強(qiáng)化會(huì)計(jì)監(jiān)督，完善藥企銷售的財(cái)務(wù)管理

1、<p>　　強(qiáng)化會(huì)計(jì)監(jiān)督，完善藥企銷售的財(cái)務(wù)管理</p><p>　　【摘 要】在如今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，銷售決定著企業(yè)的生產(chǎn)，決定著企業(yè)的效益。加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，就首先要加強(qiáng)銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)管理。本文就以制藥企業(yè)為例，分析在銷售環(huán)節(jié)存在的問題，提出加強(qiáng)會(huì)計(jì)監(jiān)督、做好財(cái)務(wù)管理的幾點(diǎn)建議。 </p><p>　　【關(guān)鍵詞】制藥企業(yè)；銷售；財(cái)務(wù)管理 </p><p>

2、　　銷售指的是按照預(yù)定的計(jì)劃和合同賣出商品，收回貨款的過程。銷售是一個(gè)企業(yè)最重要的經(jīng)營(yíng)策略，是“兵家”必爭(zhēng)之地。特別是對(duì)于制藥企業(yè)來說，銷售的業(yè)績(jī)決定著生產(chǎn)的規(guī)模，銷售越多還能夠降低研發(fā)成本的投入比重，提升企業(yè)收益。隨著國(guó)家對(duì)于醫(yī)療衛(wèi)生的持續(xù)增加投入，制藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越大，依靠高藥價(jià)賺錢的時(shí)代已經(jīng)過去，只有加強(qiáng)內(nèi)部管理，才能夠增加發(fā)展空間，所以不少制藥企業(yè)都單獨(dú)設(shè)立了銷售分公司或部門，有了專門的財(cái)務(wù)部門。但是由于缺乏完善的財(cái)務(wù)監(jiān)管體系

3、，在銷售環(huán)節(jié)依然出現(xiàn)了價(jià)格混亂、成本高企、資金回收較慢等問題，影響了企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)和收益，需要認(rèn)真加以解決。 </p><p>　　一、藥企銷售財(cái)務(wù)管理的問題現(xiàn)狀 </p><p>　　1、財(cái)務(wù)監(jiān)管缺乏力度。藥企的銷售有多種方式，有代理，有醫(yī)藥終端的，也有藥店連鎖的。但大多數(shù)是做終端和藥店的，這也就決定了藥品銷售的線拉得很長(zhǎng)，管理層級(jí)多了，有些銷售網(wǎng)點(diǎn)延伸到了縣鄉(xiāng)一級(jí)，但是財(cái)務(wù)監(jiān)管卻沒有延

4、伸，導(dǎo)致缺乏足夠的監(jiān)管。個(gè)別醫(yī)藥銷售人員通過各種手段，破壞公司制度，行賄醫(yī)院管理層、采購(gòu)商等等，影響了公司形象。同時(shí)，利用公司在出差人員管理上的漏洞，惡意報(bào)銷差旅費(fèi)用和公關(guān)費(fèi)用，也間接提高了銷售成本，成為銷售成本居高不下的一個(gè)重要原因。 </p><p>　　2、財(cái)務(wù)審核不到位。財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要職責(zé)是對(duì)于藥品價(jià)格在銷售環(huán)節(jié)的把關(guān)，但是基于當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，藥品的價(jià)格較亂，隨意性較大。個(gè)別權(quán)力較大的銷售經(jīng)理為了

5、業(yè)績(jī)會(huì)通過附贈(zèng)藥品或者直接打包藥價(jià)的方式改變藥品價(jià)格，如果藥品價(jià)格高了，也容易影響到后續(xù)的銷售量，降低市場(chǎng)占有份額；如果價(jià)格低了，則企業(yè)利潤(rùn)受影響，也容易受到管理部門的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)指控，帶來經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但是，財(cái)務(wù)部門并沒有對(duì)價(jià)格和銷售過程進(jìn)行嚴(yán)格的過程監(jiān)督，對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)沒有能夠提前發(fā)現(xiàn)和預(yù)防，沒有及時(shí)地向上級(jí)反映。 </p><p>　　3、資金管理不嚴(yán)。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，藥品銷售一方在銷售過程中的話語(yǔ)權(quán)下降，直接

6、反映到了應(yīng)收賬款的回收問題。不少藥品的銷售都是靠著允許賒賬進(jìn)行了，而一旦藥店或者醫(yī)院經(jīng)濟(jì)能力無法保證，就容易產(chǎn)生呆賬、壞賬，帶來極大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。而財(cái)務(wù)管理人員對(duì)此類的資金管理，缺乏必要的控制手段。 </p><p>　　二、強(qiáng)化財(cái)務(wù)監(jiān)管的對(duì)策 </p><p>　　1、健全財(cái)務(wù)管理體系。要利用ERP財(cái)務(wù)管理軟件整合對(duì)藥品銷售過程中的財(cái)務(wù)管理，突出財(cái)務(wù)部門的作用，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)的統(tǒng)一核算和成本控制

