本文為北京市十一五規(guī)劃課題課題項目編號

1、本文為北京市“十一五”規(guī)劃課題 本文為北京市“十一五”規(guī)劃課題 2009 年度課題（項目編號： 年度課題（項目編號：CEA09071）階段性成果 ）階段性成果高職院校汽車營銷實訓內(nèi)容與教學方法研究 高職院校汽車營銷實訓內(nèi)容與教學方法研究賈惠英 賈惠英 張發(fā)明 張發(fā)明 姚一雯 姚一雯 陳慧穎 陳慧穎（北京吉利大學 北京 102202）【提要 提要】 《汽車營銷》實訓模塊教學是以培養(yǎng)學生汽車銷售能力為目的的實訓教學活動。實訓

2、教學的主要方式有：課堂案例討論、汽車 4S 店參觀、汽車銷售場景模擬、神秘顧客實地調(diào)查、汽車經(jīng)銷商實習實訓、質(zhì)量評測活動等。高等職業(yè)院校應(yīng)采取多項措施來確保實訓模塊教學得以順利開展和保證其教學質(zhì)量。【關(guān)鍵詞 關(guān)鍵詞】高職院校 ；汽車銷售； 實訓模塊 ；教學方法《汽車營銷》高等職業(yè)教育的培養(yǎng)目標是按照汽車營銷職業(yè)的需要，培養(yǎng)具有綜合銷售能力的高級應(yīng)用性人才。汽車營銷職業(yè)教育的一個顯著特征是實用性，因此，培養(yǎng)學生的職業(yè)能力（尤其是實際操作能

3、力）是高職院校開設(shè)《汽車營銷》課程的基本任務(wù)。實訓課的開設(shè)是培養(yǎng)學生職業(yè)能力的基本途徑，然而，對于如何開設(shè)汽車營銷實訓課和如何開展汽車營銷實訓教學，許多可設(shè)《汽車營銷》課程的高等職業(yè)院校感到較為困惑。長期以來，由于受到教學資源和條件的制約，汽車營銷課程一直采取比較單一的課堂講授方式，教師和學生的創(chuàng)新潛力都不能得到充分的發(fā)揮。如何提高學生的實踐能力，給學生一個實踐的平臺？課題組成員在參閱了各種高等職業(yè)教育的實訓研究資料后，結(jié)合高等汽車營銷

4、職業(yè)教育的自身特點，根據(jù)專業(yè)的具體情況，提出了開展《汽車營銷》實訓模塊教學的設(shè)想，該教學模式采取靈活的教學手段，把理論教學與實踐教學有機地結(jié)合起來，突現(xiàn)實踐性教學的意義。使學生掌握汽車營銷的基本理論和營銷技巧，培養(yǎng)學生分析和解決現(xiàn)實中汽車銷售問題的能力，使學生畢業(yè)后能很快適應(yīng)汽車營銷策劃和汽車銷售等崗位。一、汽車營銷實訓模塊教學的概念、特征 一、汽車營銷實訓模塊教學的概念、特征為了更好地闡述汽車營銷實訓模塊教學的概念，我們首先要弄清何謂

5、實訓教學。所謂實訓教學，是指以培養(yǎng)學生職業(yè)能力（尤其是實際操作能力）為目的，在學生學習了一定專業(yè)理論之后，由教師引導或指導學生親自參加與有關(guān)專業(yè)課程相關(guān)的實踐訓練的教學活動。《汽車營銷》實訓模塊教學是筆者研究了高職院校實訓模塊教學法之后，結(jié)合高等職業(yè)院校自身的特點而提出的實訓教學。具體而言，汽車營銷實訓模塊教學是指以培養(yǎng)學生汽車營銷職業(yè)能力（尤其是操作能力）為目的，將汽車營銷的主要內(nèi)容設(shè)計成實訓模塊所開展的實訓教學活動。根據(jù)這一概念，汽

6、車營銷實訓模塊教學具有以下特征：一是以培養(yǎng)學生汽車營銷職業(yè)能力為目的的實訓教學活動。二是汽車營銷實訓模塊教學將汽車營銷各個知識點均作為一個實訓模塊看待，以理論教學為主，同時，還安排一定課時作為實訓教學之用。二、汽車營銷實訓模塊教學體系的構(gòu)建 二、汽車營銷實訓模塊教學體系的構(gòu)建為了循序漸進地開展汽車營銷實訓模塊教學，我們必須建立具體的汽車營銷實訓模塊教學體系。汽車營銷實訓模塊教學體系的構(gòu)建應(yīng)以高等汽車營銷職業(yè)院校培養(yǎng)的學生應(yīng)具備的最終職業(yè)

7、能力為根據(jù)。具體而言，從能力結(jié)構(gòu)來劃分，高等汽車營銷職業(yè)院校的合格畢業(yè)生應(yīng)具備的職業(yè)能力包括：汽車營銷專業(yè)能力、汽車營銷方法能力和社會能力三部分。汽車營銷專業(yè)能力是指從事汽車營銷職業(yè)活動所需要的技能和知識。其常見的汽車營銷基本技能有：較好的溝通和協(xié)調(diào)能力、團隊合作能力、汽車銷售能力、談判技能，等等。汽車營銷方法能力是指從事汽車營銷職業(yè)活動應(yīng)掌握的工作方法和學習方法的能力，例如，如何開發(fā)客戶，如何發(fā)現(xiàn)客戶需求，如何進行客戶跟進，如何促成等

