市場(chǎng)營(yíng)銷方案省總地區(qū)經(jīng)理

1、OTC市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案 2012年1月9日,內(nèi)容提要,第一部分、行業(yè)背景分析第二部分、產(chǎn)品分線運(yùn)營(yíng)模式分析第三部分、產(chǎn)品規(guī)劃及營(yíng)銷定位第四部分、營(yíng)銷組織第五部分、報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)第六部分、營(yíng)銷目標(biāo)及工作進(jìn)度表第七部分、管理制度及總部支持與資源配襯,第一部分、行業(yè)背景分析,,一、曾經(jīng)熱熱鬧鬧的第三終端市場(chǎng)遭遇政策壁壘，處境艱辛。,新農(nóng)合、基本藥物、全民醫(yī)保政策的推進(jìn)幫助醫(yī)療機(jī)構(gòu)擠占藥店零售終端市場(chǎng)份額；公立基層醫(yī)

2、療機(jī)構(gòu)的進(jìn)入面臨招標(biāo)、基藥、低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)，競(jìng)爭(zhēng)慘烈、代價(jià)昂貴。在第三終端市場(chǎng)叱咤風(fēng)云的眾多廠家在今年遭遇巨大挑戰(zhàn)；藥店零售終端倍感生存壓力，開(kāi)始從低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代進(jìn)入高毛利競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代；以吉林修正、黑龍江葵花藥業(yè)、江西仁和、重慶希爾安、四川百利、四川好醫(yī)生、廣東羅浮山為代表的企業(yè)依靠豐富的產(chǎn)品資源優(yōu)勢(shì)，采用承包經(jīng)營(yíng)的模式在第三終端市場(chǎng)大行其道，和中小型連鎖、大的單體藥店、私人診所建立了緊密的合作關(guān)系，后續(xù)跟進(jìn)者的介入面臨強(qiáng)大

3、的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,二、第二終端成為各大廠家競(jìng)相角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)。,國(guó)家政策導(dǎo)向助推藥店連鎖化是大勢(shì)所趨，散店的經(jīng)營(yíng)將面臨極大的挑戰(zhàn)，加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力、提高盈利能力、找準(zhǔn)合作靠山是發(fā)展主旋律；全國(guó)主流連鎖藥店采取獨(dú)家經(jīng)營(yíng)、貼牌生產(chǎn)、省級(jí)代理等合作方式完成了自營(yíng)高毛利品種的規(guī)劃，普藥高毛利格局已經(jīng)形成。連鎖高毛利品種的多、亂、雜成為困擾連鎖銷售管理的又一難題。對(duì)高毛利品種的銷售表現(xiàn)，合作深度進(jìn)行評(píng)估和結(jié)構(gòu)性調(diào)整是現(xiàn)階段連鎖考慮的重點(diǎn)。其趨勢(shì)是逐步

4、向品牌化及差異化轉(zhuǎn)變。無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、在合作過(guò)程中表現(xiàn)差強(qiáng)人意的品種、廠家將面臨下架的風(fēng)險(xiǎn)。品牌企業(yè)的普藥品種在與連鎖的合作過(guò)程中具備得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，品牌企業(yè)在認(rèn)清形勢(shì)、與連鎖達(dá)成共識(shí)的前提下將借助品牌連鎖的平臺(tái)搶占更大的市場(chǎng)份額。,,,三、OTC銷售路在何方？,部分大包模式、代理模式企業(yè)的急功近利，不擇手段，透支市場(chǎng)、誠(chéng)信缺失給新入者提供了機(jī)會(huì)；同質(zhì)化產(chǎn)品的惡性競(jìng)爭(zhēng)將讓位于品種差異化競(jìng)爭(zhēng)，具備優(yōu)勢(shì)品種、注重品牌塑造、提供差異

5、化服務(wù)的企業(yè)將獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)存在諸多的不確定性，政策是風(fēng)向標(biāo)，但跟的太快和跟的太慢都是死路一條，踏準(zhǔn)節(jié)拍，順勢(shì)而為是最穩(wěn)妥的選擇；建立企業(yè)、客戶、員工風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，攜手共贏的激勵(lì)機(jī)制是企業(yè)做大做強(qiáng)、基業(yè)長(zhǎng)青的必備條件；一分耕耘一分收獲，一分付出一分回報(bào)；創(chuàng)新、升級(jí)，是發(fā)展的不變定律；進(jìn)取、超越，是成功的不二追求；,第二部分、產(chǎn)品分線運(yùn)營(yíng)模式分析,,一、OTC終端控銷模式—OTC終端處方化運(yùn)作,OTC終端控銷模式的“

6、四控”：區(qū)域控制：業(yè)務(wù)人員只允許在所簽訂的經(jīng)營(yíng)區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品銷售，嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售（跨區(qū)域直營(yíng)連鎖藥店及價(jià)格可控的跨區(qū)域加盟連鎖除外）；終端控制：為一個(gè)終端都是業(yè)務(wù)員自主開(kāi)發(fā)及控制的，為保證終端利益，業(yè)務(wù)員可選擇重點(diǎn)終端進(jìn)行小區(qū)域獨(dú)家銷售；渠道控制：不允許產(chǎn)品進(jìn)入流通渠道進(jìn)行銷售，每個(gè)地區(qū)只選擇一家掛靠商業(yè)寄存貨物；價(jià)格控制：不允許低于公司統(tǒng)一的終端最低供貨價(jià)和終端零售價(jià)進(jìn)行銷售，特殊市場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)并備案的前提下可執(zhí)行不同于公

7、司統(tǒng)一價(jià)格體系的區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一價(jià)格體系,,產(chǎn)品銷售原理： OTC終端控銷模式下產(chǎn)品銷售完全有別于傳統(tǒng)的大流通運(yùn)作模式，其核心思想是嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)，其結(jié)果是合作各方利益的最大化和利益的可持續(xù)性；終端控銷模式下產(chǎn)品嚴(yán)格禁止放入商業(yè)流通企業(yè)進(jìn)行流通，產(chǎn)品貨源必須由地區(qū)經(jīng)理牢牢掌控并承擔(dān)貨源控制責(zé)任；產(chǎn)品的銷售原理與處方藥的銷售相同，只有踏實(shí)開(kāi)發(fā)終端，通過(guò)合理的利益分配解決終端購(gòu)進(jìn)及愿賣(mài)問(wèn)題；通過(guò)溝通和學(xué)術(shù)推廣解決終端會(huì)賣(mài)問(wèn)題，同時(shí)注重終端客情建設(shè)

8、，實(shí)現(xiàn)終端“愿賣(mài)、會(huì)賣(mài)、關(guān)系好”的三個(gè)賣(mài)貨條件；通過(guò)終端動(dòng)銷促進(jìn)產(chǎn)品銷售持續(xù)提升。,9,,終端開(kāi)發(fā)：采取“做點(diǎn)不做面”的終端開(kāi)發(fā)策略，集中產(chǎn)品資源，合理布局，取得終端客戶的高度認(rèn)同，加速樣板終端建設(shè)。地級(jí)及以上城市市場(chǎng)把連鎖和大型單體藥店、私立醫(yī)院、門(mén)診作為終端開(kāi)發(fā)重點(diǎn)；農(nóng)村市場(chǎng)以單體藥店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)村衛(wèi)生室為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，同時(shí)要根據(jù)不同產(chǎn)品確定不同目標(biāo)終端進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。費(fèi)用使用：促銷費(fèi)用除必要的商業(yè)費(fèi)用外主要用于品牌產(chǎn)品的終端促銷和開(kāi)展針對(duì)消

