淺談汽車營(yíng)銷 畢業(yè)論文

1、<p>　　題 目: 淺談汽車營(yíng)銷 </p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的創(chuàng)新，汽車營(yíng)銷面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來越復(fù)雜，傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，也不再適應(yīng)客戶的購(gòu)買需求。本文主要從汽車營(yíng)銷的概念，傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷模式，未來汽車營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)三個(gè)方面入手，對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道管理

2、進(jìn)行深入的剖析，在傳統(tǒng)模式的基礎(chǔ)上，針對(duì)存在的問題提出解決方法，增強(qiáng)創(chuàng)新理念，提升優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與汽車品牌的創(chuàng)新與升級(jí)，最終提高我國(guó)汽車行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p>　　關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷 創(chuàng)新 管理系統(tǒng) 潛在客戶</p><p><b>　　目 錄 </b></p><p>　　第一章 緒論……………………………………………

3、………………………… 1</p><p>　　第二章汽車行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀………………………………………………………2</p><p>　　2.1我國(guó)汽車行業(yè)現(xiàn)狀…………………………………………………………2</p><p>　　2.2國(guó)外汽車行業(yè)現(xiàn)狀…………………………………………………………3</p><p>　　第三章我國(guó)汽車市場(chǎng)的重要性……

4、………………………………………5</p><p>　　3.1汽車在人們?nèi)粘Ｉ钪械闹匾浴?</p><p>　　3.2人們生活的物質(zhì)追求…………………………………………………………5</p><p>　　3.3汽車的大眾化農(nóng)村化…………………………………………………………5</p><p>　　第四章 汽車的

5、營(yíng)銷………………………………………………………………6</p><p>　　4.1汽車營(yíng)銷的定義………………………………………………………………6</p><p>　　4.2汽車營(yíng)銷的過程………………………………………………………………6</p><p>　　4.3汽車營(yíng)銷的技巧………………………………………………………………7</p><p&g

6、t;　　4.4汽車營(yíng)銷的步驟………………………………………………………………8</p><p>　　4.5如何營(yíng)銷………………………………………………………………………9</p><p>　　4.6如何開發(fā)潛在客戶 …………………………………………………………10</p><p>　　4.7汽車售后服務(wù) ………………………………………………………………11</

7、p><p>　　4.8汽車營(yíng)銷人員的需求 ………………………………………………………12</p><p>　　第五章 汽車銷售管理系統(tǒng) ……………………………………………………13</p><p>　　5.1系統(tǒng)開發(fā)背景及意義 ………………………………………………………13</p><p>　　5.2系統(tǒng)功能描述 …………………………………………

8、……………………13</p><p>　　5.3 系統(tǒng)目標(biāo)……………………………………………………………………14</p><p>　　5.4需求分析 ……………………………………………………………………14</p><p>　　第六章 汽車營(yíng)銷在我國(guó)存在的問題 …………………………………………16</p><p>　　6.1營(yíng)銷人員 ………

9、……………………………………………………………16</p><p>　　6.2營(yíng)銷市場(chǎng) ……………………………………………………………………17</p><p>　　結(jié) 束 語(yǔ) ………………………………………………………………………18</p><p>　　參考文獻(xiàn)………………………………………………………………………19</p><p>　

10、　致 謝 ………………………………………………………………………20</p><p><b>　　緒 論</b></p><p>　　全球經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，帶動(dòng)了各行業(yè)的發(fā)展，人們生活水平也隨之提高，汽車已不再是家庭消費(fèi)中的奢侈品，購(gòu)買汽車的企業(yè)、家庭、個(gè)人越來越多，汽車消費(fèi)群體日益壯大，帶動(dòng)了整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展。</p><p>　

11、　第二章汽車行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀</p><p>　　2.1我國(guó)汽車行業(yè)現(xiàn)狀</p><p>　　中國(guó)汽車工業(yè)自1953年開始起步以來，經(jīng)過50年的發(fā)展，現(xiàn)已成為汽車生產(chǎn)大國(guó)，被國(guó)際制造商組織列為世界十大汽車生產(chǎn)國(guó)之一。2003年汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)到444萬(wàn)輛和439萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)率為35.2%和34.2%，這是繼加入WTO以來，國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)連續(xù)第二年實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，但大并不代表強(qiáng)，發(fā)達(dá)國(guó)家汽車行業(yè)總

