外貿業(yè)務基礎知識培訓及阿里平臺操作技巧

1、外貿業(yè)務基礎知識培訓,秦文祥2018.8,目錄,一. 報價二. 出口流程三. 業(yè)務跟單基本技巧(五部曲)四. 阿里平臺基礎操作,一. 報價,價格構成:產品單價(含稅價)+FOB費用+運費/保險費,,,,賣家定價,貨代費用,CFR, CIF等條款下計算此費用,二. 出口流程,工廠生產貨物,商務洽談,成交訂單,,碼頭進倉/報關,(貨代/一達通出報關資料,退稅),,,國際物流運輸,,目的港,客戶清關收貨,三. 業(yè)務跟單基本技巧(五

2、部曲),1. 了解客戶背景,2. 了解客戶需求,3.精準報價,4.跟蹤回訪,5.促進成交,,三. 業(yè)務跟單基本技巧(五部曲),1. 了解客戶背景,Internet,來自國家/地區(qū),主營業(yè)務范圍,企業(yè)規(guī)模/采購需求量,企業(yè)信譽,,三. 業(yè)務跟單基本技巧(五部曲),2. 了解客戶需求,產品規(guī)格參數(shù),采購數(shù)量,包裝要求,交貨期限,運輸方式,,三. 業(yè)務跟單基本技巧(五部曲),3.精準報價,,制作信息完整,價格準確的報價表,適當?shù)陌l(fā)送方式(

3、阿里詢盤,郵箱回復),適當?shù)膱髢r時間(時差越大,越晚發(fā)送),三. 業(yè)務跟單基本技巧(五部曲),4.跟蹤回訪,(,第二次回訪在報價后.),,,,第一次回訪,(在報價后3-5天內),第二次回訪,(在報價后2周內),第三次回訪,(在報價后1月內),,… …,三. 業(yè)務跟單基本技巧(五部曲),5.促進成交,臨門一腳,主動發(fā)生PI促成訂單,四. 阿里平臺基礎操作,1.發(fā)布/管理產品,2. 商機處理,3. 數(shù)據(jù)管家,4. 營銷推廣工具,5. 一達

4、通服務,6.旺鋪裝修,四. 阿里平臺基礎操作,1.發(fā)布/管理產品,圖片處理,,圖片拍攝(每款數(shù)量不少于6張),圖片處理(750*750像素),產品視頻,視頻時長不超過45秒，大小不超過100M,,,熱門搜索詞, 我的詞,Google搜索詞,選詞工具,關鍵詞收集,關鍵詞整理,根據(jù)產品類目,歸類整理收集好的關鍵詞.,發(fā)布/管理產品,詳細的參數(shù)詳細,清晰的產品描述,產品評分4.0以上.,,,四. 阿里平臺基礎操作,2. 商機處理,,,

5、,詢盤,旺旺TM信息,RFQ市場,,訪客詳情,四. 阿里平臺基礎操作,3. 數(shù)據(jù)管家,,,,,我的效果,我的產品,我的旺鋪,我的詞,四. 阿里平臺基礎操作,4. 營銷推廣工具,,,櫥窗產品,P4P,(詳細操作見附件1: P4P操作指導),四. 阿里平臺基礎操作,5. 一達通服務,,,資金服務,接收外匯, 人民幣轉賬.,出口服務訂單,提供報關資料, 3個工作日墊付退稅.(具體操作見附件2:一達通操作指南),四. 阿里平臺基礎操作,6

6、.旺鋪裝修,,,海報, 企業(yè)視頻, 企業(yè)形象展示, 產品展示,多語言市場,客服旺旺.,產品參數(shù),產品圖片,企業(yè)實力展現(xiàn),頁內關聯(lián)產品,頁內超鏈接.,旺鋪首頁,產品詳情頁,阿里巴巴平臺基礎操作學習:https://i.alibaba.com/supplier/training/xxindex.html?spm=a272a.11095213.jbqgg0hj.2.4e33467co9ysgw,附件1:,1.1 P4P的定

7、義,P4P是Pay for Performance，按照點擊付費的一種CPC競價推廣模式。在阿里巴巴上的區(qū)分標識: sponsored listing.阿里巴巴國際站的流量主要分為alibaba.com和offer.alibaba.com兩個域名的流量，offer的流量占比是自然流量alibaba的兩倍，所以想做好阿里國際站必須開通P4P競價推薦. P4p是幫助賣家進行精準營銷的重要途徑,在運營中我們需要重點關注的核心在于精準營銷,主

