小米手機(jī)營(yíng)銷策略p理論分析

1、為發(fā)燒而生，為青春喝彩,,,1.企業(yè)簡(jiǎn)介,3.四大營(yíng)銷策略,4.未來發(fā)展方向,為發(fā)燒而生,2.內(nèi)部文化,一、企業(yè)簡(jiǎn)介,為發(fā)燒而生 小米公司，北京小米科技有限責(zé)任公司。成立于2010年4月，是一家專注于高端智能手機(jī)自主研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。“為發(fā)燒而生”是小米的產(chǎn)品理念，小米手機(jī)、小米網(wǎng)、MIUI、米聊是小米公司旗下四大核心業(yè)務(wù)。小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)、百萬發(fā)燒友參與開發(fā)改進(jìn)的模式。2.小米團(tuán)隊(duì) 小米公司共七

2、名創(chuàng)始人，分別是創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO雷軍，聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁林斌，聯(lián)合創(chuàng)始人及副總裁黎萬強(qiáng)、周光平、黃江吉、劉德、洪鋒。小米員工主要由來自微軟、谷歌、金山、MOTO等國(guó)內(nèi)外IT公司的資深員工組成。小米人都喜歡創(chuàng)新、快速的互聯(lián)網(wǎng)文化。小米拒絕平庸，小米人任何時(shí)候都能讓你感受到他們的創(chuàng)意。,3.小米傳奇 一家剛滿兩年的公司，不到一年時(shí)間里，小米手機(jī)銷量超過350萬臺(tái)；米聊同時(shí)在線用戶突破100萬；靠一款上市不到一年的手機(jī)，月銷售額過1

3、0億人民幣!!!!!,,產(chǎn)品介紹圖,發(fā)展模式圖,二、內(nèi)部文化,小米內(nèi)部文化：我們沒有森嚴(yán)的等級(jí)，每一位員工都是平等的，每一位同事都是自己的伙伴。小米崇尚創(chuàng)新、快速的互聯(lián)網(wǎng)文化。我們討厭冗長(zhǎng)的會(huì)議和流程，在輕松的伙伴式工作氛圍中發(fā)揮自己的創(chuàng)意。我們相信用戶就是驅(qū)動(dòng)力，我們堅(jiān)持“為發(fā)燒而生”的產(chǎn)品理念。,三、四大營(yíng)銷戰(zhàn)略,1.產(chǎn)品策略2.價(jià)格策略3.渠道策略4.促銷策略,1.產(chǎn)品策略：“為發(fā)燒而生”,發(fā)燒友是形容“癡迷”于某件事物的

4、詞語。 按發(fā)燒友的喜好大致分為QQ發(fā)燒友、電影發(fā)燒友、微博發(fā)燒友、電子發(fā)燒友、音響發(fā)燒友、手機(jī)發(fā)燒友、電腦發(fā)燒友等。小米手機(jī)是小米公司研發(fā)的一款高性能發(fā)燒級(jí)智能機(jī)。小米公司從一開始就將市場(chǎng)定位為發(fā)燒友市場(chǎng)，也因此決定了它時(shí)尚的銷售渠道—網(wǎng)上直銷,2、價(jià)格策略,高性價(jià)比一直是小米手機(jī)的最大優(yōu)勢(shì)。作為全球首款雙核1.5GHz高性能智能機(jī)，無論是從硬件還是軟配方面都彰顯著它的優(yōu)越性。但從小米手機(jī)正式發(fā)布以來，它的價(jià)格定位始終處在中端。這樣的

5、高性價(jià)比是小米之所以成功的重要原因之一。,剖析小米手機(jī)“價(jià)格策略”的連環(huán)計(jì)：,滲透定價(jià),心理定價(jià),限時(shí)超低價(jià)搶購(gòu),捆綁定價(jià),3.渠道策略,銷售渠道：采用網(wǎng)絡(luò)直銷的線上銷售渠道。物流：小米的配送業(yè)務(wù)，采用凡客的物流配送體系網(wǎng)站服務(wù)優(yōu)勢(shì)：小米公司建立了自己的官方網(wǎng)站，包括幫助中心、服務(wù)支持、小米之家等體系。,4.促銷策略,,品牌宣傳：在新品發(fā)布會(huì)之前，小米CEO雷軍與用戶微博互動(dòng)，并高調(diào)參加各類活動(dòng)，再通過名人，如凡客、多玩網(wǎng)、優(yōu)勢(shì)