12、產(chǎn)值占國(guó)民生產(chǎn)總值的10%—20%左右，而我國(guó)卻不到3%。汽車行業(yè)要成為我國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)任重而道遠(yuǎn)。 雖然我國(guó)汽車工業(yè)逐漸彌補(bǔ)了規(guī)模小、技術(shù)落后和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理的缺點(diǎn)，發(fā)展勢(shì)頭較猛，但與汽車生產(chǎn)大國(guó)相比差距仍然明顯：?jiǎn)螐慕^對(duì)產(chǎn)量來看，我國(guó)2003頭6個(gè)月共生產(chǎn)銷售汽車200多萬(wàn)輛，全年預(yù)計(jì)超過400萬(wàn)輛，盡管相比去年同期增長(zhǎng)了30%，但全國(guó)總產(chǎn)量尚不足國(guó)際汽車巨頭通用公司的年產(chǎn)量。我國(guó)已經(jīng)加入WTO，按照我國(guó)對(duì)于汽車行業(yè)的承諾，到2006

13、年，我國(guó)汽車整車進(jìn)口關(guān)稅水平將降至25%，零部件降至10%，并且逐步取消一些諸如進(jìn)口配額等非關(guān)稅保護(hù)政策，國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)將直接面對(duì)開放的國(guó)際市場(chǎng)，這對(duì)于我國(guó)尚屬幼稚的汽車產(chǎn)業(yè)來說，將是一個(gè)非常嚴(yán)峻的考驗(yàn)。 </p><p>　　我國(guó)汽車工業(yè)的差距，除了規(guī)模上的差距，更重要的制造技術(shù)以及管理技術(shù)上的差距，而其中最重要的是管理上的差距。整體來說，當(dāng)前我國(guó)汽車行業(yè)普遍存在下述管理問題： 第一，生產(chǎn)規(guī)模偏小，尚未形成規(guī)?；?/p>

14、生產(chǎn)；第二，市場(chǎng)信息不靈，生產(chǎn)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)；第三，設(shè)計(jì)新產(chǎn)品周期長(zhǎng)，不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)需求；第四，生產(chǎn)過程中在制品多，原材料、中間產(chǎn)品甚至產(chǎn)成品庫(kù)存量大，占用大量流動(dòng)資金；第五，企業(yè)各部門業(yè)務(wù)處理和信息交流不暢通，周期長(zhǎng)、效率低、誤差率高；第六，與原材料、零配件的供應(yīng)商以及外協(xié)廠商的溝通和質(zhì)量控制不到位，影響產(chǎn)品交貨期以及產(chǎn)品質(zhì)量；第七，成本核算工作不細(xì)，大多缺乏零部件成本核算，不能有效地控制成本；第八，雖然已經(jīng)建立遍布全國(guó)的銷售及

15、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，但整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系效率不高，信息反饋不及時(shí)，缺乏現(xiàn)代信息技術(shù)支撐體系；最重要的是，以客戶為中心的先進(jìn)管理思想未能全面深入人心。</p><p>　　2.2 國(guó)外汽車行業(yè)現(xiàn)狀</p><p>　　近幾年來，受全球性的金融危機(jī)影響，世界汽車工業(yè)正面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，從北美的汽車巨頭通用、福特、克萊斯勒走向破產(chǎn)的邊緣，到亞洲汽車業(yè)老大豐田汽車出現(xiàn)71年來的首次虧損，全球汽車行業(yè)正面臨

16、著前所未有的劇烈震蕩。雖然國(guó)外汽車行業(yè)震蕩較大，但是回顧工業(yè)革命時(shí)期至金融危機(jī)前期，發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車行業(yè)一直是工業(yè)的一個(gè)重要分支，并且成為我國(guó)的汽車工業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒的典范。尤其在汽車的營(yíng)銷手段，汽車美容，售后服務(wù)方面一直引領(lǐng)潮流；國(guó)外信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用和發(fā)展為汽車企業(yè)降低采購(gòu)、營(yíng)銷成本，減少庫(kù)存、優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，拓展銷售渠道、提高服務(wù)效率提供了很多幫助。 特別地，汽車改裝在國(guó)外市場(chǎng)一直很流行。</p><p>　　目前

