華為營(yíng)銷(xiāo)管理之道—從體系建設(shè)到項(xiàng)目運(yùn)作和管理完整版

1、,華為營(yíng)銷(xiāo)管理之道——從體系建設(shè)到項(xiàng)目運(yùn)作和管理,,目錄,,,單元一：向華為學(xué)習(xí)什么,,單元二：華為的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,單元三：華為的營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)架,,,單元四：華為文化與市場(chǎng)文化,,,單元五：華為營(yíng)銷(xiāo)人才選拔,,,單元六：華為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系,,,單元七：華為營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理體系,,Page ? 2,,,單元八：華為營(yíng)銷(xiāo)任職資格體系,,,單元九：華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系,,,單元十：銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理,,1987

2、 2015,為什么要學(xué)習(xí)華為,2.1萬(wàn)元,3900億元,華為令人震撼的成功，現(xiàn)在是成為世界上最具影響力的通信設(shè)備制造廠商。,學(xué)習(xí)華為,,銷(xiāo)售項(xiàng)目管理,,組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作業(yè)務(wù)模式,向華為學(xué)習(xí)什么,,科學(xué)使用營(yíng)銷(xiāo)工具,,對(duì)業(yè)務(wù)流程的遵從,,營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),,營(yíng)銷(xiāo)精神,,正確的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),,市場(chǎng)壓力傳遞機(jī)制,,一條在中國(guó)發(fā)展與管理高科技企業(yè)的道路,在中國(guó)情境下

3、和全球化營(yíng)運(yùn)背景下，企業(yè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)和管理平臺(tái)的,,,,系統(tǒng)構(gòu)建， 企業(yè)的治理結(jié)構(gòu),戰(zhàn)略管理、研發(fā)管理,企業(yè)價(jià)值觀,華為的價(jià)值,,,,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、干部管理,財(cái)務(wù)管控、供應(yīng)鏈等體系,企業(yè)價(jià)值觀、人力資源管理,,,,有特色管理、激勵(lì)與約束、回報(bào)知識(shí)員工的經(jīng)驗(yàn),分享知識(shí)的管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了“知本”+“資本”的成功結(jié)合，體現(xiàn)了知識(shí)的價(jià)值,,開(kāi)發(fā)知識(shí)和知識(shí)工作者的潛力，提高知識(shí)工作者的效率。,一條在中國(guó)發(fā)展與管理高科技企業(yè)的道路,一套在中國(guó)有效管理與開(kāi)發(fā)

4、知識(shí)員工的模式,,，,中國(guó)如何管理與運(yùn)營(yíng)國(guó)際化的大公司,成功地探索出有中國(guó)特色又與國(guó)際接軌的,,,商業(yè)模式、經(jīng)營(yíng)模式、,國(guó)際先進(jìn)企業(yè)管理模式在中國(guó)成功落地，實(shí)現(xiàn)國(guó)外先進(jìn)管理體系的中國(guó)化。,,營(yíng)運(yùn)流程、內(nèi)在機(jī)制和管理體系 。,Page ? 6,華為的七個(gè)關(guān)鍵詞,,,,,,,,優(yōu)秀的文化體系是促使企業(yè)不斷創(chuàng)新的靈魂；是引導(dǎo)企業(yè)最終走向成功的旗幟。,敏銳的嗅覺(jué)；不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神；群體奮斗。,《華為的冬天》；《華為的紅旗到底

5、能打多久》；《企業(yè)不要穿上紅舞鞋》。,關(guān)鍵詞1、狼性文化,,,,,,,,機(jī)會(huì)牽引人才，人才牽引技術(shù)，技術(shù)牽引產(chǎn)品，產(chǎn)品牽引更大的機(jī)會(huì)；人才所掌握的知識(shí)處于最核心的地位,請(qǐng)美國(guó)HAY公司作薪酬顧問(wèn)，通過(guò)消化吸收，華為逐步形成自己的人才管理關(guān)系；,向優(yōu)秀員工傾斜；定崗、定員、定責(zé)、定酬；以績(jī)效作為晉升的依據(jù)；自己跟自己的過(guò)去比：?jiǎn)T工必須年年都有進(jìn)步,關(guān)鍵詞2、人才牽引,,嶄新的機(jī)制不斷孵化“科學(xué)瘋子”、“技術(shù)怪人”、“營(yíng)銷(xiāo)鐵軍”；

6、這些一流的人才，忘我?jiàn)^戰(zhàn)，為華為打下了一流的市場(chǎng),,,,,,海外銷(xiāo)售收入占比70%,華為服務(wù)已應(yīng)用全球170多個(gè)國(guó)家和地區(qū),服務(wù)全球超過(guò)30億用戶,服務(wù)全球前50強(qiáng)運(yùn)營(yíng)商的45個(gè),配合國(guó)家走出去戰(zhàn)略,發(fā)出聲音；,會(huì)展為王,加入國(guó)際“俱樂(lè)部”,國(guó)際化,關(guān)鍵詞3、國(guó)際化,,,跟著外交路線走,任正非：海外不打價(jià)格戰(zhàn),,,,,,,,對(duì)事負(fù)責(zé)制替代對(duì)人負(fù)責(zé)制；分權(quán)制替代集權(quán)制；矩陣式組織結(jié)構(gòu)替代直線式組織結(jié)構(gòu)。,流程、財(cái)務(wù)制度、制度管理、運(yùn)

7、營(yíng)管理、“軟件”逐步“西化”。,華為的戰(zhàn)略導(dǎo)向以及相應(yīng)的戰(zhàn)略行為，結(jié)合很多中國(guó)傳統(tǒng)元素,關(guān)鍵詞4、中西合璧,西方人崇尚法治，東方人崇尚人治；以客戶為中心，以?shī)^斗者為本，長(zhǎng)期堅(jiān)持艱苦奮斗。,,,,,,,,規(guī)范化是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程：始于《華為基本法》起草制定；《基本法》作為華為的“基本大法”，為華為制定綱領(lǐng)性文件；涵蓋研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、行政、人事等；,法治比人治更加規(guī)范化；消除協(xié)作中理解的不同；節(jié)約人工成本，提高員工的工作效率。

8、,華為將企業(yè)成功的基本原則和要素系統(tǒng)化、規(guī)范化、制度化；將企業(yè)家的智慧升華凝結(jié)為企業(yè)的智慧資產(chǎn)；不斷傳承發(fā)展下去,《操作指導(dǎo)書(shū)》；《動(dòng)作級(jí)指揮》。,關(guān)鍵詞5、華為基本法,,,,,所有的新技術(shù)開(kāi)發(fā)、應(yīng)用，要注重“交付價(jià)值”（即最終客戶得到的功能和利益）,不為技術(shù)而技術(shù),10%的研發(fā)投入,全世界配置研發(fā),分離基礎(chǔ)研究、應(yīng)用技術(shù)、產(chǎn)品技術(shù),客戶導(dǎo)向,,,拓展技術(shù)來(lái)源,循序漸進(jìn)：簡(jiǎn)單—核心,,,,俄羅斯人數(shù)學(xué)好，算法軟件；法國(guó)人浪漫、藝

