)連綿不斷，價(jià)格成為各個(gè)企業(yè)市場競爭中的雙刃利劍在打擊了對(duì)手的同時(shí)，也傷害了自己整個(gè)行業(yè)進(jìn)入了微利時(shí)代。但我們也發(fā)現(xiàn)，同在家電行業(yè)中，一方面是價(jià)格大戰(zhàn)的頻繁爆發(fā)，大多數(shù)企業(yè)疲于奔命，另一方面卻是有的企業(yè)超脫于價(jià)

35、格大戰(zhàn)之外，價(jià)格居高不下而且銷售很好，其中有國外品牌，也有國內(nèi)品牌。何以能有如此大的差異關(guān)鍵在于品牌的差異。產(chǎn)品的銷售更多地依賴其巨大的品牌影響和品牌拉力，而整合傳播的核心作用就在于其有助于塑造、提升企業(yè)的品牌。這恰恰是國內(nèi)企業(yè)目前最為需要的。二是國內(nèi)已經(jīng)成長起來一大批職業(yè)化的營銷傳播隊(duì)伍，雖然這支隊(duì)伍的水平還有待提高，但已經(jīng)能夠充分理解并操作先進(jìn)的營銷理論。這是整合營銷傳播在中國生根、發(fā)芽、成長的最關(guān)鍵因素。不論什么事業(yè)，人的因素始終

36、都是第一位的。大批的職業(yè)化人才是整合營銷傳播在國內(nèi)發(fā)展的組織保證?？讫埣瘓F(tuán)從今年3月份開始進(jìn)行了大規(guī)模的組織轉(zhuǎn)型和企業(yè)改造其中對(duì)營銷系統(tǒng)的改造是整個(gè)轉(zhuǎn)型X作的重中之重。在改革過程中科龍集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)人表現(xiàn)出了高度的學(xué)習(xí)與創(chuàng)造精神，以整合營銷傳播理論為指導(dǎo)，在組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程和組織觀念上重新設(shè)計(jì)重組了科龍集團(tuán)的營銷系統(tǒng)成立了國內(nèi)企業(yè)中第一個(gè)真正意義上的整合傳播部努力塑造一支專業(yè)化的品牌傳播隊(duì)伍。眾所周知，科龍集團(tuán)是國內(nèi)家電業(yè)中惟一實(shí)行多品牌

37、策略的企業(yè)，旗下?lián)碛小翱讫垺?、“容聲“、“華寶““三洋科龍“4個(gè)品牌。雖然科龍集團(tuán)擁有“容聲“、“科龍“兩個(gè)國家馳名商標(biāo)，但在對(duì)手高度品牌單一、資源集約化形勢下要做到各個(gè)品牌定位清晰、目標(biāo)市場明確、互相配合、協(xié)同作戰(zhàn)，發(fā)揮出多品牌的優(yōu)勢是比較困難的一件事。整合傳播則迎合了這種多品牌運(yùn)作的需要，為解決這一問題提供了新的思路。我們推行整合營銷傳播并不是簡單害怕浪費(fèi)資源，而是把資源集中在一起進(jìn)行資源整合合理規(guī)劃。經(jīng)濟(jì)賬無疑是突顯的，但更重要的

38、是根據(jù)多品牌策略按不同品牌的發(fā)展方向做好規(guī)劃、管理和傳播、在組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程上科龍營銷系統(tǒng)采用了扁平化的架構(gòu)和矩陣式的管理，這種體制減少了管理層次降低了管理重心，并且非常強(qiáng)調(diào)橫向的溝通和協(xié)調(diào)，許多事情不再是從本位的角度考慮問題，而是強(qiáng)調(diào)依靠整體聯(lián)動(dòng)的力量打造科龍的世紀(jì)品牌。這也是科龍實(shí)行傳播整合的真正的出發(fā)點(diǎn)。在唱完整合營銷傳播的贊歌后，我們不要忘記中國還處于市場經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段，市場的現(xiàn)狀正向營銷時(shí)代過渡但整體還處于銷售時(shí)代品牌的感召

