“三三法談判”學(xué)習(xí)心得

1、第1頁共4頁“三三法談判 三三法談判”學(xué)習(xí)心得 學(xué)習(xí)心得很多營銷同事，尤其是新來公司的推廣員，進(jìn)入公司就馬上進(jìn)入工作崗位，極其需要談判技巧，缺少經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)“三三法”后不能迅速運(yùn)用其中的談判方法，不善于完整的理解其中談判的技巧，對此，以下是我關(guān)于一些三三法學(xué)習(xí)后的心得體會，并總結(jié)一些固定的談判步驟，希望能為同事們理解并運(yùn)用三三法，真正的執(zhí)行這一高效率的營銷談判技巧帶來幫助，敬請校對。談判目標(biāo)主線：“算銷量”銷量﹥“大規(guī)劃”銷量﹥“鳴共識”

2、銷量≧談判前目標(biāo)銷量﹥“再算銷量”銷量﹥“問意愿”銷量﹥?nèi)ツ赇N量步驟：一、 一、問市場、二、問產(chǎn)品、三、問意愿、四、大規(guī)劃、五、算市場、六、看現(xiàn)狀、望未來、七、再談銷量、八、給支持、九、談條件、十、回答兩個(gè)____、十一、鳴共識、成意愿一、問市場： 一、問市場：1、注意：這是談判的切入點(diǎn)，也是把客戶帶入談判氛圍的第一步。大多數(shù)同事都知道這一步驟，很多人也經(jīng)常以這樣的話題開始我們和客戶的交談，但是請注意，這一問題是否能把客戶帶入我們的談判

3、氛圍中，是直觀重要的，千萬要給客戶一個(gè)很正式，很嚴(yán)肅的感覺，讓其拋開身邊的瑣事，進(jìn)入到我們的這個(gè)談判氛圍中，這樣才能實(shí)施我們一步一步的指引他的思維跟著我們走。不然，像是客氣話的感覺，或者打招呼一樣語氣的話，將會是情景變得尷尬或者無法順利的進(jìn)行談判的下一個(gè)步驟。在問這一問題之情，我們可以說：李老板，今天特意找您談個(gè)重要的事情，您看您現(xiàn)在是否有時(shí)間，我們坐下來談一下。然后開始“問市場”。第3頁共4頁這樣的答案不是我們需要的答案，如果遇到，一

4、定要追問下去，一直問到一個(gè)確定的數(shù)量。一旦問到一個(gè)具體的量以后，就是我們談判成功的開始，我們必須在接下來的談判中死咬住這個(gè)許諾，然后“向上加碼”。2、解釋。打問客戶今年的銷售意愿和預(yù)計(jì)銷量。 、解釋。打問客戶今年的銷售意愿和預(yù)計(jì)銷量。3、意義。抓住本次談判的銷量底線，結(jié)合市場容量信息，了解客戶銷售意愿；為下一步銷量規(guī)劃迅速做出準(zhǔn)確的分析。四、大規(guī)劃 四、大規(guī)劃1、注意。拜訪前先查看去年數(shù)據(jù)，提前了解該客戶輻射市場及銷售水平等；以前三部為

5、基礎(chǔ)，給予一個(gè)大的銷售規(guī)劃，這也是我們在這次談判下的第一個(gè)要求或壓力，量不怕大，但必須合理，要讓客戶剛有一點(diǎn)點(diǎn)感覺到不可能的量最好。2、解釋。根據(jù)以上交談和前期調(diào)查，首次攤開自己對該客戶的銷量還高一定合適比例的銷量規(guī)劃。3、意義。給客戶一個(gè)很大的愿景，讓他知道自己的生意可以做到多大多強(qiáng)。 、意義。給客戶一個(gè)很大的愿景，讓他知道自己的生意可以做到多大多強(qiáng)。五、算市場 五、算市場1、注意。要對作物用藥有一定了解，不能外行，這是算市場的基本能

6、力，如果顯得不專業(yè)，客戶對計(jì)算出的市場信息認(rèn)可度不高。2、解釋。在面對“大規(guī)劃”的銷量下，客戶會斷然不能接受，所以我們此時(shí)要給其分析該銷量的由來，一般算出該產(chǎn)品最高銷量要比“大規(guī)劃”的量還要多；細(xì)算該產(chǎn)品的作物使用量，每畝用量，每季使用次數(shù)，或者防治病蟲草害的使用成本，加上該客戶的銷售能力有理有據(jù)的計(jì)算出銷量。3、意義。給客戶信心、清晰的銷售渠道和實(shí)實(shí)在在的銷量可操作規(guī)劃。 、意義。給客戶信心、清晰的銷售渠道和實(shí)實(shí)在在的銷量可操作規(guī)劃。