外貿(mào)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)及阿里平臺操作技巧

1、外貿(mào)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識培訓(xùn),秦文祥2018.8,目錄,一. 報價二. 出口流程三. 業(yè)務(wù)跟單基本技巧(五部曲)四. 阿里平臺基礎(chǔ)操作,一. 報價,價格構(gòu)成:產(chǎn)品單價(含稅價)+FOB費用+運費/保險費,,,,賣家定價,貨代費用,CFR, CIF等條款下計算此費用,二. 出口流程,工廠生產(chǎn)貨物,商務(wù)洽談,成交訂單,,碼頭進(jìn)倉/報關(guān),(貨代/一達(dá)通出報關(guān)資料,退稅),,,國際物流運輸,,目的港,客戶清關(guān)收貨,三. 業(yè)務(wù)跟單基本技巧(五

2、部曲),1. 了解客戶背景,2. 了解客戶需求,3.精準(zhǔn)報價,4.跟蹤回訪,5.促進(jìn)成交,,三. 業(yè)務(wù)跟單基本技巧(五部曲),1. 了解客戶背景,Internet,來自國家/地區(qū),主營業(yè)務(wù)范圍,企業(yè)規(guī)模/采購需求量,企業(yè)信譽,,三. 業(yè)務(wù)跟單基本技巧(五部曲),2. 了解客戶需求,產(chǎn)品規(guī)格參數(shù),采購數(shù)量,包裝要求,交貨期限,運輸方式,,三. 業(yè)務(wù)跟單基本技巧(五部曲),3.精準(zhǔn)報價,,制作信息完整,價格準(zhǔn)確的報價表,適當(dāng)?shù)陌l(fā)送方式(

3、阿里詢盤,郵箱回復(fù)),適當(dāng)?shù)膱髢r時間(時差越大,越晚發(fā)送),三. 業(yè)務(wù)跟單基本技巧(五部曲),4.跟蹤回訪,(,第二次回訪在報價后.),,,,第一次回訪,(在報價后3-5天內(nèi)),第二次回訪,(在報價后2周內(nèi)),第三次回訪,(在報價后1月內(nèi)),,… …,三. 業(yè)務(wù)跟單基本技巧(五部曲),5.促進(jìn)成交,臨門一腳,主動發(fā)生PI促成訂單,四. 阿里平臺基礎(chǔ)操作,1.發(fā)布/管理產(chǎn)品,2. 商機處理,3. 數(shù)據(jù)管家,4. 營銷推廣工具,5. 一達(dá)

4、通服務(wù),6.旺鋪裝修,四. 阿里平臺基礎(chǔ)操作,1.發(fā)布/管理產(chǎn)品,圖片處理,,圖片拍攝(每款數(shù)量不少于6張),圖片處理(750*750像素),產(chǎn)品視頻,視頻時長不超過45秒，大小不超過100M,,,熱門搜索詞, 我的詞,Google搜索詞,選詞工具,關(guān)鍵詞收集,關(guān)鍵詞整理,根據(jù)產(chǎn)品類目,歸類整理收集好的關(guān)鍵詞.,發(fā)布/管理產(chǎn)品,詳細(xì)的參數(shù)詳細(xì),清晰的產(chǎn)品描述,產(chǎn)品評分4.0以上.,,,四. 阿里平臺基礎(chǔ)操作,2. 商機處理,,,

5、,詢盤,旺旺TM信息,RFQ市場,,訪客詳情,四. 阿里平臺基礎(chǔ)操作,3. 數(shù)據(jù)管家,,,,,我的效果,我的產(chǎn)品,我的旺鋪,我的詞,四. 阿里平臺基礎(chǔ)操作,4. 營銷推廣工具,,,櫥窗產(chǎn)品,P4P,(詳細(xì)操作見附件1: P4P操作指導(dǎo)),四. 阿里平臺基礎(chǔ)操作,5. 一達(dá)通服務(wù),,,資金服務(wù),接收外匯, 人民幣轉(zhuǎn)賬.,出口服務(wù)訂單,提供報關(guān)資料, 3個工作日墊付退稅.(具體操作見附件2:一達(dá)通操作指南),四. 阿里平臺基礎(chǔ)操作,6

