市場管理櫥柜衣柜銷售技能

1、,,尚 品 宅 配 銷 售 技 能 綜 合 課,讓我們攜手共創(chuàng)尚品美好未來！,,學(xué)習(xí)目的,1、了解銷售原理2、了解不同類型客戶的消費(fèi)心理3、理解銷售心態(tài)在銷售過程中的意義4、掌握有效的行銷技能----銷售技巧,,課程大綱,,,銷售原理,客戶類型及消費(fèi)心理,心態(tài),銷售技巧,,銷售原理,什么是銷售？,效率性銷售三個(gè)原理,播種理論翻牌理論采果理論,播種理論,播種越多，將來采取的果實(shí)就越多，拜訪的客戶越多，簽到的合同一定越多。一份耕耘

2、。一份收獲，是從事銷售人員的最佳寫照。,翻牌理論,翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶的速度越快、才能比別人更快簽到大合同。,采果理論,果實(shí)成熟了要趕緊去摘，否則不是被別人摘去、就是爛了掉到地上. 跑客戶除了要勤于開發(fā)新客戶，更要不斷的照顧拜訪過的客戶，一旦時(shí)機(jī)成熟就要趕緊去簽合同，免得機(jī)會(huì)被對(duì)手搶走。,店鋪銷售業(yè)績,有效進(jìn)店人數(shù),成交率,成交額,X,X,=,店鋪銷售業(yè)績公式,銷售漏斗,,購買動(dòng)機(jī),購買內(nèi)容,購買方

3、式,客戶的完整需求,價(jià)格談判,接觸目標(biāo)客戶,挖掘客戶需求,介紹產(chǎn)品,處理客戶異議,促成交易,發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶,,銷 售 流 程,先問簡單、容易回答的問題。要問“是”的問題要從小“事”開始發(fā)問問約束性的問題。顧客可談的答案盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。,接近目標(biāo)客戶提問,接近目標(biāo)客戶提問,是新買的房子嗎？買了哪個(gè)樓盤呢？是跟家里人??？有老人家嗎

4、？有沒有小孩子呢？新屋正在裝修吧？大概什么時(shí)候裝修完呢？打算買什么款式的家具呢？您個(gè)人比較喜歡什么顏色的？喜歡什么風(fēng)格的？您家里裝修的是哪種風(fēng)格的？,挖掘客戶需求的提問方式,剛買新房嗎？您家的廚房/主人房/書房有多大呢？您買得哪個(gè)樓盤呢？像這套廚柜/衣柜/書柜的樣式您喜歡嗎？顏色呢？您喜歡什么顏色呢？您喜歡的實(shí)木還是烤漆面板？實(shí)木特點(diǎn)是。。?？酒崽攸c(diǎn)是。。。。您家里裝修的預(yù)算大概是？,了解拒絕的真相,不需要不著急太

5、貴了看看再說,介紹產(chǎn)品的原則,介紹產(chǎn)品，必須直接針對(duì)客戶的需求介紹產(chǎn)品的目的是為了在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地提供能夠滿足客戶需求的確產(chǎn)品和服務(wù)，以有效地刺激客戶的購買欲望。FAB法則：產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、產(chǎn)生的好處。（價(jià)值利益）,展示產(chǎn)品價(jià)值的策略,讓客戶親身感受引用相關(guān)實(shí)例讓客戶聽得懂（比喻）讓客戶參與圍繞客戶的利益點(diǎn)：直接的生意、贏過競爭對(duì)手為客戶提供更多附加價(jià)值：贈(zèng)送相關(guān)服務(wù),價(jià)格談判,不要主動(dòng)降價(jià)或打折打折

6、要循序漸進(jìn)要學(xué)會(huì)向上級(jí)借力學(xué)會(huì)從客戶的角度出發(fā)“幫其省錢！”,成 交,果實(shí)成熟了要趕緊去摘，否則不是被別人摘去、就是爛了掉到地上. 跑客戶除了要勤于開發(fā)新客戶，更要不斷的照顧拜訪過的客戶，一旦時(shí)機(jī)成熟就要趕緊去簽合同，免得機(jī)會(huì)被對(duì)手搶走。,最佳成交時(shí)機(jī),顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)家居顧問的話表示同意時(shí)顧客開始注意價(jià)錢時(shí)顧客開始關(guān)心售后問題時(shí)顧客反復(fù)詢問同一個(gè)問題時(shí)顧客與朋友商議時(shí)

7、顧客詢問購買流程及交貨日期顧客對(duì)你的產(chǎn)品捏出細(xì)節(jié)提問時(shí),封閉、冷淡、保持距離、敏感對(duì)推銷不強(qiáng)烈不可太熱情,客戶類型---內(nèi)向型,角色扮演,開朗容易相處內(nèi)心防線弱容易忘記諾言銷售人員要熱情、幽默,客戶類型---隨和型,角色扮演,堅(jiān)毅嚴(yán)肅正直謹(jǐn)慎銷售難銷售人員要嚴(yán)謹(jǐn)、但征服后，銷售額大。,客戶類型---剛強(qiáng)型,角色扮演,敏感容易反悔激動(dòng)、情緒不穩(wěn)定、銷售人員要有耐心、言語謹(jǐn)慎。,客戶類型---神經(jīng)質(zhì)型,角色

8、扮演,客戶類型---虛榮型,表現(xiàn)、突出自己不喜聽人勸、給他們機(jī)會(huì)發(fā)表高論。爭取第三者附和。不輕易托出底盤,角色扮演,好勝、專橫、征服欲強(qiáng)、有事必躬親的習(xí)慣細(xì)節(jié)要明白銷售準(zhǔn)備足夠的資料必要時(shí)丟點(diǎn)面子防對(duì)方提出額外要求不要給對(duì)方突破口。,客戶類型---好斗型,角色扮演,老年客戶消費(fèi)有偏好不易接受新產(chǎn)品不能圖快讓資料和實(shí)例證明先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，一旦表態(tài)很難改變,客戶類型---玩固型,角色扮演,銷售人