第二套試題

1、密封線（考生答題不得過此線）準(zhǔn)考證號(hào)姓名注意注意①考生沒有在正確位置就坐參加考試，成績作“0”分計(jì)。②考生序號(hào)、準(zhǔn)考證號(hào)和姓名務(wù)必按指定的位置填寫，凡錯(cuò)填、漏填或字跡不清的試卷，考試成績一律以“0”分計(jì)。浙05857商務(wù)溝通與談判試卷第1頁共4頁浙05857商務(wù)溝通與談判試卷第2頁（共4頁）浙江省2011年1月高等教育自學(xué)考試商務(wù)溝通與談判試題商務(wù)溝通與談判試題課程代碼：課程代碼：0585705857題號(hào)一二三四題分總分得分得分評(píng)卷人評(píng)

2、卷人復(fù)查人復(fù)查人一、單項(xiàng)選擇題（本大題共一、單項(xiàng)選擇題（本大題共2020題，每小題題，每小題2分，共分，共4040分）分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分1（）過程反應(yīng)著信息發(fā)出者的邏輯思維能力的高低和信息量的多少。A.信息編碼B.信息策劃C.信息傳輸D.信息解碼

3、2（）指溝通主體長期的文化積淀，即溝通主體較穩(wěn)定的價(jià)值取向、思維模式、心理結(jié)構(gòu)和總和。A.文化背景B.心理背景C.物理背景D.社會(huì)背景3（）是人產(chǎn)生人際溝通需要的原動(dòng)力。A.人的社會(huì)屬性B.人的生理、心理需求C.他人的評(píng)價(jià)與贊賞D.社會(huì)分工協(xié)作4（）是人產(chǎn)生人際溝通需要的直接動(dòng)力。A.人的社會(huì)屬性B.人的生理、心理需求C.他人的評(píng)價(jià)與贊賞D.社會(huì)分工協(xié)作5（）是指根據(jù)不完全的信息作出以偏概全的判斷。A.近因效應(yīng)B.首因效應(yīng)C.暈輪效應(yīng)D

4、.順序效應(yīng)6當(dāng)聽到應(yīng)聘者的背景或喜好與自己的相似時(shí)，面試者就會(huì)對(duì)他產(chǎn)生好感和偏好，這說面應(yīng)試者存在（）.A.與我相似的心理B.自我定義的心理C.酸葡萄心理D.甜檸檬心理7關(guān)于商務(wù)禮儀的說法錯(cuò)誤的是（）。A.禮出于俗，俗化為禮B.禮儀式一個(gè)人修養(yǎng)的素質(zhì)和外在表現(xiàn)C.商務(wù)禮儀適用于任何場(chǎng)合D.商務(wù)禮儀式商務(wù)活動(dòng)中的一種行為準(zhǔn)則8關(guān)于位次排列的說法錯(cuò)誤的是（）。A.舉行雙邊談判應(yīng)該使用長桌或橢圓桌子，賓主應(yīng)該分坐桌子兩側(cè)B.談判桌子橫放時(shí)，面

5、對(duì)正門的一方為上，應(yīng)屬于客方；背對(duì)正門的一方為下，應(yīng)屬于主方C.隊(duì)列簽字時(shí)，中央者職位高于兩側(cè)，居左側(cè)者職位高于右側(cè)D.舉行雙邊簽字儀式，雙方簽字者面對(duì)而做，賓在右，主在左9將合同分為口頭合同和書面合同的是（）。A.以參加商務(wù)談判和簽訂合同為主體來分B.以合同標(biāo)的物來分C.以合同形式來分D.以合同當(dāng)事人直接和間接性來分10用以反映合同的名稱、編號(hào)、簽約的日期和地點(diǎn)、雙方的法定名稱和地址以及合同序言等內(nèi)容的是合同的（）。A.附件B.約首C

6、.正文D.約尾11以下又稱“吹毛求疵策略”的是（）。A.軟硬兼施策略B.先苦后甜策略C.“情緒爆發(fā)”策略D.車輪戰(zhàn)術(shù)策略12（）是商務(wù)談判中一個(gè)最主要、最關(guān)鍵的內(nèi)容。A.品質(zhì)B.價(jià)格C.數(shù)量D.裝運(yùn)13根據(jù)談判人員的具體分工，（）的主要任務(wù)就是要在談判過程中，根據(jù)不同情況采取強(qiáng)硬的態(tài)度甚至是近似無理的口氣，有意去激怒對(duì)方，使對(duì)方怒中失態(tài)，怒中出錯(cuò)。A.“主談?wù)摺盉.“調(diào)和者”C.“黑臉者”D.“貪權(quán)者”14下列有關(guān)談判信息劃分錯(cuò)誤的是（

