國美蘇寧與格力的關(guān)系

1、格力電器與國美及蘇寧的關(guān)系格力電器與國美及蘇寧的關(guān)系1.1.格力和國美的關(guān)系及其產(chǎn)生原因格力和國美的關(guān)系及其產(chǎn)生原因1.11.1格力與國美的關(guān)系格力與國美的關(guān)系在2004年之前國美和格力是由總部達成合作關(guān)系然后由各地的省級經(jīng)銷商向國美供貨國美現(xiàn)在通用的方式則是與空調(diào)廠家簽訂全國性采購合同。國美與格力交惡始于2004年當時由于國美的促銷活動對格力產(chǎn)品進行了大幅降價格力方面認為這擾亂了格力的價格體系因此向國美停止供貨國美隨即發(fā)給各地分公司“

2、清理格力空調(diào)庫存的緊急通知”格力總部則反擊“如果國美不按照格力的游戲規(guī)則處事格力將把國美清除出自己的銷售體系”之后雙方的合作中斷。2006年，“分手”兩年后國美、格力這一對“冤家”日前又傳出“復(fù)合”的消息。記者日前走訪廣州國美賣場時發(fā)現(xiàn)格力空調(diào)已經(jīng)在國美各大賣場開始銷售。消息人士向記者透露：廣州的合作是雙方合作的試點如果順利這一模式將向全國其他地區(qū)推廣。這是所謂的非全面性合作。國美營運中心副總經(jīng)理何陽青在接受《第一財經(jīng)日報》采訪時否認了

3、國美總部跟格力總部合作的說法但他承認國美下面有很多分公司在做“雙方?jīng)]有重大矛盾如果找到利益共同點能談得來當然更好?！备窳﹄娖餍侣劙l(fā)言人黃芳華也表達了類似的看法他指出：“只要遵守規(guī)則就可以合作但目前還沒有總部對總部全面合作的計劃?！?007年，格力、國美握手：局部地區(qū)的緩和，尚不能看作家電廠商與渠道商關(guān)系緩和的標志。帕勒咨詢公司董事羅清啟說，“因為家電廠商與渠道商的矛盾本質(zhì)沒有發(fā)生變化——中國生產(chǎn)同類產(chǎn)品的家電廠商有成百上千家，而全國性的

4、家電連鎖網(wǎng)絡(luò)只有寥寥幾家，渠道作為稀缺資源的局勢一天不變，渠道商的強勢地位就一天不會改變?！苯?年，“你走你的陽關(guān)道，我走我的獨木橋。”這句話來形容最近3年來，格力電器與國美顯然恰如其分。1.21.2關(guān)系背后的原因關(guān)系背后的原因1.2.11.2.1二、三級市場是利益共同點上海卓躍管理咨詢公司首席咨詢師龐亞輝認為對于國美和格力來說兩個都是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭企業(yè)雙方不可能不合作具體要看雙方博弈的結(jié)果。對國美來說完成一級市場布局之后進一步向二、三級

5、市場擴展是現(xiàn)階段的發(fā)展重點而格力在二、三級市場的品牌影響力非常大從這個角度來說“國美進入二、三級市場對格力的依賴性在不斷增強”而且經(jīng)過2005年空調(diào)市場的洗牌被市場淘汰的品牌多達20多個有實力進入賣場的空調(diào)品牌越來越少從品牌、銷量各方面考慮國美也需要格力?！案窳δＪ健钡膬?yōu)勢在于二、三級市場但連鎖賣場的市場份額在不斷擴大這是格力不可能忽視的一個趨勢當國美等賣場與格力在二、三級市場競爭并使銷售公司份額下降的時候格力再作渠道的調(diào)整為時已晚因此

6、格力與國美的合作也符合格力的利益?？偨Y(jié)，廠商之間沒有永遠的合作或者不合作談得攏就做談不攏就不做關(guān)鍵看有沒有共同的利益。源地基本上都集中在連鎖對其他業(yè)態(tài)的替代上。因此在這種形勢下出現(xiàn)格力國美事件就不足為奇了。1.3格力的特有模式簡介格力的特有模式簡介格力專賣店：格力專賣店被認為是一種自建渠道的方式，而事實上并非完全意義上的“自建”。格力專賣店是由經(jīng)銷商投資、經(jīng)銷商管理、經(jīng)銷商控股，格力只投入品牌和產(chǎn)品，實際上是制造商與渠道商之間的一種更有

7、機的合作共贏模式。據(jù)了解，目前格力90%的空調(diào)產(chǎn)品都是通過自己的專賣店以及零售終端賣給者的。格力全面自建渠道并一直保持國內(nèi)銷量第一的位置。家電業(yè)內(nèi)人士普遍認為，格力專賣店的生存發(fā)展得益于以下幾個方面:1.3.1門店選擇采取緊逼戰(zhàn)略。在門店區(qū)域位置選擇方面，格力采取跟進國美蘇寧門店的緊貼戰(zhàn)術(shù)，只要有連鎖門店的地方不出200米，必然有一家格力空調(diào)專賣店。1.3.2零售價格采取不高策略。消費者在商場購買商品，商品價格是影響成交主要的因素之一。

8、盡管格力電器的市場零售價格制定得十分嚴格，甚至每一個格力分公司都設(shè)有一個市場監(jiān)察部，專門對付那些擾亂市場價格的門店和個人，維護市場秩序。1.3.3工程團購采取直接供給。工程團購機器的銷售，是格力專賣店的主要業(yè)務(wù)。據(jù)說，通常占到門店銷售額的50%以上。由于政府采取公開招標的方式，使得國美、蘇寧等一些代理商基本上失去競爭優(yōu)勢。政府采購更愿意與各個品牌的廠方直接合作，而格力專賣店往往獨具優(yōu)勢。1.3.4售中服務(wù)采取量身定做。格力專賣店的員工，

9、由于更多地接受了格力的企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技巧，因而在面對消費者時常常更顯專業(yè)。每一個格力專賣店都可以為消費者提供量身定做式的專項服務(wù)，根據(jù)消費者家庭的實際居住情況，提供專業(yè)的購買、安裝方案。專賣店及時送貨以及帶貨安裝的便捷服務(wù)，也是家電連鎖所缺乏和短期無法克服的。1.3.5利潤保障采取共享原則。確保每一個格力經(jīng)銷商、每一個專賣店賺錢，是“格力模式”迅速成長的原因之一。格力通常會制定較高的市場增長目標，并拿出詳細的月度回款時間表。每

10、一個簽約客戶，必須按合同執(zhí)行，否則可能被踢出一線經(jīng)銷商隊伍。2.2.格力與蘇寧的關(guān)系及其產(chǎn)生原因格力與蘇寧的關(guān)系及其產(chǎn)生原因2.12.1格力與蘇寧的關(guān)系格力與蘇寧的關(guān)系1997年，珠海格力董事董明珠將四家公司合而為一，以資產(chǎn)為紐帶成立了“湖北格力電器銷售公司”專營格力銷售，該模式更被全國性推廣。1999年，江蘇和浙江的格力電器銷售公司先后成立，蘇寧總裁張近東和項香生成了一個“壕”里的戰(zhàn)友。不過這樣的合作并不長久。1999年底，蘇寧忽然終