b2c網(wǎng)站運營方案

1、電商初認識,電商經(jīng)營運作流程——B2C,我們的電商,目錄,1,2,3,,電子商務(wù)，Electronic Commerce，簡稱EC。EC：以電子及電子技術(shù)為手段，以商務(wù)為核心，把原來傳統(tǒng)的銷售、購物渠道移到互聯(lián)網(wǎng)上來，打破國家與地區(qū)有形無形的壁壘，使生產(chǎn)企業(yè)達到全球化，網(wǎng)絡(luò)化，無形化，個性化、一體化。通俗定義：電子商務(wù)是指利用簡單、快捷、低成本的電子通信方式，買賣雙方不謀面地進行的各種商業(yè)和貿(mào)易活動。,一、電商初認識,電商是什么

2、？,,,,,萌芽期 （1997-1999）,國內(nèi)第一批商務(wù)網(wǎng)站的創(chuàng)辦時期是1997年起步的三年，當時互聯(lián)網(wǎng)全新的引入觀念概括鼓舞了第一批新經(jīng)濟的創(chuàng)業(yè)者，于是，從1997到1999，關(guān)商網(wǎng)、中國化工網(wǎng)、8848、阿里巴巴、易趣網(wǎng)、當當網(wǎng)等知名電子商務(wù)網(wǎng)站先后涌現(xiàn)。,2000至2002年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅的大背景下，電子商務(wù)的發(fā)展也受到了嚴重影響。于是，包括阿里巴巴、8848等知名電子商務(wù)網(wǎng)站進入寒冬階段，而依靠“會員+廣告”模式的行業(yè)網(wǎng)

3、站集群實現(xiàn)了盈利，安然度過了“寒潮期”。,,,復(fù)蘇、回暖期（2003—2005）,電子商務(wù)經(jīng)歷低谷后，在2003“非典”后出現(xiàn)了快速復(fù)蘇回暖，部分電子商務(wù)網(wǎng)站也經(jīng)歷過泡沫碎裂后，更加謹慎務(wù)實地對待盈利模式和低成本經(jīng)營。,互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的改善、理念的普及給電子商務(wù)帶來巨大的發(fā)展機遇，各類電子商務(wù)平臺會員數(shù)量迅速增大，大部分B2B行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站開始實現(xiàn)盈利，更衍生出豐富的服務(wù)形式，電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)量也迅速增加。,全球金融海嘯致使中小企業(yè)舉步

4、維艱，外貿(mào)在線B2B服務(wù)商首當其沖，出口導(dǎo)向型電子商務(wù)服務(wù)商紛紛或關(guān)閉、重組。內(nèi)貿(mào)在線B2B與垂直細分B2C獲得發(fā)展，傳統(tǒng)廠商紛紛涉水，而C2C領(lǐng)域使得網(wǎng)購用戶獲得了更多的選擇空間，行業(yè)競爭更加激烈化。,電商發(fā)展史,電商企業(yè)組織架構(gòu),,基本術(shù)語,1）門戶網(wǎng)站（portal）： 從現(xiàn)在的情況來看，門戶網(wǎng)站主要提供新聞、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)接入、等等。2）PV(訪問量)： 即Page View, 即頁面瀏覽量或點擊量，用戶每次刷新

5、即被計算一次。3）網(wǎng)絡(luò)推廣 網(wǎng)絡(luò)推廣就是利用互聯(lián)網(wǎng)進行宣傳推廣活動。被推廣對象可以是企業(yè)、產(chǎn)品、政府以及 個人等等。4）網(wǎng)絡(luò)廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告就是在網(wǎng)絡(luò)上做的廣告。5）轉(zhuǎn)換率 Conversions Rates，又稱轉(zhuǎn)化率。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里，轉(zhuǎn)化率是指用戶進行了相應(yīng)目標 行動的訪問次數(shù)與總訪問次數(shù)的比率。以用戶登錄為例，如果每100次訪問中，就有10 個登錄網(wǎng)站，那么此網(wǎng)站的登錄轉(zhuǎn)化率就為10%，而最

