保險從業(yè)人員實際行動手冊

1、編號： 時間：2021 年 x 月 x 日 書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟 書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟 頁碼：第 1 頁 共 22 頁第 1 頁 共 22 頁保險從業(yè)人員實際面對問題手冊 保險從業(yè)人員實際面對問題手冊? 單元 1 知人知面也知心 - 2002/12/31 ? 單元２ 為什么的問法與妙用 - 2002/12/31 ? 單元３ 未雨綢繆的觀念 - 2002/12/31 ? 單元 4 化被動為主動 - 200

2、2/12/31 ? 單元 5 面對大人物 - 2002/12/31 ? 單元 6 你說的話可不可靠 - 2002/12/31 ? 單元 7 讓我向您介紹 - 2002/12/31 ? 單元 8 興趣的建立 - 2002/12/31 ? 單元 9 清楚了解保單契約 - 2002/12/31 ? 單元 10 調(diào)整保單不為難 - 2002/12/31 ? 單元 11 保險真的能節(jié)稅 - 2002/12/31

3、 ? 單元 12 業(yè)務(wù)員跳槽 - 2002/12/31 ? 單元一三 保險新人類 - 2002/12/31編號： 時間：2021 年 x 月 x 日 書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟 書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟 頁碼：第 3 頁 共 22 頁第 3 頁 共 22 頁節(jié)中我們都可以看到，諸葛亮太了解人了，不管是心事、個性，每個人的心事都逃不過他掐拈算間，所以周瑜斗不過他；曹操再厲害也畏懼他三分......?！度龂萘x》也是一本值

4、得保險業(yè)的朋友人用心讀的書，定能從中體會出一些心得。 林林總總多談了一些題外話，無非是希望加強業(yè)務(wù)員的認(rèn)知：了解客戶行為、揣測心理動機、把握時機。 一般而言，影響消費者的動機不外三大因素——一、 消費者個人特性又分為習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟型、沖動型、情感型。 習(xí)慣型：顧名思義，完全依平常喜好而常用消費。這類客戶，倘若跟隨他推銷保險，他自然地就先以印象米了，比方他天天看到國泰。 理智型：這類型通常是受過高等教育，比較得顧前又瞻后，所以推銷起

5、來難度也高。 經(jīng)濟型：講求經(jīng)濟實惠，以善于精打細算的家庭主婦居多。沖動型：理念一相契，就容易一拍即合，這類客戶固然“阿莎力“而大受歡迎，但是， 他既然是“沖動“的個性，也較常反悔解約的。 情感型：訴諸于情感，和業(yè)務(wù)員可能是親人、朋友、同學(xué)等關(guān)系，縱有不愿意，往往也不忍痛傷和氣，勉強投個保。 二、 產(chǎn)品特性比方買一件電器品，消費者一定會貨比三家，比較完功能、價錢的差異才會下決定。保險產(chǎn)品的特性，也有賴客戶依自行需求而定，業(yè)務(wù)員可以提意