6、.旺鋪裝修,,,海報, 企業(yè)視頻, 企業(yè)形象展示, 產(chǎn)品展示,多語言市場,客服旺旺.,產(chǎn)品參數(shù),產(chǎn)品圖片,企業(yè)實力展現(xiàn),頁內(nèi)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,頁內(nèi)超鏈接.,旺鋪首頁,產(chǎn)品詳情頁,阿里巴巴平臺基礎(chǔ)操作學(xué)習(xí):https://i.alibaba.com/supplier/training/xxindex.html?spm=a272a.11095213.jbqgg0hj.2.4e33467co9ysgw,附件1:,1.1 P4P的定

7、義,P4P是Pay for Performance，按照點擊付費的一種CPC競價推廣模式。在阿里巴巴上的區(qū)分標(biāo)識: sponsored listing.阿里巴巴國際站的流量主要分為alibaba.com和offer.alibaba.com兩個域名的流量，offer的流量占比是自然流量alibaba的兩倍，所以想做好阿里國際站必須開通P4P競價推薦. P4p是幫助賣家進(jìn)行精準(zhǔn)營銷的重要途徑,在運營中我們需要重點關(guān)注的核心在于精準(zhǔn)營銷,主

8、要關(guān)注精準(zhǔn)度問題,時間成本問題,投入產(chǎn)出效益問題.,1.2 展示位置,展示位置: 主搜區(qū)5個,右欄10個,下邊欄4個.排序方式: PC端 頂級展位1個+p4p展示位5個+自然排名. 無線端 瀏覽器,頂級展位1個+p4p展示位2個+自然排名. app, p4p展示位10個+自然排名. p4p除了排在固定排名后五位的位置也會出

9、現(xiàn)在每個頁面的右邊欄和下方欄位置,有些熱度很高,費用很高的關(guān)鍵詞放在第一頁右邊欄和下方欄的效果并不比第二頁差,發(fā)布產(chǎn)品質(zhì)量越高,扣費越低.,,,,1.3 扣費原則,1. 扣費原則: 免費展示,點擊扣費,無效點擊不扣費.2. 計算公式: (下一家的推廣評分*下一家的出價)/我方的推廣評分+0.1元3. 最終扣費金額不會超過用戶出價(扣費≦出價)4. 最后一名扣改產(chǎn)品低價.5. 當(dāng)日最終扣費不會超出當(dāng)日上限.,1.4 操作步驟,(1

10、) 添加關(guān)鍵詞詞來源:熱搜詞,我的詞,行業(yè)大詞, RFQ,行業(yè)視角.已經(jīng)發(fā)布產(chǎn)品的關(guān)鍵詞添加到p4p.關(guān)鍵詞分組管理.(2) 選擇推廣產(chǎn)品網(wǎng)站所有產(chǎn)品都加入推廣.新增產(chǎn)品默認(rèn)加入推廣.櫥窗產(chǎn)品可以不加入推廣.(3) 詞價和操作關(guān)鍵詞首次出價以前5名出價為基準(zhǔn),前5名出價較高出第5名價格一半左右, 前5名出價不高,可以出至前5.1,2星關(guān)鍵詞定期用于發(fā)布產(chǎn)品.(4) 數(shù)據(jù)分析結(jié)合數(shù)據(jù)管家和p4p的后臺數(shù)據(jù)板塊進(jìn)行分