9、術(shù)感覺(jué)好，美學(xué)……,自主開(kāi)發(fā)；合作開(kāi)發(fā)；外部購(gòu)買(mǎi)等；,關(guān)鍵詞6、技術(shù)優(yōu)勢(shì),,,,華為在部分技術(shù)領(lǐng)域已成為全球領(lǐng)先者：不再是跟隨者；累計(jì)獲批專(zhuān)利近4萬(wàn)件；,,,,,,,,“以?shī)^斗者為本”；按績(jī)效分配和按股權(quán)分配；強(qiáng)調(diào)利益要向創(chuàng)造業(yè)績(jī)的一線奮斗者（含研發(fā)人員）傾斜。,尤其是IPD的導(dǎo)入和應(yīng)用；,員工大范圍、大跨度的調(diào)崗和輪換：復(fù)合型人才+換位思考“以客戶為中心”原則；發(fā)展的基礎(chǔ)：利潤(rùn)的積累、員工入股和外部借款、賣(mài)企業(yè)（華為電氣、

10、H3C）。,《操作指導(dǎo)書(shū)》；《動(dòng)作級(jí)指揮》。,,“紅軍”、“藍(lán)軍”機(jī)制防范“顛覆性”失誤和風(fēng)險(xiǎn),關(guān)鍵詞6、技術(shù)優(yōu)勢(shì),,,,,,,,,成長(zhǎng)背景,研究工作,部隊(duì)生涯,關(guān)鍵詞7、任正非,,學(xué)生時(shí)代,,目錄,,,單元一：向華為學(xué)習(xí)什么,,單元二：華為的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,單元三：華為的營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)架,,,單元四：華為文化與市場(chǎng)文化,,,單元五：華為營(yíng)銷(xiāo)人才選拔,,,單元六：華為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系,,,單元七：華為營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理體系,,Page ? 15,,,單元

11、八：華為營(yíng)銷(xiāo)任職資格體系,,,單元九：華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系,,,單元十：銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理,,,,,,,,,,,,,,,從CT到ICT的劇烈變化；移動(dòng)通信十年從2G、3G到4G、5G。,寡頭壟斷+寡頭競(jìng)爭(zhēng)；供應(yīng)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、維護(hù)客戶的成本高、難度大；市場(chǎng)進(jìn)入的門(mén)檻高；通信市場(chǎng)需要的是解決方案。,巨大中華都是從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)起步的；“模仿—?jiǎng)?chuàng)新—替代”的路徑。,通信市場(chǎng),巨變的藍(lán)海市場(chǎng),寡頭結(jié)構(gòu)的市場(chǎng),國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的“第一次替代”,華為和通信

12、市場(chǎng)的結(jié)合,,,,,產(chǎn)品性價(jià)的優(yōu)勢(shì)；客戶導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)客戶關(guān)系管理優(yōu)勢(shì)；,國(guó)際市場(chǎng)的“第二次替代”：,,,,國(guó)家關(guān)鍵設(shè)備“國(guó)產(chǎn)化”的導(dǎo)向；對(duì)技術(shù)開(kāi)發(fā)的扶持；對(duì)“走出去”的多種支持。,國(guó)家支持,,,,,,,,,,,,,,,,,,先邊緣后中心，先農(nóng)村后城市；局部戰(zhàn)役中，“壓強(qiáng)”式運(yùn)作。,把公關(guān)和客戶“關(guān)系，上升到戰(zhàn)略層面；組織保證客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)、突破、維護(hù)的創(chuàng)意、方案以及執(zhí)行；全流程管理“客戶關(guān)系”；搞好普遍客戶關(guān)系；和

13、客戶多種形式的雙贏合作模式。,“鐵三角”：客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+交付經(jīng)理（團(tuán)隊(duì)）；后方支持體系；將營(yíng)銷(xiāo)組織體系劃分為若干個(gè)層級(jí)：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)、重裝旅、片聯(lián)。,卓越的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶關(guān)系管理,“不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)”超越對(duì)手,實(shí)施戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理,采取“特種兵”式的市場(chǎng)運(yùn)作模式,華為的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,“單輪”（營(yíng)銷(xiāo)）驅(qū)動(dòng)到“雙輪”（營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)）驅(qū)動(dòng)。,,,,不在非戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)上，消耗戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力量，不分心、不分散資源。,核心技術(shù)；人力資本。,知道企業(yè)往何

14、處去。,,,,長(zhǎng)期堅(jiān)持“聚焦”于核心業(yè)務(wù)技術(shù),重視與成長(zhǎng)相關(guān)的要素,有清晰的戰(zhàn)略愿景、目標(biāo)和方向,華為整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源：戰(zhàn)略導(dǎo)向,,成長(zhǎng)的路徑、方式、階段謀劃并執(zhí)行到位；推進(jìn)過(guò)程中修正和改進(jìn)，保持戰(zhàn)略的有效性。,,堅(jiān)決執(zhí)行到位,,戰(zhàn)略任務(wù)的完成、戰(zhàn)略舉措的執(zhí)行具有組織保證；組織形態(tài)、結(jié)構(gòu)、運(yùn)行機(jī)制、組織能力都為戰(zhàn)略服務(wù)。,,打通戰(zhàn)略和組織,華為的成長(zhǎng)模式是戰(zhàn)略型的：是戰(zhàn)略運(yùn)籌和戰(zhàn)略執(zhí)行相結(jié)合,華為以客戶需求為導(dǎo)向,華為唯一不同的價(jià)

15、格,華為的一五一工程,,,,,華為的客戶關(guān)系行銷(xiāo),“華為品牌力=技術(shù)+關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”,換位思考,客戶參與,建立信任,綜合性營(yíng)銷(xiāo)方法,,華為的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),,,,,和市場(chǎng)的關(guān)系,重點(diǎn)在華為,華為客戶關(guān)系行銷(xiāo)的操作手法,華為的營(yíng)銷(xiāo)控制方案,目錄,,,單元一：向華為學(xué)習(xí)什么,,單元二：華為的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,單元三：華為的營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)架,,,單元四：華為文化與市場(chǎng)文化,,,單元五：華為營(yíng)銷(xiāo)人才選拔,,,單元六：華為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系,,,單元七：華為營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理體系

16、,,Page ? 25,,,單元八：華為營(yíng)銷(xiāo)任職資格體系,,,單元九：華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系,,,單元十：銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理,通信設(shè)備市場(chǎng)需要的是解決方案,市場(chǎng)對(duì)華為組織結(jié)構(gòu)的要求,解決方案型市場(chǎng) ：基于對(duì)“解決方案”市場(chǎng)機(jī)會(huì)的體會(huì)和認(rèn)識(shí)，華為構(gòu)建了體系化、組織化的市場(chǎng)運(yùn)作模式：鐵三角、海軍陸戰(zhàn)隊(duì)、重裝旅、參謀長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議。,客戶復(fù)雜,需求復(fù)雜,客戶接觸界面多,項(xiàng)目運(yùn)作鏈條和流程長(zhǎng),項(xiàng)目“端對(duì)端”參與者多,項(xiàng)目實(shí)施難度大,以客戶為中心、以?shī)^