17、，世界各大著名汽車廠商都有它們的專業(yè)改裝廠和改裝品牌。個(gè)性化改裝已形成了獨(dú)特的汽車文化，汽車改裝也形成了產(chǎn)業(yè)化，并成為汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)重要組成部分。在發(fā)達(dá)國(guó)家，汽車改裝的比例大概是80%，也就是說80%的車都有過改裝的記錄。那么，這80%就產(chǎn)生了很大的產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系，這使廠家在改裝方面做更多的開發(fā)和投入，所以這是一個(gè)很大的市場(chǎng)。 以德國(guó)、美國(guó)、日本、新加坡、香港為代表的汽車改裝國(guó)家，由于這些地方汽車工業(yè)比較發(fā)達(dá)，而且具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)，因此

18、綜合性強(qiáng)，改裝地方比較廣，大多數(shù)汽車被改得比較華麗。 縱觀全球汽車發(fā)展史，當(dāng)今的汽車世界巨頭無(wú)不大力開拓國(guó)際市場(chǎng)，即使市場(chǎng)容量巨大的美國(guó)汽車企業(yè)都不例外。我國(guó)汽車企業(yè)要成為激烈的競(jìng)爭(zhēng)中和豐田、通用這些公司比肩，進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)是必不可少的步驟。 正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，國(guó)外市場(chǎng)千差萬(wàn)別，環(huán)境政策也各不相同。在向全球進(jìn)軍之前對(duì)全球市場(chǎng)全面、詳盡的了解必不可少。本報(bào)告對(duì)全球市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)研，是開發(fā)國(guó)外汽車市場(chǎng)必不可少的資料。</

19、p><p>　　第三章我國(guó)汽車市場(chǎng)的重要性</p><p>　　3.1汽車在人們?nèi)粘Ｉ钪械闹匾?lt;/p><p>　　隨著社會(huì)的發(fā)展，汽車已經(jīng)慢慢的融入了人們的日常生活，在我們的日常生活中汽車已不僅僅扮演代步工具的角色，人們賦予了它更多的生活色彩及文化內(nèi)涵。車如其人，又或多或少的折射出我們的些許生活品位。 汽車最大的作用是擴(kuò)大了人們?nèi)粘Ｉ畹陌霃?，加速了商品的運(yùn)輸速度

20、。 汽車的出現(xiàn)給人們節(jié)約大量的人力、物力、財(cái)力。提高生活品質(zhì)，讓假期出行更加便利，外需要快速運(yùn)輸?shù)臅r(shí)候（如急救）提供可能。</p><p>　　3.2人們生活的物質(zhì)追求</p><p>　　對(duì)物質(zhì)的追求是人之常情,無(wú)可厚非的,但是追求物質(zhì)的手段要正當(dāng),要以自己的勤勞踏實(shí)為基礎(chǔ),以實(shí)現(xiàn)理想為最高目標(biāo),在實(shí)現(xiàn)理想的過程中追求物質(zhì),兩不誤! 隨著人們生活條件不斷提高，人們對(duì)物質(zhì)追求也越來越高，人

21、們的虛榮心越來越強(qiáng)，攀比現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。所以現(xiàn)在的拜金女、物質(zhì)女越來越多。 現(xiàn)在的婚戀觀的改變主要取決于人們對(duì)生活物質(zhì)的過高要求導(dǎo)致的結(jié)果。結(jié)大條件有房有車，現(xiàn)在房子和車子也正是年輕人們的奮斗目標(biāo)！</p><p>　　3.3汽車的大眾化農(nóng)村化</p><p>　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的異軍突起，是改革開放大背景下廣大農(nóng)民闖出來的一條道路，是農(nóng)民的偉大創(chuàng)造，農(nóng)村個(gè)體戶的出現(xiàn)，又成為農(nóng)民發(fā)展致富的新道路

22、。農(nóng)民生活水平的不斷提高，物質(zhì)追求不斷提高，汽車慢慢的走入了農(nóng)村。 </p><p><b>　　第四章汽車營(yíng)銷</b></p><p>　　4.1汽車營(yíng)銷的定義</p><p>　　汽車營(yíng)銷是消費(fèi)者支出的重要組成部分，同時(shí)能很好地反映出消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的信心。通常，汽車營(yíng)銷情況是我們了解一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)循環(huán)強(qiáng)弱情況的第一手資料，早于其他個(gè)人消費(fèi)數(shù)

