碧桂園運(yùn)營(yíng)模式研究20160930

1、地產(chǎn)事業(yè)部行政運(yùn)營(yíng)部,碧桂園運(yùn)營(yíng)模式研究,復(fù)合增長(zhǎng)率34%,2年時(shí)間碧桂園銷售合同額從400多萬(wàn)突破至1000萬(wàn)，3年時(shí)間從1000萬(wàn)突破到2000萬(wàn)，年銷售收入復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)34%，年核心凈利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)16%。,復(fù)合增長(zhǎng)率16%,前言：碧桂園的超速發(fā)展——3年突破2000萬(wàn),前言：碧桂園的超速發(fā)展——5年項(xiàng)目擴(kuò)增3.7倍,5年時(shí)間碧桂園從103個(gè)國(guó)內(nèi)項(xiàng)目擴(kuò)張成為384個(gè)項(xiàng)目（含4個(gè)馬來(lái)西亞項(xiàng)目，1個(gè)澳大利亞項(xiàng)目），擴(kuò)增3.7倍。

2、 短短5年時(shí)間，碧桂園如何實(shí)現(xiàn)如此快速擴(kuò)張？接下來(lái)從同心共享、拿地模式、開發(fā)模式、營(yíng)銷模式、工程管理、成本管理和資金管理幾個(gè)方面進(jìn)行解析。,,目錄CONTENTS,,同心共享機(jī)制,當(dāng)家作主?用心研究?利益共享?風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),今天不是昨天，明天不是今天。 自己的收入自己說(shuō)了算。 未來(lái)的區(qū)域總裁，年薪應(yīng)該在千萬(wàn)元級(jí)別以上。

3、 ——主席楊國(guó)強(qiáng)語(yǔ)錄,No.1 碧桂園同心共享機(jī)制,無(wú)論是從2012年底開始啟動(dòng)的“成就共享”計(jì)劃，還是2014年實(shí)施的“同心共享”計(jì)劃，碧桂園都試圖通過(guò)新的激勵(lì)機(jī)制來(lái)挖掘員工潛力，甚至試圖“革傳統(tǒng)地產(chǎn)公司組織架構(gòu)的命”。所謂“同心共享計(jì)劃”，即碧桂園集團(tuán)和區(qū)域管理團(tuán)隊(duì)各自設(shè)立投資公司，對(duì)每個(gè)新項(xiàng)目進(jìn)行不超過(guò)15%權(quán)益的跟投。具體而言，碧桂園投資公司對(duì)所有的項(xiàng)目跟投比例為1%~5%，區(qū)域投資公司對(duì)自己區(qū)域的所有項(xiàng)目最高跟投不超10%

4、。根據(jù)碧桂園2015年年報(bào)披露的數(shù)據(jù)，截至2015年底，已有168個(gè)項(xiàng)目引入合伙人機(jī)制，73個(gè)項(xiàng)目開盤在售，合同銷售額累計(jì)達(dá)338億，集團(tuán)投資公司投入2.42億本金，區(qū)域投資公司投入4.43億本金。,Section 1： 2014年起同心共享計(jì)劃,No.1 碧桂園同心共享機(jī)制——同心共享運(yùn)行成效,1、數(shù)據(jù)顯示，碧桂園旗下引入合伙人機(jī)制（同心共享）的項(xiàng)目，從拿地到開盤平均時(shí)間由過(guò)去的6.7個(gè)月縮短為4.3個(gè)月，凈利潤(rùn)率由10%提升到12

5、%，年化自有資金收益率由30%左右上升到56%，現(xiàn)金流回正周期由10~12個(gè)月縮短到8.2個(gè)月。2、“同心共享”計(jì)劃實(shí)施一年，碧桂園投資公司分三次共募集了2.42億資金作為股本金投資，通過(guò)一年不斷滾動(dòng)進(jìn)行新的投資，目前資金數(shù)額已達(dá)到5.84億，翻了不止一倍。吳建斌預(yù)計(jì)，三兩年后達(dá)到10億規(guī)模并不是困難事。這意味著，在碧桂園總部參與“同心共享”合伙人計(jì)劃的1500名中高管理層，在2014年投入的1元錢，在一年半之后已經(jīng)變成了2.41元。

6、,Section 2：同心共享計(jì)劃運(yùn)行成效,No.1 碧桂園同心共享機(jī)制——同心共享運(yùn)行成效,3、房地產(chǎn)開發(fā)的杠桿較高，碧桂園的整體杠桿比率在70%左右，這使得公司自有資金的年化收益率高達(dá)56%，員工跟投資金便享受了這種杠桿帶來(lái)的高收益。4、2015年，碧桂園珠三角某個(gè)項(xiàng)目總監(jiān)，在公司新的激勵(lì)機(jī)制之下，其年薪、“同心共享”分紅、“成就共享”激勵(lì)以及其他一系列激勵(lì)機(jī)制的所得總收益高達(dá)1100萬(wàn)，大約是其過(guò)往最高年收入的30倍。在“同心共

7、享”機(jī)制下，員工的整體財(cái)富是增長(zhǎng)的。,Section 2：同心共享計(jì)劃運(yùn)行成效,No.1 碧桂園同心共享機(jī)制——同心共享運(yùn)行成效,前提1：一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)自有資金投入全部回籠前提2：項(xiàng)目累計(jì)回籠資金＞(自有資金投入+年化自有資金標(biāo)準(zhǔn)收益)以上兩大前提必須同時(shí)滿足。說(shuō)明：1、自有資金投入，指集團(tuán)以任何形式向項(xiàng)目投入的資金，以資金到位之日起計(jì)。2、年化自有資金標(biāo)準(zhǔn)收益=自有資金按年折算后的金額×30%,No.1 碧桂園同

8、心共享機(jī)制——成就共享操作細(xì)則,Section 1：成就共享的前提條件,(1)區(qū)域主導(dǎo)拓展的項(xiàng)目：成就共享股權(quán)金額=（凈利潤(rùn)–自有資金按年折算后的金額×30%）×20%(2)集團(tuán)主導(dǎo)拓展的項(xiàng)目：成就共享股權(quán)金額=（凈利潤(rùn)–自有資金按年折算后的金額×30%）×（10%~15%）凈利潤(rùn)：指考核項(xiàng)目所實(shí)現(xiàn)的凈利潤(rùn)，一般為預(yù)估凈利潤(rùn)。,Section 2：成就共享的獎(jiǎng)金計(jì)算辦法,No.1 碧桂園同

9、心共享機(jī)制——成就共享操作細(xì)則,Section 3：成就共享的策略建議,No.1 碧桂園同心共享機(jī)制——成就共享操作細(xì)則,Section 3：成就共享的策略建議,No.1 碧桂園同心共享機(jī)制——成就共享操作細(xì)則,Section 4：成就共享的五大風(fēng)險(xiǎn),No.1 碧桂園同心共享機(jī)制——成就共享操作細(xì)則,達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)條件后，成就共享股權(quán)金額每半年度按以下方式分別以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)及直接用于支付購(gòu)股權(quán)方式進(jìn)行分配:,Section 5：成就共享的獎(jiǎng)金分配