39、力也還有限地體現(xiàn)于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和中高收入階層，更多的企業(yè)還未做好產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、成本、服務(wù)等基本功課。國外已實(shí)施幾十年的老東西，對(duì)我們?nèi)允切聠栴}。在整合營銷傳播時(shí)代即將真正到來之際我們應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到整合營銷不僅是對(duì)消費(fèi)者深入研究了解的先進(jìn)理論更是一種能更好地看待、思考、執(zhí)行好傳統(tǒng)營銷的有效方法，在具體運(yùn)用時(shí)只有結(jié)合企業(yè)各自的特點(diǎn)靈活運(yùn)用，方能發(fā)揮獨(dú)特的作用。整合傳播的本質(zhì)決定了其實(shí)施的主體在于企業(yè)自身而非外界的廣告?zhèn)鞑ス具@也是科龍建立

40、龐大的整合傳播體系的又一原因所在。萬方數(shù)據(jù)照1牽引γ曠帽12銷售艘軍的成功秘震:一切從害戶出發(fā)1:1.各成功的企業(yè)老板都是由小到火，才有今天的輝煌悶得丁~......地，企業(yè)的業(yè)務(wù)高乎也是從暴層一步一步往上爬，慢慢積累經(jīng)驗(yàn)，才能達(dá)到今天的成就，成為企業(yè)的支柱。記者近日采訪了位罔管企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)高手，發(fā)掘其成功的秘訣，分孚她從容開始起跑，終獲成功的喜悅。i啕莉，和許多人…樣，她的經(jīng)歷其實(shí)很簡單，從大學(xué)畢業(yè)以后就馬上投身到職場當(dāng)中，現(xiàn)為中i

41、ii市場部的高級(jí)J業(yè)務(wù)銷售員。短短的幾年里，她從一個(gè)剛出茅廬不f董事的小丫頭成長為今天部門最成功的銷售業(yè)務(wù)員，.:Je務(wù)額高居部門之首，平均每個(gè)月能夠拉到300個(gè)集裝箱的此務(wù)，幾乎是公司斜1事業(yè)務(wù)總額的一卒，相當(dāng)于整個(gè)南?；蚍淼貐^(qū)的銷售總和。“她身上有股不服輸?shù)捻g勁這是上司對(duì)她的評(píng)價(jià)，同時(shí)也是她真實(shí)的1ij照。每天附莉者~l要乘公交卒穿梭半個(gè)多小時(shí)趕去上班υ而上班的沈方卻不一定是公司的大廢內(nèi)，烈日下滿廣州地疏，每每在自己的“領(lǐng)地“上轉(zhuǎn)

42、悠一閡，汗水已汲透汗衫好幾層?！熬┓簙丁點(diǎn)，但在銷售上我有更大的空間可以發(fā)揮?！盎仡檹某醭雒]的一路沖刺到山峰的頂點(diǎn)，陶莉體會(huì)最深的是必須有一種以容為主的責(zé)任心和一份保持開朗的心情。一份責(zé)任心在這幾年的銷售工作中，占也曾經(jīng)困惑過，彷徨過，迷茫過，但級(jí)不斷地鍛煉、摸索，她清楚地認(rèn)識(shí)到自己.tl!..總繪出了一套工作經(jīng)驗(yàn)。要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，陶莉認(rèn)為需要具備很多素質(zhì)，包括堅(jiān)持積極的進(jìn)取心、不懈的態(tài)度、良好溝通的技戶J巧、以及在商談中l(wèi)d

43、企舒適氛圍的能力。問到她之所以母個(gè)月的業(yè)務(wù)額總能夠排名第一的原因，她這樣告訴記者一切姿從客戶角度出發(fā)清楚你的客戶需要什么，尤其泛，他們?cè)诋?dāng)中能夠得到什么利益去了解這些，就常革要你作一個(gè)好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽c大多數(shù)的銷售人員，大熱衷于推銷自己的商品和服務(wù)而不是去了解什么是你客戶所需姿的。一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)該總是一立在考慮怎樣去迎合客戶需求。一旦掌握了這樣的方法，等軍事站在客戶的角度去想問題，你做成的就不僅僅是一筆交易，而是

