本文為北京市十一五規(guī)劃課題課題項(xiàng)目編號(hào)

1、本文為北京市“十一五”規(guī)劃課題 本文為北京市“十一五”規(guī)劃課題 2009 年度課題（項(xiàng)目編號(hào)： 年度課題（項(xiàng)目編號(hào)：CEA09071）階段性成果 ）階段性成果高職院校汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與教學(xué)方法研究 高職院校汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與教學(xué)方法研究賈惠英 賈惠英 張發(fā)明 張發(fā)明 姚一雯 姚一雯 陳慧穎 陳慧穎（北京吉利大學(xué) 北京 102202）【提要 提要】 《汽車營(yíng)銷》實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)是以培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售能力為目的的實(shí)訓(xùn)教學(xué)活動(dòng)。實(shí)訓(xùn)

2、教學(xué)的主要方式有：課堂案例討論、汽車 4S 店參觀、汽車銷售場(chǎng)景模擬、神秘顧客實(shí)地調(diào)查、汽車經(jīng)銷商實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、質(zhì)量評(píng)測(cè)活動(dòng)等。高等職業(yè)院校應(yīng)采取多項(xiàng)措施來(lái)確保實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)得以順利開(kāi)展和保證其教學(xué)質(zhì)量。【關(guān)鍵詞 關(guān)鍵詞】高職院校 ；汽車銷售； 實(shí)訓(xùn)模塊 ；教學(xué)方法《汽車營(yíng)銷》高等職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)是按照汽車營(yíng)銷職業(yè)的需要，培養(yǎng)具有綜合銷售能力的高級(jí)應(yīng)用性人才。汽車營(yíng)銷職業(yè)教育的一個(gè)顯著特征是實(shí)用性，因此，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力（尤其是實(shí)際操作能

3、力）是高職院校開(kāi)設(shè)《汽車營(yíng)銷》課程的基本任務(wù)。實(shí)訓(xùn)課的開(kāi)設(shè)是培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力的基本途徑，然而，對(duì)于如何開(kāi)設(shè)汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課和如何開(kāi)展汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)，許多可設(shè)《汽車營(yíng)銷》課程的高等職業(yè)院校感到較為困惑。長(zhǎng)期以來(lái)，由于受到教學(xué)資源和條件的制約，汽車營(yíng)銷課程一直采取比較單一的課堂講授方式，教師和學(xué)生的創(chuàng)新潛力都不能得到充分的發(fā)揮。如何提高學(xué)生的實(shí)踐能力，給學(xué)生一個(gè)實(shí)踐的平臺(tái)？課題組成員在參閱了各種高等職業(yè)教育的實(shí)訓(xùn)研究資料后，結(jié)合高等汽車營(yíng)銷

4、職業(yè)教育的自身特點(diǎn)，根據(jù)專業(yè)的具體情況，提出了開(kāi)展《汽車營(yíng)銷》實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)的設(shè)想，該教學(xué)模式采取靈活的教學(xué)手段，把理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，突現(xiàn)實(shí)踐性教學(xué)的意義。使學(xué)生掌握汽車營(yíng)銷的基本理論和營(yíng)銷技巧，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決現(xiàn)實(shí)中汽車銷售問(wèn)題的能力，使學(xué)生畢業(yè)后能很快適應(yīng)汽車營(yíng)銷策劃和汽車銷售等崗位。一、汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)的概念、特征 一、汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)的概念、特征為了更好地闡述汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)的概念，我們首先要弄清何謂