10、,No.1 碧桂園同心共享機(jī)制——成就共享操作細(xì)則,1、區(qū)域總裁的分配比例由區(qū)域總裁自行確定，報(bào)集團(tuán)總裁批準(zhǔn)；其他人員名單及金額由區(qū)域總裁確定并報(bào)集團(tuán)總裁辦備案。2、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)派發(fā)上限：實(shí)現(xiàn)預(yù)售派發(fā)50%；完成收樓派發(fā)30%；完成結(jié)算派發(fā)20%。3、區(qū)域總裁、項(xiàng)目總經(jīng)理退休或因公司要求調(diào)任的，由集團(tuán)財(cái)務(wù)資金中心按任職期間貢獻(xiàn)核定獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額，報(bào)請(qǐng)主席、總裁確定；剩余獎(jiǎng)金在繼任者中重新分配。,Section 5：成就共享的獎(jiǎng)金分配,No.1

11、 碧桂園同心共享機(jī)制——成就共享操作細(xì)則,1、無(wú)論何種原因在考核期內(nèi)出現(xiàn)虧損，虧損額的20%由區(qū)域總裁及項(xiàng)目總經(jīng)理承擔(dān)；其中區(qū)域總裁占70%，項(xiàng)目總經(jīng)理占30%；當(dāng)期從其所管轄的其他項(xiàng)目的成就共享股權(quán)金額中扣除，未能扣除的，從其工資、獎(jiǎng)金中扣除。2、若一年內(nèi)現(xiàn)金流不能回正，則該考核單元將失去繼續(xù)參加成就共享計(jì)劃的資格。3、如參加成就共享計(jì)劃項(xiàng)目最終未能獲得獎(jiǎng)勵(lì)，將視情況對(duì)區(qū)域及項(xiàng)目管理層進(jìn)行處罰。4、考核范圍內(nèi)發(fā)生重大質(zhì)量、安全、

12、成本責(zé)任事故，重大負(fù)面新聞事件或未按合同交樓的，將根據(jù)實(shí)際負(fù)面影響和損失對(duì)所提取的獎(jiǎng)勵(lì)金額進(jìn)行扣減，并報(bào)主席、總裁審定。5、參與該項(xiàng)激勵(lì)的主要管理人員牟取個(gè)人私利；在行權(quán)日前主動(dòng)離職或因工作失誤被解聘；則所持購(gòu)股權(quán)自動(dòng)失效，情節(jié)嚴(yán)重者，現(xiàn)金發(fā)放部分全部返還；并依法追究對(duì)公司造成的損失。6、目標(biāo)成本、費(fèi)用控制不力，由于自身管理原因造成返工等導(dǎo)致成本增加，在獎(jiǎng)勵(lì)金額中全額抵扣。說(shuō)明: 充分體現(xiàn)“責(zé)權(quán)利對(duì)等”、“利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)” 原

13、則。,Section 6：成就共享的相關(guān)處罰規(guī)定,No.1 碧桂園同心共享機(jī)制——成就共享操作細(xì)則,拿地模式解析,去拿能夠獲得成就共享的地,No.2 碧桂園拿地模式解析——拿地特點(diǎn)解讀,千億房企，必拿千畝大盤！,碧桂園項(xiàng)目的整體容積率多數(shù)介于0.5~1.5之間，建筑形態(tài)以別墅+多層或高層的混搭物業(yè)為主,No.2 碧桂園拿地模式解析——拿地特點(diǎn)解讀,碧桂園在2013年改革的一大亮點(diǎn)，就是拿地權(quán)利下放，即各區(qū)域公司投資團(tuán)隊(duì)都可在全國(guó)范圍內(nèi)拓

14、展拿地，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制：,簡(jiǎn)政放權(quán)，拿地自主化,舊土地投資制度：,新土地投資制度：,跨區(qū)域投資，團(tuán)隊(duì)之間合作，利益分成自行協(xié)商,土地投資權(quán)力的下放，內(nèi)部口號(hào)是“百花齊放”，提倡區(qū)域之間良性競(jìng)爭(zhēng)，2013年上半年開拓進(jìn)入了一些全新市場(chǎng)，如：福建、貴州、河南、甘肅、四川等地,,No.2 碧桂園拿地模式解析——拿地特點(diǎn)解讀,建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)各區(qū)域公司員工積極在全國(guó)拿地,財(cái)務(wù)指標(biāo)：首年現(xiàn)金回籠（即自有資金首年要為正）銷售速度：能快速開工，

15、市場(chǎng)支持快銷，要實(shí)現(xiàn)開盤“清銷”，去化率達(dá)70-80%。,區(qū)域拿地前提,區(qū)域獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,成就共享制度：區(qū)域可分享凈利潤(rùn)的20%作為獎(jiǎng)勵(lì)。拿地獎(jiǎng)勵(lì)：區(qū)域拿地按照一萬(wàn)/畝來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)。,拿地決策主體由集團(tuán)下放到區(qū)域總,,No.2 碧桂園拿地模式解析——拿地特點(diǎn)解讀,每周一晚上集團(tuán)主席召開的兩個(gè)小時(shí)的投資例會(huì)，致使拿地決策效率大幅提高,區(qū)域公司,城市公司,集團(tuán)公司,投資決策委員會(huì),投資管理中心,每周一的兩個(gè)小時(shí)的商會(huì)制度,,,,碧桂園拿地決策模式：

16、集團(tuán)投資管理中心，作為一個(gè)獨(dú)立的部門專門對(duì)區(qū)域投資團(tuán)隊(duì)提交的土地進(jìn)行審核和監(jiān)督，并提出對(duì)這塊土地的建議。投資委員會(huì)會(huì)在每周一晚上有兩個(gè)小時(shí)的商會(huì)制度，對(duì)所有的土地進(jìn)行商會(huì)討論，然后再內(nèi)部決策，委員會(huì)由集團(tuán)主席楊國(guó)強(qiáng)當(dāng)組長(zhǎng)，集團(tuán)總裁當(dāng)副組長(zhǎng)，相關(guān)的執(zhí)行董事做組員的一個(gè)集體小組。這種機(jī)制可以快速地對(duì)拿地進(jìn)行決策。,圖：碧桂園創(chuàng)新投資決策委員會(huì),,,,No.2 碧桂園拿地模式解析——拿地特點(diǎn)解讀,采取“二三線城郊、四線城區(qū)”拿地策略，成為

17、區(qū)域全面領(lǐng)先者,避開相對(duì)發(fā)達(dá)、地價(jià)高企的成熟市場(chǎng)，選擇二三線城市的非主城區(qū)，如濟(jì)南章丘，鎮(zhèn)江句容，東莞塘廈等。 城鎮(zhèn)化水平相對(duì)較低的四線城市主城區(qū),城市選取,地塊規(guī)模,取地決策,地塊條件,交通：有快速路與城市連接，可以快速到達(dá)市中心環(huán)境：風(fēng)景美，空氣好，宜居,傾向于大規(guī)模拿地，地塊基本在千畝以上，建筑面積達(dá)數(shù)百萬(wàn)平米。,由過(guò)去集團(tuán)“廣撒網(wǎng)”與政府談合作的全國(guó)統(tǒng)一拿地模式，2012年底開始權(quán)利下放至區(qū)域公司，以促進(jìn)地區(qū)深耕與規(guī)模擴(kuò)張。