9、費(fèi)者的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，以提高品牌產(chǎn)品的終端動(dòng)銷，把品牌產(chǎn)品做強(qiáng)做大。人員配置：OTC終端模式本質(zhì)就是大兵團(tuán)作戰(zhàn)，省區(qū)經(jīng)理必須專職管理和培訓(xùn)，地區(qū)經(jīng)理必須以帶兵與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，通過(guò)言傳身教及模壓式訓(xùn)練培養(yǎng)合格的終端代表，產(chǎn)品的銷量取決于終端代表的數(shù)量。,二、OTC流通模式,產(chǎn)品銷售原理：流通模式下產(chǎn)品銷售主要依靠商業(yè)公司的渠道滲透力進(jìn)行銷售，產(chǎn)品的特點(diǎn)為具備終端必備及主動(dòng)選擇購(gòu)買(mǎi)的先決條件，價(jià)格敏感度高，渠道成員利潤(rùn)空間??；流通模式下產(chǎn)品銷

10、售的推力主要靠商業(yè)公司進(jìn)行排它性銷售、開(kāi)單員主推、對(duì)終端購(gòu)進(jìn)的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，產(chǎn)品銷售的拉力主要來(lái)自產(chǎn)品廣告、企業(yè)品牌、價(jià)格優(yōu)勢(shì)；針對(duì)季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品，為搶占銷售先機(jī)，通過(guò)促銷讓利、客情關(guān)系等方式壓庫(kù)也是促進(jìn)增長(zhǎng)的有效方式。商業(yè)開(kāi)發(fā)：成熟市場(chǎng)采取全面開(kāi)花的方式提高產(chǎn)品覆蓋率，通過(guò)終端活動(dòng)及銷售返利刺激商業(yè)購(gòu)進(jìn)；空白市場(chǎng)以開(kāi)發(fā)地區(qū)級(jí)的純銷型商業(yè)為主，通過(guò)區(qū)域內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷、相對(duì)利潤(rùn)率高等利益驅(qū)使吸引商業(yè)購(gòu)進(jìn)，并通過(guò)階段性的終端促銷活動(dòng)拉動(dòng)產(chǎn)品銷售。

11、,,費(fèi)用使用：必要的商業(yè)返點(diǎn)，針對(duì)終端的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，針對(duì)商業(yè)開(kāi)票員的促銷政策，針對(duì)分銷商的激勵(lì)政策等。人員配置：根據(jù)產(chǎn)品的區(qū)域銷售規(guī)模及營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行設(shè)計(jì)，要求業(yè)務(wù)人員具備當(dāng)?shù)厣虡I(yè)客戶資源及商業(yè)促銷活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)員管理區(qū)域跨度大。,三、連鎖專營(yíng)模式（OTC終端模式在連鎖的具體應(yīng)用，滿足連鎖差異化需求，突出連鎖銷售的重要地位）：,產(chǎn)品銷售原理：同終端控銷模式；連鎖藥店的示范效應(yīng)如同區(qū)域市場(chǎng)的三甲醫(yī)院在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ菂^(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售及品牌樹(shù)立

12、及傳播的載體，連鎖的品牌效應(yīng)將帶動(dòng)產(chǎn)品品牌的快速建立；滿足連鎖高毛利及差異化需求、產(chǎn)品在連鎖形成真正意義的主推是銷售的核心；獨(dú)具匠心的產(chǎn)品陳列、終端包裝、促銷活動(dòng)將極大地刺激產(chǎn)品銷售。連鎖開(kāi)發(fā)：在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，連鎖的重要地位異常突出，連鎖的準(zhǔn)入門(mén)檻越來(lái)越高，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)決定未來(lái)OTC的主戰(zhàn)場(chǎng)在連鎖，通過(guò)獨(dú)特的產(chǎn)品、滿足差異化需求與連鎖達(dá)成利益共同體是開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵。,,費(fèi)用使用：產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，針對(duì)店員的激勵(lì)政策，重要節(jié)假日或主題活動(dòng)日的

13、促銷活動(dòng)。人員配置：根據(jù)連鎖開(kāi)發(fā)數(shù)量及銷售規(guī)模具體設(shè)置，理想狀態(tài)是設(shè)置專門(mén)的連鎖銷售事業(yè)部。,第三部分、產(chǎn)品規(guī)劃及營(yíng)銷定位,,一、產(chǎn)品分類：,根據(jù)產(chǎn)品的固有屬性、市場(chǎng)表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、區(qū)域特點(diǎn)等綜合因素，比對(duì)普藥典型運(yùn)作模式，將公司系列產(chǎn)品分為流通品種、品牌品種、拓展品種三大類。,,流通產(chǎn)品：是目前銷售的主流，占云南一品紅OTC銷售的90%以上，且區(qū)域性高度集中，在區(qū)域市場(chǎng)具備一定的品牌。屬價(jià)格敏感度極高的品種。降低成本，保持原有的

14、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在保持利潤(rùn)的前提下逐步擴(kuò)大老市場(chǎng)份額，在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下創(chuàng)造條件拓展空白市場(chǎng)。在完全空白市場(chǎng)拓展的前提是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，通過(guò)窄渠道流通的模式逐步滲透。通過(guò)階段性波段促銷的戰(zhàn)術(shù)逐步搶占經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)，在關(guān)系和利潤(rùn)的驅(qū)使下努力實(shí)現(xiàn)排他性銷售。,,成熟市場(chǎng)設(shè)置專職的流通省總對(duì)全省的流通品種進(jìn)行規(guī)劃及銷售管理，在保持利潤(rùn)的前提下， 3-4個(gè)地級(jí)市設(shè)置1名分銷經(jīng)理；非成熟市場(chǎng)及空白市場(chǎng)的流通省總由推廣省總兼任，暫不設(shè)置專職的分銷經(jīng)理。品種

15、及規(guī)格如下表：,,2、品牌品種：是OTC銷售的核心主推品種，是企業(yè)未來(lái)的明星品種；康乃馨抗宮炎片具備良好的群眾基礎(chǔ)，是傳統(tǒng)品牌品種，如何讓她重新煥發(fā)昔日風(fēng)采并帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售意義重大；功能主治大品類中的獨(dú)家品種如益氣健脾口服液、復(fù)方香薷水、龍膽蘇打片、熊膽川貝口服液（3家）具備利益持續(xù)性及高增長(zhǎng)性，在價(jià)格管控的前提下將有上好的表現(xiàn)。滿足終端差異化需求，保障可控終端的利益，加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣及營(yíng)銷技巧培訓(xùn)，促進(jìn)可控終端銷售的持續(xù)增長(zhǎng)；

16、目前在產(chǎn)品牌品種如下：,,,3、拓展品種：市場(chǎng)上無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌，市場(chǎng)份額極其分散；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，促銷手段層出不窮，經(jīng)營(yíng)方式各自精彩（代理、大包、貼牌）；是普藥高毛利和差異化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的寵兒，是零售終端銷售利潤(rùn)的源泉；“新盒老藥”飽受爭(zhēng)議，勵(lì)精圖治無(wú)可厚非。首批推出的拓展品種如下：,,,4、待開(kāi)發(fā)的品牌品種和拓展品種：,,5、產(chǎn)品運(yùn)作模式：,二、產(chǎn)品定位（待探討）：,熊膽川貝口服液：功效清熱消炎、止咳化痰，可圍繞“中國(guó)野生動(dòng)物經(jīng)營(yíng)利用

17、特許標(biāo)識(shí)”信任狀做文章，突出真材實(shí)料、稀缺名貴、品質(zhì)療效保證，走高端路線。益氣健脾口服液：“兒童脾胃虛弱，首選益氣健脾口服液”；“小孩厭食不用慌，益氣健脾幫您忙”從家庭常備、預(yù)防保健、調(diào)理的角度做文章，走高端路線?？的塑翱箤m炎片：“十年品質(zhì)康乃馨，女性健康守護(hù)神”；“康乃馨抗宮炎片，連續(xù)十年全國(guó)銷量第一”，走高端路線。,三、營(yíng)銷定位,“聚焦產(chǎn)品、找對(duì)客戶、整合資源、打造樣板”是市場(chǎng)開(kāi)拓的基本方針。聚焦產(chǎn)品：熊膽川貝口服液、康乃馨抗