23、據(jù)的公布。因此，汽車銷售為隨后公布的零售額和個(gè)人消費(fèi)支出提供了很好的預(yù)示作用，汽車銷售額占零售額的 25% 和整個(gè)消費(fèi)總額的 8% 。另外，汽車銷售還可以作為預(yù)示經(jīng)濟(jì)衰退和復(fù)蘇的早期信號(hào)。 汽車銷售額如果上升，一般預(yù)示著該國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)好和消費(fèi)者消費(fèi)意愿的增強(qiáng)，對(duì)該國(guó)貨幣利好，同時(shí)可能伴隨著該國(guó)利率的上升，刺激該國(guó)貨幣匯率上揚(yáng)。</p><p>　　4.2汽車營(yíng)銷的過程</p><p>　　第

24、一，客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購(gòu)買需求來開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約。 </p><p>　　第二,接待。為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。 </p><p>　　

25、第三，咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。 </p><p>　　第四，產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得

26、客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。</p><p>　　第五，試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。 </p><p>　　第六，協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控

27、制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問題。 </p><p>　　第七，成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。 </p><p>　

28、　第八，交車。交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問題。 </p><p>　　第九，跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次

29、機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。</p><p>　　4.3汽車營(yíng)銷的技巧</p><p>　　銷售人員的五個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益專

30、業(yè)銷售人員的五個(gè)條件 </p><p>　　首先，正確的態(tài)度。比如：自信（相信銷售能帶給別人好處），銷售時(shí)的熱忱、樂觀的態(tài)度，關(guān)心您的客戶，勤奮工作，能被人接受（有人緣）。 第二，產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)。主要包括以下幾點(diǎn)：（1）滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)；（2）解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用；（3）市場(chǎng)狀況；（4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（4）銷售區(qū)域的了解；第三，好的銷售技巧。它包括兩個(gè)方面，基礎(chǔ)銷售技巧和提升銷售技巧。第四，自我驅(qū)策。

31、主要是要求做到：（1）客戶意愿迅速處理；（2）對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度；（3）決不放松任何機(jī)會(huì)；（4）維持及擴(kuò)大人際關(guān)系；（5）自動(dòng)自發(fā)；（6）不斷學(xué)習(xí)。第五，履行職務(wù)。例如，了解公司方針、銷售目標(biāo)；制定銷售計(jì)劃；記錄銷售報(bào)表；遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定</p><p>　　4.4汽車銷售的步驟 </p><p>　　第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。</p><p>　　第二個(gè)步驟是

32、接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，掌握：接待、拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。</p><p>　　第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。</p><p>　　第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的

33、工作。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。</p><p>　　第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，要掌握的是汽車產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；要將汽車的特性轉(zhuǎn)換客戶利益的技巧；汽車產(chǎn)品說明的步驟及技巧。</p><p>　　第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。</p

34、><p>　　第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有

35、我們的潛在客戶。了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。 </p><p><b>　　4.5如何營(yíng)銷 </b></p><p>　　只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要

36、銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問出動(dòng)的信號(hào)。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方

37、的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，</p><p>　　分析客

38、戶需求客戶需求可能會(huì)是多方面 的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢(mèng)； 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了購(gòu)買角色：到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的

39、人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來說都沒有什么作用；如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。如何尋找潛在客戶。</p><p>　　4.6如何開發(fā)潛在客戶 </p><p>　　利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找

40、有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 R：RECORD“記錄”每日新增的客戶 O：ORGANIZE“組織”客戶資料 S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶 P：PLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對(duì)策 E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力 C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料 T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力

41、P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得 R：RECORD“記錄”資料 O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料 S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 P：PUBLIC“公開”展示或說明 E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 C：COLD“冷淡”的拜訪 T：THROUGH“透過”別人協(xié)助 I：INFLUENCE“影響”人士的介紹 N：NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團(tuán)體”的銷售

42、 要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠</p><p><b>　　4.7汽車售后服務(wù)</b></p><p>　　售后服務(wù)，是現(xiàn)代汽車維修企業(yè)服務(wù)的重要組成部分。做好售后服務(wù)，不僅關(guān)系到本公司產(chǎn)品的質(zhì)量、完整性，更關(guān)系到客戶能否得到真正的、完全的滿意。為此，制定本制度。 （一）售后服務(wù)工作由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)完成。（二）售后服務(wù)工作的內(nèi)

