小額質(zhì)押貸款業(yè)務營銷推廣方案

1、小額質(zhì) 額質(zhì)押貸款業(yè)務營銷 業(yè)務營銷推廣方案 推廣方案各商業(yè)銀行在各地推行小額質(zhì)押貸款業(yè)務，促銷手段各異，取得的成績也不盡相同。推行小額質(zhì)押貸款各銀行時間有早有晚，如何在業(yè)務上后來者居上，正確的營銷手段很重要?！俄敿鉅I銷法則》一書中，有一篇《直復營銷法則》，講直復營銷是如何助花旗銀行開辟新市場并獲得巨大成功的，由于其推出的“金融產(chǎn)品換屋貸款“項目與商業(yè)銀行的“小額質(zhì)押貸款“項目性質(zhì)相近，所以花旗銀行的案例很有意義，花期銀行的具體案例如下

2、：上世紀80年代初，美國法律對金融業(yè)務放松管制，允許銀行在其他州設置分行，花旗銀行決定借此機會打入中大西洋區(qū)的抵押放貸市場。然而，要設置一家分行所花費的包括資金、人力以及時間等成本相當可觀，于是花旗銀行另辟蹊徑，采用直復營銷，利用已被廣泛普及的電話以及當時發(fā)達的郵遞業(yè)務與顧客進行直接的接觸。這樣一來，不但不需要開設分行、招聘營業(yè)員、節(jié)省了資金、人力和時間，而且由于花旗銀行采取的直復營銷的方法得當，最終達到了良好的效果。首先，花旗銀行成立

3、了專案小組，設計推出“金融產(chǎn)品換屋貸款“項目，向有可觀資產(chǎn)并符合其他條件的客戶提供貸款用于改建、增值房屋或其他用途。貸款項目設計完成后，花旗銀行便給具有相當資產(chǎn)的消費者寄發(fā)信函，信函中介紹了花旗銀行新推出的“金融產(chǎn)品換屋貸款“項目，并禮貌地邀請消費者“在每一個工作日的8：30-19；00撥打花旗銀行的免費電話熱線。您可以知道您家中的財產(chǎn)可以使您在換屋貸款項目中得到多少錢，無須成本，沒有負擔。隨便您怎么用都可以“，同時還強調(diào)了貸款利率富有

4、競爭性、貸款期限富有彈性以及快速、方便等優(yōu)點。當消費者產(chǎn)生興趣撥打電話時，經(jīng)過嚴格訓練的電話營銷員便在電話中給予消費者熱情詳盡的解答，并記下愿意申請貸款的客戶的地址。給他寄去申請表，請客戶先將申請表仔細研讀一遍，同時約好下次通電話的時間。在第二次電話營銷中，營銷員通過電話協(xié)助客戶填好申請表上的內(nèi)容，隨后，填寫完備的申請表被送到區(qū)域推銷員手中進行信用審核和貸款處理。所有手續(xù)都辦完后，一個貸款協(xié)議便產(chǎn)生了。與此同時，花旗銀行還推出了大幅度的

5、報紙廣告，在較大區(qū)域內(nèi)進行宣傳，給消費者留下了比較深刻的印象，以此與郵件營銷相配合。第一、項目設定和組織建設本項目需要成立專業(yè)的、專案營銷組織進行本專案的運營、實施，這是本項營銷方案的關(guān)鍵。建議本營銷組織按以下營銷工作設置職能、配置專業(yè)人員、開展工作。營銷組織架構(gòu)專案營銷部電話中心培訓、宣傳廣告及客戶推廣中心各營業(yè)網(wǎng)點客戶信息處理中心營銷組織的規(guī)模設置主要依據(jù)三個數(shù)據(jù)：一是可供推廣的潛在提前支取定期客戶數(shù)量，該數(shù)量按往年數(shù)量推算而得，其

6、他定期客戶數(shù)量，該數(shù)量按當期期末數(shù)量；二是對潛在客戶挖掘的目標設定值。三是預期的收益狀況：可以把潛在提前支取客戶數(shù)量做基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，設置一定比例來測算，這個比例即是目標要促成提前支取定期客戶轉(zhuǎn)為小額質(zhì)押貸款業(yè)務的比例。其他收益則是根據(jù)目標客戶可能達成小額質(zhì)押貸款業(yè)務的預計客戶數(shù)的一個設定。營銷組織的職責；客戶信息處理中心：負責客戶資料庫的建立、分析、完善。電話中心：負責客戶的免費咨詢和團隊電話營銷。培訓、宣傳廣告及客戶推廣：負責項目形象設計