17、斗者為本、天道酬勤、艱苦奮斗、批評(píng)與自我批評(píng)、開(kāi)放及‘灰度’,,,,核心價(jià)值觀體系逐步形成、沉淀了的價(jià)值觀共識(shí)，成為企業(yè)生命體的“靈魂”和成長(zhǎng)的源泉,T核心價(jià)值觀的塑造、影響、內(nèi)化機(jī)制,產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)：任正非2%以下+員工集體持有,組織文化平臺(tái)：基礎(chǔ)平臺(tái),管理體系平臺(tái)：主題平臺(tái),領(lǐng)導(dǎo)人講話、制度政策、管理體制機(jī)制、領(lǐng)導(dǎo)行為和作風(fēng)、溝通機(jī)制和傳播媒介、組織氛圍等載體和途徑。,董事會(huì)，對(duì)重大事項(xiàng)推行集體決策；輪值CEO制，定期輪換，培養(yǎng)干部，

18、避免決策風(fēng)險(xiǎn)；,管理平臺(tái)的建立,華為將“管理平臺(tái)”作為分蘗式成長(zhǎng)（“分蘗”，系指植物在同一根系上形成分枝）的支撐；堅(jiān)持科學(xué)管理原則；重視國(guó)外成熟經(jīng)驗(yàn)的整體導(dǎo)入（IBM）；不惜“削足適履”（僵化、固化、優(yōu)化）；不搞“權(quán)變”和“靈活性”，不講“特殊性”。,戰(zhàn)略、計(jì)劃和預(yù)算管理、客戶/市場(chǎng)管理、集成研發(fā)管理、集成供應(yīng)鏈管理、人力資源及干部管理、信息系統(tǒng)管理、企業(yè)文化管理、行政支持管理,,,以企業(yè)價(jià)值鏈為基本框架,每個(gè)模塊都包含,組織架構(gòu)、管

19、理體制、運(yùn)行流程、制度規(guī)范、作業(yè)模式、管理方法、管理技術(shù)等；組織架構(gòu)和管理體制是前提，而運(yùn)行流程是核心和關(guān)鍵，作業(yè)模式是運(yùn)行流程的細(xì)化和落實(shí)，管理方法及管理技術(shù)則是支持和保障；,決策機(jī)制平臺(tái),組織建設(shè),,1、設(shè)計(jì)和實(shí)施了利益分享機(jī)制；2、“利出一孔”（個(gè)人利益與企業(yè)利益相統(tǒng)一），從而能夠“力出一孔”（齊心協(xié)力）,,1、確立職位對(duì)任職者的要求和標(biāo)準(zhǔn)（任職資格和經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)）；2、對(duì)員工進(jìn)行分層分類(lèi)、階梯式、遞進(jìn)式的技能訓(xùn)練，并將訓(xùn)練結(jié)果

20、與員工任用、晉升結(jié)合起來(lái),,1、價(jià)值創(chuàng)造、評(píng)價(jià)、分配的體系中，評(píng)價(jià)是中心；2、全員考核、不合格者淘汰；3、短期業(yè)績(jī)指標(biāo)、長(zhǎng)期戰(zhàn)略行為指標(biāo)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)指標(biāo)等結(jié)合起來(lái)，保持考核導(dǎo)向的平衡型和合理性；4、嚴(yán)肅考核。,建立利益共同體,以績(jī)效為尺度的評(píng)價(jià),員工能力開(kāi)發(fā),,1、干部“戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)”；2、建立干部職業(yè)生活中的橫、縱向流動(dòng)（輪崗輪職、可上可下）機(jī)制；3、重視培養(yǎng)后備干部；4、干部推薦、考察、任命“三權(quán)”分立制。,,采取有效措

21、施，防范和打擊腐敗，保證組織機(jī)體的健康和團(tuán)隊(duì)的純潔性。,行為約束,干部管理,華為最大的成功，在于有效激勵(lì)和管好了一批年輕知識(shí)型員工；按照“知本”和“資本”有機(jī)結(jié)合的理念，信奉“人力資本優(yōu)先增長(zhǎng)”，打造了一支有共同的使命和價(jià)值觀、有創(chuàng)業(yè)精神、驍勇善戰(zhàn)的“鐵軍”,以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)模型,,,,矩陣結(jié)構(gòu),,Title in here,,矩陣結(jié)構(gòu)：,,華為公司組織結(jié)構(gòu)總體特征,,,,,加強(qiáng)管理的力度,完善考核體系,充分授權(quán)：建立有效的高層管

22、理組織；充分授權(quán)+加強(qiáng)監(jiān)督；,較強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)文化和創(chuàng)新文化,培育團(tuán)隊(duì)精神,加強(qiáng)計(jì)劃的統(tǒng)一性和權(quán)威性；,委員會(huì)運(yùn)作集體決策,華為公司主體組織架構(gòu),國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)總圖,國(guó)內(nèi)辦事處組織結(jié)構(gòu),辦事處業(yè)務(wù)支持科工作職責(zé),協(xié)助辦事處主管對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控，重點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目的規(guī)范化運(yùn)作。負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)辦事處銷(xiāo)售合同的商務(wù)評(píng)審工作（包括草案和正式合同），同時(shí)負(fù)責(zé)制作辦事處的利潤(rùn)監(jiān)控報(bào)告；在辦事處進(jìn)行合同及訂

23、單管理，主動(dòng)管理客戶訂單的執(zhí)行；負(fù)責(zé)管理辦事處物流；負(fù)責(zé)在辦事處建立資源共享、求助有效的信息平臺(tái)；負(fù)責(zé)辦事處銷(xiāo)售合同的帳務(wù)輔助信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性；向辦事處財(cái)經(jīng)人員提供銷(xiāo)售合同多維度的發(fā)貨、回款、欠款、帳齡明細(xì)信息和統(tǒng)計(jì)信息，為辦事處制定貨款回收計(jì)劃和考評(píng)管理提供依據(jù)。,目錄,,,單元一：向華為學(xué)習(xí)什么,,單元二：華為的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,單元三：華為的營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)架,,,單元四：華為文化與市場(chǎng)文化,,,單元五：華為營(yíng)銷(xiāo)人才選拔,,,單元六

24、：華為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系,,,單元七：華為營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理體系,,Page ? 35,,,單元八：華為營(yíng)銷(xiāo)任職資格體系,,,單元九：華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系,,,單元十：銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理,,,,,,,,技術(shù)、人才、資本（可以引進(jìn)）,,,,,管理與服務(wù)的進(jìn)步遠(yuǎn)遠(yuǎn)比技術(shù)進(jìn)步重要。沒(méi)有管理，人才、技術(shù)和資金就形不成合力；沒(méi)有服務(wù)，管理就沒(méi)有方向；,,,公司確定的是對(duì)事負(fù)責(zé)的流程責(zé)任制，不是實(shí)行對(duì)人負(fù)責(zé)制。,,華為取得成功的關(guān)鍵因素,管理、服務(wù)（不可照搬引

25、進(jìn)的，只有依靠全體員工共同努力去確認(rèn)先進(jìn)的管理與服務(wù)理論，并與自身的實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái)，形成我們自己有效的管理與服務(wù)體系）；,企業(yè)文化是對(duì)人的思想的管理,華為的追求是在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢(mèng)想，并依靠點(diǎn)點(diǎn)滴滴、鍥而不舍的艱苦追求，使我們成為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)。為了使華為成為世界一流的設(shè)備供應(yīng)商，我們將永不進(jìn)入信息服務(wù)業(yè)。通過(guò)無(wú)依賴的市場(chǎng)壓力傳遞，使內(nèi)部機(jī)制永遠(yuǎn)處于激活狀態(tài),認(rèn)真負(fù)責(zé)和管理有效的員工是華為最大的財(cái)富。尊重知識(shí)、尊重個(gè)性、集體奮

