國(guó)美蘇寧與格力的關(guān)系

1、格力電器與國(guó)美及蘇寧的關(guān)系格力電器與國(guó)美及蘇寧的關(guān)系1.1.格力和國(guó)美的關(guān)系及其產(chǎn)生原因格力和國(guó)美的關(guān)系及其產(chǎn)生原因1.11.1格力與國(guó)美的關(guān)系格力與國(guó)美的關(guān)系在2004年之前國(guó)美和格力是由總部達(dá)成合作關(guān)系然后由各地的省級(jí)經(jīng)銷商向國(guó)美供貨國(guó)美現(xiàn)在通用的方式則是與空調(diào)廠家簽訂全國(guó)性采購(gòu)合同。國(guó)美與格力交惡始于2004年當(dāng)時(shí)由于國(guó)美的促銷活動(dòng)對(duì)格力產(chǎn)品進(jìn)行了大幅降價(jià)格力方面認(rèn)為這擾亂了格力的價(jià)格體系因此向國(guó)美停止供貨國(guó)美隨即發(fā)給各地分公司“

2、清理格力空調(diào)庫(kù)存的緊急通知”格力總部則反擊“如果國(guó)美不按照格力的游戲規(guī)則處事格力將把國(guó)美清除出自己的銷售體系”之后雙方的合作中斷。2006年，“分手”兩年后國(guó)美、格力這一對(duì)“冤家”日前又傳出“復(fù)合”的消息。記者日前走訪廣州國(guó)美賣場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)格力空調(diào)已經(jīng)在國(guó)美各大賣場(chǎng)開始銷售。消息人士向記者透露：廣州的合作是雙方合作的試點(diǎn)如果順利這一模式將向全國(guó)其他地區(qū)推廣。這是所謂的非全面性合作。國(guó)美營(yíng)運(yùn)中心副總經(jīng)理何陽(yáng)青在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》采訪時(shí)否認(rèn)了

3、國(guó)美總部跟格力總部合作的說法但他承認(rèn)國(guó)美下面有很多分公司在做“雙方?jīng)]有重大矛盾如果找到利益共同點(diǎn)能談得來當(dāng)然更好?！备窳﹄娖餍侣劙l(fā)言人黃芳華也表達(dá)了類似的看法他指出：“只要遵守規(guī)則就可以合作但目前還沒有總部對(duì)總部全面合作的計(jì)劃?！?007年，格力、國(guó)美握手：局部地區(qū)的緩和，尚不能看作家電廠商與渠道商關(guān)系緩和的標(biāo)志。帕勒咨詢公司董事羅清啟說，“因?yàn)榧译姀S商與渠道商的矛盾本質(zhì)沒有發(fā)生變化——中國(guó)生產(chǎn)同類產(chǎn)品的家電廠商有成百上千家，而全國(guó)性的

4、家電連鎖網(wǎng)絡(luò)只有寥寥幾家，渠道作為稀缺資源的局勢(shì)一天不變，渠道商的強(qiáng)勢(shì)地位就一天不會(huì)改變?！苯?年，“你走你的陽(yáng)關(guān)道，我走我的獨(dú)木橋?！边@句話來形容最近3年來，格力電器與國(guó)美顯然恰如其分。1.21.2關(guān)系背后的原因關(guān)系背后的原因1.2.11.2.1二、三級(jí)市場(chǎng)是利益共同點(diǎn)上海卓躍管理咨詢公司首席咨詢師龐亞輝認(rèn)為對(duì)于國(guó)美和格力來說兩個(gè)都是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭企業(yè)雙方不可能不合作具體要看雙方博弈的結(jié)果。對(duì)國(guó)美來說完成一級(jí)市場(chǎng)布局之后進(jìn)一步向二、三級(jí)

5、市場(chǎng)擴(kuò)展是現(xiàn)階段的發(fā)展重點(diǎn)而格力在二、三級(jí)市場(chǎng)的品牌影響力非常大從這個(gè)角度來說“國(guó)美進(jìn)入二、三級(jí)市場(chǎng)對(duì)格力的依賴性在不斷增強(qiáng)”而且經(jīng)過2005年空調(diào)市場(chǎng)的洗牌被市場(chǎng)淘汰的品牌多達(dá)20多個(gè)有實(shí)力進(jìn)入賣場(chǎng)的空調(diào)品牌越來越少?gòu)钠放?、銷量各方面考慮國(guó)美也需要格力?！案窳δＪ健钡膬?yōu)勢(shì)在于二、三級(jí)市場(chǎng)但連鎖賣場(chǎng)的市場(chǎng)份額在不斷擴(kuò)大這是格力不可能忽視的一個(gè)趨勢(shì)當(dāng)國(guó)美等賣場(chǎng)與格力在二、三級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并使銷售公司份額下降的時(shí)候格力再作渠道的調(diào)整為時(shí)已晚因此

