【房地產公司】-萬科地產銷售部業(yè)績考核及獎勵制度

1、前言 前言北京公司銷售人員考核制度從 2000 年 10 月份試行以來，對激勵銷售人員的積極性產生明顯的效果，但在操作過程中也產生了不同程度的負面影響，如以下所列問題：（1）銷售人員沒有一個明確的指引，指導自己每月實現銷售后應得到多少獎金。（2）各銷售項目的管理人員雖然工作積極，但獎金嚴重傾斜于銷售人員，導致管理人員獎金比銷售人員平均獎金少。（3）銷售經理沒有靈活的權力，調衡因部分銷售人員事務性工作所引起銷售機會減少的矛盾。（4）后臺沒

2、有可量化的考核指標。（5）沒有淘汰機制，對銷售人員沒有緊迫感，不利于銷售人員的自我激勵。銷售部績效考核獎勵制度 銷售部績效考核獎勵制度一、適用范圍：銷售服務組、銷售事務組全體銷售人員二、績效獎勵原則：1、銷售人員是萬科公司的正式員工，享受公司規(guī)定的工資及福利政策，但銷售人員不參與公司中期獎金及年度獎金分配，銷售獎金與銷售績效直接掛鉤，按照本制度執(zhí)行。2、銷售人員績效考核與獎勵：根據各銷售項目及回款計劃核定銷售量（回款量） ，具體量化每位

3、銷售人員的個人計劃量，根據量化指標對銷售人員進行績效考核，個人銷售獎金與個人銷售業(yè)績直接掛鉤。3、管理人員績效考核與獎勵：著重管理人員的管理能力，量化所管理銷售（回款）小組的整體銷售（回款）業(yè)績，根據量化的項目目標進行考核，個人銷售獎金與所管理的銷售小組整體業(yè)績直接掛鉤。4、事務性工作人員績效考核與獎勵：著重配合能力或新業(yè)務的創(chuàng)新能力，考核業(yè)績由銷售部經理直接按計劃完成效果考核，個人銷售獎金根據本制度銷售人員的平均獎金按考核結果分配。5

4、、設立銷售部公共獎勵基金，由銷售部經理對從事銷售準備工作或事務性工作作出杰出貢獻的各銷售人員進行獎勵。6、銷售人員的業(yè)績考核以客戶簽署認購書為計算依據，個人銷售獎金以客戶簽署正式銷售合同為發(fā)放依據。若發(fā)生退房（退款）時，在退房當月扣減當月銷售（回款）金額。7、根據各項目銷售（回款）要求，可臨時設立特殊獎勵獎金。8、根據各項目銷售（回款）要求，設立各項目銷售（回款）冠軍獎；同時，根據全體銷售人員的銷售業(yè)績和團體協作能力，設立銷售高手獎和愛

5、心大使獎。9、設立優(yōu)秀管理人員獎，以獎勵在當月實際工作中管理能力最強、團體合作精神最好的管理人員。10、設立晉升及懲罰機制，具體辦法以下：（1） 按照銷售專業(yè)系列劃分的標準，在季度考核周期中，分專業(yè)類群根據綜合能力（計劃完成率、實際銷售金額、綜合評分）在前三名的銷售人員可有資格晉升比原專業(yè)級別高的級別，而后三名的銷售人員則降級別；同時在（2）后臺銷售人員銷售人員獎金=實際回款金額*個人回款提成比例*個人完成系數銷售經理獎金=整體實際回款

6、金額*整體回款提成比例*整體完成系數回款冠軍獎金 2000 元，則獎勵回款金額最高的銷售人員注明：個人（整體）完成系數即按計劃實際完成系數，其分配：實際銷售金額<計劃的 60%，系數為 0計劃的 60%≤實際銷售金額<計劃的 80%，系數為 0.6計劃的 80%≤實際銷售金額<計劃的 90%，系數為 0.8計劃的 90%≤實際銷售金額≤計劃的 100%，系數為 1超額 100%的部分，系數為 1.2（3）特殊促銷獎金各

7、銷售小組為促銷單位或回款難點而設立臨時性的特殊獎勵獎金，在實際制定辦法中規(guī)定，須提前報分管總經理審批。（4）試用期銷售人員銷售人員獎金=實際銷售金額*正式銷售人員個人銷售提成比例*50%（5）優(yōu)秀管理獎優(yōu)秀管理人員獎金 2000 元/人，由所有銷售經理綜合評分得出最高分的獲取。銷售大戶（500 萬元以上）? 若銷售大戶為散客時：前臺銷售人員的銷售獎金以個人提成比例按標準的 20%提取，后臺銷售人員的銷售獎金以個人提成比例按標準的 5%提

8、取，經手負責主要聯系的銷售人員獎金按項目標準銷售提成比例的 10%提取，該項目銷售經理獎金以項目標準銷售提成比例的 5%提取。? 若銷售大戶為集團統(tǒng)一購買時：經手負責主要聯系的銷售人員獎金按項目標準銷售提成比例的 10%提取。（6）事務性工作人員銷售人員獎金=以上六項總獎金/以上六項人員總數*業(yè)績評價系數注明：業(yè)績評價系數范圍（0.5-1.1）由銷售部經理評價。（7）特殊榮譽獎金按季度考核銷售部全體人員核定綜合評分。? 根據季度綜合評分

9、排名獎勵銷售高手：季度銷售高手第 1 名，獎金 3000 元；季度銷售高手第 2 名，獎金 1500 元；季度銷售高手第 3 名，獎金 1000 元。? 根據季度綜合評比總得分獎勵愛心大使：季度愛心大使第 1 名，獎金 2000 元；季度愛心大使第 2 名，獎金 1000 元；季度愛心大使第 3 名，獎金 600 元。以上獎金獲得者必須在完成個人季度計劃總任務的 80%的前提下獲取。（8）公共獎勵基金的提取及使用辦法公共獎勵基金=以上個