26、斗和不遷就有功的員工，是我們事業(yè)可持續(xù)成長(zhǎng)的內(nèi)在要求,廣泛吸收世界電子信息領(lǐng)域的最新研究成果，虛心向國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，在獨(dú)立自主的基礎(chǔ)上，開(kāi)放合作地發(fā)展領(lǐng)先的核心技術(shù)體系，用我們卓越的產(chǎn)品自立于世界通信列強(qiáng)之林,愛(ài)祖國(guó)、愛(ài)人民、愛(ài)事業(yè)和愛(ài)生活是我們凝聚力的源泉。責(zé)任意識(shí)、創(chuàng)新精神、敬業(yè)精神與團(tuán)結(jié)合作精神是我們企業(yè)文化的精髓。實(shí)事求是是我們行為的準(zhǔn)則。,華為公司的核心價(jià)值觀,資源是會(huì)枯竭的，唯有文化才會(huì)生生不息。一切工業(yè)產(chǎn)品都是人類(lèi)智慧

27、創(chuàng)造的。華為沒(méi)有可以依存的自然資源，唯有在人的頭腦中挖掘出大油田、大森林、大煤礦……。精神是可以轉(zhuǎn)化成物質(zhì)的，物質(zhì)文明有利于鞏固精神文明。我們堅(jiān)持以精神文明促進(jìn)物質(zhì)文明的方針。這里的文化，不僅僅包含知識(shí)、技術(shù)、管理、情操……，也包含了一切促進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展的無(wú)形因素。,華為主張?jiān)陬櫩?、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動(dòng)力機(jī)制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?bào)。,華為以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)和科教興國(guó)為己任，以公司的

28、發(fā)展為所在社區(qū)作出貢獻(xiàn)。為偉大祖國(guó)的繁榮昌盛，為中華民族的振興，為自己和家人的幸福而不懈努力。,華為公司的核心價(jià)值觀,華為“以?shī)^斗者為本”的基本要點(diǎn),華為的奮斗觀,為客戶創(chuàng)造價(jià)值的任何微小活動(dòng)，在勞動(dòng)的準(zhǔn)備過(guò)程中為充實(shí)提高自己而做的努力均叫奮斗，否則，再苦再累也不叫奮斗。華為對(duì)奮斗者的界定大多是建立在績(jī)效基礎(chǔ)上的：“只要員工輸出貢獻(xiàn)，大于公司支付給他們的成本，他就可以在公司生存，或許他的報(bào)酬甚至比社會(huì)稍微高一點(diǎn)”。,如何成為奮斗者,價(jià)

29、值評(píng)價(jià)的指導(dǎo)方針,1、向奮斗者、貢獻(xiàn)者傾斜打破過(guò)去的陳規(guī)陋習(xí)，向優(yōu)秀的奮斗者、有貢獻(xiàn)者傾斜。效益優(yōu)先、兼顧公平。2、導(dǎo)向沖鋒引進(jìn)“胸懷大志、一貧如洗”的優(yōu)秀人才，規(guī)范系統(tǒng)用的體系是基礎(chǔ)在子公司創(chuàng)造一種機(jī)制，優(yōu)秀兒女都想要到子公司去，而且想把總公司的股票兌現(xiàn)了去買(mǎi)子公司的股票。讓一線作戰(zhàn)部隊(duì)的升職升薪速度，快于一線作戰(zhàn)平臺(tái)，要使一線作戰(zhàn)平臺(tái)的升職速度快于二線管理平臺(tái)。,價(jià)值評(píng)價(jià)的指導(dǎo)方針,3、不讓雷鋒吃虧：華為不宣傳讓大家都

30、去做雷鋒，但對(duì)奉獻(xiàn)者公司一定給與合理回報(bào)，這樣才有更多的人做出奉獻(xiàn)。4、利出一孔我們最高層到所有的骨干層的全部收入，只能來(lái)源于華為的工資、獎(jiǎng)金、分紅及其他，不允許有其他額外的收入。從組織上和制度上堵住了從最高層到執(zhí)行層的個(gè)人謀私利，通過(guò)關(guān)聯(lián)交易的孔掏空集體利益的行為,價(jià)值評(píng)價(jià)的指導(dǎo)方針,5、保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展工資的增長(zhǎng)率比經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率略低，才能持續(xù)發(fā)展干部能上能下，任期屆滿，要通過(guò)自己的述職報(bào)告及下階段任職申請(qǐng)，接受組織及群眾評(píng)

31、議并重新討論薪酬。在人力資源政策上，既要增強(qiáng)吸引人才的競(jìng)爭(zhēng)力，也要增強(qiáng)對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的承受力6、促進(jìn)組織的均衡發(fā)展1）建立統(tǒng)一的價(jià)值評(píng)價(jià)體系，減少木桶的短木板2）職類(lèi)均衡發(fā)展，加強(qiáng)對(duì)冷背崗位的工資調(diào)整。3）不同考核單元之間的相互支持必須在分配上得以體現(xiàn)。要充分認(rèn)識(shí)到計(jì)劃、預(yù)算、核算落到業(yè)務(wù)單元后存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)，解決好交叉分配問(wèn)題，杜絕利益集團(tuán)和封建割據(jù)的形成。,價(jià)值評(píng)價(jià)的指導(dǎo)方針,7、防止高工資、高福利對(duì)企業(yè)的威脅考慮一旦富裕

32、起來(lái)可能產(chǎn)生的福利社會(huì)的動(dòng)力不足問(wèn)題我們的任何渴望，除了用努力工作獲得外，別指望天上掉餡餅。,,,,,,,,狼文化,,,,,勝則舉杯相慶，敗則拼死相救；,,,“狹路相逢勇者勝”,,華為市場(chǎng)文化,燒不死的鳥(niǎo)是鳳凰—華為市場(chǎng)部集體辭職；,華為市場(chǎng)文化,,,,,,,,,,,,,,,,企業(yè)文化是企業(yè)的長(zhǎng)期牽引力,績(jī)效管理是企業(yè)目標(biāo)的牽引力,企業(yè)的激勵(lì)約束機(jī)制是企業(yè)內(nèi)部的動(dòng)力,企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,長(zhǎng)期牽引力,目標(biāo)的牽引力,內(nèi)部的動(dòng)力,競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)生

33、存之本－活下去,是企業(yè)的硬道理,,,,企業(yè)科學(xué)規(guī)范的管理是企業(yè)的推動(dòng)力,企業(yè)的推動(dòng)力,,,,,,,,客戶看重那些能滿足他們功能需求甚至特別要求的產(chǎn)品供應(yīng)商,客戶愿選擇功能強(qiáng)大能滿足需求且價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,客戶愿意購(gòu)買(mǎi)高質(zhì)量、可靠穩(wěn)定的產(chǎn)品,客戶需要及時(shí)、有效和高質(zhì)量的售后服務(wù),客戶愿選擇能提供平臺(tái)提升能力和滿足未來(lái)需求的、可靠的、穩(wěn)健的供應(yīng)商,華為興亡、我的責(zé)任,價(jià)值體系,考核出來(lái)的企業(yè)文化－理念到實(shí)踐,掛鉤考核結(jié)果與退休金、晉升和