18、宮炎片、益氣健脾口服液、復(fù)方香薷水。找對(duì)客戶：全國(guó)性主流連鎖、區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)連鎖、大型品牌單體藥店、區(qū)域性O(shè)TC純銷型商業(yè)公司整合資源：積極參與行業(yè)相關(guān)主題活動(dòng)，廣交藥界朋友，與大型連鎖建立高層互訪機(jī)制。打造樣板：打造省級(jí)樣板市場(chǎng)，如廣東、云南、湖南、河南、浙江、江蘇、山東等；打造樣板地區(qū)，如樣板省份的重點(diǎn)地區(qū)（珠三角、長(zhǎng)三角的重點(diǎn)城市）；打造樣板連鎖，如通過(guò)主流連鎖的開(kāi)發(fā)跟進(jìn)及終端陳列，階段性活動(dòng)的造勢(shì)提升連鎖的銷量，通過(guò)連鎖開(kāi)發(fā)、

19、銷售責(zé)任到人推動(dòng)連鎖開(kāi)發(fā)進(jìn)度及上量目標(biāo)。,,建立戰(zhàn)略合作的經(jīng)營(yíng)思想，搭建共同創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷平臺(tái)，制訂團(tuán)隊(duì)鍛造的系統(tǒng)流程，完善客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)體系；強(qiáng)化市場(chǎng)部產(chǎn)品推廣、策劃、宣傳、培訓(xùn)職能，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員、合作伙伴如何進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和推廣，提升服務(wù)附加值；針對(duì)公司品種全國(guó)市場(chǎng)銷售表現(xiàn)，因地制宜制定管理架構(gòu)和運(yùn)作模式（打造廣東市場(chǎng)的樣板效應(yīng)）。,第四部分、營(yíng)銷組織,,一、組織架構(gòu),,品牌推廣線：重點(diǎn)運(yùn)作品牌品種和拓展品種，采用地區(qū)經(jīng)理底價(jià)結(jié)算，費(fèi)用

20、包干的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行運(yùn)作；流通分銷線：專職運(yùn)作流通品種。連鎖專營(yíng)線：專職開(kāi)發(fā)全國(guó)性品牌連鎖及省級(jí)連鎖；市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的平面設(shè)計(jì)、宣傳物品設(shè)計(jì)制作、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉、銷售活動(dòng)策劃、市場(chǎng)銷售秩序督察及處理；內(nèi)務(wù)部：負(fù)責(zé)開(kāi)單發(fā)貨、資料整理郵寄等各項(xiàng)內(nèi)勤工作。,二、崗位設(shè)置：,OTC營(yíng)銷中心設(shè)總經(jīng)理1名，全面負(fù)責(zé)OTC營(yíng)銷中心的各項(xiàng)工作，承擔(dān)對(duì)應(yīng)的管理責(zé)任；品牌推廣線總監(jiān)暫不設(shè)置，由OTC營(yíng)銷中心總經(jīng)理兼任；品牌推廣線下設(shè)推廣省

21、總18人，全面負(fù)責(zé)品牌品種、拓展品種、非基礎(chǔ)市場(chǎng)流通品種的銷售，需設(shè)置推廣省總的省份如下：,,備注：山西包含內(nèi)蒙西部，遼寧包含內(nèi)蒙的通遼、赤峰，黑吉包含內(nèi)蒙的東北部，北京、上海、天津在主流市場(chǎng)人員到位，銷售穩(wěn)定的前提下方可切入,3、品牌推廣線推廣省總招聘地區(qū)經(jīng)理名額200人：,,流通分銷線總監(jiān)暫不設(shè)置，由OTC營(yíng)銷中心總經(jīng)理兼任；西南四省設(shè)置流通省總1人，兼管云南、貴州、四川、重慶流通產(chǎn)品的銷售；廣東市場(chǎng)流通品種由萬(wàn)金藥業(yè)總經(jīng)銷，人

22、員納入萬(wàn)金管理體系；其它省份的流通品種由推廣省總運(yùn)作。市場(chǎng)部設(shè)經(jīng)理1名，負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的各項(xiàng)工作，承擔(dān)對(duì)應(yīng)的管理責(zé)任；市場(chǎng)總監(jiān)下設(shè)品牌專員2名，市場(chǎng)督導(dǎo)1名。內(nèi)務(wù)部設(shè)主管1名，全面負(fù)責(zé)開(kāi)單發(fā)貨、客戶服務(wù)等各項(xiàng)工作，承擔(dān)對(duì)應(yīng)的管理責(zé)任；內(nèi)務(wù)主管下設(shè)客戶服務(wù)專員3-5人。,三、崗位職責(zé)：,1、推廣省總：嚴(yán)格遵守“8小時(shí)回復(fù)制”，服從OTC營(yíng)銷中心總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，履行品牌推廣線省區(qū)全面管理的責(zé)任，承擔(dān)推廣省總的各項(xiàng)義務(wù)；加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理和培訓(xùn)工

23、作，建立一支激情、陽(yáng)光、有創(chuàng)業(yè)及投資意識(shí)、有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；完成OTC營(yíng)銷中心總經(jīng)理規(guī)定的各項(xiàng)工作及下達(dá)的銷售指標(biāo)，對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效、省區(qū)辦事處的日常管理負(fù)責(zé)。根據(jù)營(yíng)銷中心下達(dá)的銷售任務(wù)，制訂省區(qū)銷售規(guī)劃、行動(dòng)策略、保障措施；,,招聘、培養(yǎng)優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理，協(xié)助地區(qū)經(jīng)理招聘、培養(yǎng)終端代表；結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，制定產(chǎn)品促銷計(jì)劃并予以實(shí)施；對(duì)地區(qū)經(jīng)理的工作過(guò)程、績(jī)效推進(jìn)進(jìn)行全方位支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)；根據(jù)OTC營(yíng)銷中心的統(tǒng)一部

24、署，負(fù)責(zé)責(zé)任連鎖的開(kāi)發(fā)并協(xié)助地區(qū)經(jīng)理進(jìn)行區(qū)域性連鎖的開(kāi)發(fā)。,,2、地區(qū)經(jīng)理：地區(qū)銷售任務(wù)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的第一責(zé)任人，直接對(duì)推廣省總負(fù)責(zé)；根據(jù)省區(qū)下達(dá)的銷售任務(wù)，制訂地區(qū)銷售規(guī)劃、行動(dòng)策略、保障措施，對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營(yíng)盈虧負(fù)全責(zé)；區(qū)域內(nèi)非總部規(guī)劃連鎖開(kāi)發(fā)的第一責(zé)任人；招聘、培訓(xùn)、儲(chǔ)備優(yōu)秀的終端代表；,,依據(jù)事業(yè)部、省區(qū)管理制度，制訂地區(qū)管理規(guī)定，全面計(jì)劃、安排和管理終端代表工作；制定符合本地區(qū)的產(chǎn)品促銷計(jì)劃并予以推廣實(shí)施；打造區(qū)域內(nèi)樣

25、板市場(chǎng)，樹(shù)立終端代表典型；對(duì)終端代表工作過(guò)程、績(jī)效進(jìn)行全方位支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)。,,3、終端代表：負(fù)責(zé)所轄區(qū)縣的客戶開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品宣傳推廣，是縣區(qū)業(yè)務(wù)點(diǎn)銷售任務(wù)的第一責(zé)任人；積極完成地區(qū)經(jīng)理下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，按要求填寫(xiě)銷售報(bào)表，每天向地區(qū)經(jīng)理匯報(bào)工作。積極跟蹤并維護(hù)重點(diǎn)終端，建立終端良好客情，填報(bào)終端基礎(chǔ)檔案，做好重點(diǎn)終端銷售分析、銷售預(yù)測(cè)工作；,,收集整理終端客戶對(duì)公司產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)等各方面的意見(jiàn)建議并及時(shí)向地區(qū)