8、要關注精準度問題,時間成本問題,投入產出效益問題.,1.2 展示位置,展示位置: 主搜區(qū)5個,右欄10個,下邊欄4個.排序方式: PC端 頂級展位1個+p4p展示位5個+自然排名. 無線端 瀏覽器,頂級展位1個+p4p展示位2個+自然排名. app, p4p展示位10個+自然排名. p4p除了排在固定排名后五位的位置也會出

9、現(xiàn)在每個頁面的右邊欄和下方欄位置,有些熱度很高,費用很高的關鍵詞放在第一頁右邊欄和下方欄的效果并不比第二頁差,發(fā)布產品質量越高,扣費越低.,,,,1.3 扣費原則,1. 扣費原則: 免費展示,點擊扣費,無效點擊不扣費.2. 計算公式: (下一家的推廣評分*下一家的出價)/我方的推廣評分+0.1元3. 最終扣費金額不會超過用戶出價(扣費≦出價)4. 最后一名扣改產品低價.5. 當日最終扣費不會超出當日上限.,1.4 操作步驟,(1

10、) 添加關鍵詞詞來源:熱搜詞,我的詞,行業(yè)大詞, RFQ,行業(yè)視角.已經發(fā)布產品的關鍵詞添加到p4p.關鍵詞分組管理.(2) 選擇推廣產品網(wǎng)站所有產品都加入推廣.新增產品默認加入推廣.櫥窗產品可以不加入推廣.(3) 詞價和操作關鍵詞首次出價以前5名出價為基準,前5名出價較高出第5名價格一半左右, 前5名出價不高,可以出至前5.1,2星關鍵詞定期用于發(fā)布產品.(4) 數(shù)據(jù)分析結合數(shù)據(jù)管家和p4p的后臺數(shù)據(jù)板塊進行分

11、析.根據(jù)數(shù)據(jù)情況進行相應的調整.調整后再一次進行數(shù)據(jù)分析.,1.5 關鍵詞特點和競價策略,1. 行業(yè)大詞----選擇性推廣特點: 詞價很高,競爭激烈,很燒錢.優(yōu)勢: 曝光率高,流量大.2. 普通行業(yè)詞----拉網(wǎng)式覆蓋特點: 熱度一般,競爭相對較低,價格適中.優(yōu)勢: 提升曝光率,花費少,拉低平均點擊花費.3. 精準詞----補充推廣特點: 熱度低,競爭度低,詞價便宜.優(yōu)勢:針對性強,花費低,命中率高,賺點擊量.結

12、合預算和關鍵詞,制定價格上限和所需排名,避免價格糾纏.根據(jù)關鍵詞及排名價格,階梯式出價,留一些空間.精準詞和高轉化詞,盡量爭取排在前5位.其它位置性價比選擇.根據(jù)不同時間選擇不同出價策略和位置.,1.6 評分等級,推廣評分分為3星,4星,5星的關鍵詞,表示推廣信息有資格進入主搜索結果頁面, 即前5名位置. 4星,5星代表關鍵詞點擊率較好,而3星需要進一步提升點擊率,點擊率一定程度上取決于買家偏好度.

13、推廣評分為1星,2星, 需要通過優(yōu)化產品信息等方法, 提升推廣評分等級,使其有資格進入搜索結果頁面. 全灰, 表示該推廣信息無法參與正常投放,系統(tǒng)認為所發(fā)布的產品中沒有該詞,所以需要為這樣的詞添加相關產品,或者刪除這些關鍵詞.,1.7 分時競價策略,排名只有在客戶瀏覽的時候才有意義.1. 目標客戶群體定位問題,規(guī)避無效點擊,提升點擊率和轉化率,找到你的目標市場:數(shù)據(jù)管家-知行情-行業(yè)視角-買家大區(qū)分布.2. 根據(jù)目標

14、市場所在時區(qū),計算時差,整理出重點推廣時段.3. 同樣的關鍵詞,不同時間價格不同,根據(jù)自己的預算和需要,按不同時間進行價格選擇和推廣.4. 精準投放: 按地區(qū)推廣,(p4p四級特權).5. 上午9點調整關鍵詞,下午3點調整非熱門詞.,1.8 如何讓你的錢更耐花,1. 讓你的錢更耐花 避免不相關或者相關度低的詞產生點擊,減低單次點擊成本.解決辦法: (1) 定期關注關鍵詞的情況,刪除無效果關鍵詞