34、機(jī)會(huì)分配直接掛鉤，并作為確定工資、獎(jiǎng)金和股金的依據(jù),考核出來(lái)的企業(yè)文化,目錄,,,單元一：向華為學(xué)習(xí)什么,,單元二：華為的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,單元三：華為的營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)架,,,單元四：華為文化與市場(chǎng)文化,,,單元五：華為營(yíng)銷(xiāo)人才選拔,,,單元六：華為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系,,,單元七：華為營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理體系,,Page ? 50,,,單元八：華為營(yíng)銷(xiāo)任職資格體系,,,單元九：華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系,,,單元十：銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理,,,,,,,,,華為招聘的排他條

35、件,學(xué)習(xí)能力很差和不愛(ài)學(xué)習(xí),社會(huì)習(xí)氣很重，不求上進(jìn)的,社會(huì)道德很差的人,合作單位的骨干人員,頻繁跳槽者而無(wú)明顯業(yè)績(jī)者,現(xiàn)役軍人或國(guó)防、軍工企業(yè)（事業(yè)）員工,華為招聘的排他條件,決定個(gè)人績(jī)效成績(jī)的關(guān)鍵所在,,,素質(zhì)的冰山模型,,“江山易改”,“本性難移”,華為營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)模型,三大關(guān)鍵職位族素質(zhì)模型,目錄,,,單元一：向華為學(xué)習(xí)什么,,單元二：華為的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,單元三：華為的營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)架,,,單元四：華為文化與市場(chǎng)文化,,,單元五：華為營(yíng)銷(xiāo)

36、人才選拔,,,單元六：華為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系,,,單元七：華為營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理體系,,Page ? 54,,,單元八：華為營(yíng)銷(xiāo)任職資格體系,,,單元九：華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系,,,單元十：銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理,華為公司培訓(xùn)體系,培訓(xùn)連接職業(yè)生涯，并推動(dòng)任職能力提升,營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)組織構(gòu)架,高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)干部培訓(xùn)中心組織架構(gòu),各業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，主要從各崗位的任職資格和崗位職責(zé)出發(fā)，進(jìn)行開(kāi)發(fā)與授課,,,,,,,由各業(yè)務(wù)部門(mén)牽頭，營(yíng)銷(xiāo)干部培訓(xùn)中心配合開(kāi)發(fā)，針對(duì)本

37、業(yè)務(wù)部門(mén)的專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)教師主要由業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)務(wù)主管擔(dān)任。,三門(mén)課，人事、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)；使用哲學(xué)的方法；學(xué)習(xí)理解公司領(lǐng)導(dǎo)（尤其是任總）的講話,起步從外部資源開(kāi)始，各層的培訓(xùn)都篩選一些好的課程和專(zhuān)家來(lái)進(jìn)行，逐步過(guò)渡到內(nèi)部講師來(lái)進(jìn)行,到基層去三個(gè)月,培訓(xùn)類(lèi)別,培訓(xùn)體系－培訓(xùn)類(lèi)別,培訓(xùn)課程體系,培訓(xùn)課程體系,營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)導(dǎo)師制,,,,確定學(xué)員,確定導(dǎo)師,管理規(guī)則,指導(dǎo)手冊(cè),,,,技能傳授,,角色,,,,思想輔導(dǎo),,,制度化管理,,,學(xué)員

38、,導(dǎo)師,經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo),,,,,完成“練習(xí)”,,角色,,,,學(xué)習(xí)“標(biāo)桿”,,提出問(wèn)題,目錄,,,單元一：向華為學(xué)習(xí)什么,,單元二：華為的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,單元三：華為的營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)架,,,單元四：華為文化與市場(chǎng)文化,,,單元五：華為營(yíng)銷(xiāo)人才選拔,,,單元六：華為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系,,,單元七：華為營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理體系,,Page ? 62,,,單元八：華為營(yíng)銷(xiāo)任職資格體系,,,單元九：華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系,,,單元十：銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理,,價(jià)值評(píng)價(jià),,杠桿

39、,考核與評(píng)價(jià)體系是一種最有力的杠桿，只要朝合理的方向稍稍撬動(dòng)一下，它就會(huì)釋放出巨大的能量,,,價(jià)值觀體系,企業(yè)文化的核心是價(jià)值觀體系，而最能體現(xiàn)價(jià)值觀體系的就是管理者和員工的考核與評(píng)價(jià)體系,,,載體,考核與評(píng)價(jià)體系還是一個(gè)載體，企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理任務(wù)和目標(biāo)，都可以通過(guò)這個(gè)載體傳遞下去。,,,考核與評(píng)價(jià)體系,要把公司績(jī)效導(dǎo)向文化制度化，最重要的是建立和完善考核與評(píng)價(jià)體系,價(jià)值評(píng)價(jià)是華為人力資源管理極其重要的工作,繼續(xù)堅(jiān)持均衡發(fā)展的道路。逐

40、步建立起統(tǒng)一、合理、平衡的考績(jī)制度。不斷強(qiáng)化公司整體核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升，不斷地強(qiáng)化以流程為主導(dǎo)的管理體系的建設(shè)，強(qiáng)調(diào)以責(zé)任結(jié)果為導(dǎo)向的價(jià)值評(píng)價(jià)體系——華為十大管理要點(diǎn)第一條。建立客觀公正的價(jià)值評(píng)價(jià)體系是公司人力資源管理的長(zhǎng)期任務(wù)——摘自“華為基本法”,績(jī)效管理程序,績(jī)效管理四步曲,績(jī)效輔導(dǎo),績(jī)效目標(biāo),績(jī)效評(píng)價(jià),結(jié)果反饋,,,,,≠,績(jī)效管理,績(jī)效考核,,,,,,是一個(gè)管理過(guò)程,,為報(bào)酬制度和人力資源管理提供依據(jù),,,落實(shí)公司戰(zhàn)略目標(biāo),,

41、,,績(jī)效管理,,為員工改進(jìn)績(jī)效提供指導(dǎo)和激勵(lì),,強(qiáng)化公司價(jià)值導(dǎo)向,,績(jī)效管理,華為績(jī)效管理的邏輯,組織績(jī)效模型：企業(yè)的發(fā)展不僅要關(guān)注個(gè)人績(jī)效，更要關(guān)注組織績(jī)效,,個(gè)人,素質(zhì),,管理,風(fēng)格,,職位,要求,,組織,氣氛,,,,,,,,組織績(jī)效,職位要求,個(gè)人素質(zhì),,,,,,,,,組織氣氛,,,,,,,,最終績(jī)效,主管的管理風(fēng)格,,,,考評(píng)體系的基本假設(shè),華為絕大多數(shù)員工是愿意負(fù)責(zé)和愿意合作的，是高度自尊和有強(qiáng)烈成就欲望的；金無(wú)足赤，人無(wú)完

42、人；優(yōu)點(diǎn)突出的人往往缺點(diǎn)也很明顯；工作態(tài)度和工作能力應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在工作績(jī)效的改進(jìn)上；失敗輔就成功，但重犯同樣的錯(cuò)誤是不可原諒的；員工未能達(dá)到考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)要求，也有管理者的責(zé)任；當(dāng)你不讓雷鋒吃虧的時(shí)候，企業(yè)會(huì)有無(wú)限的創(chuàng)造力；員工的行為對(duì)激勵(lì)作出反應(yīng)；衡量?jī)r(jià)值分配合理性的最終標(biāo)準(zhǔn)，是公司的競(jìng)爭(zhēng)力和成就，以及員工的士氣和公司的歸屬意識(shí)。,,核心是部門(mén)和流程的績(jī)效，管理者應(yīng)通過(guò)改進(jìn)績(jī)效管理以實(shí)現(xiàn)部門(mén)的績(jī)效改進(jìn)（矢量和最大原則）,,,當(dāng)你自己