18、,碧桂園在三四線城市的生存與取勝之道在于，全產(chǎn)業(yè)鏈模式下的低成本優(yōu)勢(shì)，使得企業(yè)在這些城市能以低于市場(chǎng)同類產(chǎn)品的價(jià)格入市實(shí)現(xiàn)快銷。與此相比，其他企業(yè)不具備成本鏈優(yōu)勢(shì)、在三四線城郊地段拿地會(huì)使得利潤(rùn)空間受限。,No.2 碧桂園拿地模式解析——獲取優(yōu)質(zhì)土地，產(chǎn)品定位精準(zhǔn),獲取一塊優(yōu)質(zhì)土地，項(xiàng)目就成功了一大半。碧桂園集團(tuán)要求各區(qū)域及投資團(tuán)隊(duì)要拿“能夠獲得成就共享的地”。土地獲取需要經(jīng)歷土地信息收集、意向地塊談判、集團(tuán)立項(xiàng)、定位策劃、定案、摘牌及

19、后續(xù)辦證等工作和程序。確保獲取優(yōu)質(zhì)土地并保障新項(xiàng)目按照“碧桂園模式”進(jìn)行開發(fā)：,No.2 碧桂園拿地模式解析——獲取優(yōu)質(zhì)土地，產(chǎn)品定位精準(zhǔn),Section 1：深入市場(chǎng)調(diào)研——研究市場(chǎng),研究市場(chǎng)容量及城市發(fā)展：城區(qū)人口有多少，消費(fèi)能力如何，研究市場(chǎng)的年供貨量及成交量，是否有輻射影響市場(chǎng)，市場(chǎng)屬于內(nèi)需型需求還是外向型需求，城市主軸、新區(qū)或行政部門往哪個(gè)方向發(fā)展，市場(chǎng)存量及往年銷售情況如何等,研究市場(chǎng)價(jià)格：當(dāng)?shù)貏e墅/洋房銷售價(jià)格如何，不同產(chǎn)

20、品價(jià)格差異；要選擇最好的、有一定規(guī)模的競(jìng)品進(jìn)行調(diào)研。除意向地塊所在區(qū)域外，還應(yīng)增加例如中心城區(qū)等多個(gè)不同區(qū)域的價(jià)格研究，當(dāng)?shù)貏e墅/洋房銷售價(jià)格如何，不同產(chǎn)品、不同景觀、不同戶型/面積的價(jià)格差異，了解背后的真實(shí)價(jià)格。若帶裝修銷售，要了解競(jìng)品的真實(shí)裝修成本，客戶接受程度如何；可以賣多少錢、成本如何,研究客戶群體：城市人群存款如何，有影響力、有錢人有多少，在哪里，怎樣的人才會(huì)來(lái)購(gòu)買我們的房子，是否能夠傾銷,No.2 碧桂園拿地模式解析——獲取

21、優(yōu)質(zhì)土地，產(chǎn)品定位精準(zhǔn),深入市場(chǎng)調(diào)研——研究產(chǎn)品,研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品：研究當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)劃什么產(chǎn)品，各類產(chǎn)品比例如何，去化情況如何——特別是銷售好、去化快的項(xiàng)目。,研究客戶對(duì)產(chǎn)品的需求：研究目標(biāo)客戶對(duì)住房有什么需求，包括外立面風(fēng)格、面積段、間隔、使用功能等，是否存在哪些忌諱，當(dāng)?shù)赜惺裁刺貏e的地方規(guī)定。,研究自身標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力：別墅是否是當(dāng)?shù)叵∪碑a(chǎn)品，面積段是否適合大部分的客戶購(gòu)買，當(dāng)?shù)鼐幼×?xí)慣（喜歡大家族多代同堂還是其他），洋房是否

22、建得房率高的產(chǎn)品，市場(chǎng)是否偏愛(ài)贈(zèng)送率高的產(chǎn)品，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有競(jìng)爭(zhēng)力，最核心的是我們的產(chǎn)品是否有傾銷的競(jìng)爭(zhēng)力。,No.2 碧桂園拿地模式解析——獲取優(yōu)質(zhì)土地，產(chǎn)品定位精準(zhǔn),深入市場(chǎng)調(diào)研——研究配套及綠化景觀環(huán)境,研究當(dāng)?shù)刈钤绾妥钚碌某鞘泄珗@，綠化環(huán)境最受認(rèn)同的項(xiàng)目，種什么樹，怎么種，怎樣利用自然景觀資源，有哪些配套設(shè)施。,研究客戶對(duì)配套綠化有哪些需求，超市、商業(yè)街、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理等；當(dāng)?shù)厥欠駥?duì)某些植物存在忌諱。,研究項(xiàng)目自身

23、的競(jìng)爭(zhēng)力：研究地塊是否有自然景觀設(shè)施資源可利用，我們的配套設(shè)施能否成為客戶購(gòu)房的關(guān)注點(diǎn)，綠化水平對(duì)比競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)性。,No.2 碧桂園拿地模式解析——獲取優(yōu)質(zhì)土地，產(chǎn)品定位精準(zhǔn),Section 2：項(xiàng)目定位精準(zhǔn),對(duì)于新項(xiàng)目，集團(tuán)要求首期推出貨量達(dá)到總貨量的8成，開盤一周內(nèi)銷售首期推出貨量的7成，開盤一個(gè)月內(nèi)銷售首期推出貨量的9成。要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，項(xiàng)目必需定位準(zhǔn)確。否則一旦出現(xiàn)定位偏差，將會(huì)造成產(chǎn)品積壓，難以達(dá)到“7、8、9”的去化要求。

24、 因此，區(qū)域、項(xiàng)目、投資、營(yíng)銷四位一體親自參與市場(chǎng)調(diào)研，在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有深刻理解的基礎(chǔ)上，會(huì)同營(yíng)銷，提出項(xiàng)目定位策劃建議。項(xiàng)目定位務(wù)求精準(zhǔn)，以保證產(chǎn)品適銷對(duì)路、開盤實(shí)現(xiàn)傾銷為原則。要特別重視項(xiàng)目定位策劃會(huì)，在會(huì)前對(duì)項(xiàng)目做全面研究，對(duì)項(xiàng)目情況了然于胸，對(duì)產(chǎn)品定位胸有成竹。在準(zhǔn)備充分的前提下，編制高質(zhì)量的定位策劃方案，借助項(xiàng)目定位策劃會(huì)，對(duì)階段性成果予以確認(rèn)，并借助會(huì)議決議和共識(shí)，推動(dòng)項(xiàng)目開發(fā)。尤其避免因前期研究不充分，方案有重大

25、偏差或缺陷，導(dǎo)致方案被顛覆，從而影響項(xiàng)目進(jìn)展。,No.2 碧桂園拿地模式解析——獲取優(yōu)質(zhì)土地，產(chǎn)品定位精準(zhǔn),Section 2：項(xiàng)目定位精準(zhǔn)：,1、新地塊規(guī)劃，要根據(jù)項(xiàng)目地方情況進(jìn)行不同產(chǎn)品組合：通過(guò)不同組合下各產(chǎn)品建造成本、銷售價(jià)格、推售周期、去貨速度、凈利潤(rùn)、IRR、成就共享金額等指標(biāo)進(jìn)行綜合分析，采用能平衡銷售與開發(fā)速度、項(xiàng)目獲得最佳效益的方案。,2、建與眾不同的當(dāng)?shù)貥?biāo)桿產(chǎn)品：（1）可以實(shí)現(xiàn)快速傾銷；（2）打造完美展示區(qū)；（

