專業(yè)摯誠(chéng) 口碑載道

1、<p><b>　　專業(yè)摯誠(chéng) 口碑載道</b></p><p>　　近年來，在國(guó)內(nèi)辦公家具行業(yè)銷售人才逐年缺乏。在國(guó)內(nèi)一線城市，辦公家具企業(yè)的老總紛紛表示急需銷售人才，但是招聘效果又不理想。中國(guó)的辦公家具企業(yè)曾經(jīng)以做代工為主，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)辦公家具企業(yè)也轉(zhuǎn)向做自己的品牌。因此，有經(jīng)驗(yàn)的辦公家具銷售人員十分搶手，許多企業(yè)只能自己培養(yǎng)銷售人才。近日，記者訪問了辦公家具行業(yè)

2、的專家——亢挺（Kerry Kang）先生，請(qǐng)他為我們談?wù)勣k公家具銷售的一些技巧與方法，希望以此能給家具行業(yè)的銷售人員一些啟迪。 </p><p>　　亢挺現(xiàn)任沃熙貿(mào)易（上海）有限公司銷售總監(jiān)職務(wù)，沃熙貿(mào)易作為中國(guó)辦公家具行業(yè)之翹楚，主要業(yè)務(wù)遍及工商、教育、醫(yī)療等各個(gè)領(lǐng)域。同時(shí)，沃熙貿(mào)易為獨(dú)立的外資企業(yè)，得到知名辦公家具跨國(guó)企業(yè)——海沃氏的鼎力支持，擁有世界頂級(jí)的研發(fā)中心。沃熙貿(mào)易以多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)，打造了眾多

3、經(jīng)典的成功案例，滿足各類客戶對(duì)工作場(chǎng)所的辦公需求。亢挺先生本人也曾經(jīng)作為知名辦公家具跨國(guó)企業(yè)海沃氏公司的區(qū)域銷售經(jīng)理，對(duì)辦公家具銷售有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。 </p><p>　　根據(jù)調(diào)查，目前辦公家具銷售新手熱衷于此行業(yè)有以下原因：首先，辦公家具產(chǎn)品銷售工作具有挑戰(zhàn)性，一旦成單，容易獲得心理上的滿足；其次，辦公家具銷售報(bào)酬較高；最后，辦公家具產(chǎn)品的客戶，尤其是高端辦公家具客戶素質(zhì)較高，銷售新手更愿意接觸這些客戶，擴(kuò)充

4、自己的人脈。但也正是因?yàn)檗k公家具銷售生意大，問題也更多，使得銷售新手們感到困難重重，而企業(yè)老總們又不知如何迅速培養(yǎng)這些新手的作戰(zhàn)能力，更多的都是放手讓他們自生自滅。針對(duì)這些問題，亢挺根據(jù)他的從業(yè)經(jīng)歷，為我們介紹了一些銷售經(jīng)驗(yàn)： </p><p>　　經(jīng)驗(yàn)一：尋找有預(yù)算的客戶。 </p><p>　　亢挺告訴我們，不管是政府部門還是企業(yè)，購(gòu)買辦公家具都會(huì)有一定的預(yù)算，并計(jì)入支出計(jì)劃，有的公司

5、還將此列入企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表。所以，在銷售初期，一定要尋找有預(yù)算的客戶，如果客戶沒有預(yù)算或者預(yù)算不夠，銷售人員首先要做的事情，要讓客戶有足夠的預(yù)算，否則其他的努力就只是徒勞。 </p><p>　　從經(jīng)驗(yàn)上講，辦公家具尤其是高端家具產(chǎn)品的交易額相對(duì)較大，簽訂幾十萬元甚至幾百萬元的合同是司空見慣的事情。也就是說，每簽訂一單生意，對(duì)客戶來說涉及較大的經(jīng)濟(jì)運(yùn)作，銷售人員應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來做好長(zhǎng)期的跟進(jìn)工作。有些銷售

6、新手會(huì)因?yàn)楣ぷ鞯膲毫Χ騺y自己的工作計(jì)劃，甚至影響自己的身體健康。這就需要銷售人員平時(shí)注重自身抗壓能力的培養(yǎng)。 </p><p>　　經(jīng)驗(yàn)二：根據(jù)不同的消費(fèi)者，不同的購(gòu)買需求，設(shè)計(jì)不同的解說詞。 </p><p>　　亢挺認(rèn)為，辦公家具產(chǎn)品的使用價(jià)值包括擺放的空間效果，使用的舒適性、耐久性等。雖然價(jià)格對(duì)于辦公家具產(chǎn)品來說也是很重要，但對(duì)于高端客戶來說，辦公家具的質(zhì)量與整體實(shí)用性更加重要。比