43、把事情完成時(shí)，你只是個(gè)技術(shù)員，當(dāng)你通過(guò)別人的力量完成任務(wù)時(shí)，你才是個(gè)經(jīng)理人。,管理者所轄部門(mén)和流程的績(jī)效,管理者所轄員工的績(jī)效,管理者本人的績(jī)效,管理者的績(jī)效觀念,績(jī)效管理的三大縱向內(nèi)容,個(gè)體績(jī)效,,要點(diǎn)：-個(gè)人的職責(zé)與任務(wù)-個(gè)體在團(tuán)隊(duì)及組織中的角色與定位-個(gè)人績(jī)效的決定因素,組織績(jī)效,,要點(diǎn)：-基于戰(zhàn)略的核心專(zhuān)長(zhǎng)與技能-戰(zhàn)略實(shí)施的工具-組織績(jī)效的表達(dá)（長(zhǎng)期、短期績(jī)效的協(xié)調(diào)）-組織目標(biāo)與績(jī)效-工作文化,,要點(diǎn)：-團(tuán)隊(duì)定

44、位（成本中心/利潤(rùn)中心…）-團(tuán)隊(duì)績(jī)效的水平與結(jié)構(gòu)（不是個(gè)體的簡(jiǎn)單向加而是團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)與活力）-團(tuán)隊(duì)的合作（組織內(nèi)部的人際與合作能力）,團(tuán)隊(duì)績(jī)效,,,,,考核要素及權(quán)重關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）1、銷(xiāo)售目標(biāo)完成率 35%2、項(xiàng)目成功 25%3、空白市場(chǎng)進(jìn)入目標(biāo)完成率 15%支撐關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

45、的關(guān)鍵行為1、制定產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)劃、目標(biāo)計(jì)劃并監(jiān)控 10%2、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、與下屬溝通的數(shù)量和質(zhì)量 5%3、技術(shù)匯報(bào)會(huì)和樣板點(diǎn)參觀的策劃和監(jiān)控實(shí)施 5%4、監(jiān)控項(xiàng)目和區(qū)域盲點(diǎn)市場(chǎng) 5%,銷(xiāo)售員考核,目錄,,,單元一：向華為學(xué)習(xí)什么,,單元二：華為的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,單元三：華為的營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)架,,,單元四：華為文化與市場(chǎng)文化,,,單元五：華為營(yíng)銷(xiāo)人才選拔,,,單元六：華為

46、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系,,,單元七：華為營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理體系,,Page ? 71,,,單元八：華為營(yíng)銷(xiāo)任職資格體系,,,單元九：華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系,,,單元十：銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理,營(yíng)銷(xiāo)科舉制,什么是營(yíng)銷(xiāo)科舉制 任總曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“營(yíng)銷(xiāo)干部培訓(xùn)中心建立營(yíng)銷(xiāo)資格認(rèn)證體系，與干部部分離，建兩套體系；營(yíng)銷(xiāo)干部培訓(xùn)中心是科舉制度，負(fù)責(zé)資格認(rèn)證，干部部則負(fù)責(zé)干部上崗的選拔……?！蔽覀儗?shí)施的是“ 評(píng)聘分離”做法，獲得營(yíng)銷(xiāo)任職資格是營(yíng)銷(xiāo)干部上崗的

47、必要條件，但不是充分條件。是否被聘用還得看其績(jī)效、素質(zhì)和對(duì)工作的責(zé)任。,營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)任職資格適用的人群,,,,,,,,,,,,,,,,規(guī)范人才的培養(yǎng)和選拔，推動(dòng)做實(shí)的人不斷提高水平，引導(dǎo)有水平的人做實(shí)，按做實(shí)給予評(píng)價(jià),激勵(lì)員工不斷提高其職位勝任能力，以職業(yè)化的員工隊(duì)伍參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),為職位晉升、薪酬等人力資源管理工作提供重要的依據(jù),建立任職資格管理體系的目的,規(guī)范,激勵(lì),依據(jù),,,,樹(shù)立有效培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)的標(biāo)桿，以資格標(biāo)準(zhǔn)牽引員工不斷學(xué)習(xí)、不

48、斷改進(jìn)，保持持續(xù)性發(fā)展,標(biāo)桿,,建立任職資格管理體系的目的,素質(zhì),績(jī)效,品德,,技能（行為）,經(jīng)驗(yàn),任職資格衡量要素,任職資格衡量要素,任職資格雙重晉升通道,領(lǐng)導(dǎo)者,,,,,,,,,,,,,,,,,資深專(zhuān)家,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,管理者,,,,,,,,,,,,,,,,,高級(jí)專(zhuān)家,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,監(jiān)督者,,,,,,,,,,,,,,,,,專(zhuān)家,,,,,,,,,,,,,,,,,有經(jīng)驗(yàn)者,,,,,,,

49、,,,,,,,,,,初做者,,,,,,,,,,,,,,任職資格雙重晉升通道,任職資格等級(jí)定義,,,,,,,專(zhuān)家,經(jīng)驗(yàn)豐富的骨 干,業(yè)務(wù)實(shí)施的基層初入門(mén)者,,,,6級(jí)5級(jí)4級(jí)3級(jí)2級(jí)1級(jí),職業(yè)等,普通等,基礎(chǔ)等,預(yù)備等,,,,,,任職資格等級(jí)與角色1、技術(shù)任職資格分為6個(gè)級(jí)別：1級(jí)~6級(jí)2、營(yíng)銷(xiāo)任職資格分為5個(gè)級(jí)別：1級(jí)~5級(jí)3、專(zhuān)業(yè)任職資格分為5個(gè)級(jí)別：1級(jí)~5級(jí)4、干部任職資格分為3個(gè)級(jí)別：3級(jí)~5級(jí),每個(gè)

50、級(jí)別分為四等：職業(yè)等、普通等、基礎(chǔ)等、預(yù)備等,任職資格等級(jí)與角色,要通過(guò)哪些程序才能獲得營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)任職資格認(rèn)證？,任職資格體系的程序,營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)單元,營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)任職資格模板,目錄,,,單元一：向華為學(xué)習(xí)什么,,單元二：華為的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,單元三：華為的營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)架,,,單元四：華為文化與市場(chǎng)文化,,,單元五：華為營(yíng)銷(xiāo)人才選拔,,,單元六：華為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系,,,單元七：華為營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理體系,,Page ? 82,,,單元八：華為營(yíng)銷(xiāo)任職資格體系

51、,,,單元九：華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系,,,單元十：銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理,,,,,,,公司和員工的利益捆綁，普惠式的員工內(nèi)部股,華為的福利制度（養(yǎng)老退休金）,華為的虛擬股票期權(quán),內(nèi)部股,福利,獎(jiǎng)金,虛擬股票,Page ? 83,早期 ：成長(zhǎng)期，小步快跑式的激勵(lì)；,易崗易薪,激勵(lì)體系,,,,,,,增進(jìn)工作效益與效率,對(duì)外公平,對(duì)內(nèi)公平,員工公平,勞動(dòng)力市場(chǎng)的界定，市場(chǎng)的調(diào)查薪金水平的政策,工作分析、工作描述工作評(píng)價(jià)、薪金結(jié)構(gòu)及薪酬包政策,績(jī)效考