6、后有2個用戶訂閱，則訂閱轉(zhuǎn)化 率為2%，有一個用戶下訂單購買，則購買轉(zhuǎn)化率為1%。6）SNS SNS，全稱Social Networking Services，即社會性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，專指旨在幫助人們建立 社會性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)。也指社會現(xiàn)有已成熟普及的信息載體，如短信SMS務(wù)。7）網(wǎng)站訪問深度網(wǎng)站訪問深度就是用戶在一次瀏覽你的網(wǎng)站的過程中瀏覽了你的網(wǎng)站的頁數(shù)。如果用戶一次性的瀏覽了你的網(wǎng)站的頁數(shù)越多，那么就基本上可

7、以認定，你的網(wǎng)站有他感興趣的東西。用戶訪問網(wǎng)站的深度用數(shù)據(jù)來表示就是PV和IP的比值，這個比值越大，用戶體驗度越好，網(wǎng)站的粘性也越高,電商的主要形式,1. B2BB2B是英文Business to Business（商家對商家）的縮寫，是商家(泛指企業(yè))對商家的電子商務(wù)模式，即企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。如：阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等。2、B2CB2C是英文Business to Consumer（商家對客戶）的縮

8、寫，就是通常說的商業(yè)零售，直接面向消費者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活動。如：淘寶商城、QQ商城、樂酷天等。3、C2CC2C 是英文Consumer to Consumer（個人對個人）的縮寫，C2C 同B2B、B2C 一樣，都是電子商務(wù)的模式之一。如：ebay、淘寶、拍拍等。4、Groupon(團購網(wǎng)站)可以簡單的歸納為是一種多方共贏（消費者，商家）的電子商務(wù)和線下消費的

9、模式。消費者、商家、網(wǎng)站運營商各取所需，讓資源分配得到最大的優(yōu)化。如：美團、拉手、F團、糯米、滿座等。5. 電商服務(wù)商在整個電商大環(huán)境下也生存著一些電商服務(wù)商，包括各種代運營，各類營銷，倉儲，數(shù)據(jù)等等服務(wù)商。,2010年國內(nèi)B2C行業(yè)概況,2010年國內(nèi)B2C TOP 20排名,二、電商的運作流程——B2C,3、簽約和執(zhí)行：經(jīng)過洽談，得到認證確認，簽約執(zhí)行。4、結(jié)算支付：電子支付，包括信用卡、電子現(xiàn)金、電子支票等。5、售后服

10、務(wù)：通過網(wǎng)絡(luò)，商家跟蹤服務(wù)，為客戶通過解決方案。,1、交易前準備：通過商務(wù)網(wǎng)站向外發(fā)布自己的商品和服務(wù)信息，為自己做宣傳。2、商務(wù)洽談：與傳統(tǒng)方法基本相同，由雙方關(guān)系自由決定。,,,,,三、我們的電商——競爭力篇,電商競爭的本質(zhì),現(xiàn)代商務(wù)競爭的本質(zhì)變了，過去的“滿足需求”的營銷意識已經(jīng)無法贏得客戶需求，那么如何進入顧客心智，并贏得選擇就成了勝敗的關(guān)鍵，電商競爭的本質(zhì)就是“爭奪顧客”。,,戰(zhàn)略定位,戰(zhàn)略思維,戰(zhàn)術(shù)布局

11、,SKU規(guī)劃,顧客,業(yè)務(wù)規(guī)劃,如何去贏得心智之戰(zhàn)？作為電商投資人和從業(yè)者我們需要去做什么？,從根本上定性了電子商務(wù)營銷的核心是顧客。,傳統(tǒng)企業(yè)核心,,,產(chǎn)品Product,電子商務(wù)企業(yè)核心,價格price,價格Place,價格Promotion,4P定位:產(chǎn)品成為營銷的核心，一切都是圍繞著產(chǎn)品來進行布局。這個也是很多傳統(tǒng)行業(yè)進入電商之后進入的死角。,顧客Customer,成本Cust,便利Convenience,溝通