26、經(jīng)理反饋；負(fù)責(zé)轄區(qū)品牌品種終端鋪貨及終端建設(shè)工作，包括產(chǎn)品陳列、終端促銷、產(chǎn)品知識(shí)講解、客情關(guān)系維護(hù)等；密切關(guān)注竟品的銷售動(dòng)態(tài)及促銷政策并及時(shí)向地區(qū)經(jīng)理反饋；維護(hù)市場(chǎng)銷售秩序，做到不竄貨、不低價(jià)銷售；,,4、商務(wù)省總：嚴(yán)格遵守“8小時(shí)回復(fù)制”，服從OTC營(yíng)銷中心總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，建立一支激情、陽(yáng)光、有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；轄區(qū)內(nèi)流通品種銷售回籠指標(biāo)的第一責(zé)任人；轄區(qū)內(nèi)商業(yè)渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃、構(gòu)建及維護(hù)；簽訂一級(jí)商業(yè)經(jīng)銷協(xié)議，同時(shí)

27、指導(dǎo)、敦促分銷經(jīng)理按要求簽訂二級(jí)商業(yè)分銷協(xié)議；,,做好商業(yè)客戶產(chǎn)品進(jìn)銷存的動(dòng)態(tài)管理及效期管理，密切關(guān)注產(chǎn)品銷售，及時(shí)處理滯銷產(chǎn)品，有效控制退換貨；管控好轄區(qū)內(nèi)的促銷活動(dòng)，指導(dǎo)并協(xié)助分銷經(jīng)理制定適合區(qū)域產(chǎn)品分銷的商業(yè)促銷、終端活動(dòng)政策；確保商業(yè)價(jià)格體系的穩(wěn)定，防止產(chǎn)品的沖竄貨；配合好所轄省區(qū)內(nèi)品牌推廣線和連鎖專營(yíng)線的工作，完成公司領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作。,,5、分銷經(jīng)理：嚴(yán)格遵守“8小時(shí)回復(fù)制”，服從商務(wù)省總的領(lǐng)導(dǎo)；轄區(qū)內(nèi)分銷指標(biāo)的

28、第一責(zé)任人；分銷渠道的建立及分銷協(xié)議的簽訂；每月做好轄區(qū)內(nèi)分銷商的產(chǎn)品分銷計(jì)劃報(bào)商務(wù)省總備案；對(duì)分銷客戶產(chǎn)品進(jìn)銷存實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，確保分銷產(chǎn)品合理庫(kù)存，避免產(chǎn)品滯銷，有效控制產(chǎn)品退換貨；,,管控好轄區(qū)內(nèi)的促銷活動(dòng)，制訂分銷產(chǎn)品的終端促銷計(jì)劃并實(shí)施到位；維護(hù)產(chǎn)品分銷價(jià)格體系的穩(wěn)定，防止分銷產(chǎn)品的沖竄貨；按時(shí)索取分銷商的銷售流向，并對(duì)流向的真實(shí)性和有效性負(fù)責(zé)；做好和轄區(qū)內(nèi)品牌推廣線和連鎖專營(yíng)線之間的配合工作；完成公司領(lǐng)導(dǎo)安排的其

29、它工作。,第五部分、報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn),一、品牌推廣線利益鏈條,,企業(yè)承擔(dān)市場(chǎng)策劃、宣傳物品制作、廣告宣傳、營(yíng)銷活動(dòng)組織開(kāi)展、營(yíng)銷會(huì)務(wù)、銷售管理人員及服務(wù)人員工資費(fèi)用等一切開(kāi)支，地區(qū)經(jīng)理承擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)拓、終端促銷、終端代表報(bào)酬費(fèi)用等一切開(kāi)支。,,二、各級(jí)人員報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì),省總：跟據(jù)全年的營(yíng)銷計(jì)劃，采用分階段的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制，1-6月份為團(tuán)隊(duì)組建期，為快速組建銷售團(tuán)隊(duì)，聚集人氣，在設(shè)計(jì)利益鏈條時(shí)采用固定工資+固定補(bǔ)助+月度考核獎(jiǎng)勵(lì)+超任

30、務(wù)提成的激勵(lì)機(jī)制；從7月份開(kāi)始，取消月度考核獎(jiǎng)勵(lì)部分，執(zhí)行銷售回款全額考核制，即按完成目標(biāo)任務(wù)的系數(shù)（比例）計(jì)算超任務(wù)提成，系數(shù)控制在0.5-1.5之間。固定工資：3000元／月固定補(bǔ)助：1000元／月（含電話費(fèi)、市內(nèi)交通、餐費(fèi)、房租補(bǔ)助等日常費(fèi)用）；月度考核獎(jiǎng)勵(lì)：2000元／月，以月度為單位考核發(fā)放，其中團(tuán)隊(duì)建設(shè)考核1000元／月，銷售目標(biāo)考核1000元／月，完成系數(shù)低于50%的單項(xiàng)取消該單項(xiàng)的考核獎(jiǎng)勵(lì)；,,差旅費(fèi)用：限額內(nèi)據(jù)實(shí)

31、報(bào)銷，標(biāo)準(zhǔn)如下：,省區(qū)例會(huì)費(fèi)用：經(jīng)申請(qǐng)同意后發(fā)生；住宿及餐費(fèi)按150元/人限額內(nèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷，差旅費(fèi)由地區(qū)經(jīng)理承擔(dān)。,,銷售提成：以統(tǒng)一結(jié)算價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)，按月度超基本任務(wù)回款計(jì)提，品牌推廣線產(chǎn)品計(jì)提5%，流通產(chǎn)品計(jì)提2%。各省總基本任務(wù)和目標(biāo)任務(wù)由營(yíng)銷中心統(tǒng)一下達(dá)，全年內(nèi)非特殊情況不得更改。原價(jià)格差異問(wèn)題處理：考慮到原合作客戶存在價(jià)格不統(tǒng)一的實(shí)際情況，從2012年1月開(kāi)始，高于統(tǒng)一結(jié)算價(jià)回款的按統(tǒng)一結(jié)算價(jià)計(jì)算提成，低于統(tǒng)一結(jié)算價(jià)回款的按實(shí)際

32、結(jié)算價(jià)計(jì)算提成。,省總不同階段報(bào)酬方案舉例說(shuō)明：某省總品牌推廣線產(chǎn)品月基本任務(wù)2萬(wàn)元，目標(biāo)任務(wù)8萬(wàn)元，該省總3月份團(tuán)隊(duì)建設(shè)任務(wù)為招聘合格地區(qū)經(jīng)理6人，實(shí)際完成5萬(wàn)元，實(shí)際招聘合格地區(qū)經(jīng)理5人，則該省總的報(bào)酬為：,50,地區(qū)經(jīng)理：按最新價(jià)格體系進(jìn)行包干結(jié)算，地區(qū)經(jīng)理的報(bào)酬為結(jié)算價(jià)和供終端代表價(jià)的差價(jià)部分及個(gè)人開(kāi)發(fā)終端的利潤(rùn)，地區(qū)經(jīng)理的工資、費(fèi)用、五險(xiǎn)一金均包含在包干利潤(rùn)中，公司不再額外支出；地區(qū)經(jīng)理簽訂年度合作協(xié)議（要求年銷售額達(dá)20萬(wàn)以

33、上），可按結(jié)算價(jià)回款額享受最高5%的獎(jiǎng)勵(lì)。終端代表：享受產(chǎn)品供終端的加價(jià)利潤(rùn)達(dá)終端最低供貨價(jià)的40-45%毛利，扣除促銷費(fèi)用及日常費(fèi)用15-20%外，凈利潤(rùn)達(dá)20-30%。終端客戶：享受區(qū)域內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)及嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)，產(chǎn)品直銷毛利達(dá)50%，禮品促銷利潤(rùn)達(dá)15%，總利潤(rùn)率達(dá)到65%。,,,連鎖專營(yíng)線激勵(lì)機(jī)制：地區(qū)經(jīng)理、終端代表開(kāi)發(fā)的區(qū)域中小型連鎖：按價(jià)格體系誰(shuí)開(kāi)發(fā)誰(shuí)收益；省級(jí)跨地區(qū)連鎖：省總是開(kāi)發(fā)的主體，營(yíng)銷中心全力支持，按回款

