如何做好項(xiàng)目管理者

1、如何做好項(xiàng)目管理者,一、做好銷(xiāo)售管理的定位二、銷(xiāo)售管理的常備工具三、如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的信心四、如何做好銷(xiāo)售的培訓(xùn)五、銷(xiāo)售受阻解決之道六、技戰(zhàn)術(shù)水平,目錄,,一、做好銷(xiāo)售管理的定位,（一）銷(xiāo)售管理的職責(zé),,（二）三大本領(lǐng),1、制定計(jì)劃的本領(lǐng)2、善于總結(jié)、分析的本領(lǐng)3、徹底執(zhí)行的本領(lǐng),,（三）四大能力,1、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力2、組織協(xié)調(diào)能力3、活學(xué)活用的能力4、創(chuàng)新突破能力,,（四）應(yīng)具備的六大意識(shí),領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)管理意識(shí)公平意識(shí)

2、表率意識(shí)團(tuán)隊(duì)意識(shí)復(fù)盤(pán)意識(shí),二、銷(xiāo)售管理的常備工具,《共生網(wǎng)站》《OA平臺(tái)宣講》《崗位職責(zé)備忘錄》《員工手冊(cè)》《共生規(guī)定匯總》 公司會(huì)議內(nèi)容 團(tuán)隊(duì)共同學(xué)習(xí)教材,各類(lèi)報(bào)表：日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)； 項(xiàng)目推力、拉力、回復(fù)力綜合運(yùn)用； 產(chǎn)品資源日統(tǒng)計(jì)、周分析； 周、月度來(lái)訪(fǎng)、成交客戶(hù)分析； 各種登記本等。,動(dòng)態(tài)工具,三、如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的信心,,（一）提升信心培訓(xùn),1、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn) 2、多講多說(shuō) 即席演講 3、信心是夸獎(jiǎng)

3、出來(lái)的 4、問(wèn)題診斷與勵(lì)志 5、促進(jìn)成果淡化領(lǐng)導(dǎo)作用,,6、提升信心——高價(jià)樓盤(pán)并對(duì)比分析7、用已購(gòu)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)原因——提升產(chǎn)品信心8、團(tuán)隊(duì)信心需要用成功配合提升；9、連續(xù)幾日不成交集中火力需要破局。,（一）提升信心培訓(xùn),,（二）市場(chǎng)信心培訓(xùn),1、剛性需求理論 2、房?jī)r(jià)上漲的因素與規(guī)律； 3、政策解讀； 4、成本不可降低法； 5、供應(yīng)與需求矛盾法； 6、歷年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)對(duì)比；,,1、區(qū)域與一線(xiàn)市場(chǎng)的對(duì)比2

4、、歷次調(diào)控后的市場(chǎng)反應(yīng)3、猶豫徘徊行為導(dǎo)致的后果4、利用媒體正面報(bào)道,（二）市場(chǎng)信心培訓(xùn),四、如何做好銷(xiāo)售的培訓(xùn),,（一）做好培訓(xùn)的條件,,（一）做好培訓(xùn)的條件,1、培訓(xùn)資料齊全 《沙盤(pán)講解詞》 《銷(xiāo)講手冊(cè)》 《交房標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)品答疑》 《建材講解詞》 《項(xiàng)目?jī)r(jià)值》,,2、產(chǎn)品梳理清晰 在售產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì) 分產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)群的定位 具體價(jià)格與優(yōu)惠辦法,（一）做好培訓(xùn)

5、的條件,,3、熟悉你的團(tuán)隊(duì) 每個(gè)人的性格、心理素質(zhì)、家庭及教育背景 主動(dòng)性、條理性、邏輯性、記憶力 語(yǔ)言組織能力、普通話(huà) 親和力、激情 分析及判斷能力 信心、耐力、承受力、問(wèn)題點(diǎn) 總結(jié)歸納能力、自我批判能力 行為與意識(shí),（一）做好培訓(xùn)的條件,,4、不同時(shí)期團(tuán)隊(duì)培的培訓(xùn)計(jì)劃與目標(biāo) 培訓(xùn)什么？ 如何培訓(xùn)？ 達(dá)到什么效果？ 應(yīng)用效果、成交效果如何？,（一）

6、做好培訓(xùn)的條件,（二）培訓(xùn)的方法,■填鴨式■對(duì)練式■引導(dǎo)式■發(fā)現(xiàn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解決■頭腦風(fēng)暴會(huì),（二）培訓(xùn)的方法,不在于你培訓(xùn)了多少而在于員工掌握運(yùn)用了多少？一邊培訓(xùn)、一邊考核，考核更重要比考核更重要的是實(shí)戰(zhàn)的效果；,（二）培訓(xùn)的方法,（三）疑難問(wèn)題的梳理,,,,,五、銷(xiāo)售受阻解決之道,,（一）滯銷(xiāo)永遠(yuǎn)是組織的問(wèn)題 帶著問(wèn)題把自己擺進(jìn)去 如果我是公司會(huì)怎么辦？ 如果公司支持會(huì)怎樣？ 如果我是

7、第一責(zé)任人會(huì)怎樣？,,（二）攘外必先安內(nèi) 領(lǐng)導(dǎo)的向心力 團(tuán)隊(duì)的凝聚力、戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力 團(tuán)隊(duì)激情與責(zé)任 激勵(lì)、獎(jiǎng)罰、約束機(jī)制 銷(xiāo)售氣場(chǎng)與氛圍 拔掉毒刺，清理隊(duì)伍,,（三）追本溯源 三力平衡 推力 拉力 回復(fù)力,（四）尋找客戶(hù)的利益點(diǎn) 某種產(chǎn)品已經(jīng)成交了10套，那么一定能夠 成交100套。,,（五）組織為上 策略為先 核心

8、問(wèn)題不超過(guò)3個(gè)： 哪些是公司解決的？ 哪些是項(xiàng)目層面必須解決的？ 策略是否執(zhí)行到位？ 推廣內(nèi)容是否有客戶(hù)利益點(diǎn)？,,（五）全員聚焦 放手一搏 確定客戶(hù)利益點(diǎn)； 確定機(jī)制： 日來(lái)訪(fǎng)量、意向客戶(hù)量、日接待量、成交量 計(jì)劃、安排、落實(shí)、考核、獎(jiǎng)罰兌現(xiàn) 思考要細(xì)、決策要快、執(zhí)行要堅(jiān)決 機(jī)制要狠、獎(jiǎng)罰及時(shí)兌現(xiàn) 對(duì)話(huà)目標(biāo)、承

9、諾目標(biāo)、聚焦目標(biāo)、絕不放棄,六、技戰(zhàn)術(shù)水平,,（一）每天都是開(kāi)盤(pán) 從每日目標(biāo)——目標(biāo)分解 計(jì)劃——計(jì)劃落實(shí)——督察考核 從個(gè)人執(zhí)行——團(tuán)隊(duì)合作,,（一）既高屋建瓴又?jǐn)S地有聲（二）既及時(shí)有效又改變營(yíng)銷(xiāo)人的觀念；（三）既強(qiáng)化我方優(yōu)勢(shì)又不攻擊個(gè)體樓盤(pán)；（四）既與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴又影響改變客戶(hù)置業(yè)觀念（五）既具有唯一性、稀缺性；又形象生動(dòng)、具 體，與客戶(hù)、產(chǎn)品發(fā)生直接關(guān)系。,,在團(tuán)