個人貸款業(yè)務(wù)營銷技巧

1、個人貸款營銷技巧,個人業(yè)務(wù)部 林建明2013年7月,（1）尋找客戶（2）初次接觸（3）推銷（4）處理拒絕（5）完成銷售（6）跟進和監(jiān)督,營銷流程,不斷提升個人的銷售技能，多向他人學習并善于接受新觀點。真誠而由衷地幫助目標客戶，對他的銷售只是我們的第二目標。這種態(tài)度需要在每一次偶遇中貫穿始終，這將有利于建立長久的關(guān)系。提供多于我們銀行負責的產(chǎn)品之外的信息，比如行業(yè)最新動態(tài)，有創(chuàng)意的點子，以及經(jīng)營建議等，并把這些作為

2、我們服務(wù)中的一部分。在溝通上，直接進行交流，繞圈子只會打破人們的耐心?；卮鹚刑釂?，千萬不要隨其所愿地回答問題或者是含有居高臨下的口吻。,營銷過程中信貸員注意事項,由衷感謝為我們推薦目標客戶的人。如果這次推薦促動了業(yè)務(wù)的發(fā)生，可以贈送一份與業(yè)務(wù)相關(guān)的小禮物作為感謝。千萬不要說謊；不要抱怨競爭對手；不要說其客戶的壞話；不要說閑話。當遇到一個目標客戶時，要拿出時間，用心去傾聽，并且能夠為客戶的問題和意見隨時提供服務(wù)。,營銷過程中信貸員

3、注意事項,在營銷過程中，第一步就是為產(chǎn)品尋找合格的目標客戶。一旦發(fā)現(xiàn)了目標客戶，在接觸他們之前，我們需要盡可能多的了解他們。與每一個目標客戶接觸都需要花費大量的時間和精力，因此，仔細觀察每一位潛在的目標客戶，以達到以下目的：?確定銷售方法，制定好銷售拜訪計劃?確定什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)最適合這個目標客戶?發(fā)現(xiàn)不需要跟進一些目標客戶的原因，以節(jié)約寶貴的時間和資源,營銷流程—尋找客戶,尋找客戶的技巧,銷售人員上門訪問潛在客戶，介紹自己和

4、高明農(nóng)商銀行說明來意。通過提問讓潛在客戶思考高明農(nóng)商銀行貸款的好處。要把大部分時間留給客戶說話，并仔細傾聽尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象。在談話中建立融洽關(guān)系和信心。重點明確——無論訪問結(jié)果如何，要一直牢記自己的來訪目的和重點。如果客戶不感興趣或是當前沒有需要，則感謝客戶抽出時間接受訪問，告訴客戶你希望在未來二到三個月內(nèi)再做一次訪問。如果客戶感興趣有意向，則繼續(xù)下一步“推銷”。,營銷流程—初次接觸,初次接觸的技巧,在介紹產(chǎn)品

5、時，重點介紹產(chǎn)品會帶來的好處，而不要過多介紹產(chǎn)品條件和特點，例如貸款額度、貸款期限、貸款利率等信息。因為客戶的問題是“為什么我要在高明農(nóng)商銀行貸款？”而高明農(nóng)商銀行產(chǎn)品的好處就是答案，也是潛在客戶最終申請貸款的原因。為訪問做好準備。準備好銷售宣傳冊、準備文件一覽表和其他可用的輔助信息。把90%的談話時間留給客戶；他們會告訴你如何推銷產(chǎn)品，而你只需要認真聽取。使用客戶推薦。你最好的銷售工具是滿意客戶的推薦介紹。（注意在提供推薦人信息