26、3）盡可能采用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；（4）借鑒周邊區(qū)域或相鄰市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品。,投資部門根據(jù)項(xiàng)目的定位審批報(bào)告，編制項(xiàng)目定案報(bào)告，報(bào)集團(tuán)投資決策委員會(huì)審批。如果集團(tuán)審批通過(guò)了，項(xiàng)目部即可按計(jì)劃全面推進(jìn)該項(xiàng)目,No.2 碧桂園拿地模式解析——獲取優(yōu)質(zhì)土地，產(chǎn)品定位精準(zhǔn),Section 3：加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制,重點(diǎn)做好以下風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)排查：,1）是否為建設(shè)用地，是否符合土規(guī)、城規(guī)；2）地塊內(nèi)是否有林地、基本農(nóng)田、高壓線、垃圾填埋場(chǎng)、墳?zāi)?、軍事設(shè)施、文物，地質(zhì)條

27、件是否復(fù)雜、拆遷難度如何等；3）考慮永久水電、臨水臨電、燃?xì)?、供暖、排污管道接入等?wèn)題。4）在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)排查的基礎(chǔ)上，做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和應(yīng)對(duì)方案。不盲目投入資金，以免陷入被動(dòng)。如果是合作項(xiàng)目，還要對(duì)合作方及土地權(quán)屬做盡職調(diào)查，以確保土地沒(méi)有糾紛。,No.2 碧桂園拿地模式解析——獲取優(yōu)質(zhì)土地，產(chǎn)品定位精準(zhǔn),Section 4：爭(zhēng)取優(yōu)惠條件,充分利用政府招商引資階段碧桂園集團(tuán)所處的有利地位爭(zhēng)取優(yōu)惠條件最大化，并通過(guò)框架協(xié)議、備忘錄或會(huì)議紀(jì)要等

28、形式將優(yōu)惠條件予以書面固化。,1、爭(zhēng)取政府支持：（1）可以通過(guò)邀請(qǐng)政府參觀公司已成熟開發(fā)樓盤增強(qiáng)其對(duì)我司的信心，獲得其對(duì)其快速開發(fā)經(jīng)營(yíng)模式的理解和支持；（2）利用碧桂園對(duì)當(dāng)?shù)卣愂?、產(chǎn)業(yè)支持、城市環(huán)境改善、政府形象的提升等籌碼，爭(zhēng)取土地的優(yōu)先獲取、土地款分期支付或延遲支付、規(guī)費(fèi)減免、開通綠色通道及開發(fā)證件的快速辦理、降低預(yù)售門檻、政府大市政配套等方面的支持；（3）爭(zhēng)取酒店用地價(jià)格的優(yōu)惠或減免，爭(zhēng)取酒店、學(xué)校等大型公建在項(xiàng)目后期建

29、設(shè)，減少首期投入，應(yīng)盡量避免按政府要求的規(guī)模檔次建酒店（新拓展且碧桂園品牌影響度小的區(qū)域，建議配套先行）；（4）對(duì)超過(guò)一千畝的項(xiàng)目，爭(zhēng)取能由碧桂園主導(dǎo)參與目標(biāo)地塊的控規(guī)編制，最大限度利用政府配套；（5）在爭(zhēng)取優(yōu)惠條件或土地議價(jià)過(guò)程中，需注意明確市政配套類工程（包含外線建設(shè)）的資金落實(shí)方案，且方案中應(yīng)明確投資人及資金的具體操作實(shí)施方法，若由政府投資，則需明確資金的具體來(lái)源；若采取政府協(xié)助方式，必須明確具體的出資單位及其資金數(shù)目、來(lái)源等

30、問(wèn)題，必要時(shí)可選擇設(shè)立共同資金賬戶的方式解決資金問(wèn)題。,No.2 碧桂園拿地模式解析——獲取優(yōu)質(zhì)土地，產(chǎn)品定位精準(zhǔn),2、土地款溢價(jià)返還：（1）一般可約定政府將土地溢價(jià)返還給投資公司作為基礎(chǔ)設(shè)施、公建配套的建設(shè)費(fèi)用；（2）對(duì)于數(shù)額較大，一時(shí)難以消化的土地溢價(jià)，應(yīng)該由政府返還到土地儲(chǔ)備的共管賬戶，避免資金被政府挪用；（3）對(duì)于需要使用溢價(jià)的工程，由投資公司與相關(guān)單位簽署協(xié)議，由投資公司向政府申請(qǐng)?jiān)擁?xiàng)工程費(fèi)用；（4）爭(zhēng)取更高的溢價(jià)凈收

31、益返還比例，避免政府后期有意抬高地價(jià)而造成我司被動(dòng)；并要書面約定溢價(jià)返還期限，逾期按高于同期貸款利率的兩倍計(jì)算利息。,No.2 碧桂園拿地模式解析——獲取優(yōu)質(zhì)土地，產(chǎn)品定位精準(zhǔn),3、降低預(yù)售條件：與政府協(xié)商提前預(yù)售，規(guī)范輸出口徑“分三步走”：（1）因?yàn)椴磺宄袌?chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品，什么樣的戶型，我們會(huì)提前做好樣板，銷售更好的戶型將多推貨量，在±0以上無(wú)法修改，如果做了±0就可以銷售的話，那產(chǎn)品將更貼合市場(chǎng)，所以需要提

32、前預(yù)售；（2）如果政府不接受上訴理由，則表示，項(xiàng)目所有的預(yù)售資金可由政府監(jiān)管；（3）如果第二步仍不成功，則表示，可在與政府共管的賬號(hào)上押保證金，保證達(dá)到預(yù)售節(jié)點(diǎn)。經(jīng)過(guò)上述三步，大部分的政府應(yīng)該可予以項(xiàng)目“提前預(yù)售”的資格。,開發(fā)模式研究,快好結(jié)合?又快又好,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——快好結(jié)合，又快又好,快就是要快速開工、快速開盤、快速資金回籠；好就是要完美開放、完美開盤和完美交樓。 核心抓手：聚焦展示區(qū)，提前每

33、一天！,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——做好工作前置，實(shí)現(xiàn)摘牌即開工,碧桂園從摘牌到開盤的基準(zhǔn)工期為5-7個(gè)月，部分項(xiàng)目已經(jīng)實(shí)現(xiàn)摘牌后3-5個(gè)月開盤。碧桂園要求必須開展前期工程策劃，做好工作前置，實(shí)現(xiàn)摘牌即開工。,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——做好工作前置，實(shí)現(xiàn)摘牌即開工,實(shí)現(xiàn)摘牌即開工必須要做的8項(xiàng)工作：,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——做好工作前置，實(shí)現(xiàn)摘牌即開工,Section 1： 做好前期策劃 1、充分考慮

34、事情的因果關(guān)系、先后次序、內(nèi)在的邏輯關(guān)系，開工前把項(xiàng)目開發(fā)存在的各種不利因素都羅列出來(lái)，理清各種因素的邏輯關(guān)系，形成系統(tǒng)的解決方案。 2、合理地配置開發(fā)資源，克服項(xiàng)目開發(fā)中可能出現(xiàn)的瓶頸如收地、報(bào)批報(bào)建、設(shè)計(jì)出圖、招投標(biāo)、材料采購(gòu)、施工道路暢通、臨設(shè)容量充足等問(wèn)題，保障示范區(qū)的實(shí)現(xiàn)。 3、科學(xué)合理地做好施工現(xiàn)場(chǎng)總平面布置（含臨水、臨電、道路、辦公區(qū)、生活區(qū)、垂直運(yùn)輸設(shè)備的布置等），做到策劃先行、臨