34、計(jì)算省總提成；每個(gè)省允許省總承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)，加價(jià)開(kāi)發(fā)一家跨地區(qū)連鎖，享受差價(jià)部分收益；全國(guó)性跨省連鎖：以營(yíng)銷中心為開(kāi)發(fā)主體，按純銷流向劃分銷售業(yè)績(jī)并計(jì)算省總提成；,,KA經(jīng)理：固定工資：3000元／月固定補(bǔ)助：1000元／月（含電話費(fèi)、市內(nèi)交通、餐費(fèi)、房租補(bǔ)助等日常費(fèi)用）；季度考核獎(jiǎng)勵(lì)：2000元／月，以季度為單位，按完成KA連鎖銷售目標(biāo)比例考核發(fā)放；差旅費(fèi)用：限額內(nèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷，標(biāo)準(zhǔn)同省總：銷售提成：鎖定全國(guó)重點(diǎn)核心連鎖，以統(tǒng)一

35、結(jié)算價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)，按品牌推廣線產(chǎn)品月度純銷計(jì)算業(yè)績(jī)，超基本任務(wù)部分計(jì)提5%。,53,三、原代理客戶的角色轉(zhuǎn)換及價(jià)格問(wèn)題處理,具備營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)資源的合格的代理商可就地轉(zhuǎn)化為公司的地區(qū)經(jīng)理，要求運(yùn)作并主推公司所有品牌推廣線的產(chǎn)品；不具備團(tuán)隊(duì)資源的代理商可轉(zhuǎn)化為區(qū)域內(nèi)的終端代表，由地區(qū)經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一管理，并獲取產(chǎn)品價(jià)差利潤(rùn)；最新價(jià)格體系和現(xiàn)行價(jià)格體系差異處理：公司按最新價(jià)格體系和地區(qū)經(jīng)理進(jìn)行結(jié)算，現(xiàn)執(zhí)行價(jià)格高于最新價(jià)格的差價(jià)歸地區(qū)經(jīng)理所有（扣除17

36、%的稅后憑公司要求的發(fā)票支付）。,54,第六部分、營(yíng)銷目標(biāo)及工作進(jìn)度表,,一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)進(jìn)度表,56,二、終端開(kāi)發(fā)進(jìn)度表,57,2月份，每個(gè)地區(qū)經(jīng)理招聘2個(gè)終端代表，平均每個(gè)終端代表開(kāi)發(fā)終端10家；3月份開(kāi)始，每個(gè)地區(qū)經(jīng)理招聘終端代表3人，人均開(kāi)發(fā)終端20家；4月份開(kāi)始，每個(gè)地區(qū)經(jīng)理招聘終端代表4人，人均開(kāi)發(fā)終端30家；5月份開(kāi)始，每個(gè)地區(qū)經(jīng)理招聘終端代表4人，人均開(kāi)發(fā)終端40家；6月份開(kāi)始，每個(gè)地區(qū)經(jīng)理招聘終端代表4人，人均開(kāi)發(fā)

37、終端50家；,58,終端開(kāi)發(fā)時(shí)間推進(jìn)說(shuō)明：,第七部分、管理制度及總部支持與資源配襯,,,市場(chǎng)保證金及預(yù)留風(fēng)險(xiǎn)金制度 價(jià)格管理制度OTC營(yíng)銷中心銷售考核執(zhí)行細(xì)則省總銷售管理標(biāo)準(zhǔn)化指南地區(qū)經(jīng)理日常工作標(biāo)準(zhǔn)化指南營(yíng)銷會(huì)議制度沖竄貨管理制度授信客戶風(fēng)險(xiǎn)管理預(yù)案總部支持與資源配襯,一、市場(chǎng)保證金及預(yù)留風(fēng)險(xiǎn)金制度,適用對(duì)象：推廣省總、流通省總、分銷經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理各級(jí)人員保證金交納標(biāo)準(zhǔn)：,61,為維護(hù)市場(chǎng)銷售秩序，保障各級(jí)人員合法利

38、益，真正體現(xiàn)OTC終端控銷機(jī)制下員工與企業(yè)間風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的合作前提，特制訂本規(guī)定。,,保證金的罰沒(méi)項(xiàng)目：虛報(bào)費(fèi)用：按虛報(bào)額度的3倍進(jìn)行處罰；違反《產(chǎn)品價(jià)格管理規(guī)定》及《沖竄貨管理制度》；應(yīng)承擔(dān)的管理責(zé)任如壞帳、退貨、竄貨、泄密處罰及財(cái)務(wù)損失。保證金的退回：經(jīng)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)扣除應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任金額后90天內(nèi)。本規(guī)定自2012年1月1日始實(shí)施本規(guī)定解釋權(quán)歸OTC營(yíng)銷中心,62,二、產(chǎn)品價(jià)格管理規(guī)定,產(chǎn)品價(jià)格策略是營(yíng)銷定位的核心策

39、略，價(jià)格穩(wěn)定是各方利益得以保障的前提，是產(chǎn)品銷售持續(xù)增長(zhǎng)及生命周期得以延伸的保證，為嚴(yán)肅價(jià)格管控，特制訂如下制度。價(jià)格執(zhí)行要求：,63,（備注：確因區(qū)域市場(chǎng)差異需要，經(jīng)書(shū)面請(qǐng)示營(yíng)銷中心批準(zhǔn)后，可執(zhí)行低于層級(jí)定價(jià)的同城同價(jià)。）,,價(jià)格違規(guī)認(rèn)定：含有價(jià)格信息的商業(yè)入庫(kù)（驗(yàn)收）單據(jù)；含有價(jià)格信息的終端進(jìn)貨憑據(jù)；終端零售價(jià)格標(biāo)牌、粘貼價(jià)格標(biāo)簽的產(chǎn)品、終端銷售小票或發(fā)票；以上證據(jù)的實(shí)物、照片及產(chǎn)品。,64,,價(jià)格違規(guī)處罰規(guī)定處罰標(biāo)準(zhǔn)：

40、按違規(guī)品種及違規(guī)行為分別計(jì)算，單次罰款最低額度300元，限期內(nèi)不調(diào)整的加倍處罰。）制造假證據(jù)陷害他人的，對(duì)責(zé)任人處以案值的5倍罰款，其中兩倍返還給被陷害人，其余納入獎(jiǎng)勵(lì)基金（在收到罰沒(méi)款的前提下）；凡違反價(jià)格管理規(guī)定的地區(qū)經(jīng)理，必須向公司交納最低5000元的市場(chǎng)保證金，否則終止合作。,65,,罰沒(méi)款的來(lái)源：地區(qū)經(jīng)理購(gòu)貨款；地區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)保證金；省總工資及提成。以上管理規(guī)定自從2012年1月1日始執(zhí)行本規(guī)定最終解釋

41、權(quán)歸OTC營(yíng)銷中心,66,三、OTC營(yíng)銷中心銷售考核執(zhí)行細(xì)則,為有效達(dá)成2012年品牌推廣線銷售及團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)，激發(fā)各級(jí)人員銷售管理及服務(wù)熱情，特制訂以下銷售管理考核規(guī)定。OTC營(yíng)銷中心根據(jù)全年銷售規(guī)劃，制訂品牌推廣線產(chǎn)品年度回款目標(biāo)及單品目標(biāo)，并將任務(wù)下達(dá)給各省總，省總再將任務(wù)分解到各地區(qū)經(jīng)理。OTC營(yíng)銷中心根據(jù)全年銷售規(guī)劃，制訂各推廣省總團(tuán)隊(duì)建設(shè)進(jìn)度表，推廣省總根據(jù)營(yíng)銷中心要求，下達(dá)地區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)及終端開(kāi)發(fā)目標(biāo)。銷售任務(wù)