6、之前，必須得到推薦人的允許）,營銷流程—推銷,推銷的技巧,請客戶思考如果有這筆貸款的話他應(yīng)該怎么用，怎樣擴大經(jīng)營。根據(jù)潛在客戶的情況準備推銷方式。 例如，在高明農(nóng)商銀行或是在其他銀行有貸款經(jīng)驗的客戶，不需要基礎(chǔ)信貸知識介紹，他們想要直接了解高明農(nóng)商銀行貸款產(chǎn)品的好處和優(yōu)點。不必害怕詢問客戶的生意狀況。判斷潛在客戶最感興趣之處，并寫入跟進回訪計劃。跟進再跟進。通常要經(jīng)過5到10次接觸才能銷售成功。,營銷流程—推銷,推銷的技巧

7、,營銷流程—處理拒絕,處理拒絕技巧一：客戶說利率低,如果遇到客戶說比他行的利率高時，我們應(yīng)當強調(diào)：一是我們的貸款不需要請客送禮，也不需要欠人情，除利息外沒有任何費用，實際上并不高；二是放款速度快，一般資料齊全只需一周就可以拿到貸款；三是貸款可循環(huán)使用，方便靈活；四是如果客戶守信用，按時還款的話，還有續(xù)貸利息優(yōu)惠；五是高明農(nóng)商銀行資金實力雄厚，可作為您長期的合作伙伴，隨時為您提供資金支持。,營銷流程—處理拒絕,處理拒絕技巧二：客

8、戶說還款方式麻煩,首先介紹還款方式是多樣的，有等額本息、每月付息到期還本、一次性還本付息法等。對等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點。（1）可以減少客戶的利息支出；（2）可以減輕一次到期還本時的壓力，（3）可以享受我行的利率優(yōu)惠政策；（4）切合客戶的經(jīng)營特點，幫助客戶理財。,營銷流程—處理拒絕,處理拒絕技巧二：客戶說還款方式麻煩,短期周轉(zhuǎn)性的貸款，可推薦客戶使用一次還本付息或每月付息到期還本還款法（對金額較大的，除非

9、客戶有銷售周期性明顯或有大額訂單等明確證據(jù)證明一次性收回款項，否則即使為短期貸款，仍建議使用等額本息還款法）；對貸款初期客戶現(xiàn)金流入較少的，可推薦使用階段性還款法；（5）還款便利：網(wǎng)店遍布高明城鄉(xiāng)，還款只需要事先將錢存到還款帳戶，對客戶來說很便利。,營銷流程—處理拒絕,處理拒絕技巧三：客戶覺得額度低,我們做的是短期周轉(zhuǎn)資金貸款，目前的額度還是能滿足大部分客戶的資金需求；先辦理小額貸款，積累信譽度，之后高明農(nóng)商銀行開辦其他較大額貸款時

10、，有良好信譽記錄的客戶比較好申請。額度雖然低，但是批準的貸款額度在貸款期限內(nèi)可以循環(huán)使用，用于資金周轉(zhuǎn)，好借好還。還可以解釋，沒有抵質(zhì)押物的貸款，所有銀行的額度都不會太高，如果他有存單質(zhì)押，可以貸到100萬，如果有房產(chǎn)或土地使用權(quán)抵押，可以申請個人商務(wù)貸款或小企業(yè)貸款，最高可貸500萬元。,營銷流程—處理拒絕,處理拒絕技巧四：客戶覺得期限短,我們提供的貸款類型是短期貸款，一般來說，一年的時間足夠客戶完成資金周轉(zhuǎn)。貸款目的是為了很好

11、地把握商機，短時間內(nèi)獲得收益；貸款期限短，還款方式減少一次還本的壓力，減少利息付出，降低成本，提高收益；建立了良好信譽度的客戶，可以重新申請貸款，手續(xù)要比上一次簡單；如果客戶有房產(chǎn)抵押，可使用我們的個人經(jīng)營性貸款，三年授信，循環(huán)使用。,營銷流程—處理拒絕,處理拒絕技巧五：客戶說貸款太復(fù)雜,強調(diào)我們的貸款已經(jīng)很便捷了，最快三天就可以拿到貸款；信貸人員還可以上門集中受理有意向的客戶的申請；可以讓客戶先把材料準備齊全，然后讓擔保人參

