高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇

1、高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇 高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇按照產(chǎn)品價(jià)格或消費(fèi)者購買能力，可以把產(chǎn)品分為高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)。在所有行業(yè)中，都存在高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)。企業(yè)在制定開發(fā)高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)策略時(shí)，需要注意其中的一些規(guī)律。1.高端市場(chǎng)與低端市場(chǎng)的特點(diǎn)在任何一個(gè)行業(yè)，都存在高端市場(chǎng)與低端市場(chǎng)。而且高端市場(chǎng)與低端市場(chǎng)的區(qū)別也帶有很多共性。性質(zhì) 高端市場(chǎng) 低端市場(chǎng) 市場(chǎng)容量（銷量） 較小 較大市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力 小 大 利潤(rùn)率 較高

2、 較低技術(shù)含量 較高 較低進(jìn)入壁壘 較高 較低價(jià)格彈性 較小 較大品牌關(guān)注度 高 較低售后服務(wù) 較多 較少消費(fèi)者購物體驗(yàn) 重視 相對(duì)輕視 受經(jīng)濟(jì)衰退影響 較大 較小受經(jīng)濟(jì)繁榮影響 正相關(guān) 正、負(fù)相關(guān)都可能對(duì)提升品牌的影響 較大 較小主要地理市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū) 全國(guó)絕大多數(shù)地區(qū)主要目標(biāo)客戶群 中高收入 各種收入階層渠道深度 大中城市 深入到三級(jí)城市，甚至農(nóng)村市場(chǎng)鋪貨率 較低 較高終端管理 要求較高 相對(duì)較低 高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)之間

3、最明顯和最主要的區(qū)別在于品牌、技術(shù)和價(jià)格三個(gè)方面。高端市場(chǎng)的產(chǎn)品的技術(shù)含量普遍高于低端市場(chǎng)，高端市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注程度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于低端市場(chǎng)的消費(fèi)者，這兩點(diǎn)成為高端市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘，很多企業(yè)由于長(zhǎng)年在低端市場(chǎng)拼殺，雖然獲得了高端市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，而純平彩電和大屏幕彩電在整個(gè)彩電行業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)中的地位進(jìn)一步下降，現(xiàn)在，25 英寸以下的彩電已經(jīng)成為典型的低端市場(chǎng)。從彩電業(yè)的變遷可以看出，高新產(chǎn)品層出不窮，每當(dāng)有更高技術(shù)含量的產(chǎn)品推出時(shí)，這些產(chǎn)

4、品就成為整個(gè)行業(yè)的新的高端市場(chǎng)的代表產(chǎn)品，原有的高端產(chǎn)品下降為“準(zhǔn)高端”市場(chǎng)，然后再逐漸成為低端市場(chǎng)。當(dāng)技術(shù)沒有根本性的進(jìn)步時(shí)，高配置、高性能的產(chǎn)品占據(jù)高端市場(chǎng)，低配置、低性能的產(chǎn)品占據(jù)低端市場(chǎng)，例如汽車業(yè)，每年都有高端豪華汽車上市，進(jìn)入高端市場(chǎng)，也有低檔車上市，占據(jù)低端市場(chǎng)。隨著時(shí)間的推移，我們可以看到，原有的高端產(chǎn)品的價(jià)格越來越便宜，越來越大眾化，又有新的、集成了更新技術(shù)的高端產(chǎn)品涌現(xiàn)。這種現(xiàn)象就是“高端產(chǎn)品低端化” 。推動(dòng)“高端產(chǎn)

5、品低端化”的原因主要有兩個(gè)：第一、技術(shù)進(jìn)步，有新的高端產(chǎn)品涌現(xiàn)；第二、市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)期或成熟期，產(chǎn)品技術(shù)趨于成熟，產(chǎn)品成本下降，導(dǎo)致高檔產(chǎn)品的“低端”化趨勢(shì)。為強(qiáng)化產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，2002 年，順德不少的家電企業(yè)推出了高檔產(chǎn)品“低端化”策略，即將高檔產(chǎn)品的價(jià)格快速大眾化。例如萬家樂將屬下的所有高檔產(chǎn)品的價(jià)格下調(diào)，實(shí)現(xiàn)了高質(zhì)低價(jià)的市場(chǎng)目標(biāo)，取得了非常好的市場(chǎng)效果。(2).低端市場(chǎng)在進(jìn)入大眾化時(shí)代后，低端市場(chǎng)會(huì)趨于細(xì)分所謂的大眾化時(shí)代，對(duì)應(yīng)

6、著產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)期和成熟期。當(dāng)產(chǎn)品生命周期進(jìn)入成長(zhǎng)期后，特別是進(jìn)入成長(zhǎng)期的中后期，產(chǎn)品從少數(shù)高消費(fèi)者向各種收入階層普及，從少數(shù)時(shí)尚人士或成功人士引導(dǎo)潮流式的購買，變成大眾消費(fèi)者的日常購買，市場(chǎng)迅速擴(kuò)大，銷量快速增長(zhǎng)，這就是大眾化時(shí)代。由于消費(fèi)群體大，所以存在豐富的消費(fèi)需求，即市場(chǎng)細(xì)分化的趨勢(shì)非常明顯，由于存在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，所以對(duì)產(chǎn)品系列化提出很高要求，廠家必須推出多種規(guī)格的產(chǎn)品才能適應(yīng)消費(fèi)者的復(fù)雜需求；同時(shí)，在大眾化時(shí)期，一款產(chǎn)品的