2012年自考《市場營銷》串講筆記大全

1、自考《市場營銷》復(fù)習(xí)資料（ 自考《市場營銷》復(fù)習(xí)資料（5） 81. 談判的策略 談判的策略 P259合作型談判策略：適合于對方與本企業(yè)實力相當，或雖不實力不等，但屬生產(chǎn)經(jīng)營上的互補企業(yè)，將來雙方的合作機會較多，包括表達意愿，堅持原則，相互妥協(xié)，解決分歧，建立感情。進攻型談判策略：適合“我強敵弱”的情況，包括針鋒相對，最大授權(quán)，利用競爭，軟硬兼施，最后通牒。防守型談判策略：適合于自己弱而對方強的情況，包括一攬子交易，欲擒故縱，軟磨硬拖，轉(zhuǎn)

2、移視線，折中讓價?；旌闲驼勁胁呗裕哼m合在談判雙方勢均力敵的情況下使用，包括先易后難，不開先例，制造僵局，虛實相濟，擒賊先擒王，談判神格。82. 確定廣告目標的要求（適用條件）P264符合企業(yè)整體目標，廣告目標要清楚明確，可以測量，切實可行，能被其他部門所接受，有一定彈性，能夠分解為具體的廣告活動目標。83. 廣告媒體的特征 P272報紙：覆蓋面廣，讀者穩(wěn)定，對信息的傳遞及時，能夠長期保存，形成重復(fù)的傳播效果，但是印刷質(zhì)量較低，報紙的讀者

3、不一定對報紙的廣告感興趣，報紙本身的發(fā)行范圍和閱讀對象有很大的差別。雜志：有明確的宣傳對象，印刷精致，能長期保存，提高了重復(fù)閱讀率，周期長，時效性差，制作的成本比較高。廣播：信息傳播及時，迅速，通過語言和音響效果表達廣告的效果，但是依靠聲音傳播的廣告信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存，并缺乏直觀性，容易造成曲解。電視：是當今廣告媒體中最重要的一種，覆蓋面廣，影響力深，及時迅速，感染力強，不足是傳播的信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存，廣告的針對性差，費用投入高

4、。戶外：展示時間長，表現(xiàn)手段靈活，費用相對較低，受到地點的限制，除夜晶顯示廣告外，一般修改的難度較大，時效性差。交通：制作簡單，費用低廉，宣傳面廣。店鋪：烘托銷售點氣氛。但廣告太多，就會產(chǎn)生混亂的感覺，降低宣傳的效果。郵寄：準確的選擇廣告對象，可以深入的介紹某種產(chǎn)品的特點，并且制作費用低廉，但是他的市場是有限的。84. 廣告預(yù)算的意義 P277前言：對整個廣告活動的概括性說明，概括的說明廣告活動的目標，方式和時限，要說明廣告戰(zhàn)略的主題構(gòu)

5、架。市場分析：包括宏觀環(huán)境分析，機會和威脅分析，產(chǎn)品特點分析，消費者研究。廣告戰(zhàn)略。廣告對象。廣告地區(qū)。廣告策略。廣告預(yù)算與分配。廣告效果預(yù)測。90. 營業(yè)推廣每一個對象目標的具體目標 P297針對消費者的營業(yè)推廣目標：吸引新的顧客開始試用，爭奪同類產(chǎn)品和競爭者品牌的使用者，鼓動本品牌現(xiàn)有的消費者，繼續(xù)購買本品牌，擴大本品牌的新用途，使消費者接受品牌延伸的新產(chǎn)品。針對零售商的營業(yè)推廣目標：提供支持，增加銷售渠道，增加存貨，排除競爭。針對

6、推銷員的營業(yè)推廣目標：鼓勵推銷員銷售新產(chǎn)品或新品種，激勵推銷員開拓新的市場，尋找更多的潛在顧客，刺激推銷員在淡季銷售產(chǎn)品。91. 每一營業(yè)推廣工具的具體操作（方式）P298贈送樣品：直接郵寄，逐戶分送，定點分送及展示，聯(lián)合或選擇分送，媒體分送，零售點分送，憑優(yōu)惠券兌換，入包裝分送。折價券：直接送達消費者的折價券，借助媒體發(fā)放，隨商品銷售發(fā)放折價券，通過特殊渠道發(fā)送折價券。減價優(yōu)待：（減價標志設(shè)計）標簽上的運用，軟質(zhì)包裝上的運用，套帶式包