35、設(shè)先行、道路（進(jìn)出方向、寬度、規(guī)避客戶、雨季影響等）先行、管線（尤其是臨電、臨水架設(shè)方式和影響）先行、計(jì)劃（協(xié)同性）先行、樣板先行。,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——做好工作前置，實(shí)現(xiàn)摘牌即開工,Section 2：規(guī)劃設(shè)計(jì)前置 新項(xiàng)目要盡量選標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或成熟的產(chǎn)品，要把工期短、能快速預(yù)售的產(chǎn)品放在首期供貨中；銷售展示區(qū)在綜合考慮規(guī)劃因素外應(yīng)該安排在項(xiàng)目最有利的、能馬上動(dòng)工的地方。在同樣產(chǎn)品中，做到最優(yōu)；在同等售價(jià)中，

36、做到品質(zhì)最好。 1、規(guī)劃前置：規(guī)劃方案在摘牌前基本要能通過(guò)規(guī)劃部門預(yù)審批（主要地方領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同）。嚴(yán)格按照當(dāng)?shù)匾?guī)劃要求進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)；盡量提高售建比，減少無(wú)法出售的地下室面積。 2、板房設(shè)置：原則上，所有戶型都要設(shè)置樣板房；新項(xiàng)目都要設(shè)置豪裝別墅及公司通用標(biāo)準(zhǔn)裝修別墅板房；于貨量現(xiàn)場(chǎng)選擇景觀好的樓層設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)板房，并做好首層架空層的泛會(huì)所展示和體驗(yàn)，項(xiàng)目應(yīng)盡量避免建臨建板房。 3、產(chǎn)品選擇：

37、展示區(qū)宜采用公司已有標(biāo)準(zhǔn)戶型；別墅和洋房要同期展示，同期開賣；展示區(qū)中盡量不規(guī)劃帶地下室的洋房產(chǎn)品，以滿足同期展示開賣。 4、物業(yè)規(guī)劃建議：參考物業(yè)公司從物業(yè)管理和業(yè)主角度提出的規(guī)劃建議，如出入口、物業(yè)管理用房、垃圾房的選址及面積等。,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——做好工作前置，實(shí)現(xiàn)摘牌即開工,Section 3：強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)收地 收地前必須從多種渠道深入了解地塊的現(xiàn)狀是否已經(jīng)滿足我們的開發(fā)要求，對(duì)方是

38、否已履行了所有承諾，否則，我們應(yīng)該要求推遲收地，并且一定要把收地時(shí)間與土地出讓金或合作出資的交付時(shí)間掛鉤，才能更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。若發(fā)生土地移交晚于合同約定，應(yīng)爭(zhēng)取由國(guó)土部門出具未能交地證明，以便財(cái)務(wù)部門申請(qǐng)相關(guān)地塊的免繳土地使用稅。 在收地的過(guò)程中，要積極推進(jìn)目標(biāo)地塊現(xiàn)場(chǎng)的清理以及參與收地砌圍墻工作。要綜合平衡提前一天收地付出的代價(jià)和提前一天開盤帶來(lái)的收益之間的對(duì)比，按照項(xiàng)目利益最大化原則強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)收地工作。,No.3 碧

39、桂園開發(fā)模式研究——做好工作前置，實(shí)現(xiàn)摘牌即開工,Section 4：勘探先行進(jìn)場(chǎng) 1、參考周邊地質(zhì)情況 了解目標(biāo)地塊的地質(zhì)情況，盡可能取得周邊地質(zhì)勘查資料及相關(guān)工程資料。 2、提前進(jìn)入地塊勘探 提前進(jìn)入地塊內(nèi)進(jìn)行詳細(xì)勘察以取得勘察報(bào)告；對(duì)目標(biāo)地塊的地質(zhì)報(bào)告進(jìn)行分析，將地質(zhì)勘查報(bào)告第一時(shí)間提供給予設(shè)計(jì)院，出樁基圖。按先售樓部、后展示區(qū)，最后貨量區(qū)的原則完成地勘。,N

40、o.3 碧桂園開發(fā)模式研究——做好工作前置，實(shí)現(xiàn)摘牌即開工,Section 5：提前開展招標(biāo) 1、招標(biāo)前置 在摘牌之前提前做好招標(biāo)前置與配合工作有利于實(shí)現(xiàn)摘牌即開工。從土地掛牌開始，就可以開展招標(biāo)立項(xiàng)、投標(biāo)單位確認(rèn)、發(fā)標(biāo)、開標(biāo)、定標(biāo)工作。 2、施工單位考察 項(xiàng)目立項(xiàng)后，即發(fā)起招標(biāo)立項(xiàng)書，同集團(tuán)、區(qū)域一起將納入集團(tuán)招標(biāo)范圍內(nèi)的施工單位提前考察和選擇；

41、優(yōu)先確定展示區(qū)基礎(chǔ)施工單位及總包單位。 3、施工合同 提前確定展示區(qū)各專項(xiàng)工程合同單價(jià)，尤其對(duì)于趕工費(fèi)、施工進(jìn)度明確約定、施工人員數(shù)量、垂直運(yùn)輸設(shè)備數(shù)量、總分包權(quán)責(zé)約定等，提前確定操作方式，為后期支付工程款提供依據(jù)。,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——做好工作前置，實(shí)現(xiàn)摘牌即開工,Section 6：重視臨設(shè)先行 1、臨水、臨電必須考慮足夠 在收地完成前就應(yīng)該與水電

42、部門簽訂合同，確定水電到達(dá)地塊時(shí)間，確保摘牌后能順利及時(shí)接入臨水臨電，不妨礙項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)施工。 2、提前完成紅線外臨時(shí)道路建設(shè)及場(chǎng)區(qū)內(nèi)的管網(wǎng)及施工道路的建設(shè)，臨近公路要注意考慮地塊開口問(wèn)題。 3、提前完成臨時(shí)用地租賃，搭設(shè)生活區(qū)，為施工單位進(jìn)場(chǎng)創(chuàng)造條件。 4、提前考慮項(xiàng)目臨時(shí)宿舍、永久宿舍問(wèn)題。,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——做好工作前置，實(shí)現(xiàn)摘牌即開工,Section 7： 政府關(guān)系

43、維護(hù) 1、建立與政府各層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)部門的密切聯(lián)系關(guān)系，按政府部門層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，逐級(jí)上報(bào)，下級(jí)能解決的不要用上級(jí)壓下級(jí)；各種關(guān)系的建立必須是公司與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系，杜絕把關(guān)系建立在個(gè)人關(guān)系上。 2、爭(zhēng)取政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)掛職，如爭(zhēng)取城建副市長(zhǎng)級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)掛職指揮部長(zhǎng)。 3、定期向主要政府領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況，定期或不定期邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)前來(lái)項(xiàng)目指導(dǎo)工作，配以媒體報(bào)道，既推動(dòng)項(xiàng)目工作開展，也提高項(xiàng)目影響力。必要時(shí)，可以邀

