沃爾瑪-中國(guó)公司的發(fā)展理論

1、沃爾瑪?shù)奈譅柆數(shù)摹芭澙碚撆澙碚摗痹鯓訉?shí)現(xiàn)怎樣實(shí)現(xiàn)作為全球最大的零售機(jī)構(gòu)，進(jìn)入中國(guó)幾年來(lái)，沃爾瑪似乎一直沒(méi)有撲向它的核心獵物，而是悄悄地迂回于中國(guó)的海岸線上，它在熟悉環(huán)境和等待中國(guó)加入世貿(mào)組織。現(xiàn)在，它的時(shí)機(jī)已漸成熟，這只猛虎發(fā)起了進(jìn)攻。留心的人士會(huì)注意到，去年沃爾瑪在中國(guó)公司新增的店鋪數(shù)幾乎是過(guò)去5年所開(kāi)店數(shù)的總和。我們有必要了解沃爾瑪。天天低價(jià)的背后天天低價(jià)的背后沃爾瑪?shù)摹芭澙碚摗笔菍?duì)“薄利多銷”策略的最好解釋：女褲的進(jìn)價(jià)8美元

2、，售價(jià)12美元，每條毛利4美元，一天賣10條，毛利為40美元。如果售價(jià)降到10美元，每條毛利2美元，但一天能賣30條，則毛利為60美元。那么如何做到“天天低價(jià)、薄利多銷”呢？規(guī)模效應(yīng)沃爾瑪要求，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)必須是給其他商家的最低價(jià)，否則免談。在此基礎(chǔ)上，沃爾瑪以進(jìn)貨量巨大、幫助供應(yīng)商進(jìn)入世界市場(chǎng)、現(xiàn)金結(jié)算等三個(gè)理由，要求供應(yīng)商降價(jià)25%。巨大的規(guī)模和雄厚的資金實(shí)力使沃爾瑪在談判桌上取得了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。巨大的規(guī)模也使沃爾瑪?shù)母黜?xiàng)費(fèi)用和成本，

3、在極大程度上被分?jǐn)??？刂瞥杀臼紫仁菂栃泄?jié)約。在沃爾瑪中國(guó)總部，大家看到的是狹窄的過(guò)道和沒(méi)有任何裝修、素面朝天的辦公大廳。在大廳內(nèi)，隨處可見(jiàn)“打17909，長(zhǎng)話可省錢”的提示；而沃爾瑪國(guó)際公司總經(jīng)理約翰門澤爾和他的下屬們至今還擠在一起辦公，他的那間辦公室小得可憐。其次對(duì)商品優(yōu)勝劣汰。每家店都要根據(jù)不同的地區(qū)和人文環(huán)境，根據(jù)顧客需求的變化，選擇銷售不同的產(chǎn)品。這項(xiàng)工作的目的在于讓貨架上的商品永遠(yuǎn)都是適銷的商品。第三是降低倉(cāng)儲(chǔ)成本。沃爾瑪還有

4、一個(gè)非常有意思的降低成本的辦法，就是它的分店總是一個(gè)鎮(zhèn)一個(gè)鎮(zhèn)、一個(gè)縣一個(gè)縣地漸次建立，這樣可降低運(yùn)輸成本和廣告費(fèi)用，因?yàn)樾碌昕偸窃谏弦粋€(gè)沃爾瑪?shù)旮浇?，往往并不需要再進(jìn)行大規(guī)模的宣傳。擴(kuò)張：手法謹(jǐn)慎步伐不停擴(kuò)張：手法謹(jǐn)慎步伐不停在價(jià)格低廉的同時(shí)，沃爾瑪更看重服務(wù)質(zhì)量。因?yàn)槠絻r(jià)的精髓在于為顧客提供了超值服務(wù)，具體表現(xiàn)在：提高服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)天的事必須在當(dāng)天做完，日清日結(jié)，不能拖延。沃爾瑪要求它的員工向每一位顧客提供讓顧客感到驚喜的服務(wù)，這種

5、服務(wù)必須超過(guò)顧客原來(lái)的期望值。經(jīng)營(yíng)方式多樣。沃爾瑪多業(yè)態(tài)并舉，有折扣商店、購(gòu)物廣場(chǎng)、大賣場(chǎng)、山姆會(huì)員店、家居店、社區(qū)店等形式，由總公司控股，直營(yíng)連鎖。這些業(yè)態(tài)分別適合不同層次的消費(fèi)者。努力使品種齊全。科學(xué)配貨，調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，讓消費(fèi)者總能買到需要的商品。在規(guī)模戰(zhàn)略上，沃爾瑪從未停止擴(kuò)張的腳步，擴(kuò)張的意義在于：降低了采購(gòu)成本；分?jǐn)偭速M(fèi)用；能夠與最頂級(jí)的公司合作，保證了商品質(zhì)量，保證了充足的貨源。但其擴(kuò)張時(shí)的做法也很有特色：保持低調(diào)1996年