8、。社會能力主要指從事汽車營銷職業(yè)活動所需的人際交往能力。在汽車營銷實際部門實習實訓主要由汽車 4S 店有經(jīng)驗的銷售人員直接指導學生進行，這種實習實訓時間較長，一般在三個月以上。如果銷售人員能悉心指導，學生又刻苦肯干，那么，經(jīng)過這一實訓階段，學生的汽車銷售技能應(yīng)大有長進。然而，在實踐中，部分學生沒有充分利用這段時間學習，導致在這一實訓階段并沒有學到太多的東西。因此，在這一階段實習實訓里，應(yīng)對這個過程進行監(jiān)督，如條件具備讓教師到學生的實習單

9、位去巡視，去了解學生的實習實訓情況，并適當指導學生的實習。四、汽車營銷實訓模塊教學的意義及價值 四、汽車營銷實訓模塊教學的意義及價值強化《汽車營銷》實訓模塊教學，可以說學生、學校、企業(yè)都是該教學模式的受益者，汽車營銷實訓模塊教學應(yīng)成為高等職業(yè)院校的《汽車營銷》課程教學重要工作，這種實訓模塊教學堅持以學生就業(yè)為導向，為汽車企業(yè)培養(yǎng)急需的高技能汽車銷售應(yīng)用型人才，解決學校教學改革、學生就業(yè)、汽車企業(yè)人力資源三方面的矛盾。它的理論意義表現(xiàn)在以

10、下幾點。1、學生收獲（1）汽車營銷實訓模塊教學的開展可以較好地培養(yǎng)高職汽車營銷專業(yè)學生的職業(yè)能力。高職教育的人才培養(yǎng)目標是培養(yǎng)高等應(yīng)用型人才，因此，汽車營銷職業(yè)能力（尤其是汽車營銷操作能力）是高等汽車營銷職業(yè)院校學生必備的能力，汽車營銷實訓模塊教學的開展是實現(xiàn)高等汽車營銷職業(yè)教育人才培養(yǎng)目標的重要舉措，它可以使學生畢業(yè)后能很快地適應(yīng)汽車營銷工作。有利于培養(yǎng)學生的銷售技能、實際問題解決能力，團隊協(xié)作能力等，縮短了學生走上工作崗位后對企業(yè)的

11、適應(yīng)期，快速完成從學生到員工的轉(zhuǎn)變。（2）汽車營銷實訓模塊教學的開展可以提高學生的學習積極性。汽車營銷實訓模塊教學具有較強的可操作性。在每個單項模塊的實訓活動，把抽象的專業(yè)理論轉(zhuǎn)化為具體的應(yīng)用或操作，這既可以培養(yǎng)學生的汽車營銷基本技能（例如，在案例討論中可培養(yǎng)學生的口頭表達能力、溝通能力） ，又活躍了課堂氣氛，從而激發(fā)了學生學習汽車營銷專業(yè)知識和技能的興趣。銷售場景模擬它具有更強的可操作性，學生的學習興趣會更濃?？梢?，汽車營銷實訓模塊教

12、學的開展可以提高學生的學習積極性。2、汽車營銷實訓模塊教學的開展使高等職業(yè)院校教學獨具特色（1）實訓模塊教學能更好的體現(xiàn)專業(yè)培訓樣目標。職業(yè)教育質(zhì)量高不高，有沒有自己的特色，關(guān)鍵要看實踐性教學搞得好不好。從這個意義上看，它的重要性超過了理論教學。汽車營銷實訓教學符合了該專業(yè)培養(yǎng)實用型、應(yīng)用型銷售人才的要求，為實現(xiàn)專業(yè)培養(yǎng)目標創(chuàng)造條件，同時也凸現(xiàn)了高等汽車營銷職業(yè)院校的自身特色。（2）實訓模塊教學也為培養(yǎng)雙師型教師隊伍創(chuàng)造了有利條件。高校

13、教師大部分理論知識豐富，但實踐經(jīng)驗不足，不夠了解企業(yè)實際，要想勝任應(yīng)用型人才培養(yǎng)的教學工作，教師必須使自己成為所在專業(yè)領(lǐng)域的行家里手。通過在指導學生學習過程中，教師更廣泛的接觸了企業(yè)，企業(yè)運作模式，對人才的要求，積累一定的實踐經(jīng)驗，豐富了理論教學內(nèi)容，為建設(shè)“雙師型”教師隊伍創(chuàng)造了條件。（3）擴大了學校在該領(lǐng)域的知名度。教師帶領(lǐng)學生到汽車企業(yè)參觀、調(diào)研、實習過程中，讓更多汽車企業(yè)了解學校具有豐富的人才資源，可以為教師提供研究的場所，也為