新產(chǎn)品營銷方案

1、一市場調(diào)研與分析任何一項產(chǎn)品，如果不能滿足消費者的需求，如果沒有有別于其它對手的特性，如果沒有自己的實力支撐，如果沒有叫得響的賣點、訴求點和利益點，很難在市場上一炮打響！因此，一項產(chǎn)品需要具有以上的特性，就必須進行前期的市場調(diào)研和分析。只有調(diào)研，才能夠準確地把握消費者的需求，避開競爭對手的壁壘和建立自己的競爭優(yōu)勢，以強有力的賣點、利益點來滿足消費者。也就是說：只有在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們才可能以合適的方式把合適的產(chǎn)品以合適的價格賣給合適

2、的人群。一）消費者調(diào)研通過消費者調(diào)研，我們一定要搞清楚，對照產(chǎn)品：哪些好是用戶最關(guān)心的？哪些好是用戶無所謂的？哪些不好是用戶可以容忍的？哪些不好用戶無法忍受的？如果我們能做到這樣，消費者的需求基本就一覽無余，一方面，我們就會開發(fā)設(shè)計出消費者喜歡的東西，另一方面我們也就不會設(shè)計開發(fā)消費者不喜歡的附加價值，從而提高產(chǎn)品的成本減弱其在市場上的競爭力；而且更重要的是：我們不會把某樣產(chǎn)品做到盡善盡美精致之極去貼消費者的冷屁股。二）競品調(diào)研市場有了

3、，那有沒有人已經(jīng)搶占或正準備搶占？又有沒有邊緣產(chǎn)品？如果沒人搶占，那就是我們的機會；如果正有人準備搶占，那我們就要搶先下手；如果都沒有，但市面上有邊緣產(chǎn)品，那我們就要對照對手的產(chǎn)品，搞清楚：用戶對此產(chǎn)品最滿意的是哪三點？用戶對此產(chǎn)品不滿意又是哪三點。這樣，在對競爭對手的了解和調(diào)研過程中，我們又會發(fā)現(xiàn)新的市場機會和市場空白點，從而對我們原先的市場進一步完善和修正，從而不僅領(lǐng)先于消費者也領(lǐng)先于競爭對手。三）組織自身SWOT分析對消費者的需求

4、進行了把握，也對競爭對手的空白點進行了圈定，下一步就是對組織自身的資源的界定：針對這個細分市場，競爭對手沒有搶占，我們可否搶占？我們能否搶占？我們的研發(fā)力量、我們的人力資源、我們的資本實力等是否具備？搶占之后，我們是否有足夠的資源來支撐組織可持續(xù)性發(fā)展？我們還是否有足夠的能力和資源來應(yīng)對后來者的追擊和搶灘？并建立起行業(yè)領(lǐng)導者所應(yīng)該設(shè)置的行業(yè)壁壘和擔當起行業(yè)領(lǐng)導者的領(lǐng)導責任等對消費者心理的洞察也反映了職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)驗積累。手段永遠是第一的

5、，如果缺乏高超的市場運作手段，可能我們的效果會適得其反。二）引導消費者需求消費者消費需求是永遠存在的，關(guān)鍵是在最短的時間里使消費者需求被無限放大。引導消費者的需求要注意以下幾個方面。第一，消費走向的準確判斷。市場上往往見到一些過渡特征非常明顯的新產(chǎn)品，該產(chǎn)品總是稍縱即逝，原因主要是企業(yè)在事件商機判斷上出現(xiàn)了錯誤，導致新產(chǎn)品直接下馬；第二，社會思潮巧妙轉(zhuǎn)化。消費者的需求的到業(yè)決大多數(shù)的是企業(yè)推動的，往往和政府的政策是相連的，把握這樣的消費

6、機會需要企業(yè)對政府的最新政策要有深刻的把握，對社會焦點有清醒的認識。三）對市場進行細分市場細分(segmenting)是依據(jù)購買者的不同特征或市場需求的差異性，對總體市場進行深入的分析和歸類，為企業(yè)營銷活動提供選擇和比較的空間。以使用產(chǎn)品的潛在客戶為出發(fā)點，智能家居行業(yè)的客戶可以分成兩大類：組織者市場和消費者市場兩大類。智能家居產(chǎn)品客戶主要是組織者市場包括系統(tǒng)集成商、弱電總包商以及房地產(chǎn)發(fā)展商成批購買等。設(shè)計院和房地產(chǎn)開發(fā)商在其中擔當發(fā)

7、起者和影響者的角色，組織者的采購部門則擔當著決策者和購買者的角色。消費者市場即：居民住宅。智能照明系統(tǒng)概念并不為一般消費者所認識，一方面在整個產(chǎn)品的采購鏈上，裝修公司起著影響消費者購買決策的重要作用，燈飾公司則負有參與市場培育的作用。另一方面各大生產(chǎn)廠家走入社區(qū)也是對市場培育有著重要作用。四）目標市場決策目標市場(targeting)決策，要求企業(yè)依據(jù)一定的條件和方法，對各個細分市場進行評估，并確定其進入的范圍和重點，也就是找到企業(yè)未來