43、容。 1、 整理客戶資料、建立客戶檔案?？蛻羲蛙囘M(jìn)廠維修養(yǎng)護(hù)或來公司咨詢、商洽有關(guān)汽車技術(shù)服務(wù)，在辦完有關(guān)手續(xù)或商談完后，業(yè)務(wù)部應(yīng)于二日內(nèi)將客戶有關(guān)情況整理制表并建立檔案，裝入檔案袋?？蛻粲嘘P(guān)情況包括：客戶名稱、地址、電話、送修或來訪日期，送修車輛的車型、車號(hào)、車種、維修養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，保養(yǎng)周期、下一次保養(yǎng)期，客戶希望得到的服務(wù)，在本公司維修、保養(yǎng)記錄（詳見“客戶檔案基本資料表”）。 2、 根據(jù)客戶檔案資料，研究客戶的需求。業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶

44、檔案資料，研究客戶對(duì)汽車維修保養(yǎng)及其相關(guān)方面的服務(wù)的需求，找出“下一次”服務(wù)的內(nèi)容，如通知客戶按期保養(yǎng)、通知客戶參與本公司聯(lián)誼活動(dòng)、告之本公司優(yōu)惠活動(dòng)、通知客戶按時(shí)進(jìn)廠維修或免費(fèi)檢測(cè)等等。 3、與客戶進(jìn)行電話、信函聯(lián)系，開展跟蹤服務(wù)。業(yè)務(wù)人員通過電話聯(lián)系，讓客戶得到以下服務(wù)：（1）詢問客戶用車情況和對(duì)本公司服務(wù)有何意見；（2）詢問客戶近期有無(wú)</p><p>　　4.8汽車銷售人員的需求 </p>

45、<p>　　第一，要有良好的思想道德素質(zhì)。做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來不必要的損失。</p><p>　　第二，要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)。業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 </p><p>　　第三，

46、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。 </p><p>　　第四，要有良好的口才 要說服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。 </p><p>　　第五，有良好的心理承受能力 </p><p&

47、gt;　　第六，有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言??；要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場(chǎng)。</p><p>　　第五章汽車銷售管理系統(tǒng)</p><p>　　5.1 系統(tǒng)開發(fā)背景及意義 </p><p>　　各汽車銷售公司它們都有管理、計(jì)劃、銷售、財(cái)務(wù)、配件、售后服務(wù)等職能部門。如何管理好這些部門，使整個(gè)公司協(xié)調(diào)一致、高

48、效率地運(yùn)轉(zhuǎn)，是各公司急待解決的問題。但有的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)仍然運(yùn)用人工記賬的傳統(tǒng)辦法，既容易出錯(cuò)又會(huì)導(dǎo)致賬目混亂，查詢和統(tǒng)計(jì)起來非常不方便，費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，嚴(yán)重時(shí)會(huì)給公司造成難以挽回的損失。像這樣初級(jí)的公司管理方法，已遠(yuǎn)跟不上銷售政策和銷售形勢(shì)發(fā)展的需要。因此，如何對(duì)汽車銷售管理提供一整套的管理方法達(dá)到提高效率和降低成本的問題成為焦點(diǎn)。汽車銷售管理系統(tǒng)的提出，對(duì)汽車銷售公司來講意義重大。它不但能使各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致，而且操作簡(jiǎn)單，賬目清晰，通過賬目

49、查詢，公司能在最短的時(shí)間內(nèi)獲得市場(chǎng)信息，從而制訂相應(yīng)的決策 。讓汽車銷售行業(yè)邁上新的篇章。 </p><p>　　5.2系統(tǒng)功能描述 </p><p>　　首先將汽車信息入庫(kù)，然后經(jīng)銷商通過與汽車需求商（即客戶）的交易活動(dòng)，將相關(guān)信息存入庫(kù)，然后經(jīng)銷商通過銷售信息的查詢獲得汽車銷售的盈虧情況，通過庫(kù)存查詢獲得公司目前的庫(kù)存情況。由此可分析系統(tǒng)需要達(dá)到以下目標(biāo)： 一、售前管理，能很好地完成汽