44、贏得了一位忠實(shí)的客戶。…份開朗的心情陶莉是一個(gè)很陽光的人，即使面臨閣難和挑戰(zhàn)的時(shí)候，她也以微笑訪對(duì)。生活中她試圖把快樂帶給身邊每個(gè)人。同樣的，她也把這份心情斗爭到工作中去姿始終以幸秒積y只、極而樂觀的心態(tài)去面對(duì)一切工作，叮能在工f作牛的過平程芷中會(huì)i逃蓮到很多囚1難住，所以心態(tài)調(diào)整斗非卡常重4姿各姿f保來j持奪一個(gè)良擊好于的心態(tài)姿對(duì)自乙有一個(gè)清青醒的認(rèn)識(shí)，阮不s妥要3妥各自1菲p薄手也不妥妥白導(dǎo)苓手大，只有i這主豐樣手才能認(rèn)i清青白己的

45、方向?qū)び谡襧差巨F踐巨，然后習(xí)有可耐心、有輩毅史力、一步一個(gè)腳印地i迎也4肴音臼標(biāo)走過去QH即F使情盧緒#不依，與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情，以及易于溝通，這樣讓客戶能感受到你的真誠c正如她自己所說，如今的陶莉是“少了一份浮夸，多了一份耐心，少了一份允知，多了…份自信:新瓶提提酒10多年來，閣內(nèi)的市場附潑論基本上都是從因外憂，然后飛J綜合閡內(nèi)的實(shí)際加以消化、吸收和創(chuàng)新?？傮w而言，漠然我們還沒有出現(xiàn)白己的辛苦銷理論體系，但近年來

46、一個(gè)明顯的趨勢，是因內(nèi)的借鑒者們不僅把傳統(tǒng)的管銷戲念付諸實(shí)施，而且更注重同步引進(jìn)，即把國外最新的理論更加及時(shí)地網(wǎng)中園的實(shí)際相結(jié)合，就其本質(zhì)而玄，占fdt泛泛一種營銷創(chuàng)新。雖然我閡仍處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變過程之中，但20年間的確發(fā)展起來了一批市場化穩(wěn)戍很高的產(chǎn)業(yè)，將養(yǎng)了一批極其市場意識(shí)的企業(yè)家和大量的專業(yè)市場營銷人員JJ:.it由于這些因素，整合營銷傳播n:論一產(chǎn)生就迅速被中兇營銷人接受。從實(shí)踐上肴，整合管銷在閣內(nèi)已級(jí)有一

47、些苦企業(yè)開始自覺或不自覺地運(yùn)用實(shí)行，這一允in:論在不遠(yuǎn)的將來必定會(huì)對(duì)中囚的市場營銷產(chǎn)生革命性的影響O筆者個(gè)人認(rèn)為，按合營銷傳播理論對(duì)我閣企業(yè):意義重大，倒不在于這個(gè)n:論有多么完美，而在于我閡市場對(duì)它有著巨大和迫切的需獎(jiǎng)。為什么說我國市場需要整合營銷傳格段論主要是基予以下兩點(diǎn):家吃~j且為例，中網(wǎng)家也.:Je絞it十幾年的高速發(fā)展，已級(jí)成為一個(gè)高度市場化的產(chǎn)業(yè)，獲得了快速發(fā)展c但隨著競爭的加劇，價(jià)格大戰(zhàn)連綿不麟，價(jià)格成為各個(gè)企業(yè)市場黨