12、加；向客戶耐心解釋自己會一直跟隨客戶走過整個流程的。對信譽好的老客戶提供“優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質(zhì)”三優(yōu)原則，即申請貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡化辦理流程，為老客戶貸款開通綠色貸款通道。,營銷流程—處理拒絕,處理拒絕技巧六：客戶排斥貸款調(diào)查,貸款必須首先讓我們了解您的經(jīng)營狀況，知道您有還貸能力；客戶經(jīng)理還可以在調(diào)查過程中幫客戶組織和分析經(jīng)營情況，判斷貸款是不是適合您的情況需要；這也是雙方建立信任關(guān)系的環(huán)節(jié)?？蛻艚?jīng)理可以發(fā)現(xiàn)客戶是誠實可

13、信的客戶，客戶也可以發(fā)現(xiàn)銀行是認真幫助客戶的銀行；高明農(nóng)商銀行已經(jīng)有近上萬戶滿意客戶了，都在這里成功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務(wù)。,詢問何時可以貸款詢問貸款產(chǎn)品的具體信息（利率、期限、還款）或申請辦法等。詢問一些關(guān)于銀行的肯定問句，例如“農(nóng)商行現(xiàn)在放了很多貸款是嗎？”讓銷售人員重復(fù)說明一些信息。講述與之前銀行合作時出現(xiàn)的問題，希望在你這里得到保證，不會出現(xiàn)同樣的問題。詢問再貸款問題。要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面

14、談。詢問其他滿意客戶。銷售人員可以準備一份滿意客戶信息列表給提出該要求的潛在客戶。（確保在這之前已經(jīng)聯(lián)系了這些滿意客戶并得到使用它們信息的允許）,營銷流程—完成銷售,客戶準備申請貸款時發(fā)出的信號,向客戶提出是否需要此產(chǎn)品的封閉性問題后，就停止說話，給客戶一個表述申貸意愿的機會。提供附加值服務(wù)，例如有可能的話，提供上門服務(wù)。提供一個選擇機會，例如 “先申請一個小額度貸款嘗試一下，積累經(jīng)驗，怎么樣？”引導(dǎo)客戶做一些小的決定，例如：誰

15、可以做擔保人？貸款用途會是什么？貸款會怎么樣改善客戶經(jīng)營狀況？這些決策問題應(yīng)該很容易獲得客戶的答案，從而引導(dǎo)潛在客戶做出較大的決定，申請貸款。不要輕易放棄。摸索潛在客戶的購買習慣；有些人做決定需要更長時間。,營銷流程—完成銷售,促使?jié)撛诳蛻糇龀錾曩J決定的技巧,貸款銷售的跟進和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關(guān)系，并形成客戶對銀行的忠誠度。銷售人員定期回訪客戶，可以了解風險點、監(jiān)督客戶及其商鋪的情況、并建立長

16、期的合作關(guān)系。銷售人員必須利用這一有效手段。滿意的客戶就是最好的廣告。優(yōu)秀的跟進和監(jiān)督回訪可以：建立并維護銷售人員的良好聲譽建立銷售人員、客戶和銀行之間的信任關(guān)系獲得再次銷售和客戶推薦的機會,營銷流程--跟進和監(jiān)督,高明農(nóng)商銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧---電話約訪,為了見到更多的客戶，銷售人員需要主動聯(lián)系客戶，安排約見，所以銷售人員需要掌握電話溝通的技巧，在電話中應(yīng)用最有效的方法，約客戶見面。,1、電話約訪的前提：根據(jù)《客戶信息數(shù)據(jù)庫