12、Communication,電商的營銷應(yīng)該圍繞“顧客”來布局和建設(shè)，這是電商界普遍認同的一種定位法則，現(xiàn)在最重要的是買家變了，所以這個定位應(yīng)該跟隨買家的轉(zhuǎn)變?nèi)ジ淖儭?戰(zhàn)略定位,顧客,競爭,自己,,,,產(chǎn)品風格價位區(qū)間等 等,,,一、戰(zhàn)略定位,客 戶 群 是 誰客 戶 群 細 分客 戶 群 特 點客 戶 群 需 求客戶群消費趨勢,對手是誰 營銷策劃戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行 運營節(jié)奏相對弱點 競爭形勢,3C”定位是在“4

13、C”定位基礎(chǔ)上的變種，作為從業(yè)者，我們必須要去清楚的認識到顧客、自己、對手的情況。,首先選擇做”長尾盤”的賣家一定在資本與OEM上相對薄弱，建議進入淘寶初期的賣家選擇長尾盤。“長尾盤”的SKU(庫存量單位)是傳統(tǒng)的淘寶SKU布局，精準定位之后，根據(jù)顧客人群構(gòu)成實行款多量少，給買家更多的選擇，給自己最小的資金鏈與OEM（生產(chǎn)）壓力。平穩(wěn)的反面就是爆發(fā)力差，是長尾盤的相對弱點，電商的最大成本就是時間，未來電商必然是資本戰(zhàn)，所以長尾盤

14、成為初期和資本不厚實賣家家的首選。,二、戰(zhàn)略思維,由于淘寶對商城的利好政策，爆款盤成了很多C轉(zhuǎn)B的大賣家和一些有一定資本實力的新商家的選擇。爆款盤的思維其實很簡單，利用淘寶的排名規(guī)則，打造類目爆款，利用類目引流。 但是隨著淘寶新規(guī)則的改變，有些類目也在逐漸的給一些“長尾盤”的賣家機會 。例如下面女鞋的排行類目：,這是女鞋羅馬類目的排名4、5、6的產(chǎn)品：,149的銷量就能排名第4，這個是為什么？,“爆款盤”的SKU基本上不會有長尾盤那

15、么多，爆款盤的特點基本上都是款少量大。爆款盤的優(yōu)點是流量在一段時間內(nèi)相當?shù)母?，因為有些時候一個寶貝會占著兩個類目的前三。,,“渠道盤”比較難，因為它對資本和OEM要求是最高的。目前這種形式的有：麥包包，斯波帝卡，綠盒子。,目標市場,戰(zhàn)略思維,“長尾盤”“爆款盤”“渠道盤”,戰(zhàn)略定位,,,,自己和競爭,顧客,戰(zhàn)略定位決定著戰(zhàn)略思維，顧客決定著目標市場，自己和競爭決定著三種選擇。戰(zhàn)略定位決定著戰(zhàn)略思維，那么戰(zhàn)略思維又決定著什么呢？

16、,三、戰(zhàn)略布局,,markerting是市場的ING形式，泛指營銷推廣，如何去管理和優(yōu)化我們的營銷推廣是大家一直比較關(guān)注的，直通車、鉆展，硬廣都是一系列的手段。,布局結(jié)束之后就存在著兩個比較重要的規(guī)劃，業(yè)務(wù)規(guī)劃與SKU規(guī)劃，我們可以認為它們是布局中的一部分，但是這部分是絕對與眾不同的。,四、業(yè)務(wù)規(guī)劃,,所謂業(yè)務(wù)規(guī)劃，是根據(jù)戰(zhàn)略定位，戰(zhàn)略思維，戰(zhàn)術(shù)布局選擇我們實現(xiàn)的平臺與手段，我們可以這樣理解，業(yè)務(wù)規(guī)劃是選擇戰(zhàn)場，SKU是選擇部隊。,小店

17、的營銷內(nèi)功為主，外功為輔，靈活。優(yōu)化的成本是時間，推廣的成本是金錢，對于資本薄弱的小店來講付出時間也是很見成效的。,小店沒有資本只有時間，那么針對SNS來說大店與小店基本上是平等的。因為SNS需要消耗的就是時間與耐心 。,原則：重關(guān)系—輕內(nèi)容—門檻低—用戶基數(shù)大,,掌柜說作為流量三通，鏈接C與B，逐漸的把C引流到B。,,長尾盤大店的拍拍可以雙線報活動 。,這個存在著一個C與B配合的問題，如果讓C與B相輔相成，有些子類目的產(chǎn)品可以放在兩個