淡季白酒如何沖出重圍

1、淡季白酒企業(yè)如何沖出重圍淡季白酒企業(yè)如何沖出重圍對(duì)于白酒企業(yè)而言，“淡季”實(shí)際上是一個(gè)相對(duì)模糊的概念，企業(yè)心理上的淡季比市場(chǎng)銷(xiāo)售上的淡季還可怕。一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè)，市場(chǎng)一旦進(jìn)入淡季，立刻壓縮各項(xiàng)開(kāi)支，營(yíng)銷(xiāo)管理上進(jìn)入“等靠望”的狀態(tài)。這種做法容易淡化市場(chǎng)，更容易給其他善于利用機(jī)會(huì)的競(jìng)品提供機(jī)會(huì)，那將會(huì)在旺季市場(chǎng)十分被動(dòng)。所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識(shí)，樹(shù)立“淡季不淡”的全新理念?？梢酝ㄟ^(guò)一系列的方法贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)，總結(jié)各類(lèi)

2、企業(yè)的淡季拓市手法，在淡季必須真正的把市場(chǎng)做深、做透，贏得市場(chǎng)。一、加大新品開(kāi)發(fā)力度和產(chǎn)品升級(jí)炎熱的夏天，銷(xiāo)售的淡季，正是白酒廠家新品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品升級(jí)的大好時(shí)機(jī)，也是推出新品鋪貨上市的最佳時(shí)候。新品鋪貨上市的順利完成，能為銷(xiāo)售旺季的到來(lái)做好充分的準(zhǔn)備工作。一個(gè)好的產(chǎn)品是市場(chǎng)成功的一半，好的產(chǎn)品包括：優(yōu)良的品質(zhì)、一定的文化底蘊(yùn)、新穎獨(dú)特的包裝和名稱。在包裝、廣告、標(biāo)識(shí)的設(shè)計(jì)方面，必須爭(zhēng)取讓消費(fèi)者銘記，形成視覺(jué)沖擊力，贏得消費(fèi)者厚愛(ài)產(chǎn)生情感上

3、的聯(lián)絡(luò)，符合人們的審美需求。對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新，一是在命名上，許多白酒企業(yè)都一窩蜂地走“流行概念”的道路。如：洞藏、窖藏、典藏、年份、原漿等等使稱謂再創(chuàng)新高，對(duì)產(chǎn)品稱謂各有說(shuō)法。二是在包裝上，主要體現(xiàn)在包裝瓶的設(shè)計(jì)和款式上，體現(xiàn)在元素、色調(diào)的搭配上，體現(xiàn)在份量的多少上。三是質(zhì)量上，口感方面應(yīng)該把握白酒的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，突破傳統(tǒng)，向低度、健康、淡雅型方向發(fā)展。四是在品牌上，進(jìn)行區(qū)隔和精準(zhǔn)定位，因?yàn)槠放贫ㄎ皇瞧放苽鬟_(dá)給消費(fèi)者產(chǎn)品為什么好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4、不同點(diǎn)的主要購(gòu)買(mǎi)理由。二、淡季搶促銷(xiāo)，早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃在淡季，如果展開(kāi)大規(guī)模、強(qiáng)有力的對(duì)終端消費(fèi)群體的推廣及促銷(xiāo)活動(dòng)，就可能出現(xiàn)逆季消費(fèi)，達(dá)到出乎意料的效果。促銷(xiāo)已成為白酒在終端銷(xiāo)售的核心“武器”，如今在終端的促銷(xiāo)方式和手段同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)異常激勵(lì)，從廣告到人員促銷(xiāo)，從抽獎(jiǎng)到現(xiàn)金返還等等，要想在淡季里做到淡季不淡，需要在促銷(xiāo)方式和手段上差異化。1、搶占終端有限空間資源機(jī)，不要居于小節(jié)，多從回報(bào)社會(huì)角度出發(fā)，帶有一些公益色彩，容易在短期內(nèi)確立良

5、好的美譽(yù)度。二是要巧促銷(xiāo)，如果依舊運(yùn)用當(dāng)前盛行的有些“疲”了的諸如降價(jià)、打折、買(mǎi)贈(zèng)類(lèi)促銷(xiāo)方式，就很難讓市場(chǎng)興奮起來(lái)，要想取得效果顯然難度更大。筆者認(rèn)為，在促銷(xiāo)上，要分清促銷(xiāo)的對(duì)象和重點(diǎn)，巧造熱點(diǎn)，如在針對(duì)終端的促銷(xiāo)方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷(xiāo)受益對(duì)象。在促銷(xiāo)方面“出奇”，如舉辦“親子夏令營(yíng)活動(dòng)”、“夏季旅游活動(dòng)”家長(zhǎng)喝酒讓孩子或妻子成為促銷(xiāo)的受益者等方式來(lái)擴(kuò)大品牌的知名度和美譽(yù)度。三、淡季做市場(chǎng)，積極拓展銷(xiāo)售渠道在銷(xiāo)售淡季到來(lái)的時(shí)候，對(duì)一些白酒

6、企業(yè)而言，可能需要微調(diào)自己的渠道重心，從大眾市場(chǎng)，轉(zhuǎn)移到團(tuán)購(gòu)渠道和酒店上面。對(duì)于中高檔白酒針對(duì)政商務(wù)、企事業(yè)單位市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)，低檔白酒針對(duì)普通工薪階層、工地民工的團(tuán)購(gòu)、婚慶市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，都可以成為淡季銷(xiāo)售的主渠道。如在淡季主辦的各種宴請(qǐng)活動(dòng)：婚宴、生日宴、老鄉(xiāng)會(huì)、大型會(huì)議等，白酒仍是主要的招待用酒，宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒淡季銷(xiāo)售的一主要市場(chǎng)。雖然團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)是淡季白酒的重要銷(xiāo)售渠道，然而這個(gè)渠道是不明朗的，是隱形的，雖然大家大致知道的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)方向，但我們

7、不容易找到具體的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)單位。團(tuán)購(gòu)消費(fèi)資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長(zhǎng)期的累積，而每個(gè)人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團(tuán)購(gòu)資源的人。因此企業(yè)要做團(tuán)購(gòu)工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人，例如：領(lǐng)導(dǎo)的孩子暑期都想做個(gè)兼職鍛煉自己，可以用這些人做兼職團(tuán)購(gòu)人員，任務(wù)完成應(yīng)該是小菜一碟，同時(shí)也為企業(yè)攻下一個(gè)“堡壘”，把分散的資源集中起來(lái)，為

8、自己所用。四、淡季打基礎(chǔ)，加強(qiáng)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā)和維護(hù)業(yè)界有句俗語(yǔ)叫做“淡季做市場(chǎng)、旺季出銷(xiāo)量”其實(shí)，如果沒(méi)有市場(chǎng)又哪里來(lái)銷(xiāo)量呢？在淡季不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著你多賣(mài)多少酒，關(guān)鍵是為旺季的銷(xiāo)量奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，某市如果淡季多開(kāi)發(fā)1000家店，每店給你賣(mài)10件，那就無(wú)形中增加了10000件的銷(xiāo)量，但如果你不開(kāi)發(fā)市場(chǎng)可想而知至少減少10000件的銷(xiāo)量，雖說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)成本上升，但畢竟你的整體銷(xiāo)量還是不錯(cuò)，且多了幾塊地盤(pán)，如策略得當(dāng)，到了旺