42、及團(tuán)隊(duì)建設(shè)考核分為月度、季度、年度考核，考核執(zhí)行在省總考核工資及月獎(jiǎng)金、月工資中列支，獎(jiǎng)勵(lì)不足部分由營(yíng)銷中心向總部申請(qǐng)專項(xiàng)資金支持。1-6月KA經(jīng)理不涉及團(tuán)隊(duì)建設(shè)考核，僅考核目標(biāo)任務(wù)，考核金額按2000元計(jì)。,67,,省總／KA經(jīng)理品牌推廣線產(chǎn)品分階段考核項(xiàng)目如下：,68,,2012年1-6月份月度績(jī)效考核獎(jiǎng)具體執(zhí)行細(xì)則：月度任務(wù)考核：考核期間：1-6月；考核金額：1000元/月（KA經(jīng)理按2000元/月考核）；考核規(guī)則：按月

43、度目標(biāo)任務(wù)完成率進(jìn)行考核，完成率=品牌推廣線產(chǎn)品當(dāng)月有效回籠（純銷）÷月度目標(biāo)任務(wù)×100%；,69,考核結(jié)果公布時(shí)間：次月5日?？己私Y(jié)果執(zhí)行時(shí)間：次月工資發(fā)放日。,,團(tuán)隊(duì)建設(shè)考核（KA經(jīng)理不考核）：考核期間：1-6月；考核金額：1000元/月；考核規(guī)則：按月度目標(biāo)完成率進(jìn)行考核，完成率=當(dāng)月有效地區(qū)經(jīng)理人數(shù)÷月度目標(biāo)數(shù)×100%；有效地區(qū)經(jīng)理人數(shù)：指當(dāng)月回籠達(dá)5000元的地區(qū)經(jīng)理個(gè)數(shù)（

44、下同）,70,考核結(jié)果執(zhí)行時(shí)間：次月工資發(fā)放日?？己私Y(jié)果公布時(shí)間：次月5日。,,2012年1-12月季度績(jī)效考核季度團(tuán)隊(duì)建設(shè)考核（KA經(jīng)理不考核）：考核期限：2012年1-2季度；考核規(guī)則：按季度目標(biāo)完成率進(jìn)行考核，完成率=季度有效地區(qū)經(jīng)理人數(shù)÷季度目標(biāo)數(shù)×100%；,71,考核結(jié)果公布時(shí)間：季度首月的10日?？己私Y(jié)果執(zhí)行時(shí)間：季度首月工資發(fā)放日或全國(guó)營(yíng)銷會(huì)議召開(kāi)日。,,季度目標(biāo)任務(wù)考核：考核期限：201

45、2年1-4季度考核規(guī)則：按季度任務(wù)完成率進(jìn)行獎(jiǎng)罰，完成率=季度品牌推廣線產(chǎn)品有效回籠÷季度目標(biāo)任務(wù)×100%,72,考核結(jié)果公布時(shí)間：季度首月的10日?？己私Y(jié)果執(zhí)行時(shí)間：季度首月工資發(fā)放日或全國(guó)營(yíng)銷會(huì)議召開(kāi)日。,,2012年7-12月月度目標(biāo)任務(wù)考核：考核期間：7-12月；考核規(guī)則：按月度目標(biāo)任務(wù)完成率進(jìn)行考核，完成率=品牌推廣線產(chǎn)品當(dāng)月有效回籠÷月度目標(biāo)任務(wù)×100%；,73,考核結(jié)果公

46、布時(shí)間：次月5日?？己私Y(jié)果執(zhí)行時(shí)間：次月工資發(fā)放日。,年度任務(wù)考核：考核規(guī)則：按完成年度任務(wù)比例進(jìn)行獎(jiǎng)罰，最高獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值十萬(wàn)元汽車一輛。獎(jiǎng)罰說(shuō)明：廣東市場(chǎng)目標(biāo)任務(wù)622萬(wàn)，完成比例達(dá)130%可享受最高獎(jiǎng)勵(lì)；獎(jiǎng)勵(lì)汽車全國(guó)最多限2個(gè)名額，超過(guò)2個(gè)名額采取總額20萬(wàn)以現(xiàn)金分配的方式分配，超過(guò)5個(gè)名額時(shí)總部再追加10萬(wàn)元進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；考核結(jié)果公布及執(zhí)行時(shí)間：年度營(yíng)銷大會(huì)。,74,,公司按標(biāo)準(zhǔn)下?lián)苋~的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)資金（1-6月每人

47、每月2000元）及月度獎(jiǎng)勵(lì)資金（按超基本任務(wù)5%計(jì)提）。所有月度、季度考核過(guò)程中扣罰的款項(xiàng)納入營(yíng)銷中心獎(jiǎng)勵(lì)基金專戶，用于營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)及福利建設(shè)。省總上崗時(shí)間在10日前的，考核按整月計(jì)，10-20日上崗的，按半月計(jì)，20日以后上崗的，當(dāng)月不考核，不享受月度考核獎(jiǎng)勵(lì)。專職的KA經(jīng)理不涉及團(tuán)隊(duì)建設(shè)考核，該考核金額部分全部納入目標(biāo)任務(wù)考核。以上制度解釋權(quán)歸營(yíng)銷中心。本制度自2012年1月1日始執(zhí)行。,75,四、省總標(biāo)準(zhǔn)化工作指

48、南,統(tǒng)一思想：“聚焦產(chǎn)品、找對(duì)客戶、整合資源、打造樣板”是開(kāi)拓市場(chǎng)的基本方針！所有業(yè)績(jī)的取得都是源于“找到了合適的人、采取了正確的推廣方法”；銷售服務(wù)和銷售培訓(xùn)及指導(dǎo)是省總的第一要?jiǎng)?wù)；你的人格魅力決定了有多少人愿意跟著你干，人數(shù)等于錢(qián)數(shù)；沒(méi)有賣(mài)不出的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出產(chǎn)品的人，產(chǎn)品少才能做的更精、做的更好！,76,為統(tǒng)一思想，規(guī)范管理，提高管理績(jī)效，對(duì)省總工作規(guī)范要求如下：,日常工作標(biāo)準(zhǔn)化：每天與地區(qū)經(jīng)理最少電話溝通1次，詳細(xì)

49、了解地區(qū)經(jīng)理每天的工作安排及工作結(jié)果；謹(jǐn)遵“8小時(shí)回復(fù)制”和“日清日畢”制度， 當(dāng)天的問(wèn)題必須當(dāng)天處理；（發(fā)現(xiàn)沒(méi)當(dāng)天處理的，每次罰省總100元）；每天OA填寫(xiě)工作日志，內(nèi)容為當(dāng)天做的具體工作，解決的具體問(wèn)題，各產(chǎn)品銷售推進(jìn)工作，各地區(qū)經(jīng)理銷售進(jìn)展情況等，每少一次罰款100元，推遲三天填寫(xiě)的視同無(wú)效日志；每周至少召開(kāi)一次網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，總結(jié)推廣經(jīng)驗(yàn)，鼓舞士氣，討論并解決市場(chǎng)存在的實(shí)際問(wèn)題，下達(dá)階段性銷售目標(biāo)；整理并更新終端檔案表及連鎖客

50、戶檔案表，并在次月的5日前發(fā)郵件給市場(chǎng)部；根據(jù)營(yíng)銷中心下達(dá)的產(chǎn)品銷售進(jìn)度表，穩(wěn)步推進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)，終端開(kāi)發(fā)目標(biāo)，產(chǎn)品銷售及回款目標(biāo)；保持和客服人員的密切溝通，及時(shí)傳輸并更新人員檔案資料。,77,出差工作標(biāo)準(zhǔn)化每到一個(gè)地方必須拜訪5家以上重點(diǎn)終端客戶（要求在工作日志中寫(xiě)明），詳細(xì)了解產(chǎn)品銷售情況及推薦過(guò)程中遇到的問(wèn)題，探詢客戶需求，積極主動(dòng)宣傳公司綜合實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)、差異化賣(mài)點(diǎn)、銷售推廣技巧，忌酒店召見(jiàn)地區(qū)經(jīng)理；詳細(xì)了解終端同類競(jìng)