50、車的售前管理，售前管理包括供應(yīng)商信息，需求商信息和汽車基礎(chǔ)信息的入庫(kù)作業(yè)。 二、訂貨管理，能詳細(xì)地記錄汽車供應(yīng)商和公司之間的交易過程，即進(jìn)貨或退貨過程。 三、查詢管理，能及時(shí)準(zhǔn)確地獲得汽車在某階段的盈虧情況和市場(chǎng)的需求走勢(shì)。即通過對(duì)汽、銷售排行、汽車進(jìn)貨、汽車退貨、訂車、退車等信息查詢獲得相應(yīng)的結(jié)果，以備公司作為參考，從而制定出相應(yīng)的策略。四、售后管理，能夠?qū)Ω鞣N經(jīng)濟(jì)結(jié)算進(jìn)行相應(yīng)的記錄，包括對(duì)進(jìn)貨結(jié)賬、退貨結(jié)賬、訂車結(jié)賬、退車結(jié)賬等。

51、</p><p><b>　　5.3系統(tǒng)目標(biāo) </b></p><p>　　本系統(tǒng)是以汽車基本信息為主體，以汽車供應(yīng)商和汽車需求商為服務(wù)對(duì)象，通過對(duì)各種票據(jù)和日志信息的管理操作，需要達(dá)到以下目標(biāo)：一、實(shí)現(xiàn)從客戶來訪、咨詢、報(bào)價(jià)、訂購(gòu)，到采購(gòu)等多個(gè)銷售環(huán)節(jié)上的嚴(yán)密的跟蹤管理服務(wù)；二、使既可以適合于多品牌車輛的銷售，也可以適用于專賣店的管理；三、能夠很快地將市場(chǎng)信息反饋到

52、各職能部門，制定相應(yīng)策略。從而有條不紊地開拓市場(chǎng)，更好地挖掘客戶資源，進(jìn)一步提高車輛銷售的成功率，提高服務(wù)質(zhì)量，更靈活地適應(yīng)外部市場(chǎng)環(huán)境、提升內(nèi)部的管理水平、留住客戶、贏得商機(jī)，從而提高企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力。 </p><p><b>　　5.4需求分析 </b></p><p>　　5.4.1系統(tǒng)需求 </p><p>　　本汽車銷售管理系統(tǒng)

53、是一個(gè)協(xié)助汽車銷售商對(duì)各職能部門及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面管理的一個(gè)信息管理系統(tǒng)。首先要解決傳統(tǒng)的管理方法容易造成檔案資料的遺失，控制不集中，管理不規(guī)范等問題。因此，本管理系統(tǒng)在實(shí)現(xiàn)上應(yīng)滿足以下需求：一、能達(dá)到各銷售業(yè)務(wù)流程之間的無(wú)縫鏈接和數(shù)據(jù)的共享。二、為系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)支持。三、不同級(jí)別的用戶擁有相應(yīng)的權(quán)限使用該系統(tǒng)，從而大大提高了系統(tǒng)的安全性和管理效率。四、能保證整個(gè)系統(tǒng)構(gòu)架的穩(wěn)定性和安全性。 </p><p>　　5

54、.4.2功能需求 </p><p>　　首先將汽車信息入庫(kù)，然后經(jīng)銷商通過與汽車需求商（即客戶）的交易活動(dòng)，將相關(guān)信息存入庫(kù)，然后經(jīng)銷商通過銷售信息的查詢獲得汽車銷售的盈虧情況，通過庫(kù)存查詢獲得公司目前的庫(kù)存情況。由此可分析系統(tǒng)需要達(dá)到以下目標(biāo)：（1）能很好地完成汽車的售前管理。售前管理包括供應(yīng)商信息，需求商信息和汽車基本信息的入庫(kù)作業(yè)。（2）能詳細(xì)地記錄汽車供應(yīng)商和公司之間的交易過程，即進(jìn)貨或退貨過程。（3）能