11、析.根據(jù)數(shù)據(jù)情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整.調(diào)整后再一次進(jìn)行數(shù)據(jù)分析.,1.5 關(guān)鍵詞特點和競價策略,1. 行業(yè)大詞----選擇性推廣特點: 詞價很高,競爭激烈,很燒錢.優(yōu)勢: 曝光率高,流量大.2. 普通行業(yè)詞----拉網(wǎng)式覆蓋特點: 熱度一般,競爭相對較低,價格適中.優(yōu)勢: 提升曝光率,花費少,拉低平均點擊花費.3. 精準(zhǔn)詞----補充推廣特點: 熱度低,競爭度低,詞價便宜.優(yōu)勢:針對性強,花費低,命中率高,賺點擊量.結(jié)

12、合預(yù)算和關(guān)鍵詞,制定價格上限和所需排名,避免價格糾纏.根據(jù)關(guān)鍵詞及排名價格,階梯式出價,留一些空間.精準(zhǔn)詞和高轉(zhuǎn)化詞,盡量爭取排在前5位.其它位置性價比選擇.根據(jù)不同時間選擇不同出價策略和位置.,1.6 評分等級,推廣評分分為3星,4星,5星的關(guān)鍵詞,表示推廣信息有資格進(jìn)入主搜索結(jié)果頁面, 即前5名位置. 4星,5星代表關(guān)鍵詞點擊率較好,而3星需要進(jìn)一步提升點擊率,點擊率一定程度上取決于買家偏好度.

13、推廣評分為1星,2星, 需要通過優(yōu)化產(chǎn)品信息等方法, 提升推廣評分等級,使其有資格進(jìn)入搜索結(jié)果頁面. 全灰, 表示該推廣信息無法參與正常投放,系統(tǒng)認(rèn)為所發(fā)布的產(chǎn)品中沒有該詞,所以需要為這樣的詞添加相關(guān)產(chǎn)品,或者刪除這些關(guān)鍵詞.,1.7 分時競價策略,排名只有在客戶瀏覽的時候才有意義.1. 目標(biāo)客戶群體定位問題,規(guī)避無效點擊,提升點擊率和轉(zhuǎn)化率,找到你的目標(biāo)市場:數(shù)據(jù)管家-知行情-行業(yè)視角-買家大區(qū)分布.2. 根據(jù)目標(biāo)

14、市場所在時區(qū),計算時差,整理出重點推廣時段.3. 同樣的關(guān)鍵詞,不同時間價格不同,根據(jù)自己的預(yù)算和需要,按不同時間進(jìn)行價格選擇和推廣.4. 精準(zhǔn)投放: 按地區(qū)推廣,(p4p四級特權(quán)).5. 上午9點調(diào)整關(guān)鍵詞,下午3點調(diào)整非熱門詞.,1.8 如何讓你的錢更耐花,1. 讓你的錢更耐花 避免不相關(guān)或者相關(guān)度低的詞產(chǎn)生點擊,減低單次點擊成本.解決辦法: (1) 定期關(guān)注關(guān)鍵詞的情況,刪除無效果關(guān)鍵詞

15、和不相關(guān)關(guān)鍵詞,熱門詞有選擇的使用,高曝光低轉(zhuǎn)化的詞在競價策略需要調(diào)整. (2) 提升產(chǎn)品評分等級,降低單次點擊費用. (3) 指定優(yōu)先推廣產(chǎn)品,確保好鋼用在刀刃上. (4) 避開高峰時段,定位推廣時間.,1.8 如何讓你的錢更耐花,2. 提升引流效果和效果轉(zhuǎn)化 覆蓋更多關(guān)鍵詞,不浪費任何一點流量.核心詞和高轉(zhuǎn)化詞力爭鎖定排名高位,錢更值錢.解決辦法: (1) 搜索更多關(guān)鍵詞,發(fā)布更

16、多產(chǎn)品,并加入p4p推廣. (2) 推廣分主次, 80%的精力放在20%核心詞上. (3) 時刻關(guān)注核心詞數(shù)據(jù), 及時調(diào)整價格策略和出價.,1.8 如何讓你的錢更耐花,3. 讓一個點擊生產(chǎn)多個點擊 優(yōu)化旺鋪瀏覽體驗,二次引流,留住客戶,提升瀏覽時間.解決辦法: (1) 讓旺鋪更符合客戶的瀏覽習(xí)慣,給予最好的客戶體驗. (2) 加入高轉(zhuǎn)化的關(guān)聯(lián)營銷點, 讓客戶瀏覽更多產(chǎn)品, 增加詢盤機會