17、》，在行業(yè)資金需求旺季前1-2個月 ，對行業(yè)目標客戶進行電話營銷。2、電話約訪的目的：爭取面談，切記不要在電話里介紹產(chǎn)品，除非客戶要求。3、電話約見的重點：發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源（現(xiàn)有客戶資源是電話約見的重要對象）制作意向客戶清單（為充分發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源，銷售人員需要分析現(xiàn)有客戶，制作意向客戶清單）每天安排時間聯(lián)系客戶（合理安排時間聯(lián)系客戶）專心、專業(yè)、自然的表達（在與客戶聯(lián)系時，銷售人員人員應(yīng)全神貫注，不應(yīng)翻閱資料或與他人交談，

18、為提高通話效率，電話中應(yīng)銷售人員應(yīng)盡量使用專業(yè)、自然的語言，避免生硬、套用。）,高明農(nóng)商銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧---電話約訪,4、電話約訪的步驟自我介紹（包括姓名、網(wǎng)點、崗位）價值陳述（明確地告訴客戶電話的目的，并從對客戶有利的角度建議與客戶會面，也就是讓客戶明白，約見可以給他帶來什么好處）制造緊迫感（為促使客戶盡快確定會面時間，銷售人員需要制造緊迫感，促使客戶愿意盡快見面。）確定時間（在客戶感興趣時，銷售人員需要及時抓住機會，提

19、供兩個時間選擇，以便確定具體的會面時間，最后，為加深客戶印象，在掛斷電話前，銷售人員需要再次陳述會面的日期、時間和地點）記錄電話約訪情況（根據(jù)電話約訪的情況，登記相關(guān)約訪情況，對于有貸款需求或意向的客戶，要做好后續(xù)跟進工作）,高明農(nóng)商銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧---電話約訪,5、客戶經(jīng)常提的拒絕問題：“請直接在電話里講就可以了”“你把這些資料寄給我好了”“這些時間我都不方便”“我有你的電話，需要的話我找你”“我很忙” ……6、

20、電話約訪拒絕處理的步驟聆聽體恤避開反對意見再次確定通話時間,高明農(nóng)商銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧---電話約訪,7、電話約訪的要點確定對方方便講話；邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽；對客戶提出的意見首先要認同，認真傾聽；在提出三次請求之前千萬不要輕易放棄；要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“請你不要誤會”等神奇的句子；最后確定時間地點并感謝。8、電話約訪頻次：每月不超過2次,高明農(nóng)商銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧---電話約訪

21、,附：電話約訪登記記錄,高明農(nóng)商銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧---短信營銷,1、行業(yè)資金需求前1-2個月，對行業(yè)目標客戶進行短信營銷。發(fā)送對象：目標客戶、潛在目標客戶或非目標客戶。發(fā)送時間：中午12：00—12：30；下午5:00-8:00發(fā)送頻次：每月不超過3次,短信內(nèi)容：可以為“激起客戶興奮點的信息+信貸產(chǎn)品介紹+服務(wù)熱線”。首先，可以適當?shù)丶右恍┠芗て鹂蛻襞d奮點的信息，比如天氣預(yù)報、疫情防疫、行業(yè)咨詢、經(jīng)濟信息、節(jié)日祝福、好消息等

22、。然后，再介紹我行貸款產(chǎn)品。比如“農(nóng)商行貸款全心助力您的發(fā)展（一切為您服務(wù)），小額貸款無需抵質(zhì)押，三天放款；個人經(jīng)營貸款月息不足6厘，三年授信，循環(huán)使用；首套房利率9折優(yōu)惠，方便快捷”。最后，留下***信貸營業(yè)機構(gòu)咨詢電話****或客戶經(jīng)理聯(lián)系方式。,高明農(nóng)商銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧---短信營銷,2、在客戶貸款發(fā)放到帳時，向客戶發(fā)送短信提醒 短信內(nèi)容：“尊敬的客戶您好，您在高明農(nóng)商銀行申請的**萬元貸款已打入您的賬戶，請您查收，祝您