51、品的價(jià)格策略，銷售模式、宣傳推廣的主要賣(mài)點(diǎn)、銷售狀況及業(yè)務(wù)員（代理商）的基本情況，制訂區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品差異化推廣的競(jìng)爭(zhēng)策略；詳細(xì)了解當(dāng)?shù)豋TC市場(chǎng)基本概況，摸底有實(shí)力的個(gè)人代理商或其它大包模式運(yùn)作企業(yè)的當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員，了解其終端網(wǎng)絡(luò)狀況、營(yíng)銷手段、主銷產(chǎn)品銷量，爭(zhēng)取為我所用；幫助地區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)終端代表，在培訓(xùn)會(huì)議上以介紹企業(yè)，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)（品規(guī)、價(jià)格、功能主治、主要成份、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)）及銷售技巧，推廣其它市場(chǎng)促銷經(jīng)驗(yàn)、鼓舞士氣為主，同時(shí)注意搜集并

52、歸納總結(jié)好的推廣模式；積極宣傳推廣OTC終端控銷模式的特色和利益點(diǎn)，積極宣傳企業(yè)搭建的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，積極引導(dǎo)地區(qū)經(jīng)理大膽投資開(kāi)拓市場(chǎng)。,78,人員招聘管理及標(biāo)準(zhǔn)化根據(jù)轄區(qū)大小及終端布局合理規(guī)劃人員配置，在做好市場(chǎng)保護(hù)的前提下人越多越好；強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)管理，對(duì)不作為、無(wú)網(wǎng)絡(luò)的地區(qū)經(jīng)理堅(jiān)決予以更換；個(gè)人有事需向營(yíng)銷中心總經(jīng)理總請(qǐng)假（不超3天），否則按曠工處理；地區(qū)經(jīng)理必須具備的基本條件：有豐富的OTC產(chǎn)品終端銷售經(jīng)驗(yàn)，有3人以

53、上的終端隊(duì)伍且對(duì)隊(duì)伍有一定的管理組織能力；熟知當(dāng)?shù)亟K端情況，具備終端大客戶資源、終端客情關(guān)系好；有市場(chǎng)運(yùn)作的資金，有做大做強(qiáng)的野心，有投入意識(shí)，有業(yè)務(wù)專用車；認(rèn)同企業(yè)文化及產(chǎn)品，能接受公司規(guī)范化管理（最好在規(guī)范化公司任過(guò)職的）；能以公司產(chǎn)品為主推主銷的全國(guó)各地區(qū)醫(yī)藥自然人；,79,五、地區(qū)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化工作指南,推廣會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)化（略）：日常工作標(biāo)準(zhǔn)化自律篇：具備良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，積極主動(dòng)加強(qiáng)和省總的溝通，詳細(xì)匯報(bào)每天的工作安排

54、、工作結(jié)果、銷售進(jìn)度，努力完成省總安排的各項(xiàng)工作；將公司的產(chǎn)品列為主銷主推，并按省總下達(dá)的銷售進(jìn)度表將各產(chǎn)品銷售任務(wù)落實(shí)到每個(gè)終端代表；嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售管理規(guī)定，不亂價(jià)，不沖竄貨，腳踏實(shí)地做終端；每周日向省總提供已開(kāi)發(fā)終端客戶基礎(chǔ)資料信息，詳細(xì)列明藥店名稱、地址、聯(lián)系人、電話、主銷產(chǎn)品等信息。,80,,數(shù)字篇每月有效工作時(shí)間不低于24天，每天工作時(shí)間不低于8小時(shí)；牢記團(tuán)隊(duì)中終端代表不低于4人，每個(gè)終端代表控制終端不低于50家

55、品牌品種和拓展品種每月底價(jià)銷售不低于2萬(wàn)元；強(qiáng)抓康乃馨抗宮炎片及熊膽川貝口服液、益氣健脾口服液的銷售，要求每個(gè)產(chǎn)品每月純銷1000盒以上；,81,,管理篇熟練掌握公司產(chǎn)品知識(shí)（品規(guī)、價(jià)格、功能主治、主要成份、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)）；每周召開(kāi)終端代表會(huì)議，做好銷售培訓(xùn)、下達(dá)銷售指標(biāo)、推出活動(dòng)方案；做好客戶需求研究，采購(gòu)終端喜愛(ài)并接受的促銷禮品；關(guān)心員工生活，提升個(gè)人凝聚力。終端代表招聘要求：選用在當(dāng)?shù)赜薪K端客情資源、有OTC產(chǎn)品終端促

56、銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、有人脈關(guān)系、有業(yè)務(wù)用車并能吃苦的人員；對(duì)公司產(chǎn)品感興趣、把公司產(chǎn)品作為主推主銷，能快速上量；遵守公司的銷售制度，銷售規(guī)則；掙錢(qián)欲望強(qiáng)，簡(jiǎn)單、聽(tīng)話。,82,六、營(yíng)銷例會(huì)管理制度,營(yíng)銷例會(huì)是統(tǒng)一思想，消除疑慮，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝集力和戰(zhàn)斗力的重要手段，是傳播企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)思想的有效平臺(tái)，是分享經(jīng)驗(yàn)、樹(shù)立信心、改變思維的大好機(jī)會(huì)，更是提升和展示個(gè)人綜合素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的絕佳舞臺(tái)。,83,會(huì)議形式：集中人員現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議：包括省辦、地辦月度

57、工作總結(jié)會(huì)、OTC營(yíng)銷中心季度工作總結(jié)會(huì)、市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)和營(yíng)銷中心的年會(huì)、半年會(huì)及臨時(shí)性會(huì)議。非現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議：包括省辦、地辦每周召開(kāi)的網(wǎng)絡(luò)會(huì)議。營(yíng)銷中心總經(jīng)理因工作需要不定期召開(kāi)的各層級(jí)人員會(huì)議。,84,,會(huì)議內(nèi)容：市場(chǎng)現(xiàn)狀及問(wèn)題分析；成功案例分析；解決市場(chǎng)上存在的實(shí)際問(wèn)題；進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)講解及賣(mài)點(diǎn)提煉。,85,,會(huì)議準(zhǔn)備：無(wú)論何種形式的會(huì)議都要求會(huì)議主辦方會(huì)前準(zhǔn)備充分，需提前一天下發(fā)會(huì)議議程；參會(huì)者針對(duì)會(huì)議議程

58、提前作好充分準(zhǔn)備；電話溝通下游員工或客戶，了解市場(chǎng)需求；充分整理并登記本市場(chǎng)急需上級(jí)解決的問(wèn)題或需上交的客戶資料、單據(jù)、憑證等。,86,各層次會(huì)議召開(kāi)時(shí)間或頻次：省總主持的地區(qū)經(jīng)理周例會(huì)：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)召開(kāi)，每周六晚上8點(diǎn)至10點(diǎn)；省總主持的地區(qū)經(jīng)理月例會(huì)：現(xiàn)場(chǎng)召開(kāi)，每月一次；地區(qū)經(jīng)理主持召開(kāi)的終端代表會(huì)議：團(tuán)隊(duì)組建初期，每天一次，團(tuán)隊(duì)組建成功1個(gè)月后，每周一次；營(yíng)銷中心主持的省總會(huì)議：每季度一次；營(yíng)銷年度會(huì)議：每年一次。,87

59、,,會(huì)后追蹤：營(yíng)銷中心主持的會(huì)議，要形成會(huì)議紀(jì)要，各參會(huì)方應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)并貫徹執(zhí)行；省總組織的會(huì)議，要做好會(huì)議記錄并要求與會(huì)人員簽名，營(yíng)銷中心將不定期派員參加并調(diào)查會(huì)議召開(kāi)效果；涉及玩忽職守、虛假會(huì)議的按虛假費(fèi)用3倍處罰；對(duì)不執(zhí)行會(huì)議決定的人員要作出經(jīng)濟(jì)處理并通報(bào)批評(píng)。,88,七、沖竄貨管理制度,品牌品種、拓展品種銷售限制條件：銷售區(qū)域限制：限營(yíng)銷中心規(guī)劃、省總授權(quán)銷售的地區(qū)終端渠道限制：只限單體藥店，診所、衛(wèi)生院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)，連鎖