7、如在企業(yè)購(gòu)入辦公家具時(shí)，老總們比較關(guān)心費(fèi)用、安全性、可靠性和能否提供便捷的售后服務(wù)等；但對(duì)于員工來說，使用的舒適性、擺放的美觀性，可能是他們首先考慮的問題。如果公司有專門的采購(gòu)部門或者采購(gòu)人員，他們則考慮得更多，一方面要獲得公司決策者的認(rèn)可，一方面也要讓使用者感到滿意。和專業(yè)采購(gòu)人員交流時(shí)，一定要為他們?cè)O(shè)身處地的考慮問題，從他們的角度著想，只有這樣，才容易達(dá)成合作。 </p><p>　　經(jīng)驗(yàn)三：客戶采購(gòu)的家具用

8、品，一定不是一個(gè)人使用，采購(gòu)的決策者會(huì)受到很多影響，所以需要銷售人員打通每一個(gè)可能影響簽單的環(huán)節(jié)。 </p><p>　　亢挺介紹說，由于客戶公司的經(jīng)營(yíng)管理方式的區(qū)別，每個(gè)客戶的采購(gòu)程序不盡相同，但是一般采購(gòu)過程涉及幾種人：采購(gòu)申請(qǐng)一般由行政辦公室提出，然后交到采購(gòu)部，最后由總經(jīng)理或其他高層進(jìn)行審批。比如：公司要購(gòu)買文件柜，雖然最后審批權(quán)在總經(jīng)理手上，但是購(gòu)買哪種款式，往往是行政人員給出最多建議，因?yàn)槭褂谜呤切姓?/p>

9、部門，意見也容易被決策者采納。所以，根據(jù)客戶的采購(gòu)需求，銷售人員可能需要拜見許多人，并考慮這些人的需求和所扮演的角色，打通各種關(guān)節(jié)，才能做成生意。 </p><p>　　經(jīng)驗(yàn)四：選擇辦公家具銷售行業(yè)，需要有足夠的耐心。 </p><p>　　談到這條經(jīng)驗(yàn)時(shí)，亢挺為我們講訴了一個(gè)他自己的銷售案例。他曾經(jīng)花了兩年多的時(shí)間才打進(jìn)一家跨國(guó)集團(tuán)公司。為了與這個(gè)客戶建立關(guān)系，亢挺付出了艱苦的努力。不僅

10、一次又一次地拜訪，還幫助客戶反復(fù)制定、調(diào)整家具設(shè)計(jì)擺放的方案，并不時(shí)地給予客戶產(chǎn)品的最新信息。所以，亢挺認(rèn)為，與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，不斷向他們提供良好的服務(wù)，不僅可以建立新的客戶群，而且可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。 </p><p>　　經(jīng)驗(yàn)五：向目標(biāo)消費(fèi)者提供專業(yè)的售前、售后技術(shù)服務(wù)，是獲得訂單的有利條件。 </p><p>　　在亢挺所屬的沃熙貿(mào)易銷售團(tuán)隊(duì)，在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，除了介紹辦公

11、家具產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)、制作、工藝之外，更強(qiáng)調(diào)在售前為客戶提供的空間設(shè)計(jì)藝術(shù)、辦公家具擺放藝術(shù)等專業(yè)技術(shù)和能力。這項(xiàng)舉措，吸引了許多非常關(guān)注自身形象的大型公司，也因此接到了大量的訂單?？和ν瑫r(shí)建議辦公家具的銷售人員，雖然辦公家具需要長(zhǎng)期的與客戶建立關(guān)系，但是抓住有利的銷售時(shí)機(jī)是銷售達(dá)成的關(guān)鍵，客戶的新公司成立、客戶的公司裝修、公司面積或人員的擴(kuò)大，甚至客戶公司來了一位新領(lǐng)導(dǎo)，可能都是銷售人員的好機(jī)會(huì)。像足球運(yùn)動(dòng)員，如果只是帶球奔跑而不尋找機(jī)