44、請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)到集團(tuán)或公司其他成功樓盤參觀。 4、以工作簡(jiǎn)報(bào)的形式定期書面報(bào)告政府主要領(lǐng)導(dǎo)，匯報(bào)重要工作進(jìn)展，請(qǐng)求協(xié)調(diào)解決問(wèn)題及提出處理方案的建議。,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——做好工作前置，實(shí)現(xiàn)摘牌即開工,Section 8：摘牌即是開工 1、報(bào)建前置：動(dòng)工前應(yīng)盡量辦理好先行施工合法手續(xù)，土地立項(xiàng)10天內(nèi)完成規(guī)劃設(shè)計(jì)方案編制，通過(guò)預(yù)審批。提前選定施工圖設(shè)計(jì)單位和審圖公司，先行完成報(bào)建施工圖，并進(jìn)行審查和報(bào)建。同時(shí)項(xiàng)目要

45、提前通知施工單位準(zhǔn)備報(bào)建所需的配合資料，最理想的狀態(tài)是到摘牌當(dāng)天就可以馬上補(bǔ)齊剩下的文件辦理施工許可證，或與建設(shè)部門商量好可以簽發(fā)預(yù)開工證。 2、利用開工典禮這一契機(jī)，把展示區(qū)土方和施工臨路提前施工和鋪設(shè)完成。 3、提前邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣賳T參與開工典禮，并溝通當(dāng)?shù)刂髁髅襟w發(fā)布，擴(kuò)大品牌及項(xiàng)目影響力, 摘牌后即通過(guò)戶外廣告牌、新聞宣傳進(jìn)行品牌導(dǎo)入。。 4、組織項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，進(jìn)一步明確項(xiàng)目目標(biāo)，落實(shí)每個(gè)部門的職責(zé)及

46、工作計(jì)劃，充分取得集團(tuán)各中心的支持，為后續(xù)搶工創(chuàng)造條件。,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——做好工作前置，實(shí)現(xiàn)摘牌即開工,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——聚焦展示區(qū)域，確保完美開盤,搶臨設(shè)，保保障；搶地下，保地上！ 搶主體，保裝修；搶板房，保貨量！ 聚焦展示區(qū)，提前每一天！ ——集團(tuán)總裁莫斌,實(shí)現(xiàn)完美開盤必須要做的10項(xiàng)工作：,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——聚焦展示區(qū)

47、域，確保完美開盤,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——聚焦展示區(qū)域，確保完美開盤,Section 1：計(jì)劃管理嚴(yán)謹(jǐn) 1、一級(jí)計(jì)劃： 展示區(qū)計(jì)劃要單獨(dú)編制，編制計(jì)劃時(shí)嚴(yán)格根據(jù)公司一級(jí)計(jì)劃節(jié)點(diǎn)完成關(guān)鍵線路分析及計(jì)劃倒排，依據(jù)適度超前的原則，制定重大節(jié)點(diǎn)倒排計(jì)劃、專項(xiàng)計(jì)劃，制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩?、三?jí)計(jì)劃，實(shí)時(shí)跟蹤，及時(shí)糾偏，確保重大節(jié)點(diǎn)按時(shí)（提前）完成。 2、施工計(jì)劃：在工程施工前，加強(qiáng)對(duì)總分包施工單位的施工進(jìn)度計(jì)劃和

48、勞動(dòng)力、材料供應(yīng)、機(jī)械設(shè)備投入等資源投入計(jì)劃的嚴(yán)格審核。 為了保證施工進(jìn)度，需要著重審查的內(nèi)容包括：有無(wú)制定節(jié)假日（如春節(jié)）期間的趕工人員、資金安排措施，有無(wú)擬定雨季、高溫、臺(tái)風(fēng)等惡劣氣候條件下施工的應(yīng)急補(bǔ)救預(yù)案，對(duì)訂貨期較長(zhǎng)的材料設(shè)備有無(wú)提前訂貨措施等。,No.2 碧桂園開發(fā)模式研究——聚焦展示區(qū)域，確保完美開盤,Section 2：設(shè)計(jì)合理出圖 根據(jù)“先展示區(qū)，后貨量區(qū)；先管線，后主體；先基礎(chǔ)、后上部；裝修、機(jī)電、綠化

49、同步”的原則出具圖紙，第一時(shí)間內(nèi)給予項(xiàng)目施工隊(duì)圖紙支撐。 Section 3：重點(diǎn)搶展示區(qū) 1、“123原則”給我們一個(gè)很清晰的搶進(jìn)度的思路，“1”代表的是售樓部和豪裝板房，必須放在第一位，保證首先完成；“2”代表的是樣板區(qū)、展示區(qū)內(nèi)的非樣板房、室外市政、園建、園林等工程，應(yīng)作為第二重點(diǎn)來(lái)?yè)尮こ踢M(jìn)度；“3”代表的是首期貨量區(qū)，需達(dá)到預(yù)售條件，應(yīng)放在第三位來(lái)趕工。 趕工時(shí)要按照主席要求

50、的“24小時(shí)，滿人工作”的原則來(lái)組織樣板區(qū)的搶工，流水作業(yè)，人山人海的去做，每一個(gè)工作面都要有人。 2、搶工獎(jiǎng)：為實(shí)現(xiàn)快速開盤，區(qū)域項(xiàng)目在成本增加與收益之間進(jìn)行合理權(quán)衡，可以在總包合同中明確工程起始時(shí)間和相應(yīng)的工期獎(jiǎng)罰規(guī)定，或者單獨(dú)設(shè)置趕工獎(jiǎng)。趕工獎(jiǎng)應(yīng)在事前以協(xié)議的形式約定，明確獎(jiǎng)勵(lì)的條件和處罰規(guī)則；原則上趕工獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用從該項(xiàng)目的成就共享獎(jiǎng)金池或舊項(xiàng)目獎(jiǎng)金包中扣減。,No.2 碧桂園開發(fā)模式研究——聚焦展示區(qū)域，確保完美

51、開盤,Section 4：施工組織科學(xué) 按照“整體市政管網(wǎng)先行，單體結(jié)構(gòu)與砌體同步，機(jī)電、裝修、園藝綠化穿插進(jìn)行”來(lái)組織施工計(jì)劃。綜合布置售樓部、板房區(qū)和貨量區(qū)的施工場(chǎng)地和臨時(shí)道路，在主體工程施工的同時(shí)能保證與主體結(jié)構(gòu)施工不沖突的位置可以同步施工室外工程、市政工程和綠化工程（尤其是大樹種植）。采取流水、穿插施工，前工序給后工序預(yù)留工作面，確保分部分層交接場(chǎng)地；上下工序按確保的節(jié)點(diǎn)按時(shí)驗(yàn)收、交接合理；主體周邊水景、道路管網(wǎng)

52、的施工，在主體腳手架未落的條件下，采用局部拆除、部分加固懸挑腳手架的方案同步推進(jìn)室外各項(xiàng)工程的施工。必須保證關(guān)鍵線路中施工資源配置，如：施工道路的暢順、樁基施工機(jī)械數(shù)量、土方機(jī)械數(shù)量、模板周轉(zhuǎn)套數(shù)、垂直運(yùn)輸機(jī)械的運(yùn)力、備用發(fā)電機(jī)、夜間施工照明等及合理提前安裝時(shí)間。,No.2 碧桂園開發(fā)模式研究——聚焦展示區(qū)域，確保完美開盤,Section 5：裝修突擊管理 1、裝修的重點(diǎn)包括：（1）售樓部大堂、樣板房的廚房、衛(wèi)生間、電