60、藥店，終端純銷型商業(yè)，嚴(yán)格禁止向流通商業(yè)銷售；跨區(qū)域連鎖（含加盟連鎖）銷售不屬竄貨。,89,沖竄貨行為的認(rèn)定：誰(shuí)舉報(bào)誰(shuí)舉證；沖竄貨行為責(zé)任認(rèn)定人：市場(chǎng)督導(dǎo)、推廣省總、營(yíng)銷中心總經(jīng)理舉證的證據(jù)：竄入終端：要求提供該終端的名稱、地址、負(fù)責(zé)人和聯(lián)系電話、所竄藥品（每個(gè)批號(hào)購(gòu)買(mǎi)一盒（瓶）即可）、竄貨產(chǎn)品的批號(hào)及編碼、該藥品終端進(jìn)貨憑據(jù)、入庫(kù)單憑據(jù)或購(gòu)貨有效票據(jù)（蓋章）的復(fù)印件等。竄入商業(yè)公司：要求提供該商業(yè)公司的名稱、地址、負(fù)責(zé)人和聯(lián)

61、系電話、所竄藥品（每個(gè)批號(hào)購(gòu)買(mǎi)一盒（瓶）即可）、竄貨產(chǎn)品的批號(hào)及編碼、商業(yè)進(jìn)貨憑據(jù)，入庫(kù)單憑據(jù)或購(gòu)貨有效票據(jù)（蓋章）的復(fù)印件等。被竄貨地區(qū)經(jīng)理收集到證據(jù)后應(yīng)及時(shí)將證據(jù)郵寄到市場(chǎng)部，市場(chǎng)部收到證據(jù)后及時(shí)調(diào)查，并在十個(gè)工作日予以回復(fù)。能核實(shí)銷售數(shù)量的按實(shí)際數(shù)量計(jì)算，不能核實(shí)數(shù)量的按1個(gè)批號(hào)或小號(hào)計(jì)1件貨計(jì)。所發(fā)生的買(mǎi)貨費(fèi)用及郵寄費(fèi)用由竄貨方全額承擔(dān)。,90,,沖竄貨類型及處罰標(biāo)準(zhǔn)：,91,,其它規(guī)定：處罰金額的60%補(bǔ)償被竄貨方，4

62、0%列入營(yíng)銷中心獎(jiǎng)勵(lì)基金；凡造假誣陷他人或故意夸大事實(shí)，按案值的5倍處罰責(zé)任人；因員工離職造成無(wú)法落實(shí)罰沒(méi)款的，按省總承擔(dān)50%，營(yíng)銷中心總經(jīng)理承擔(dān)10%對(duì)被沖貨方進(jìn)行補(bǔ)償；省區(qū)內(nèi)出現(xiàn)蓄意毀壞區(qū)域銷售碼沖竄貨的惡劣行為，一經(jīng)查實(shí)，對(duì)責(zé)任人扣除可扣除的一切費(fèi)用，并交納2萬(wàn)元保證金方可運(yùn)作，省總承擔(dān)罰沒(méi)金額10%的連帶責(zé)任；任職3個(gè)月以上，月銷售回籠在2萬(wàn)元以內(nèi)，熱衷投訴的地區(qū)經(jīng)理，市場(chǎng)部有權(quán)降低竄貨補(bǔ)償比例進(jìn)行補(bǔ)償；凡竄貨銷量，

63、在計(jì)算省總銷售提成及年度回籠任務(wù)時(shí)應(yīng)予扣減。流通品種沖竄貨一律按3倍對(duì)責(zé)任方扣減銷量，按實(shí)際竄貨額補(bǔ)償計(jì)算被竄方銷量。,92,八、授信客戶風(fēng)險(xiǎn)管理預(yù)案,公司根據(jù)授信客戶的屬性、合作背景、授信條件、結(jié)算方式、授信申請(qǐng)人及受益人等前提條件確定風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任人及對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。,93,,全國(guó)性大型連鎖：如深圳海王、廣東大參林、云南一心堂、國(guó)控大藥房等開(kāi)發(fā)主體：營(yíng)銷中心責(zé)任人：連鎖總部所在地推廣省總，受益的其它省份推廣省總；應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任：直接

64、貨款損失、效期產(chǎn)品退換貨；承擔(dān)比例：造成呆賬、壞賬等直接貨款損失的，公司承擔(dān)70%，省總承擔(dān)30%（各責(zé)任省總按受益比例進(jìn)行分?jǐn)?，在無(wú)法核算的前提下由營(yíng)銷中心定奪）；造成效期產(chǎn)品退換貨的，按公司結(jié)算價(jià)計(jì)算，全年銷售額的0.5%以內(nèi)部分，公司全額承擔(dān)，超出0.5%部分由省總?cè)~承擔(dān)（各責(zé)任省總按受益比例進(jìn)行分?jǐn)?，在無(wú)法核算的前提下由營(yíng)銷中心定奪）。,94,,省內(nèi)跨地區(qū)連鎖：開(kāi)發(fā)主體：省總或地區(qū)經(jīng)理；責(zé)任人：為開(kāi)發(fā)連鎖的直接受益人

65、，可能是推廣省總，也可能是地區(qū)經(jīng)理；責(zé)任人為地區(qū)經(jīng)理時(shí)，地區(qū)經(jīng)理必須向公司交納授信額度的現(xiàn)金作為市場(chǎng)保證金；應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任：直接貨款損失、效期產(chǎn)品退換貨；如出現(xiàn)市場(chǎng)交接，監(jiān)交人必須進(jìn)行效期產(chǎn)品責(zé)任認(rèn)定及貨款責(zé)任認(rèn)定。承擔(dān)比例：,95,96,,地區(qū)性連鎖開(kāi)發(fā)主體：地區(qū)經(jīng)理責(zé)任人：地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理向公司交納授信額度的現(xiàn)金作為市場(chǎng)保證金后方可授信應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任：直接貨款損失、效期產(chǎn)品退換貨承擔(dān)比例：100%責(zé)任,97,,商業(yè)公司

66、授信前提：原授信的流通品種老客戶，風(fēng)險(xiǎn)可控、信譽(yù)良好的新開(kāi)發(fā)流通客戶；責(zé)任人：流通省總；流通省總每月預(yù)留獎(jiǎng)金部分的10%作為風(fēng)險(xiǎn)金；應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任：直接貨款損失、效期產(chǎn)品退換貨；承擔(dān)比例：造成呆賬、壞賬等直接貨款損失的，公司承擔(dān)70%，省總承擔(dān)20%，營(yíng)銷中心總經(jīng)理承擔(dān)10%；造成效期產(chǎn)品退換貨的，按公司結(jié)算價(jià)計(jì)算，全年銷售額的0.5%以內(nèi)部分，公司全額承擔(dān)，超出0.5%部分由省總?cè)~承擔(dān)。,98,九、總部支持與資源配襯,地

67、區(qū)經(jīng)理利潤(rùn)空間及持續(xù)的利益設(shè)置（季度、單品、年度返利）；銷售服務(wù)（產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)、差異化賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)，營(yíng)銷推廣技巧、典型案例分析培訓(xùn)，行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)分析及個(gè)人事業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)，嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)、對(duì)沖竄貨的及時(shí)處理）企業(yè)發(fā)展前景規(guī)劃及員工歸屬感的營(yíng)造和培養(yǎng)。市場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo)支持（企業(yè)內(nèi)刊、市場(chǎng)運(yùn)作典型案例分析、專業(yè)報(bào)媒提供、長(zhǎng)年公司短信平臺(tái)提供最新的銷售動(dòng)態(tài)資訊）。省總每月開(kāi)會(huì)一次，每個(gè)月必須到各個(gè)地區(qū)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，每季度營(yíng)銷中心召集省總開(kāi)會(huì)分享成功經(jīng)