55、詳細(xì)地記錄需求商與公司之間的交易過程，即訂車和退車過程。（4）能及時(shí)準(zhǔn)確地獲得汽車在某階段的盈虧情況和市場(chǎng)的需求走勢(shì)。即通過對(duì)汽車銷售排行、汽車進(jìn)貨、汽車退貨、訂車、退車等信息查詢獲得相應(yīng)的結(jié)果，以備公司作為參考，從而制定出相應(yīng)的策略。（5）能夠?qū)Ω鞣N經(jīng)濟(jì)結(jié)算進(jìn)行相應(yīng)的記錄。包括對(duì)進(jìn)貨結(jié)帳，退貨結(jié)帳，訂車結(jié)帳，退車結(jié)帳等。（6）能夠?qū)Σ煌瑱?quán)限的用戶進(jìn)行合理的管理。包括添加用戶，刪除用戶，用戶賬號(hào)和密碼管理等 產(chǎn)品研發(fā)管理就是通過構(gòu)筑產(chǎn)品

56、信息數(shù)據(jù)庫(kù)建立一個(gè)統(tǒng)一的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，所有參與設(shè)計(jì)的人員通過瀏覽器就可以共同完成某種產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)工作。系統(tǒng)可以根據(jù)不同需求及時(shí)提供個(gè)性化的技術(shù)信息咨詢服務(wù)。不但企業(yè)</p><p>　　第六章汽車營(yíng)銷在我國(guó)存在的問題</p><p>　　6.1營(yíng)銷人員 </p><p>　　“沒有賣不出去的車，只有不會(huì)賣車的人”是汽車業(yè)界流傳甚廣的一句話。

57、的確，目前汽車品牌眾多，同一品牌也有不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)于消費(fèi)者而言，很多人買車接觸的第一個(gè)人就是銷售人員，他們的導(dǎo)向性往往在一定程度上影響了消費(fèi)者對(duì)品牌和車型的選擇。 以往車型少，廠家生產(chǎn)什么，消費(fèi)者就買什么，銷售員的功效還看不出來?，F(xiàn)在每月都有幾十款新車發(fā)布，銷售競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈起來。在這種形勢(shì)的引導(dǎo)下，各品牌4S店的負(fù)責(zé)人都更加重視銷售顧問人才，但由于這樣的人才市場(chǎng)供給數(shù)量有限，因此時(shí)間一長(zhǎng)，供求矛盾日漸突出。 由于您的企業(yè)缺乏內(nèi)在的人才

58、造血機(jī)制，使得人才難以養(yǎng)成，因此員工處于低水平，低效率的工作氛圍和狀態(tài)之中。同時(shí)由于企業(yè)不能有效培養(yǎng)人才，使得員工與企業(yè)之間存在更多的談判空間，原本應(yīng)該由企業(yè)主導(dǎo)和決策的事務(wù)變的必須遷就某些員工才能進(jìn)行。 這些信號(hào)十分危險(xiǎn)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈和利潤(rùn)空間并不富裕的汽車銷售企業(yè)來說尤其如此。對(duì)多數(shù)4S店來說如何找到合格員工，或?qū)⒂袧摿Φ膯T工培養(yǎng)合格員工，這個(gè)問題很現(xiàn)實(shí)。怎樣才能有效形成企業(yè)人才培養(yǎng)機(jī)制呢？?jī)?yōu)秀員工靠長(zhǎng)期培養(yǎng)，合格員工可以快遞復(fù)制。

59、汽車銷售顧問通過一種迷失可以大量制造。 對(duì)汽車銷售人才</p><p><b>　　6.2營(yíng)銷市場(chǎng) </b></p><p>　　“汽車下鄉(xiāng)”是國(guó)家繼“家電下鄉(xiāng)”后，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)做出的又一重大舉措。和“家電下鄉(xiāng)”一樣，“汽車下鄉(xiāng)”似乎也很有吸引力，但記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，要切實(shí)落實(shí)好這項(xiàng)措施，不管是汽車廠家還是專家都認(rèn)為并非很容易。車企要想在農(nóng)村立足，必須要有適合農(nóng)村市場(chǎng)

60、的產(chǎn)品、銷售渠道、售后服務(wù)等。 農(nóng)村市場(chǎng)雖大，但相對(duì)分散，這對(duì)建立家電銷售網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)有很大的難度，更不用說汽車4S店了。因此如何針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)，建立起適合經(jīng)營(yíng)區(qū)域、具有操作可行性的高效便捷的農(nóng)村汽車銷售網(wǎng)絡(luò)，這對(duì)所有汽車企業(yè)都是一個(gè)考驗(yàn)。 目前汽車走向農(nóng)村還應(yīng)該主要走低價(jià)低端策略，國(guó)家應(yīng)該大力支持企業(yè)走汽車下鄉(xiāng)之路，實(shí)施農(nóng)民購(gòu)車優(yōu)惠政策，企業(yè)要積極開發(fā)專屬農(nóng)村的新產(chǎn)品，打造性價(jià)比最高，價(jià)格最優(yōu)廉的家用型輕便式小轎車。建立完善的售后服務(wù)機(jī)