17、.,1.8 如何讓你的錢更耐花,4. 讓你的時間更有價值 減少繁瑣的操作時間,利用更多時間來提升業(yè)務(wù)的專業(yè)能力和業(yè)務(wù)技巧.解決辦法: (1) 合理借助工具,減少操作上花費的時間. (2)更多的時間用于提升自己的運營技巧和業(yè)務(wù)能力提升. (3)學(xué)會整體化運營思路,讓旺鋪提升更有規(guī)劃. (4)更多的時間用于開發(fā)客戶和訂單.,1.9 操作技巧,花費允許的情況下,推廣達(dá)到24小時,全天候展示產(chǎn)品,

18、吸引更多買家.花費不夠, 關(guān)鍵詞單價過高. (1) 熱門詞盡量少出高價. (2) 精準(zhǔn)長尾詞出到前5名.花費不夠,價格已經(jīng)合理,選擇時段推廣. (1) 客戶市場 (2) 建立分組,平均點擊花費以上的詞選擇降價或者暫停部分的詞.不夠花, 晚上降; 花不完, 早上升.,1.9 操作技巧,平均花費高的關(guān)鍵詞,避免前5排名,右邊欄和下方欄只能搜索區(qū)展示,積累數(shù)據(jù).精準(zhǔn)長尾詞,保證排名,曝光到點擊反

19、饋的轉(zhuǎn)化率.冷門行業(yè),熱度排序. (1) 熱度低的直接出到前5名. (2) 熱度高的出到第5名價格一半, 盡量維持在右邊欄和下方欄.熱門行業(yè), 曝光排序. (1) 無曝光的積累曝光, 從而獲得點擊. (2) 點擊多反饋少的, 除了適當(dāng)降價, 優(yōu)化為主.,1.9 操作技巧,每日檢查有點擊的關(guān)鍵詞,看是否匹配關(guān)鍵詞,花費轉(zhuǎn)移到匹配關(guān)鍵詞上. (1) 非匹配關(guān)鍵詞: 降價或者暫停推廣.

20、 (2) 匹配精準(zhǔn)關(guān)鍵詞: 升到前5名.排查曝光量大的關(guān)鍵詞, 對有曝光無點擊的關(guān)鍵詞做到排名調(diào)整或者優(yōu)化圖片. (1) 曝光大的, 優(yōu)化圖片為主. (2) 曝光小的, 調(diào)整排名為主.,附件2:,下單,選擇收匯方式和報關(guān)方式,選擇產(chǎn)品和開票人信息,選擇產(chǎn)品和開票人,選擇產(chǎn)品和開票人,報關(guān)信息,上傳附件,查看訂單,跟單，下載報關(guān)資料，發(fā)給貨代辦理報關(guān)手續(xù)。如果是有紙化報關(guān)，則須告知一達(dá)通報關(guān)資料寄送地址。,點擊

21、“現(xiàn)在上傳”，上傳提單副本、報關(guān)底單和海關(guān)放行條（由貨代提供）,在打開的頁面，選擇第二、三項，上傳提單副本、報關(guān)底單和海關(guān)放行條。,主賬號，進(jìn)入“我的外匯”，將對應(yīng)的外匯金額關(guān)聯(lián)訂單，提交關(guān)聯(lián)，并點擊“確認(rèn)收齊”，然后可進(jìn)入下一步下載開票資料。,完成上一步驟以后，會出現(xiàn)下載開票資料，根據(jù)開票資料信息，財務(wù)開具發(fā)票，快遞給一達(dá)通（順豐快遞寄付）。寄送前，請拍照給業(yè)務(wù)檢查。一達(dá)通收到發(fā)票，在3個工作日安排退稅。,收到退稅，核查收入總額（貨款