7、，將財(cái)務(wù)監(jiān)督延伸至每一基層銷售點(diǎn)。尤其是在對(duì)藥品的定價(jià)管理方面，財(cái)務(wù)管理人員要積極地收集好相關(guān)信息，開展對(duì)成本和利潤(rùn)的分析，為企業(yè)的定價(jià)提供有用的信息，幫助企業(yè)制定好符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律、促進(jìn)自身效益增長(zhǎng)的銷售策略。 </p><p>　　2、加強(qiáng)財(cái)務(wù)預(yù)算管理。財(cái)務(wù)預(yù)算管理是提高資金管理，規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的最有效工具。要根據(jù)企業(yè)制定的全面預(yù)算管理額度，強(qiáng)化銷售環(huán)節(jié)的預(yù)算管理，完善對(duì)資金的管理。在銷售人員的前期資金申請(qǐng)、審

8、批等環(huán)節(jié)，嚴(yán)格執(zhí)行好預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)。要落實(shí)銷售人員財(cái)務(wù)制度，在銷售額度、費(fèi)用支出、帳款收回等方面落實(shí)崗位責(zé)任，在差旅費(fèi)用報(bào)批等過程加強(qiáng)審核，對(duì)于超支行為執(zhí)行報(bào)告制度，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。 </p><p>　　3、強(qiáng)化財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范。一方面，財(cái)務(wù)人員要牢固樹立財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防范意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)藥品銷售過程中的各種財(cái)務(wù)行為進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)判斷，制定好應(yīng)急響應(yīng)機(jī)制和處理辦法，在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)及時(shí)處理，降低風(fēng)險(xiǎn)的影響。另一方面，要建立銷售過程的全過程監(jiān)

9、督機(jī)制，對(duì)銷售的現(xiàn)金流、客戶的財(cái)務(wù)能力和應(yīng)收賬款等進(jìn)行實(shí)時(shí)分析和監(jiān)控，加強(qiáng)對(duì)客戶信用的考評(píng)和調(diào)整。同時(shí)，要規(guī)范藥品銷售的程序，嚴(yán)格控制賒賬行為的發(fā)生，對(duì)銷售人員行賄公關(guān)行為進(jìn)行嚴(yán)格審查，降低呆賬壞賬的發(fā)生率，最大限度地降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。 </p><p>　　4、加強(qiáng)財(cái)務(wù)績(jī)效考核。要依靠全面預(yù)算管理制度，實(shí)行對(duì)預(yù)算執(zhí)行的考評(píng)和銷售環(huán)節(jié)的考評(píng)，將銷售環(huán)節(jié)過程中的財(cái)務(wù)行為和業(yè)績(jī)作為銷售人員考核的重要部分。在考核內(nèi)容上，既

10、要關(guān)注顯在的銷售成績(jī)、銷售成本、市場(chǎng)份額，也要關(guān)注潛在的顧客評(píng)價(jià)和滿意度。在考核的細(xì)則設(shè)置上，既要考慮團(tuán)隊(duì)的成績(jī)，也要考慮個(gè)人的成績(jī)，還要實(shí)行考核結(jié)果申訴，避免重考核、輕應(yīng)用的出現(xiàn)。 </p><p>　　5、加強(qiáng)財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)和監(jiān)督。財(cái)務(wù)人員的主觀能動(dòng)性直接影響到對(duì)銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)管理，因此，要加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)人員的培訓(xùn)。要加強(qiáng)財(cái)務(wù)人員的銷售知識(shí)的培訓(xùn)，讓財(cái)務(wù)人員了解、掌握銷售的實(shí)際情況，做到心中有數(shù)。要加強(qiáng)財(cái)務(wù)知識(shí)的培

11、訓(xùn)，在風(fēng)險(xiǎn)防范、預(yù)算管理、審核等專業(yè)知識(shí)方面進(jìn)行補(bǔ)強(qiáng)。要加強(qiáng)職業(yè)道德的培訓(xùn)，防止財(cái)務(wù)人員發(fā)生業(yè)務(wù)無比行為，損害企業(yè)資產(chǎn)。同時(shí)，財(cái)務(wù)人員本身也應(yīng)該是受監(jiān)督者，藥品企業(yè)管理層，要加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)人員工作情況的監(jiān)督，對(duì)于其履職不全、考評(píng)不嚴(yán)的情況進(jìn)行考核。另外，要實(shí)行審計(jì)制度，由審計(jì)人員對(duì)銷售部門的財(cái)務(wù)情況進(jìn)行定期或不定期審計(jì)，督促財(cái)務(wù)人員完善對(duì)銷售過程的有效監(jiān)督。 </p><p>　　總之，制藥企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)是成本的最大

12、消耗點(diǎn)，也是利潤(rùn)的直接來源點(diǎn)，加強(qiáng)銷售過程中的會(huì)計(jì)監(jiān)督，完善企業(yè)的財(cái)務(wù)管理，對(duì)財(cái)務(wù)人員來說責(zé)無旁貸。 </p><p><b>　　參考文獻(xiàn)： </b></p><p>　　[1]徐玉祥.淺析零售企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)管理[J].中國(guó)商貿(mào)，2011（12） </p><p>　　[2]呂兵.鋼鐵企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)監(jiān)管[J].冶金財(cái)會(huì)，2012（02