61、構(gòu)，一個(gè)市場(chǎng)的長(zhǎng)久發(fā)展離不開完善的售后服務(wù)。</p><p><b>　　結(jié) 束 語(yǔ)</b></p><p>　　本論文研對(duì)我的理論學(xué)習(xí)和工作實(shí)踐都有著莫大的幫助。對(duì)汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略的理論分析與總結(jié)，使我對(duì)當(dāng)前汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)踐操作有了更加堅(jiān)實(shí)的基底。在研究過程中，我也深感才疏學(xué)淺，比如對(duì)汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略的理論梳理方面以及各種案例的實(shí)證解析方面，都還有待于進(jìn)行更加深入系統(tǒng)的研究

62、工作。新世紀(jì)的中國(guó)將奏響更加恢弘的樂章，而汽車業(yè)這個(gè)強(qiáng)勁的音符也將更為引人注目。進(jìn)行汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略研究，是當(dāng)今時(shí)代經(jīng)濟(jì)和社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的需要，是當(dāng)代房地產(chǎn)汽車營(yíng)銷理論和實(shí)踐發(fā)展的必然要求。因?yàn)闄C(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，唯有不斷的總結(jié)創(chuàng)新運(yùn)用營(yíng)銷戰(zhàn)略，汽車行業(yè)和企業(yè)才會(huì)健康快速的發(fā)展。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)

63、狀與創(chuàng)新方向 Current Situation and Innovation Trend of China's Automotive Marketing Modes 作者:龔潔, 期刊 上海汽車SHANGHAI AUTO 2006年 第07期</p><p>　　[2] 國(guó)外汽車企業(yè)營(yíng)銷模式對(duì)我國(guó)的啟示 The Enlightenment of the Marketing Modes of the F

64、oreign Automobile Enterprises on Our Country 作者:張建英, 期刊科技情報(bào)開發(fā)與經(jīng)濟(jì)SCI/TECH INFORMATION DEVELOPMENT & ECONOMY 2006年 第11期</p><p>　　[3] 淺談我國(guó)汽車營(yíng)銷模式 作者:蔡云,聶丹丹, 期刊 中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)CHINA COLLECTIVE ECONOMY 2007年 第08期</

65、p><p>　　[4] 汽車4S營(yíng)銷模式現(xiàn)狀及對(duì)策研究 作者:范黎明, 期刊-核心期刊 汽車工業(yè)研究AUTO INDUSTRY RESEARCH 2008年 第10期</p><p>　　[5] 我國(guó)汽車營(yíng)銷模式探討 Research on Automobile Marketing Modes in China 作者:劉依慶,龔國(guó)光, 期刊-核心期刊安徽農(nóng)學(xué)通報(bào)ANHUI AGRICULTU

66、RAL SCIENCE BULLETIN 2007年 第09期……</p><p><b>　　致 謝</b></p><p>　　在這篇論文的寫作過程中，我的導(dǎo)師袁新枚給予了我很大的幫助，本論文能夠順利完成，離不開導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)和嚴(yán)格要求，導(dǎo)師淵博的專業(yè)知識(shí)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)以律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無(wú)華、平易近人的

67、人格魅力對(duì)我影響深遠(yuǎn)，不僅使我樹立了自己的學(xué)術(shù)目標(biāo)、掌握了基本的研究方法，還使我明白了許多待人接物與為人處世的道理。本論文從選題到完成，每一步都是在導(dǎo)師的指導(dǎo)下完成的，傾注了導(dǎo)師大量的心血。在此，謹(jǐn)向?qū)煴硎境绺叩木匆夂椭孕牡母兄x！</p><p>　　同時(shí)，尤其感謝多年來一直給予我鼎力支持和無(wú)私奉獻(xiàn)的父母以及陪伴我的同學(xué)，沒有他們的付出與陪伴，我的課題研究就談不上順利完成，再次真心地感謝和祝福他們！ </