53、梯大堂的鋪貼；（2）電梯、石材、櫥柜等，開工時(shí)就要與廠家溝通排產(chǎn)；（3）吊頂、機(jī)電安裝穿插、消防、空調(diào)線管；（4）超豪板房的成品家具，需土建嚴(yán)格按照?qǐng)D紙尺寸施工，提前交底，嚴(yán)控分層移交；（5）雙拼板房以裝修戶先組織土建施工，然后分層分段移交工作面。 2、裝修進(jìn)場(chǎng)前期準(zhǔn)備：（1）裝修施工任務(wù)應(yīng)預(yù)先落實(shí)，最好施工前40天用書面形式通知施工單位，有條件時(shí)考慮提前60天。以便使承包方預(yù)先組織安排施工隊(duì)伍，按數(shù)量安排人力，才能保

54、證對(duì)任務(wù)的準(zhǔn)備；（2）施工圖紙應(yīng)預(yù)先30-40天由設(shè)計(jì)院完成出圖，有條件時(shí)審圖完成，最好安排任務(wù)時(shí)一起提供給施工方，目的方便做好材料的準(zhǔn)備和產(chǎn)品工廠化生產(chǎn)；（3）項(xiàng)目分項(xiàng)專業(yè)分包工程完成節(jié)點(diǎn)落實(shí)，上工序按質(zhì)、按量、按時(shí)驗(yàn)收，合格后移交下工序。 3、展示區(qū)裝修工程聯(lián)系單：區(qū)域項(xiàng)目提交展示區(qū)裝修工程聯(lián)系單至集團(tuán)工程管理中心、運(yùn)營(yíng)中心、雅駿裝修公司，由工程管理中心統(tǒng)籌展示區(qū)裝修工程任務(wù)安排及下達(dá)。,No.2 碧桂園開發(fā)模式研究

55、——聚焦展示區(qū)域，確保完美開盤,Section 6：重視采購(gòu)下單 嚴(yán)格按照《采購(gòu)專項(xiàng)計(jì)劃任務(wù)項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)》的要求制定材料下單計(jì)劃。特殊材料及專項(xiàng)分包生產(chǎn)制作周期參考：（1）電梯：生產(chǎn)70天，安裝20-30天；（2）櫥柜豪裝：廠家生產(chǎn)25天，安裝時(shí)間3天（供應(yīng)商配置所有廚房配套電器）；（3）木門、木地板、扶手、整體櫥柜：供應(yīng)商生產(chǎn)時(shí)間30天；安裝時(shí)間8-15天；（4）入墻整體衣柜：供應(yīng)商生產(chǎn)及安裝時(shí)間30天；（5）海洋

56、展池：供應(yīng)商制作及安裝時(shí)間120天；（6）專業(yè)泳池工程：安裝時(shí)間60天；（7）國(guó)振裝修：廠家生產(chǎn)及安裝時(shí)間100天；,No.2 碧桂園開發(fā)模式研究——聚焦展示區(qū)域，確保完美開盤,Section 7：園林綠化穿插 景觀充分考慮水體、山體等自然借景，通過(guò)參觀公園、植物園和當(dāng)?shù)刈詈脴潜P，了解當(dāng)?shù)刂参镞x用的原則，利用當(dāng)?shù)刈畋阋?、最?shí)用的植物為我公司造景，打造最合適的景觀風(fēng)格。同時(shí)，對(duì)當(dāng)?shù)貓@建材料進(jìn)行調(diào)研，評(píng)判成本，最大限度充

57、分利用當(dāng)?shù)夭牧?。園林施工要注意：（1）跟進(jìn)圖紙，主要的園建圖、水電圖、結(jié)構(gòu)圖；（2）室外園藝綠化與建筑施工的工作面劃分；（3）提前做好施工籌備，項(xiàng)目開工時(shí)綠化（尤其是地形土方早日完成）同步開工，交叉作業(yè)，售樓部前后花園、泳池、水景區(qū)等與土建同步施工；（4）私家花園的園藝綠化等排刪拆后即馬上施工；（5）可種綠化的地方先進(jìn)土種綠化。大樹能提前種植的優(yōu)先種植，考慮樹的生長(zhǎng)周期，在開盤時(shí)有好的展示效果。綠化施工工序：堆坡造型——種植大樹——石

58、頭、汀步石安裝——灌木、地被種植——草皮和玉龍草的種植——完工，小品擺設(shè)和成品保護(hù)。,No.2 碧桂園開發(fā)模式研究——聚焦展示區(qū)域，確保完美開盤,Section 8：輕裝修、重?cái)[設(shè) 要按照“輕裝修、重?cái)[設(shè)”的原則，控制好裝修成本，讓利于客戶，以最豐富的軟裝設(shè)計(jì)展現(xiàn)生活情趣和功能體驗(yàn)，讓客戶感受“入住式的體驗(yàn)營(yíng)銷”，使客戶走進(jìn)板房就有購(gòu)買的沖動(dòng)。同時(shí)特別注意要做好室內(nèi)陰生植物的養(yǎng)護(hù)。 Section 9：加

59、強(qiáng)聯(lián)合驗(yàn)收 1、驗(yàn)收組織 由區(qū)域工程技術(shù)部負(fù)責(zé)組織，項(xiàng)目部、設(shè)計(jì)單位、營(yíng)銷中心、客戶關(guān)系管理中心、物業(yè)部門及其他內(nèi)外部相關(guān)單位對(duì)展示區(qū)進(jìn)行聯(lián)合驗(yàn)收。 2、驗(yàn)收內(nèi)容 包括營(yíng)銷環(huán)境、建筑質(zhì)量、物業(yè)管理、市政工程、園林綠化效果和服務(wù)管理系統(tǒng)（安保、后臺(tái)管理系統(tǒng)）及產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理性、裝修標(biāo)準(zhǔn)與銷售合同一致性、工程質(zhì)量等。 未經(jīng)驗(yàn)收或驗(yàn)收不合格的，不得對(duì)外開放。

60、 區(qū)域項(xiàng)目對(duì)主席在規(guī)劃圖上劃的展示圈必須高度重視，展示區(qū)開放前應(yīng)做到“目之所及，皆是完美”。,No.2 碧桂園開發(fā)模式研究——聚焦展示區(qū)域，確保完美開盤,Section 10：確保完美開盤 項(xiàng)目奠基開工后，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面向目標(biāo)客群進(jìn)行推廣宣傳、客戶拓展及圈層營(yíng)銷等，期間項(xiàng)目部與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)密切溝通，既保證營(yíng)銷推廣節(jié)點(diǎn)與工期相匹配，也能及時(shí)確認(rèn)相關(guān)利好賣點(diǎn)輸出，以實(shí)現(xiàn)按時(shí)（或提前）供貨，確保銷售。 7、8、