52、核、任職資格認(rèn)證、薪酬政策,薪酬制度的宗旨,華為的長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃概述,,,,,,,,,,,,,,,華為公司的長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃,1990,內(nèi)部員工股計(jì)劃,2001,2002,虛擬股票期權(quán)和虛擬受限股計(jì)劃,現(xiàn)在,華為對(duì)關(guān)鍵人才的激勵(lì),市場(chǎng)部榮譽(yù)激勵(lì),市場(chǎng)榮譽(yù)處的主要職責(zé),,,,,,,增進(jìn)工作效益與效率,季度專(zhuān)項(xiàng)榮譽(yù)獎(jiǎng),其他榮譽(yù)獎(jiǎng),目的,設(shè)立該季度專(zhuān)項(xiàng)榮譽(yù)獎(jiǎng)；季度末頒獎(jiǎng),開(kāi)拓獎(jiǎng)；回款獎(jiǎng)；敬業(yè)獎(jiǎng)；協(xié)作獎(jiǎng)；,增強(qiáng)規(guī)范性和激勵(lì)性；加大宣傳力度；

53、提高獲獎(jiǎng)人員的榮譽(yù)感；更好地推動(dòng)和促進(jìn)部門(mén)工作的開(kāi)展。,表彰激勵(lì),目錄,,,單元一：向華為學(xué)習(xí)什么,,單元二：華為的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,單元三：華為的營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)架,,,單元四：華為文化與市場(chǎng)文化,,,單元五：華為營(yíng)銷(xiāo)人才選拔,,,單元六：華為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系,,,單元七：華為營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理體系,,Page ? 88,,,單元八：華為營(yíng)銷(xiāo)任職資格體系,,,單元九：華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系,,,單元十：銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理,項(xiàng)目客戶運(yùn)作流程,上報(bào)計(jì)劃客戶需

54、求,,得到批準(zhǔn),選型前準(zhǔn)備（技術(shù)交流；考察；公司參觀） 技術(shù)部門(mén)/分管領(lǐng)導(dǎo),標(biāo)書(shū)起草技術(shù)部門(mén)（主管副總）,,評(píng)議標(biāo)書(shū)技術(shù)部門(mén)/外請(qǐng)專(zhuān)家,投標(biāo)廠家對(duì)比表形成 主管副總,決定老總,,,發(fā)標(biāo),,,,,,,我司工作重點(diǎn),上報(bào)計(jì)劃客戶需求,,得到批準(zhǔn),選型前準(zhǔn)備（技術(shù)交流；考察；公司參觀） 技術(shù)部門(mén)/分管領(lǐng)導(dǎo),標(biāo)書(shū)起草技術(shù)部門(mén)（主管副總）,,評(píng)議

55、標(biāo)書(shū)技術(shù)部門(mén)/外請(qǐng)專(zhuān)家,投標(biāo)廠家對(duì)比表形成 主管副總,決定老總,,,發(fā)標(biāo),,,,,,,我司產(chǎn)品（解決方案）的技術(shù)門(mén)檻設(shè)置并進(jìn)入標(biāo)書(shū),我司產(chǎn)品（解決方案）的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)得到評(píng)標(biāo)組成員的認(rèn)可,關(guān)鍵人物的客戶關(guān)系,我司產(chǎn)品（解決方案）排在第一,課程介紹,基礎(chǔ)篇：銷(xiāo)售素質(zhì)培訓(xùn)第一部分1、什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目管理？第二部分1、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法2、銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn),課程介紹,基礎(chǔ)篇：銷(xiāo)售素質(zhì)培訓(xùn)1、你會(huì)

56、談戀愛(ài)嗎？2、優(yōu)秀銷(xiāo)售的必備條件；3、優(yōu)秀銷(xiāo)售必備的三條信念；4、需求理論；5、陽(yáng)光心態(tài)；6、時(shí)間意識(shí)；,課程介紹,第一部分：銷(xiāo)售素質(zhì)培訓(xùn)（1）、你會(huì)談戀愛(ài)嗎？（2）、優(yōu)秀銷(xiāo)售的必備條件；（3）、優(yōu)秀銷(xiāo)售必備的三條信念；（4）、需求理論；（5）、陽(yáng)光心態(tài)；（6）、時(shí)間意識(shí)；,誰(shuí)家有錢(qián),誰(shuí)對(duì)你有誤解,誰(shuí)真的想和你結(jié)婚,誰(shuí)在調(diào)戲你,你會(huì)談戀愛(ài)嗎（要有感覺(jué)）,你有這些能力嗎1、你會(huì)見(jiàn)一個(gè)愛(ài)一個(gè)嗎？2、你會(huì)窮追不

57、舍嗎？3、你會(huì)研究女孩子嗎？4、你會(huì)提高自己的實(shí)力嗎？5、你會(huì)展現(xiàn)自己的實(shí)力嗎？6、。。。。。?？傊耗銜?huì)談戀愛(ài)嗎？,HEART藝術(shù)家的心,FOOT勞動(dòng)者的腳,HAND技術(shù)者的手,HEAD學(xué)者的頭腦,優(yōu)秀銷(xiāo)售必備的條件,銷(xiāo)售存在的唯一價(jià)值就是為了彌補(bǔ)公司和產(chǎn)品的不足的,,,,四會(huì),四會(huì) 學(xué)會(huì)求知：學(xué)習(xí)吸取、運(yùn)用、知識(shí)的能力；學(xué)會(huì)相處：學(xué)會(huì)交往，要有團(tuán)隊(duì)精神；學(xué)會(huì)做事：有目標(biāo)、有計(jì)劃、有結(jié)果；學(xué)會(huì)做人：有激情、有

58、洞察力、有感覺(jué)； 正確對(duì)待：名、利、財(cái)、色。,基礎(chǔ)專(zhuān)業(yè)知識(shí)行業(yè)知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、特點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)的掌握。,適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的知識(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)、法律知識(shí)、計(jì)算機(jī)知識(shí)、外語(yǔ)等。,人文科學(xué)知識(shí)文學(xué)藝術(shù)、歷史、宗教、美學(xué)、哲學(xué)、倫理學(xué)等。,知識(shí)結(jié)構(gòu),,優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的三個(gè)相信：,相信公司,相信產(chǎn)品,相信自己,優(yōu)秀銷(xiāo)售的三條信念,需求層次理論 馬斯洛的需求層次理論是研究人的需要結(jié)構(gòu)的一種理論

59、，是美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛所首創(chuàng)的一種理論。,1、基本需求；2、生活需求；3、業(yè)務(wù)需求4、業(yè)績(jī)需求；5、面子需求；6、成就需求；7、進(jìn)步需求；8、家人需求；。。。。。,需求層次理論,1、顯性需求；2、隱性需求。,提供有價(jià)值的商品、服務(wù),分享利潤(rùn)· 員工· 股東 · 再投資· 國(guó)家,滿足客戶的需求,獲得利潤(rùn),,,,,,企業(yè)的本質(zhì),100,企業(yè)是個(gè)什么場(chǎng)所：企業(yè)是謀生的利