48、爭中的雙刃利劍，在打擊了對(duì)手的同時(shí)，也傷害了自己，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入了微利時(shí)代。但我們也發(fā)現(xiàn)，同在家也行業(yè)中，一方面是價(jià)格大戰(zhàn)的頻繁爆發(fā)，大多費(fèi)生企業(yè)疲于奔命，另一方面卻是有的企業(yè)超脫子價(jià)格大戰(zhàn)之外，價(jià)格居高不下，而且銷售很好，其中有國外品牌，也有國內(nèi)品牌。何以能有如此大的圣異關(guān)鍵在于JL牌的差異。產(chǎn)品的銷售更多地依賴其巨大的JL牌影響和Jl，fl豐拉力而整合伶榜的核心作用就在于其有助于1坦?jié)?、提升企業(yè)的品牌J這憐憐是閡內(nèi)企.:Je目前最為需

49、要的?？讫埣痩Jl從今年3月份開始進(jìn)行了大規(guī)模的組織轉(zhuǎn)型和企業(yè)改潑，其中對(duì)辛苦銷系統(tǒng)的改潑泛接個(gè)轉(zhuǎn)型工作的在中之熏O在改3在過程中，科龍集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)人農(nóng)現(xiàn)出了高度的學(xué)習(xí)與創(chuàng)造精神，以整合營銷傳才番理論為指導(dǎo)，在組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流非圭和組織觀念上j[新設(shè)計(jì)，委組了科龍集團(tuán)的營銷系統(tǒng)，成立了閡內(nèi)企業(yè)中第一個(gè)真正意義上的整合伶播吾~努力塑造一支專業(yè)化的品牌伶梯隊(duì)伍。眾所周知，科龍集閉閣內(nèi)家電業(yè)中惟一實(shí)行多JL牌策略的企業(yè).旗下?lián)碛小翱讫垺?、“容?/p>

50、“、“華立“4二三洋科龍“4個(gè)品牌。雖然科龍集團(tuán)擁有“容聲“、“科龍“兩個(gè)國家馳名商標(biāo)，但在對(duì)手高度品牌單一、資源集約化形勢下，姿做到各個(gè)J“牌定位清晰、目標(biāo)市場明確、互相配合、協(xié)同作戰(zhàn)，發(fā)揮出多JL牌的優(yōu)勢是比較困難的一件事。整合伶才番則迎合了這種j，J，牌運(yùn)作的需要，為解決這一問題提供了新的思路。我們推行整合營銷伶梯，并不是簡單害怕浪費(fèi)資源，而是把資源集中在一起進(jìn)行資源按合，合攻規(guī)劃O經(jīng)濟(jì)賬無疑泛突顯的，但更重要的是根據(jù)多J“牌策略

51、，按不同品牌的發(fā)展方向做好規(guī)劃、管理民和傳將3在組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流手呈上，科龍營銷系統(tǒng)采用了扁平化的架構(gòu)和銀陣式的管潑，這種體制減少了管理層次，降低了管理疊心，并且非常強(qiáng)調(diào)橫向的溝通和協(xié)調(diào)，許多字情不再是從本位的角度考慮問題，而是強(qiáng)調(diào)依靠整體聯(lián)動(dòng)的力受才ri生科龍的世紀(jì)JL牌J這也是科龍實(shí)行傳播整合的真正的出發(fā)點(diǎn)。在喝完整合營銷伶榕的贊欲后，我們不要忘記，中閣還處于市場經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段，市場的現(xiàn)狀正向管銷時(shí)代過渡，但整體還處于銷續(xù)時(shí)代，品牌

52、的感召力也還有限地體現(xiàn)于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和中高收入階層，更多的企業(yè)還未做好產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)受、成本、服務(wù)等基本功諜。兇外已實(shí)施幾十年的老東西，對(duì)我們?nèi)允切聠栴}。在整合營銷傳播時(shí)代即將真正到來之際，我們S.青腹地認(rèn)識(shí)到，整合營銷不儀足對(duì)消費(fèi)者深入研究了解的先進(jìn)攻論，更是一種能更好地看待、總考、執(zhí)行盤子伶統(tǒng)管銷的有效方法，在具體運(yùn)用時(shí)只有綜合公止各自的特點(diǎn)靈活運(yùn)用，方能發(fā)揮獨(dú)特的作用。按合傳播的本質(zhì)決定了其實(shí)施的主體在于企業(yè)自身而非外界的廣告伶播公