6、科技等的CEO、高管做微博宣傳。在小米手機(jī)發(fā)布后，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳制造話題，吊足消費(fèi)者胃口。更為重要的是，小米公司利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，通過微博、社區(qū)等與米粉進(jìn)行互動(dòng)，采納建議，不斷進(jìn)步，以此提高顧客忠誠(chéng)度。,品牌宣傳：吉祥物,讓用戶產(chǎn)生共鳴品牌形象：對(duì)于一家想象打造客戶忠誠(chéng)度的公司來說，小米需要給用戶傳遞一個(gè)積極的信號(hào)。聯(lián)合創(chuàng)始人林斌表示“小米”的名字能讓很多人聯(lián)想到“小米加步槍”，能夠喚起很多愛國(guó)人士的民族情結(jié)。另外，小米公司吉祥物米兔，脖系

7、紅領(lǐng)巾和頭戴雷鋒帽的可愛形象能夠激發(fā)很多中國(guó)人的民族自豪感。,T恤,通過具有很強(qiáng)識(shí)別性的T恤產(chǎn)品的營(yíng)銷，能夠培養(yǎng)用戶的品牌忠誠(chéng)度。米2發(fā)布會(huì)的時(shí)候，小米公司就專門給每個(gè)與會(huì)人員發(fā)了一件小米專門制作的T恤，整個(gè)發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)瞬間變成了橙色的海洋。另外，在小米的官網(wǎng)也在賣各種“MI”主題相關(guān)的T恤，目的就是為了給米粉們一種歸屬感。而且很多T恤印有非常卡通的圖像，非常符合年輕一族的愛好和品味。除此之外，小米同時(shí)也在賣其他的配件來進(jìn)一部推廣“米粉

8、文化”。,社交媒體互動(dòng),小米同時(shí)也在新浪微博上和米粉們積極互動(dòng)、讓粉絲參與MIUI設(shè)計(jì)改進(jìn)的成分不斷加強(qiáng)、定時(shí)會(huì)給米粉們發(fā)一些贈(zèng)品來回饋他們的支持，這些舉措都表明小米公司再為用戶打造有用的產(chǎn)品。,@小米手機(jī) ： 【小米手機(jī)老用戶購(gòu)買專場(chǎng)規(guī)則征集】為回饋長(zhǎng)期以來支持的米粉，小米公司將于12月7日推出老用戶開放購(gòu)買專場(chǎng)。本專場(chǎng)包括#小米手機(jī)2#（16G/32G版）、#小米手機(jī)1S#（青春版/標(biāo)準(zhǔn)版/電信版），僅限老用戶，屆時(shí)有驚喜的。對(duì)如

9、何有效防止黃牛，請(qǐng)大家支招多提意見。//@雷軍:我們永遠(yuǎn)不會(huì)忘記老用戶的支持！如果我們做得不好的地方，歡迎大家批評(píng)投訴。,,FROM微博,,,,回饋小米粉絲,（僅限小米旗下論壇100積分以上粉絲）,600臺(tái)小米手機(jī)工程紀(jì)念版 1699元,饑餓營(yíng)銷：是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的營(yíng)銷策略。小米手機(jī)通過限時(shí)限量低價(jià)搶購(gòu)、定時(shí)搶購(gòu)等方式來抓住客戶心理。主要源于他的顧客定位

10、及成本控制。,“饑渴”導(dǎo)致“瘋狂”,繼iphone手機(jī)之后，小米成為最難買到的手機(jī)，雖然價(jià)格不高但卻因?yàn)殡y以買到，小米成為手機(jī)發(fā)燒友們的身份標(biāo)識(shí)8月23日小米1S開始搶購(gòu)時(shí)，在連霍高速上一輛雪佛蘭不顧危險(xiǎn)停下?lián)屬?gòu)小米,,小米銷售情況一覽,2011年8月16日，小米手機(jī)在北京798藝術(shù)中心正式發(fā)布2011年9月5日，小米手機(jī)開始接受在線預(yù)定2011年10月15日，小米手機(jī)開始出貨2011年10月26日，泰國(guó)洪災(zāi)對(duì)供應(yīng)鏈產(chǎn)生了影響，

11、原定27日開始的第2輪每天2000臺(tái)的發(fā)貨，調(diào)整到31日2011年10月29日，小米手機(jī)因?yàn)殡姵睾头庋b方面的原因，小米手機(jī)暫停發(fā)貨5天2011年11月1日，小米手機(jī)供貨恢復(fù)，從11月3日開始未來1周，預(yù)計(jì)每天發(fā)1000臺(tái)2011年12月18日，小米手機(jī)面向個(gè)人用戶開放購(gòu)買，每人僅限購(gòu)兩臺(tái)并在3小時(shí)內(nèi)售完10萬臺(tái)2011年12月20日，下午3點(diǎn)，小米聯(lián)通合約機(jī)發(fā)布2012年1月4日，小米第二次面向個(gè)人用戶開放購(gòu)買，每人限購(gòu)一臺(tái)，