60、益共同體場(chǎng)所；企業(yè)是才能發(fā)揮的場(chǎng)所；企業(yè)是學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的場(chǎng)所；企業(yè)是人際關(guān)系的場(chǎng)所；企業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所；企業(yè)是生活中最重要場(chǎng)所之一。結(jié)論：企業(yè)是個(gè)人成功的平臺(tái)：企業(yè)是個(gè)人成功的平臺(tái)；企業(yè)的成功造就了個(gè)人的幸福；不要逆著企業(yè)利益走，要對(duì)企業(yè)有責(zé)任心；積極主動(dòng)，企業(yè)與個(gè)人雙贏的關(guān)鍵。,討論：企業(yè)是個(gè)什么場(chǎng)所,101,,職 業(yè),職 責(zé),專(zhuān) 業(yè),,,,,職業(yè)：個(gè)人參與社會(huì)勞動(dòng)，換取物質(zhì)保障和財(cái)富分配，獲得社會(huì)地位及認(rèn)可的一種

61、勞動(dòng)方式和渠道?！耙源藶樯诖说??！甭殬I(yè)化：職業(yè)化是指按職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化的要求塑造自己，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說(shuō)合適的話，做合適的事。,職業(yè)和職業(yè)化,認(rèn)識(shí),思想,行動(dòng),習(xí)慣,性格,命運(yùn),,,,,,形成,養(yǎng)成,導(dǎo)向,決定,造就,心態(tài)：心態(tài)的重要性,,,,,,,,,,,,,,,職業(yè)意識(shí),職業(yè)意識(shí),104,1、用筆記本記錄主管交辦事項(xiàng)的重點(diǎn)：記錄、備忘、核對(duì)；2、正確理解交辦任務(wù)：讓主管把話說(shuō)完，后再提

62、意見(jiàn)和疑問(wèn)；用自己語(yǔ)言復(fù)述，向主管確認(rèn)；使用6W、3H來(lái)理解。3、6W和3H:6W：什么事？（WHAT）；什么時(shí)候？（WHEN）；3、在那里？（WHERE）；4、對(duì)象是誰(shuí)？（WHO）；5、什么目的？（WHY）；6、那些選擇？（WHICH）；3H：1、怎樣辦？（HOW）；2、多少數(shù)量？（HOW MANY）3、費(fèi)用如何？（HOW MUCH）。SMART原則：Specific：明確的；Measurable：可衡量的；Attainab

63、le：可達(dá)成的；Realistic：實(shí)際的；Tangible：實(shí)質(zhì)的，可追蹤的。,把任務(wù)轉(zhuǎn)化成目標(biāo),,第一象限：重要又緊急的事情很多重要的事都是因?yàn)橐煌显偻匣蚴虑皽?zhǔn)備不足，而變成迫在眉睫該象限的本質(zhì)是缺乏有效的工作計(jì)劃導(dǎo)致本處于“重要但不緊急”第二象限的事情轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)的,第三象限：緊急但不重要的事情表面看似第一象限，因?yàn)槠惹械暮袈晻?huì)讓我們產(chǎn)生“這件事很重要”的錯(cuò)覺(jué)——實(shí)際上就算重要也是對(duì)別人而言人們花很多時(shí)間在這個(gè)象限里面打轉(zhuǎn)

64、，自以為是在第一象限，其實(shí)不過(guò)是在滿足別人的期望與標(biāo)準(zhǔn),第二象限：重要但不緊急的事情做好事先的規(guī)劃、準(zhǔn)備與預(yù)防措施，很多急事將無(wú)從產(chǎn)生這個(gè)象限是傳統(tǒng)低效管理者與高效卓越管理者的重要區(qū)別標(biāo)志，偉世員工應(yīng)把80%的精力投入到該象限的工作，以使第一象限的“急”事無(wú)限變少，不再瞎“忙”,第四象限：不緊急也不重要的事情簡(jiǎn)而言之就是浪費(fèi)生命，所以根本不值得花半點(diǎn)時(shí)間在這個(gè)象限像閱讀無(wú)聊小說(shuō)、觀看毫無(wú)內(nèi)容的電視節(jié)目等，這樣的休息不但不是為

65、了走更長(zhǎng)的路，反而是對(duì)身心的毀損，剛開(kāi)始也許有滋有味，到后來(lái)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)是很空虛的,時(shí)間意識(shí),時(shí)間意識(shí),成本意識(shí)1、效率成本：效率就是時(shí)間；時(shí)間就是人力資源的最大成本；2、失誤成本：失誤就代表需要重做；重做就是對(duì)于成本最大的浪費(fèi)；3、資產(chǎn)成本：公司一切設(shè)備都屬于固定資產(chǎn)；固定資產(chǎn)的損耗也是公司的成本；4、費(fèi)用成本：從使用再生紙開(kāi)始；從一件件小事中為公司能省就省。,成本意識(shí),人才：比別人更主動(dòng)一點(diǎn)的人，就是企業(yè)最需要的人才。主

66、動(dòng)，把人分成了五等：一等人，不用領(lǐng)導(dǎo)告訴，他就能出色地去做事；二等人，領(lǐng)導(dǎo)告訴了他，他就能做好事情；三等人，告訴了他數(shù)次之后，他能做好事情；四等人，若非形勢(shì)所迫，他不太可能做好事情；五等人，形勢(shì)所迫也做不好事情。,人才的本質(zhì)含義,課程介紹,第一部分：銷(xiāo)售素質(zhì)培訓(xùn)第二部分：商務(wù)禮儀第三部分：什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目管理？第四部分：1、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法2、銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn),課程介紹,第二部分：商務(wù)禮儀1、儀容儀

67、表；2、儀態(tài)；3、禮節(jié)；4、就餐禮儀。,禮 是一種道德規(guī)范，尊重?？鬃诱f(shuō)：“禮者，敬人也 既要尊重別人，又要尊重自己，此即禮者敬人也。 儀 是恰到好處地向別人表達(dá)尊重的具體形式， 也就是待人接物之道。,前 言,禮儀,中船海裝風(fēng)電人注重禮儀的目的,代表公司形象；利于員工自身成長(zhǎng) 和發(fā)展。,,,對(duì)內(nèi)促進(jìn)簡(jiǎn)單和諧的 人際關(guān)系；對(duì)外有助于跟客戶溝通， 贏得尊重。,中船海裝風(fēng)電人注重

68、禮儀的目的,著裝應(yīng)避開(kāi)流行敏感或款式顯眼的服裝；不穿無(wú)袖衣服或短褲上班；保持衣服整潔，無(wú)異味；勤洗澡，不給汗臭留機(jī)會(huì)；發(fā)型整潔大方,前不過(guò)眉、側(cè)不掩耳、后不觸領(lǐng)。不染怪異頭發(fā), 不留奇異或者過(guò)于新潮的發(fā)型；胡須要剃干凈,不留胡子；注意休息，不讓眼睛充滿血絲；經(jīng)常修剪鼻毛，注意口腔清潔，無(wú)異味。,男員工儀容儀表,檢查一下自己,選擇簡(jiǎn)單得體的便裝，不穿奇裝異服和設(shè)計(jì)夸張的衣服、鞋子；不穿無(wú)袖衣服，裙子不宜過(guò)短，