61、9開盤去化要求：開盤首期推出貨量達(dá)到總貨量的8成，開盤一周內(nèi)銷售首期推出貨量的7成，開盤一個(gè)月內(nèi)銷售首期推出貨量的9成。,No.2 碧桂園開發(fā)模式研究——聚焦展示區(qū)域，確保完美開盤,案例（1）高淳碧桂園拿地—開盤,案例（1）高淳碧桂園拿地—開盤,高淳碧桂園項(xiàng)目開發(fā)指引+項(xiàng)目特性管理,案例（1）高淳碧桂園拿地—開盤,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——標(biāo)準(zhǔn)化體系保障,為了保障又快又好的開發(fā)，碧桂園形成了一整套的標(biāo)準(zhǔn)化體系來(lái)支撐，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、流

62、水線式的作業(yè)有效地提升開發(fā)能力，實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)。,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——高效會(huì)議體系保障,會(huì)議體系：分級(jí)管控 三級(jí)管理,快周轉(zhuǎn)模式下，單純依靠集團(tuán)或者一個(gè)腦袋的方式，企業(yè)運(yùn)作負(fù)荷就會(huì)越來(lái)越大，迫切需要有更多的經(jīng)營(yíng)中心和決策主體出來(lái)，必須形成一支虎狼之師。因此，做強(qiáng)專業(yè)線，做實(shí)做強(qiáng)區(qū)域公司，解放老板，解放集團(tuán)，是規(guī)模擴(kuò)張的必然要求。,上述三個(gè)特點(diǎn)很好的匹配了集團(tuán)高周轉(zhuǎn)的運(yùn)作要求，以會(huì)議前置及分權(quán)為標(biāo)志，背后反映的是整體運(yùn)營(yíng)能力

63、質(zhì)的突破。,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——高效會(huì)議體系保障,會(huì)議體系：抓大放小 抓重點(diǎn)攻難點(diǎn),開盤前,開盤后,上述六個(gè)會(huì)議核心的目標(biāo)是：通過(guò)交底會(huì)實(shí)現(xiàn)投資團(tuán)隊(duì)向開發(fā)團(tuán)隊(duì)的交接;通過(guò)預(yù)備會(huì)完成前置方案決策與評(píng)審，實(shí)現(xiàn)拿地即開工的要求;通過(guò)啟動(dòng)會(huì)則明確項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo);通過(guò)開盤會(huì)做好開盤方案;通過(guò)交樓會(huì)防止交流風(fēng)險(xiǎn);通過(guò)分期總結(jié)會(huì)不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升管理水平。,針對(duì)會(huì)議決策點(diǎn)做了大幅簡(jiǎn)化聚焦，主要關(guān)注交底會(huì)、預(yù)備會(huì)、啟動(dòng)會(huì)、開盤會(huì)、

64、交樓會(huì)和分期總結(jié)會(huì)這6個(gè)會(huì)。,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——高效會(huì)議體系保障,會(huì)議管控要點(diǎn)：主抓關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),碧桂園明確了各會(huì)議的關(guān)鍵決策點(diǎn)、時(shí)間及目標(biāo)。下面僅針對(duì)里程碑會(huì)議就關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行闡述（共六項(xiàng)）：,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——高效會(huì)議體系保障,會(huì)議管控要點(diǎn)：主抓關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——高效會(huì)議體系保障,運(yùn)營(yíng)會(huì)議體系圖,No.3 碧桂園開發(fā)模式研究——高效會(huì)議體系保障,運(yùn)營(yíng)會(huì)議體系圖：在支付首筆土地款之前會(huì)議決

65、策,營(yíng)銷模式解析,目之所及?皆是完美?實(shí)現(xiàn)傾銷,No.4 碧桂園營(yíng)銷模式解析——節(jié)點(diǎn)排布,,,,,,,,,,,,開盤前4個(gè)月,開盤前3個(gè)月,開盤前1個(gè)月,開盤,開盤前5個(gè)月,二、三級(jí)展廳放大客戶拓展開始,撒網(wǎng)期利用一二三級(jí)展廳大量蓄客,收網(wǎng)期通過(guò)活動(dòng)邀約、專場(chǎng)推介會(huì)、團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)形式進(jìn)行集中約訪,鎖定期通過(guò)展示區(qū)開放、優(yōu)惠政策、產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)傳播、圈層活動(dòng)等對(duì)意向客戶進(jìn)行摸底鎖定,持銷期開盤后主要利用熱銷信息釋放、圈層活動(dòng)、老帶新政

66、策等方式吸引客戶，進(jìn)行產(chǎn)品推售,形象期前期進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建、制度設(shè)定等準(zhǔn)備工作,集中爆發(fā)推廣告知蓄客信息,客戶摸底工作,一級(jí)展廳開放驗(yàn)資派卡開始,No.4 碧桂園營(yíng)銷模式解析——模式解析,體驗(yàn)式營(yíng)銷,大兵團(tuán)作戰(zhàn),集中爆發(fā)式推廣,低價(jià)入市,關(guān)鍵觸點(diǎn)活動(dòng)嫁接客戶感知,團(tuán)隊(duì)合作競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制精神刺激,工程進(jìn)度銷售進(jìn)度資源整合推廣進(jìn)度,提高產(chǎn)品價(jià)值競(jìng)品情況市場(chǎng)研究?jī)r(jià)格策略,“行銷”模式,外展點(diǎn)的建立規(guī)劃行銷地圖大客

67、戶拓展開拓影響力中心,基礎(chǔ),保障,收官,前提,行動(dòng),,No.4 碧桂園營(yíng)銷模式解析——體驗(yàn)營(yíng)銷,體驗(yàn)式營(yíng)銷的核心目的：通過(guò)優(yōu)化接待流程的關(guān)鍵觸點(diǎn)，提高產(chǎn)品價(jià)值,,,,看,房,路,線,整體環(huán)境,看房車,項(xiàng)目配套,樣板房,導(dǎo)視,物業(yè)服務(wù),圍擋,園林綠化,早教,小學(xué),中學(xué),區(qū)政府,圖書館,明珠公園,商業(yè)街,5號(hào)地展示區(qū),6號(hào)地展示區(qū),8號(hào)地展示區(qū),接待流程提煉為：3大場(chǎng)景+15個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn),軟性服務(wù),硬件設(shè)施,No.4 碧桂園營(yíng)銷模式解析—

68、—體驗(yàn)營(yíng)銷,以客戶到訪為目的活動(dòng)嫁接,專場(chǎng)推介會(huì),日常暖場(chǎng)活動(dòng),團(tuán)購(gòu)活動(dòng),大型節(jié)點(diǎn)類活動(dòng),客戶到訪,活動(dòng)內(nèi)容：,重點(diǎn)把握：活動(dòng)計(jì)劃、服務(wù)品質(zhì)、客戶到訪率、約訪獎(jiǎng)懲機(jī)制、效果評(píng)定。,圈層活動(dòng),No.4 碧桂園營(yíng)銷模式解析——體驗(yàn)營(yíng)銷,按照每日、每周、每月組織現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：每日傍晚以“明星夜”為活動(dòng)主題，增加暖場(chǎng)活動(dòng)，為白天拓展客戶集中約訪做噱頭；每周周末現(xiàn)場(chǎng)舉辦暖場(chǎng)活動(dòng)、教育活動(dòng)、社區(qū)文明活動(dòng)，增加現(xiàn)場(chǎng)氛圍，特殊時(shí)期為意向客戶舉辦產(chǎn)品說(shuō)明