7、）。A.按信息載體不同，談判信息可劃分為口頭語信息和人體語言信息B.按產(chǎn)生時(shí)間的先后，談判信息科分為談判前信息、談判中信息、和談判后信息C.按產(chǎn)生領(lǐng)域的不同，談判信息可分為政治性信息、經(jīng)濟(jì)性信息、科技性信息、社會(huì)性信息D.按信息載體劃分，談判信息科分為語言信息、實(shí)物信息、文獻(xiàn)信息15下列有關(guān)談判性格說法錯(cuò)誤的是（）。A.貪權(quán)者在談判中十分難處，他們不會(huì)給人留下任何余地，在大部分問題上，在大部分實(shí)踐中，他們始終以自我為中心，我行我素按考按

8、考試通知通知單上的考生序號(hào)填寫上的考生序號(hào)填寫考生序號(hào)考生序號(hào)浙05857商務(wù)溝通與談判答案卷第1頁共4頁浙05857商務(wù)溝通與談判答案卷第2頁（共4頁）答案卷答案卷得分評(píng)卷人評(píng)卷人復(fù)查人復(fù)查人一、單項(xiàng)選擇題（本大題共一、單項(xiàng)選擇題（本大題共2020題，每小題題，每小題1分，共分，共2020分）分）1.B2.A3.A4.B5.C6.A7.C8.C9.C10.B11.B12.B13.C14.A15.D16.C17.A18.A19.A20.

9、D得分評(píng)卷人評(píng)卷人復(fù)查人復(fù)查人二、簡答題（本大題共二、簡答題（本大題共5題，每小題題，每小題6分，共分，共3030分）分）1簡述常規(guī)的五種信息收集法。簡述常規(guī)的五種信息收集法。答：1.收集公開傳播的有關(guān)信息（①閱讀法②視聽法）2.向有關(guān)單位索取信息3.委托收集4.通過信息交換來收集5.實(shí)地收集（①面談法②問卷法③觀察法④訪問法⑤購買實(shí)物法）2簡述交談的技巧。簡述交談的技巧。答：1.寒暄與聊天的技巧：①善于尋找話題②善于調(diào)整話題③善于把嚴(yán)

10、肅的話題和語言幽默化2.接待與介紹的技巧：①對(duì)客人要準(zhǔn)確地叫出其稱謂與名字②找出恰當(dāng)?shù)睦碛山o予客人簡單的，卻是發(fā)自內(nèi)心的感謝和贊揚(yáng)③接待室要注意把客人帶到適當(dāng)?shù)牡胤胶唵谓榻B活動(dòng)安排④接待工作要一直持續(xù)到活動(dòng)完畢，把客人都送走之后才算結(jié)束3.贊美與批評(píng)的技巧4.求人與被求的技巧3簡述模擬談判的作用。簡述模擬談判的作用。答：1.模擬談判可以使談判人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判方案中的漏洞2.模擬談判可以使企業(yè)從眾多方案中選擇最佳方案3.模擬談判可以

11、鍛煉我方談判人員的實(shí)戰(zhàn)能力4簡述主場(chǎng)談判的優(yōu)缺點(diǎn)。簡述主場(chǎng)談判的優(yōu)缺點(diǎn)。答：優(yōu)越性：優(yōu)越性：1.以逸待勞，在心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)2.可多方面使用有利條件3.臨時(shí)找專業(yè)技術(shù)人員或查找技術(shù)資料比較方便4.若談判發(fā)生意外，可直接向上級(jí)匯報(bào)并取得指示缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：1.煩瑣的接待工作會(huì)浪費(fèi)我方人員不少寶貴的時(shí)間和精力2.談判人員會(huì)受到本企業(yè)日常事務(wù)的干擾5簡述報(bào)價(jià)的原則。簡述報(bào)價(jià)的原則。答：1.賣方的報(bào)價(jià)一般而言都是越報(bào)越低的，所以，其第一次報(bào)出的高價(jià)也

12、就是賣方想得到的最大利益的一次嘗試2.報(bào)價(jià)越高報(bào)價(jià)者所留的讓步余地也就越大3.報(bào)價(jià)的高低直接影響著買方對(duì)賣方的評(píng)價(jià)4.報(bào)價(jià)的高低對(duì)最終成交水平有很大影響得分評(píng)卷人評(píng)卷人復(fù)查人復(fù)查人三、論述題（本大題共三、論述題（本大題共2題，每小題題，每小題9分，共分，共1818分）分）1簡述商務(wù)談判人員素質(zhì)的要求。簡述商務(wù)談判人員素質(zhì)的要求。答：1.思想品德素質(zhì)①忠于職守、遵紀(jì)守法②謙虛謹(jǐn)慎、團(tuán)結(jié)協(xié)作③城市無欺、講求信譽(yù)2.業(yè)務(wù)能力①復(fù)合型知識(shí)結(jié)構(gòu)②