6、沃爾瑪進(jìn)入深圳后，當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)企業(yè)非?？只?。有十幾家企業(yè)聯(lián)手，希望政府干預(yù)。為避免樹敵太多，沃爾瑪盡量保持低調(diào)，甚至在開(kāi)業(yè)前幾次將商品價(jià)格上調(diào)。因此，多數(shù)人看到的并不是一個(gè)可怕的沃爾瑪。幾乎和沃爾瑪同時(shí)起步的萬(wàn)佳百貨一念，做到10年如一日，40年如一日———這樣，那些理念才威力無(wú)比。我們的企業(yè)能做到這一點(diǎn)嗎？企業(yè)的整個(gè)運(yùn)作過(guò)程，除了一些核心技術(shù)之外，是沒(méi)有多少秘密的。關(guān)鍵就在于對(duì)方法、措施的選擇、運(yùn)用、實(shí)施。而實(shí)施的關(guān)鍵是人。要建造百年企

7、業(yè)、實(shí)施百年戰(zhàn)略，這個(gè)實(shí)施的人便注定是打基礎(chǔ)的人，他們往往要潛下心來(lái)，10年，20年，甚至更長(zhǎng)時(shí)間。這些人是誰(shuí)？———首先是股東。如果股東不想樹百年企業(yè)，如果股東的觀念、信心、決心和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不合拍，百年企業(yè)是無(wú)法建造的。沃爾瑪永不停止的擴(kuò)張也需有股東們的堅(jiān)定信念，因?yàn)閿U(kuò)張意味著現(xiàn)實(shí)的收益又被一次次用于再投資。股東們要忍耐較長(zhǎng)時(shí)間的虧損?！浯问锹殬I(yè)經(jīng)理人。職業(yè)經(jīng)理人無(wú)論素質(zhì)有多高，他可以為企業(yè)打基礎(chǔ)的工作堅(jiān)持三年五年，十年八年

8、，但若要他堅(jiān)持更長(zhǎng)時(shí)間，沒(méi)有有效的激勵(lì)機(jī)制是不行的。公司必須給他股權(quán)或者期權(quán)，必須給他高收入———其實(shí)，這時(shí)候，職業(yè)經(jīng)理人已經(jīng)是股東了。其中最關(guān)鍵的，是企業(yè)的所有權(quán)機(jī)制。沃爾瑪能成為百年企業(yè)，就是因?yàn)樗乃袡?quán)確定，受法律保護(hù)，并且可以繼承。應(yīng)該說(shuō)，沃爾瑪通過(guò)40年來(lái)的努力，實(shí)實(shí)在在地培育了自己的各種能力，這些能力都極有競(jìng)爭(zhēng)力。這些能力幫助沃爾瑪實(shí)現(xiàn)了去年的近70億美元的利潤(rùn)。但沃爾瑪?shù)哪芰^不僅僅值70億美元。這些能力可能還將幫助沃爾

9、瑪獲取今年的80億美元，明年的90億美元，直到50年后，直到100年后。利潤(rùn)最大化可能是暫時(shí)的，能力最大化才是永久的。我們的企業(yè)應(yīng)重視這一點(diǎn)。沃爾瑪現(xiàn)象沃爾瑪現(xiàn)象對(duì)打造名牌的詮釋對(duì)打造名牌的詮釋日前《財(cái)富》雜志公布全球500強(qiáng)，零售業(yè)巨子沃爾瑪連鎖店終于將?？松梨谑凸纠埋R，以2198.1億美元的營(yíng)收總額登上了美國(guó)乃至世界企業(yè)的第一把交椅。這是美國(guó)歷史上服務(wù)業(yè)公司第一次成為《財(cái)富》500強(qiáng)的龍頭老大?！敦?cái)富》雜志記者不無(wú)驚嘆地寫道

10、：“一個(gè)賣廉價(jià)襯衫和魚竿的攤販怎么會(huì)成為美國(guó)最有實(shí)力的公司呢？“其實(shí)沃爾瑪?shù)某晒Σo(wú)玄機(jī)奧秘，只不過(guò)是它幾十年如一日地恪守自己的經(jīng)營(yíng)法則，堅(jiān)韌不拔，孜孜以求，一步一點(diǎn)利潤(rùn)，聚沙成塔，集腋成裘，形成沃爾瑪名牌效應(yīng)，終于力拔頭籌，登上全球500強(qiáng)之首的寶座。經(jīng)營(yíng)法則之一：薄利多銷沃爾瑪創(chuàng)始人山姆沃爾頓1962年在阿肯色州鄉(xiāng)村創(chuàng)立第一家連鎖店時(shí)靠的就是這一條。當(dāng)年，沃爾頓對(duì)其商店的定位就是中下階層，經(jīng)營(yíng)服裝、飲食以及各種日常雜用品，最重要的是

11、以低出別家商店的價(jià)格出售，因而吸引了眾多顧客，連鎖店越開(kāi)越多，但“天天低價(jià)“的法則始終沒(méi)有變。沃爾頓有句名言：“不管我們付出的代價(jià)多大，如果我們賺了很多，就應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)送給顧客。他的“女褲理論“就是對(duì)沃爾瑪營(yíng)銷策略的最好闡釋：女褲的進(jìn)價(jià)0.8美元，售價(jià)1.2美元。如果降價(jià)到1美元，會(huì)少賺一半的錢，但卻能賣出3倍的貨，增加三分之一的利潤(rùn)。經(jīng)營(yíng)法則之二：服務(wù)至上除了低價(jià)，沃爾瑪再一個(gè)引人注目的特點(diǎn)就是良好的服務(wù)。山姆沃爾頓為公司制定了三條座右銘：