6、格力與國(guó)美的合作也符合格力的利益。總結(jié)，廠商之間沒有永遠(yuǎn)的合作或者不合作談得攏就做談不攏就不做關(guān)鍵看有沒有共同的利益。源地基本上都集中在連鎖對(duì)其他業(yè)態(tài)的替代上。因此在這種形勢(shì)下出現(xiàn)格力國(guó)美事件就不足為奇了。1.3格力的特有模式簡(jiǎn)介格力的特有模式簡(jiǎn)介格力專賣店：格力專賣店被認(rèn)為是一種自建渠道的方式，而事實(shí)上并非完全意義上的“自建”。格力專賣店是由經(jīng)銷商投資、經(jīng)銷商管理、經(jīng)銷商控股，格力只投入品牌和產(chǎn)品，實(shí)際上是制造商與渠道商之間的一種更有

7、機(jī)的合作共贏模式。據(jù)了解，目前格力90%的空調(diào)產(chǎn)品都是通過自己的專賣店以及零售終端賣給者的。格力全面自建渠道并一直保持國(guó)內(nèi)銷量第一的位置。家電業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，格力專賣店的生存發(fā)展得益于以下幾個(gè)方面:1.3.1門店選擇采取緊逼戰(zhàn)略。在門店區(qū)域位置選擇方面，格力采取跟進(jìn)國(guó)美蘇寧門店的緊貼戰(zhàn)術(shù)，只要有連鎖門店的地方不出200米，必然有一家格力空調(diào)專賣店。1.3.2零售價(jià)格采取不高策略。消費(fèi)者在商場(chǎng)購(gòu)買商品，商品價(jià)格是影響成交主要的因素之一。

8、盡管格力電器的市場(chǎng)零售價(jià)格制定得十分嚴(yán)格，甚至每一個(gè)格力分公司都設(shè)有一個(gè)市場(chǎng)監(jiān)察部，專門對(duì)付那些擾亂市場(chǎng)價(jià)格的門店和個(gè)人，維護(hù)市場(chǎng)秩序。1.3.3工程團(tuán)購(gòu)采取直接供給。工程團(tuán)購(gòu)機(jī)器的銷售，是格力專賣店的主要業(yè)務(wù)。據(jù)說，通常占到門店銷售額的50%以上。由于政府采取公開招標(biāo)的方式，使得國(guó)美、蘇寧等一些代理商基本上失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。政府采購(gòu)更愿意與各個(gè)品牌的廠方直接合作，而格力專賣店往往獨(dú)具優(yōu)勢(shì)。1.3.4售中服務(wù)采取量身定做。格力專賣店的員工，

9、由于更多地接受了格力的企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧，因而在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)常常更顯專業(yè)。每一個(gè)格力專賣店都可以為消費(fèi)者提供量身定做式的專項(xiàng)服務(wù)，根據(jù)消費(fèi)者家庭的實(shí)際居住情況，提供專業(yè)的購(gòu)買、安裝方案。專賣店及時(shí)送貨以及帶貨安裝的便捷服務(wù)，也是家電連鎖所缺乏和短期無(wú)法克服的。1.3.5利潤(rùn)保障采取共享原則。確保每一個(gè)格力經(jīng)銷商、每一個(gè)專賣店賺錢，是“格力模式”迅速成長(zhǎng)的原因之一。格力通常會(huì)制定較高的市場(chǎng)增長(zhǎng)目標(biāo)，并拿出詳細(xì)的月度回款時(shí)間表。每

10、一個(gè)簽約客戶，必須按合同執(zhí)行，否則可能被踢出一線經(jīng)銷商隊(duì)伍。2.2.格力與蘇寧的關(guān)系及其產(chǎn)生原因格力與蘇寧的關(guān)系及其產(chǎn)生原因2.12.1格力與蘇寧的關(guān)系格力與蘇寧的關(guān)系1997年，珠海格力董事董明珠將四家公司合而為一，以資產(chǎn)為紐帶成立了“湖北格力電器銷售公司”專營(yíng)格力銷售，該模式更被全國(guó)性推廣。1999年，江蘇和浙江的格力電器銷售公司先后成立，蘇寧總裁張近東和項(xiàng)香生成了一個(gè)“壕”里的戰(zhàn)友。不過這樣的合作并不長(zhǎng)久。1999年底，蘇寧忽然終