5、實(shí)訓(xùn)教學(xué)。所謂實(shí)訓(xùn)教學(xué)，是指以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力（尤其是實(shí)際操作能力）為目的，在學(xué)生學(xué)習(xí)了一定專業(yè)理論之后，由教師引導(dǎo)或指導(dǎo)學(xué)生親自參加與有關(guān)專業(yè)課程相關(guān)的實(shí)踐訓(xùn)練的教學(xué)活動(dòng)?！镀嚑I(yíng)銷》實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)是筆者研究了高職院校實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)法之后，結(jié)合高等職業(yè)院校自身的特點(diǎn)而提出的實(shí)訓(xùn)教學(xué)。具體而言，汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)是指以培養(yǎng)學(xué)生汽車營(yíng)銷職業(yè)能力（尤其是操作能力）為目的，將汽車營(yíng)銷的主要內(nèi)容設(shè)計(jì)成實(shí)訓(xùn)模塊所開(kāi)展的實(shí)訓(xùn)教學(xué)活動(dòng)。根據(jù)這一概念，汽

6、車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)具有以下特征：一是以培養(yǎng)學(xué)生汽車營(yíng)銷職業(yè)能力為目的的實(shí)訓(xùn)教學(xué)活動(dòng)。二是汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)將汽車營(yíng)銷各個(gè)知識(shí)點(diǎn)均作為一個(gè)實(shí)訓(xùn)模塊看待，以理論教學(xué)為主，同時(shí)，還安排一定課時(shí)作為實(shí)訓(xùn)教學(xué)之用。二、汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)體系的構(gòu)建 二、汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)體系的構(gòu)建為了循序漸進(jìn)地開(kāi)展汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)，我們必須建立具體的汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)體系。汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)體系的構(gòu)建應(yīng)以高等汽車營(yíng)銷職業(yè)院校培養(yǎng)的學(xué)生應(yīng)具備的最終職業(yè)

7、能力為根據(jù)。具體而言，從能力結(jié)構(gòu)來(lái)劃分，高等汽車營(yíng)銷職業(yè)院校的合格畢業(yè)生應(yīng)具備的職業(yè)能力包括：汽車營(yíng)銷專業(yè)能力、汽車營(yíng)銷方法能力和社會(huì)能力三部分。汽車營(yíng)銷專業(yè)能力是指從事汽車營(yíng)銷職業(yè)活動(dòng)所需要的技能和知識(shí)。其常見(jiàn)的汽車營(yíng)銷基本技能有：較好的溝通和協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、汽車銷售能力、談判技能，等等。汽車營(yíng)銷方法能力是指從事汽車營(yíng)銷職業(yè)活動(dòng)應(yīng)掌握的工作方法和學(xué)習(xí)方法的能力，例如，如何開(kāi)發(fā)客戶，如何發(fā)現(xiàn)客戶需求，如何進(jìn)行客戶跟進(jìn)，如何促成等

8、。社會(huì)能力主要指從事汽車營(yíng)銷職業(yè)活動(dòng)所需的人際交往能力。在汽車營(yíng)銷實(shí)際部門實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)主要由汽車 4S 店有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員直接指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行，這種實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)時(shí)間較長(zhǎng)，一般在三個(gè)月以上。如果銷售人員能悉心指導(dǎo)，學(xué)生又刻苦肯干，那么，經(jīng)過(guò)這一實(shí)訓(xùn)階段，學(xué)生的汽車銷售技能應(yīng)大有長(zhǎng)進(jìn)。然而，在實(shí)踐中，部分學(xué)生沒(méi)有充分利用這段時(shí)間學(xué)習(xí)，導(dǎo)致在這一實(shí)訓(xùn)階段并沒(méi)有學(xué)到太多的東西。因此，在這一階段實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)里，應(yīng)對(duì)這個(gè)過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，如條件具備讓教師到學(xué)生的實(shí)習(xí)單