12、3.5小時(shí)內(nèi)售完10萬臺(tái),2012年1月11日，小米第三次面向個(gè)人用戶開放購(gòu)買，預(yù)計(jì)出售50萬臺(tái)，每人限購(gòu)一臺(tái)，9小時(shí)內(nèi)出售30萬臺(tái)2012年2月8日，小米手機(jī)電信版發(fā)布，暫定價(jià)格2199元2012年2月28日，上午10點(diǎn)，小米手機(jī)電信版正式開始預(yù)定，15萬臺(tái)小米手機(jī)電信版，30分鐘預(yù)訂一空2012年3月16日，預(yù)定用戶開始分批進(jìn)行余額支付 2012年3月17日，小米手機(jī)第五次面向個(gè)人用戶開放購(gòu)買，本次銷售的10萬臺(tái)，僅用35分

13、鐘，便銷售一空2012年4月6日，小米手機(jī)第六次面向個(gè)人用戶開放購(gòu)買，本次銷售10萬臺(tái)，6分鐘內(nèi)搶訂完畢2012年8月14日，晚上23點(diǎn)10分左右。雷軍微博宣布小米手機(jī)于8月15日上午9點(diǎn)調(diào)價(jià)為1299元2012年8月16日，發(fā)布小米1S和小米22012年8月23日，小米手機(jī)第七次面向個(gè)人用戶開放購(gòu)買1S，29分鐘銷售20萬臺(tái),,,,,,,,從小米的銷售情況來看：自去年12月小米正常銷售，產(chǎn)品銷售節(jié)奏基本穩(wěn)定2012年較201

14、1年消費(fèi)者的饑餓感有所升級(jí)，搶購(gòu)速度明顯高于去年年底,其他饑渴營(yíng)銷手段,（1）高調(diào)的發(fā)布會(huì)。2011 年8 月16 日，小米公司創(chuàng)始人雷軍組織籌劃了一場(chǎng)酷似iphone 的小米手機(jī)發(fā)布會(huì)，這場(chǎng)發(fā)布會(huì)在北京召開。小米手機(jī)是國(guó)內(nèi)第一個(gè)如此發(fā)布的手機(jī)品牌，這種發(fā)布會(huì)的方式必然會(huì)使小米手機(jī)取得大眾媒體和手機(jī)“發(fā)燒友”的極大關(guān)注。,（2）史無前例地率先發(fā)布工程機(jī)。在小米手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)版發(fā)售之前，小米公司決定先出售工程機(jī)，并以秒殺的形式進(jìn)行銷售。銷

15、售時(shí)間為2011 年8 月29 日至8 月31 日三天，規(guī)定每天限量銷售200 臺(tái)， 并且要比標(biāo)準(zhǔn)版手機(jī)優(yōu)惠300 元。當(dāng)這個(gè)消息從小米官網(wǎng)發(fā)出后，搜索如何購(gòu)買小米手機(jī)的新聞瞬間在網(wǎng)絡(luò)快速流傳開來。同時(shí)要求只有會(huì)員并且其必須在8 月16 日之前在小米論壇達(dá)到100 積分以上才有資格參與此次秒殺活動(dòng)，顯然這次秒殺活動(dòng)只是針對(duì)那些早就已經(jīng)關(guān)注小米手機(jī)的“發(fā)燒友”們進(jìn)行銷售。小米手機(jī)這一限制，讓更多的人對(duì)小米手機(jī)產(chǎn)生了好奇。,品牌宣傳與饑餓營(yíng)

16、銷,（3）制造炒作的話題。有一個(gè)傳聞一直在大眾眼前出現(xiàn)，那就是小米手機(jī)是偷來的，可是小米官方并沒有對(duì)這一傳聞?dòng)枰猿吻寤蛘弑僦{，這便引起了“米粉”的口水戰(zhàn)，使小米再一次在網(wǎng)民的視野中出現(xiàn)并得到熱議，無形中提高了小米的知名度和神秘感。,四、未來發(fā)展方向,1、延長(zhǎng)產(chǎn)品線：中端化—高端化2、饑餓營(yíng)銷—常態(tài)化營(yíng)銷3、完善售后服務(wù)：在大中型城市開設(shè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)4、由國(guó)內(nèi)向國(guó)外:隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率的提高及其逐漸趨于穩(wěn)定的形勢(shì)，小米在未來應(yīng)