15、和不相關關鍵詞,熱門詞有選擇的使用,高曝光低轉化的詞在競價策略需要調整. (2) 提升產品評分等級,降低單次點擊費用. (3) 指定優(yōu)先推廣產品,確保好鋼用在刀刃上. (4) 避開高峰時段,定位推廣時間.,1.8 如何讓你的錢更耐花,2. 提升引流效果和效果轉化 覆蓋更多關鍵詞,不浪費任何一點流量.核心詞和高轉化詞力爭鎖定排名高位,錢更值錢.解決辦法: (1) 搜索更多關鍵詞,發(fā)布更

16、多產品,并加入p4p推廣. (2) 推廣分主次, 80%的精力放在20%核心詞上. (3) 時刻關注核心詞數(shù)據(jù), 及時調整價格策略和出價.,1.8 如何讓你的錢更耐花,3. 讓一個點擊生產多個點擊 優(yōu)化旺鋪瀏覽體驗,二次引流,留住客戶,提升瀏覽時間.解決辦法: (1) 讓旺鋪更符合客戶的瀏覽習慣,給予最好的客戶體驗. (2) 加入高轉化的關聯(lián)營銷點, 讓客戶瀏覽更多產品, 增加詢盤機會

17、.,1.8 如何讓你的錢更耐花,4. 讓你的時間更有價值 減少繁瑣的操作時間,利用更多時間來提升業(yè)務的專業(yè)能力和業(yè)務技巧.解決辦法: (1) 合理借助工具,減少操作上花費的時間. (2)更多的時間用于提升自己的運營技巧和業(yè)務能力提升. (3)學會整體化運營思路,讓旺鋪提升更有規(guī)劃. (4)更多的時間用于開發(fā)客戶和訂單.,1.9 操作技巧,花費允許的情況下,推廣達到24小時,全天候展示產品,

18、吸引更多買家.花費不夠, 關鍵詞單價過高. (1) 熱門詞盡量少出高價. (2) 精準長尾詞出到前5名.花費不夠,價格已經合理,選擇時段推廣. (1) 客戶市場 (2) 建立分組,平均點擊花費以上的詞選擇降價或者暫停部分的詞.不夠花, 晚上降; 花不完, 早上升.,1.9 操作技巧,平均花費高的關鍵詞,避免前5排名,右邊欄和下方欄只能搜索區(qū)展示,積累數(shù)據(jù).精準長尾詞,保證排名,曝光到點擊反

19、饋的轉化率.冷門行業(yè),熱度排序. (1) 熱度低的直接出到前5名. (2) 熱度高的出到第5名價格一半, 盡量維持在右邊欄和下方欄.熱門行業(yè), 曝光排序. (1) 無曝光的積累曝光, 從而獲得點擊. (2) 點擊多反饋少的, 除了適當降價, 優(yōu)化為主.,1.9 操作技巧,每日檢查有點擊的關鍵詞,看是否匹配關鍵詞,花費轉移到匹配關鍵詞上. (1) 非匹配關鍵詞: 降價或者暫停推廣.

20、 (2) 匹配精準關鍵詞: 升到前5名.排查曝光量大的關鍵詞, 對有曝光無點擊的關鍵詞做到排名調整或者優(yōu)化圖片. (1) 曝光大的, 優(yōu)化圖片為主. (2) 曝光小的, 調整排名為主.,附件2:,下單,選擇收匯方式和報關方式,選擇產品和開票人信息,選擇產品和開票人,選擇產品和開票人,報關信息,上傳附件,查看訂單,跟單，下載報關資料，發(fā)給貨代辦理報關手續(xù)。如果是有紙化報關，則須告知一達通報關資料寄送地址。,點擊

21、“現(xiàn)在上傳”，上傳提單副本、報關底單和海關放行條（由貨代提供）,在打開的頁面，選擇第二、三項，上傳提單副本、報關底單和海關放行條。,主賬號，進入“我的外匯”，將對應的外匯金額關聯(lián)訂單，提交關聯(lián)，并點擊“確認收齊”，然后可進入下一步下載開票資料。,完成上一步驟以后，會出現(xiàn)下載開票資料，根據(jù)開票資料信息，財務開具發(fā)票，快遞給一達通（順豐快遞寄付）。寄送前，請拍照給業(yè)務檢查。一達通收到發(fā)票，在3個工作日安排退稅。,收到退稅，核查收入總額（貨款