9、位去巡視，去了解學(xué)生的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)情況，并適當(dāng)指導(dǎo)學(xué)生的實(shí)習(xí)。四、汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)的意義及價(jià)值 四、汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)的意義及價(jià)值強(qiáng)化《汽車營(yíng)銷》實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)，可以說(shuō)學(xué)生、學(xué)校、企業(yè)都是該教學(xué)模式的受益者，汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)應(yīng)成為高等職業(yè)院校的《汽車營(yíng)銷》課程教學(xué)重要工作，這種實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)堅(jiān)持以學(xué)生就業(yè)為導(dǎo)向，為汽車企業(yè)培養(yǎng)急需的高技能汽車銷售應(yīng)用型人才，解決學(xué)校教學(xué)改革、學(xué)生就業(yè)、汽車企業(yè)人力資源三方面的矛盾。它的理論意義表現(xiàn)在以

10、下幾點(diǎn)。1、學(xué)生收獲（1）汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)的開(kāi)展可以較好地培養(yǎng)高職汽車營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)能力。高職教育的人才培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)高等應(yīng)用型人才，因此，汽車營(yíng)銷職業(yè)能力（尤其是汽車營(yíng)銷操作能力）是高等汽車營(yíng)銷職業(yè)院校學(xué)生必備的能力，汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)的開(kāi)展是實(shí)現(xiàn)高等汽車營(yíng)銷職業(yè)教育人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要舉措，它可以使學(xué)生畢業(yè)后能很快地適應(yīng)汽車營(yíng)銷工作。有利于培養(yǎng)學(xué)生的銷售技能、實(shí)際問(wèn)題解決能力，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等，縮短了學(xué)生走上工作崗位后對(duì)企業(yè)的

11、適應(yīng)期，快速完成從學(xué)生到員工的轉(zhuǎn)變。（2）汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)的開(kāi)展可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)具有較強(qiáng)的可操作性。在每個(gè)單項(xiàng)模塊的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，把抽象的專業(yè)理論轉(zhuǎn)化為具體的應(yīng)用或操作，這既可以培養(yǎng)學(xué)生的汽車營(yíng)銷基本技能（例如，在案例討論中可培養(yǎng)學(xué)生的口頭表達(dá)能力、溝通能力） ，又活躍了課堂氣氛，從而激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)汽車營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和技能的興趣。銷售場(chǎng)景模擬它具有更強(qiáng)的可操作性，學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣會(huì)更濃?？梢?jiàn)，汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模塊教

12、學(xué)的開(kāi)展可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。2、汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)的開(kāi)展使高等職業(yè)院校教學(xué)獨(dú)具特色（1）實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)能更好的體現(xiàn)專業(yè)培訓(xùn)樣目標(biāo)。職業(yè)教育質(zhì)量高不高，有沒(méi)有自己的特色，關(guān)鍵要看實(shí)踐性教學(xué)搞得好不好。從這個(gè)意義上看，它的重要性超過(guò)了理論教學(xué)。汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)符合了該專業(yè)培養(yǎng)實(shí)用型、應(yīng)用型銷售人才的要求，為實(shí)現(xiàn)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)創(chuàng)造條件，同時(shí)也凸現(xiàn)了高等汽車營(yíng)銷職業(yè)院校的自身特色。（2）實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)也為培養(yǎng)雙師型教師隊(duì)伍創(chuàng)造了有利條件。高校

13、教師大部分理論知識(shí)豐富，但實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，不夠了解企業(yè)實(shí)際，要想勝任應(yīng)用型人才培養(yǎng)的教學(xué)工作，教師必須使自己成為所在專業(yè)領(lǐng)域的行家里手。通過(guò)在指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程中，教師更廣泛的接觸了企業(yè)，企業(yè)運(yùn)作模式，對(duì)人才的要求，積累一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，豐富了理論教學(xué)內(nèi)容，為建設(shè)“雙師型”教師隊(duì)伍創(chuàng)造了條件。（3）擴(kuò)大了學(xué)校在該領(lǐng)域的知名度。教師帶領(lǐng)學(xué)生到汽車企業(yè)參觀、調(diào)研、實(shí)習(xí)過(guò)程中，讓更多汽車企業(yè)了解學(xué)校具有豐富的人才資源，可以為教師提供研究的場(chǎng)所，也為